【正文】 根據(jù)公司產(chǎn)能大 、 自有銷售力量和網(wǎng)絡(luò)薄弱的現(xiàn)實情況 ， 加強了招商協(xié)調(diào)和各銷售部門內(nèi)的招商組織設(shè)置 ， 充分借助社會銷售資源的力量 ， 在短期內(nèi)力圖實現(xiàn)銷量的大幅提高 。 2 3 加強營銷職能部門建設(shè) ， 提高公司整體營銷能力與市場推廣能力 ， 可以實現(xiàn)對全國銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理 ， 同時加強了對區(qū)域銷售工作的支持力度 。 保密文件、版權(quán)所有 第 75頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 市場管理和銷售輔助職能部門組織結(jié)構(gòu)圖 銷售副總 銷售財務(wù)部 儲運部 市場部 銷售支持部 人力資源部 其它部門 招商管理 市場策劃 人員考核 招聘 培訓 售后服務(wù) 招標管理 學術(shù)推廣 出 納 會計核算 成品庫管 產(chǎn)品發(fā)貨 銷售管理 市場監(jiān)察 經(jīng)理 1人 經(jīng)理 1人 經(jīng)理 1人 經(jīng)理 1人 經(jīng)理 1人 2人 2人 2人 1人 1人 1人 2人 1人 1人 1人 4人 3人 2人 市場部 8人 人力資源部 3人 銷售支持部 5人 銷售財務(wù)部 7人 儲運部 6人 市場管理和銷售輔助職能部門共計 29人 財務(wù)分析 1人 保密文件、版權(quán)所有 第 76頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 銷售組織以銷售副總為核心 ， 進行分層管理 ， 落實了產(chǎn)品銷售責任 ，有利于銷售組織的專業(yè)化 ， 提高了組織運行的效率和反應(yīng)速度；同時銷售副總負責制 ， 可以實現(xiàn)產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào) ， 實現(xiàn)資源共享 。 省區(qū)人員設(shè)置及數(shù)量根據(jù)總監(jiān)到位后的具體方案進行調(diào)整。 保密文件、版權(quán)所有 第 71頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江過渡期后（ 2023年）的營銷組織結(jié)構(gòu) ,將在銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化全面實施、各產(chǎn)品線實現(xiàn)銷量增長后，逐步過渡到以產(chǎn)品線為主、區(qū)域銷售平臺管理為輔的矩陣式銷售組織 銷售副總 銷售財務(wù)部 銷售二部 銷售一部 儲運部 市場部 總經(jīng)理 銷售支持部 銷售一部省級主管 銷售二部省級主管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 新產(chǎn)品推廣部 各大區(qū)經(jīng)理 人力資源部 一部大區(qū)銷售經(jīng)理 二部大區(qū)銷售經(jīng)理 省區(qū)辦事處主任 大區(qū)財務(wù)主管 省區(qū)會計 保密文件、版權(quán)所有 第 72頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江藥業(yè) 2023年啟動初期的新營銷中心組織結(jié)構(gòu) 銷售副總 銷售財務(wù)部 銷售二部 銷售一部 儲運部 市場部 總經(jīng)理 銷售支持部 銷售一部省級主管 銷售二部省級主管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 新產(chǎn)品推廣部 人力資源部 一部大區(qū)銷售經(jīng)理 二部大區(qū)銷售經(jīng)理 省區(qū)辦事處主任 省區(qū)會計 銷售部門 銷售職能部門 市場策劃和管理部門 注：大區(qū)級及省級銷售管理層設(shè)置僅限于核心產(chǎn)品線，具體請詳見下頁。 ? 產(chǎn)品市場部門的缺陷造成了公司高層對市場管理與競爭狀況缺乏清晰的認識，客觀上造成了銷售計劃過于樂觀，經(jīng)銷商管理不力，價格管理混亂及沖貨嚴重，影響的烏蘇里江的銷售能力及市場信譽。 ? 營銷職能部門的責權(quán)不合理 。 保密文件、版權(quán)所有 第 70頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江當前營銷組織評價（續(xù)） 當前營銷 組織體系 銷售部門 市場部門 人力資源 ? 市場部門職能嚴重缺失 。 ? 銷售部門高層以三線經(jīng)理為主，但彼此之間缺乏有效的協(xié)調(diào)，而地區(qū)省區(qū)經(jīng)理同時接受三條線經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，因多頭領(lǐng)導(dǎo)而往往在工作中陷入兩難的境地。 1 2 3 4 5 保密文件、版權(quán)所有 第 66頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 目 錄 烏蘇里江藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)核心流程創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)營銷策略創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)營銷現(xiàn)狀分析 烏蘇里江藥業(yè)競爭狀況分析 烏蘇里江藥業(yè)總體營銷策略 保密文件、版權(quán)所有 第 67頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 組織結(jié)構(gòu)目錄 1. 烏蘇里江新的營銷組織結(jié)構(gòu) 2. 烏蘇里江營銷組織主要部門職責 3. 營銷組織核心職位職責及任職要求 保密文件、版權(quán)所有 第 68頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 烏蘇里江當前營銷組織結(jié)構(gòu) 銷售財務(wù)部 調(diào)撥藥 銷售副總 處方藥 銷售副總 市場部 總經(jīng)理 處方藥部省級主管 調(diào)撥藥部省級主管 商務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 省區(qū)經(jīng)理 OTC 銷售總監(jiān) OTC部省級主管 業(yè)務(wù)員 備注： 由于公司前期銷售組織變革及試點推廣不暢，省區(qū)組織結(jié)構(gòu)并未在全國大面積推廣，銷售組織處于一種不統(tǒng)一狀態(tài)； OTC試點失敗，各省 OTC基本處于停頓狀態(tài)。因此，有效地加強終端促銷，提高品牌首推率，無疑能使烏蘇里江藥業(yè)在未來的市場競爭取得成功。 這兩類都是會受到店員影響的消費群 。 注：區(qū)域選擇僅供建議參考 OTC市場是未來醫(yī)藥行業(yè)最具發(fā)展前景的市場，加強 OTC產(chǎn)品的投入，既可以提升公司的品牌，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ) 由于 OTC市場的需要進行大規(guī)模的廣告促銷投入，但烏蘇里藥業(yè)當前資金緊張的情況下無法全面進行推廣 對 OTC產(chǎn)品的銷售通過加強終端的促銷力度，進行耕細作，實現(xiàn)銷量的提升 積累經(jīng)驗，精心策劃，逐步實現(xiàn)對 OTC產(chǎn)品的全面推廣 保密文件、版權(quán)所有 第 56頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 強化市場部的總體規(guī)劃職能，加強對 銷售部門的市場策劃支持及銷售管理，同時還可加強產(chǎn)銷，產(chǎn)研的協(xié)調(diào)，確?？偛繉︿N售支持 銷售部門 研發(fā)部 生產(chǎn)部門 對產(chǎn)品研發(fā)提供建議等 對生產(chǎn)計劃的制定提供數(shù)據(jù)支持等 制定銷售 方案和計劃 制定產(chǎn)品價格策略和定位 銷售部門 銷售部門 制定產(chǎn)品招商策略 市場部在產(chǎn)品不同階段工作側(cè)重點： 1． 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，市場部的職責重點有：對消費者購買行為的調(diào)查；制定產(chǎn)品上市規(guī)劃及實施方案；制定通路計劃及各階段實施目標；制定產(chǎn)品價格策略；制定各產(chǎn)品線營銷策略 2．在產(chǎn)品成長期，市場部的職責重點有：建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃；負責產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作 3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責重點有：對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析；對銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；制定產(chǎn)品企劃策略；制定廣告策略；實施品牌規(guī)劃 市場部 協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào) 1 2 3 4 5 保密文件、版權(quán)所有 第 57頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 樹立烏蘇里江刺五加正宗地位，以終端 促銷的產(chǎn)品銷售模式帶動企業(yè)品牌推廣，提升企業(yè)品牌 樹立烏蘇里江刺五加生產(chǎn)的正宗地位，以刺五加創(chuàng)始人宋總為代言人，突出烏蘇里江多年專攻刺五加產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)的專業(yè)形象 ，并以專利和指紋圖譜作為輔助 重點傳播產(chǎn)品品牌，以產(chǎn)品的銷售帶動品牌與消費者的溝通 刺五加系列產(chǎn)品的品牌定位、 STP、 USP、 品牌模型 處方藥以公司組織的學術(shù)會議、刺五加研究中心 、臨床促銷模式為主 范圍廣泛的終端促銷品、統(tǒng)一規(guī)劃的 CIS、 市場部規(guī)劃的促銷及公共關(guān)系活動 處方藥推廣策略 非處方藥推廣策略 1 2 3 4 5 保密文件、版權(quán)所有 第 58頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 總體營銷策略 1. 營銷策略概述 2. 第一階段策略 3. 第二階段策略 4. 第三階段策略 保密文件、版權(quán)所有 第 59頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 第三階段（ 2023年 1月 —12月）基本完成銷售模式的轉(zhuǎn)型，形成規(guī)范的銷售管理體系，為烏蘇里江藥業(yè)的進一步騰飛積累力量 本階段包括以下五項核心策略： 、財務(wù)管理，基本實現(xiàn)規(guī)范管理體系 2 .加大廣告促銷投入，全面提升企業(yè)品牌 ，形成合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 5 .推行客戶化導(dǎo)向、深入終端的市場開發(fā) 保密文件、版權(quán)所有 第 60頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 實現(xiàn)從大包制向預(yù)算制的合理過渡，并在 2023年全面實現(xiàn)預(yù)算制 大包制 密集管理下的 承包制 全面的預(yù)算制 2023年 2023年 2023年 大包制在自身銷售能力不強而需要大規(guī)模增加銷量的時候是比較合理的選擇 公司逐漸加強對經(jīng)銷商的管理，增強對終端的控制，為向預(yù)算制的過渡作準備 全面的預(yù)算制將使公司充分控制終端，掌握銷售信息，實現(xiàn)銷量的更大飛越 1 2 3 4 5 保密文件、版權(quán)所有 第 61頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 分別從公司層面、渠道環(huán)節(jié)和終端對公司的企業(yè)品牌進行大力的推廣，提高品牌的知名度、美譽度 渠道 推廣 在各中間渠道環(huán)節(jié)推廣企業(yè)品牌，包括企業(yè)品牌在經(jīng)銷商中間的建立，各省區(qū)級別的企業(yè)品牌推廣活動等，以將企業(yè)文化、企業(yè)價值等理念傳遞到渠道的各個部分 終端 推廣 利用直接面對最終消費者的優(yōu)勢，通過購買過程前、中、后的推廣和服務(wù)努力，將烏蘇里江藥業(yè)的品牌植入消費者的大腦，并使品牌與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立直接的聯(lián)系 公司 推廣 利用公司的整體優(yōu)勢，集中資金、人員等資源，通過電視、廣播、報刊等影響較廣的傳媒對企業(yè)品牌進行總體推廣，在全國范圍內(nèi)建立企業(yè)品牌的知名度 1 2 3 4 5 保密文件、版權(quán)所有 第 62頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 基本形成完善的銷售管理體系，建立完善的物流體系，強化對在途庫存管理，加快市場發(fā)貨及反應(yīng)速度 物流體系的 長期利益 1 2 3 4 加快市場反應(yīng)速度，對客戶的需求能及時 快捷地滿足 減少應(yīng)收帳款回收風險。 減少對大經(jīng)銷商的依賴 擴大企業(yè)市場覆蓋能力 大批發(fā)模式下貨物由大批發(fā)商自由調(diào)撥，市場主要通過自然鋪貨，極易形成市場盲點，而密集網(wǎng)絡(luò)分銷模式通過分區(qū)域經(jīng)銷，充分覆蓋區(qū)域內(nèi)的銷售終端，實現(xiàn)擴大銷量的目的 1 2 3 4 5 保密文件、版權(quán)所有 第 53頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 逐步建立區(qū)域密集分銷網(wǎng)絡(luò)，進行精耕細作，擴充調(diào)撥產(chǎn)品銷售隊伍，從根本上解決對大經(jīng)銷商的過度依賴 當前各省調(diào)撥業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)狀 ，各省調(diào)撥人員配備不足，主要依靠核心省份提供銷量 ，沒有對地區(qū)級市場進行開發(fā)和精耕細作 解決方案 轉(zhuǎn)型 ， 加強地區(qū)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ， 并建立和實施嚴格的銷售隊伍管理制度 保密文件、版權(quán)所有 第 54頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 劃小區(qū)域，加強產(chǎn)品覆蓋區(qū)域，加大產(chǎn)品終端促銷力度，填補市場空白點，解決部分業(yè)務(wù)員控制大片區(qū)域卻開發(fā)不力的現(xiàn)狀 對于處方藥市場開發(fā)，大力加強醫(yī)院終端促銷管理，并采取拓寬渠道、劃小片區(qū)加強市場覆蓋 對部分經(jīng)銷商采取助銷制銷售模式， 有關(guān)藥品的宣傳、推廣和終端的維護等工作完全由藥廠自己負責，藥廠只利用代理商在醫(yī)院的開戶優(yōu)勢，此外藥廠應(yīng)加大終端促銷拉動力度。參與市場部組織的招商活動，為本部門區(qū)域經(jīng)理提供招商資料及信息，并協(xié)助進行招商談判，簽訂合同等相關(guān)的支持工作，并且負責招商后的經(jīng)銷商進行存檔管理 市場部設(shè)立招商管理專員，負責制定公司的整體的招商政策及方案，并組織各種招商活動，并對銷售各部門的招商經(jīng)理進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持 1 2 3 4 5 保密文件、版權(quán)所有 第 51頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目 招商時根據(jù)各部門的產(chǎn)品不同銷售特點，采取不同側(cè)重點的招商策略，以落實銷售渠道的多元化，實現(xiàn)銷量的快速提升 處方藥 核心產(chǎn)品 對于關(guān)系公司命脈的核心產(chǎn)品，自建銷售隊伍為主，加強銷售控制力度，以地區(qū)級市場招商為輔助支持 OTC核心產(chǎn)品 集中資源對重點市場進行開發(fā)，建立樣板市場，充分利用其示范作用的影響，向周邊進行擴散，對其余區(qū)域?qū)嵭挟a(chǎn)品招商代理銷售 處方藥部分品種 全國范圍內(nèi)的省區(qū)或地區(qū)級招商，實行區(qū)域代理，只在部分自身銷售隊伍實力較強的省區(qū)進行自建隊伍予以輔助 新產(chǎn)品