【正文】 資效益分析表說不會(huì)顯得談話很刻意在與客戶談投資細(xì)則時(shí)　12部分合作客戶清單（隨后遞上）合作客戶清單的作用會(huì)使客戶不會(huì)感覺收費(fèi)偏貴，從眾心理會(huì)使客戶對(duì)收費(fèi)不抵觸收費(fèi)細(xì)則說明后　13已簽署的合同樣本促成訂單達(dá)成談判后期　14簽署協(xié)議后網(wǎng)店后期維護(hù)說明這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)基本有意向是否合作談判后期　15價(jià)格優(yōu)惠感覺客戶有合作意向談判后期　16同一商場(chǎng)同行業(yè)客戶入駐情況詳細(xì)說明感覺客戶沒有合作意向，最后在其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上下文章談判后期　　第二節(jié) 招商業(yè)務(wù)技能(一) 尋找目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的基本定位及分析：　　　　(4) 客戶異議處理　　在處理客戶爭(zhēng)端的問題上，招商人員必須第一時(shí)間對(duì)客戶提出問題對(duì)公司反饋，并在3個(gè)工作日內(nèi)給出解決方案和明確答復(fù)，禁止無(wú)視或隨意更改客戶的爭(zhēng)議意見。在這樣的情況下，如果具備了合作的條件，那么就可以進(jìn)行實(shí)際的操作。在這種情況下，不能因?yàn)闀簳r(shí)的沒有合作就中斷了彼此的聯(lián)系，越是在這樣的條件下，就越要保持一種關(guān)系，雙方可以以某些形式建立起一種交流?！　?3) 客戶跟進(jìn)。招商人員在維系客戶時(shí)要把老客戶當(dāng)做新客戶一樣，客戶提出的合理要求盡量滿足，為了避免招商人員“喜新厭舊”把老客戶扔到一邊，招商在后續(xù)維護(hù)時(shí)需要做到：　　(1) 建立老客戶商鋪維護(hù)體系，定期跟進(jìn)、反饋老客戶網(wǎng)上店鋪信息，對(duì)老客戶提出的網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)意見要虛心接納并反饋給網(wǎng)絡(luò)部。有助于鎖定客戶，有針對(duì)性拜訪，提升拜訪速度。(4) 熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于我們和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺到我們公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。(3) 熟悉企業(yè)目前的狀況無(wú)論多輝煌的歷史都只是過去，現(xiàn)在的模樣才是最真實(shí)的。招商人員基礎(chǔ)業(yè)務(wù)知識(shí)(1) 熟悉本公司基本業(yè)務(wù)內(nèi)容及公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制掌握公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，這是招商人員與客戶進(jìn)行談判的資本，若想一個(gè)招商專員連自己公司主營(yíng)什么業(yè)務(wù)都支支吾吾的話，很難得到客戶的信任。(3) 市場(chǎng)容量(2) 市場(chǎng)定位 (四) 公司職業(yè)操守 參見《搜家居網(wǎng)員工守則》　　第三章 開拓篇 　　第一節(jié) 招商準(zhǔn)備(一) 招商人員個(gè)人禮儀形象(見第二章) (二) 招商業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)知識(shí)市場(chǎng)分析技能(1) 市場(chǎng)調(diào)查然后首席的左手邊坐開去為8，右手邊為7。　　若為八仙桌，如果有正對(duì)大門的座位，則正對(duì)大門一側(cè)的右位為主客。巡酒時(shí)自首席按順序一路敬下。　　就餐座次：　　總的來講，座次是“尚左尊東”、“面朝大門為尊”。從安全角度考慮，一般不應(yīng)讓女士坐于副駕駛座，孩子與尊長(zhǎng)也不宜在此座就座。一定要有一個(gè)人坐在那里，以示相伴。并以距離前門的遠(yuǎn)近來排定具體座位的順序，現(xiàn)以6排17座轎車為例。其不論由何人駕駛，均以前排為上，以后排為下?！　《嗯抛I車。吉普車是一種輕型越野車，大都為4座車。由專職司機(jī)駕駛時(shí)，座位順序應(yīng)當(dāng)依次是：后排右座、后排左座、后排中座、中排右座、中排左座、副駕駛座(見圖4)。 　　(圖1雙排五座轎車) (圖2雙排五座轎車)　　三排七座轎車。由主人親自駕駛時(shí)，座位順序應(yīng)當(dāng)依次是：副駕駛座、后排右座、后排左座、后排中座(見圖1)。下面介紹四種常用車輛在乘坐時(shí)的坐次排列?！　　?在對(duì)方遞出名片與收受名片并介紹姓名時(shí)，不要重復(fù)問應(yīng)該如何念?！　　?接受名片時(shí)，應(yīng)拿著名片的邊角，以認(rèn)真的態(tài)度看名片上的資料，而不是收到之后就置之不理，塞進(jìn)袋中?！　　?收受名片要有禮貌　　收受名片時(shí)應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：　　→ 當(dāng)手中拿著其他東西卻要收受名片時(shí)，必須放下手中的東西，再收受名片的順序收下?！　　?如果對(duì)方已先準(zhǔn)備好名片，而自己因動(dòng)作緩慢讓對(duì)方久等，這是相當(dāng)不禮貌的。要一邊念出自己工作單位的名稱與自己的名字，一邊遞出，如果有難念的字，應(yīng)該注定告訴對(duì)方正確的念法，對(duì)方會(huì)覺得有親切感。　　◎ 遞出名片時(shí)應(yīng)起身，并面對(duì)對(duì)方，且以對(duì)方能夠閱讀的方向遞交出去，以右手持名片但不要壓住名字，以左手輔助輕輕地奉上。切記不要以手指捏著名片，那是非常失禮的?！　∶Y儀：　　交換名片的正確禮儀　　◎ 無(wú)論是遞名片或收名片，一定要保持恭敬嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。如在丹麥人面前交叉握手，則會(huì)被看成是最無(wú)禮也最不吉利的事情。當(dāng)自己伸手時(shí)發(fā)現(xiàn)別人已經(jīng)伸手，應(yīng)主動(dòng)收回，并說聲“對(duì)不起”，待別人握完后再伸手相握。　　◎ 用力過猛　　握手時(shí)不要用力過猛，尤其是當(dāng)男性與女性握手時(shí)，用力一定要適度，而且往往只握一下婦女的手指部分，不要對(duì)女性采取雙握式握手。　　握手的主要禁忌　　◎ 拒絕他人的握手　　無(wú)論誰(shuí)先向伸手，即便他忽視了握手禮的先后順序而已經(jīng)伸出了手，都應(yīng)看作是友好、問候的表示，應(yīng)馬上伸手相握。在介紹的過程中，按禮儀規(guī)范微笑致意、握手或遞送名片。　　→ 一般情況下應(yīng)起立，注意優(yōu)美的站姿，女士、長(zhǎng)者有時(shí)可不用站起。實(shí)在不愿意是，應(yīng)說明理由，表示歉意?！　　?介紹順序　　目前國(guó)際公認(rèn)的介紹順序?yàn)椋簩⒅缹?duì)方是誰(shuí)的優(yōu)先權(quán)賦予更加受尊重的一方。　　介紹禮儀：　　介紹他人：　　◎ 介紹者的姿勢(shì)　　作為介紹者，無(wú)論介紹哪一方，都應(yīng)手勢(shì)動(dòng)作文雅，手心朝左上，四指并攏，拇指張開，胳膊略向外伸，指向被介紹的一方，并另一方點(diǎn)頭微笑，上體前傾15度，手臂與身體約50到60度?！　　?行業(yè)性稱呼　　稱呼職業(yè)，即直接以被稱呼者的職業(yè)作為稱呼?！　　?在職稱前加上姓名，它適用于十分正式的場(chǎng)合。有時(shí)，這種稱也可加以約定俗成的簡(jiǎn)化，例如，可將“羅工程師”簡(jiǎn)稱為“羅工”?！　　?在職稱前加上姓氏。　　→ 僅稱職稱。例如：“馬江平總經(jīng)理”、“吳少正書記”，等等。例如：“部長(zhǎng)”、“經(jīng)理”、“主任”，等等?！　?三)、基本交往禮儀： 　　稱呼禮儀：　　◎ 職務(wù)性稱呼　　在工作中，以交往對(duì)象的職務(wù)相稱，以示身份有別、敬意有加，這是一種最常見的稱呼方法?！　∥餮b的衣袋和褲袋里，不宜放太多的東西，顯得鼓鼓囊囊?！　∥餮b在穿著時(shí)可以敞開，也可以扣上第一粒紐扣(亦稱“風(fēng)度扣”)。一般是黑色或棕色皮鞋。但在歐洲一些國(guó)家里，使用領(lǐng)帶夾被當(dāng)成一種壞習(xí)慣。系領(lǐng)帶時(shí)，襯衫的第一個(gè)紐扣要扣好。穿西裝不扎領(lǐng)帶的時(shí)候，襯衫的第一粒紐扣不要扣上　　凡是正式場(chǎng)合，穿西裝都應(yīng)系領(lǐng)帶。襯衫的下擺要束好?！　∫m子一般應(yīng)穿與褲子、鞋子同類顏色或較深的顏色?！　∥餮b袖子的長(zhǎng)度以到手腕為宜，西裝襯衫的袖長(zhǎng)應(yīng)比西裝袖子長(zhǎng)出12厘米。穿著西裝時(shí)應(yīng)注意：　　面料要根據(jù)季節(jié)和場(chǎng)合來選擇。　　穿西裝注意事項(xiàng)　　西裝是一種國(guó)際性服裝。出席正式、隆重、嚴(yán)肅的會(huì)議或特別意義的典禮，則應(yīng)穿禮服或深色西裝。各式外衣、夾克、襯衣、T恤衫與各式西裝等均為便服。著裝應(yīng)當(dāng)整齊、完好、干凈、衛(wèi)生。即“時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合(目的)”的原則?！　?二) 著裝禮儀要求： 　　合禮原則　　服裝還具有著重要的禮儀功能。實(shí)在要蓄須的，要考慮工作是否允許，并且要經(jīng)常修剪，保持衛(wèi)生。　　配合其他部門完成臨時(shí)工作?！　〗M織有關(guān)企業(yè)自身和相關(guān)合作伙伴有關(guān)的媒體推廣活動(dòng)工作，包括新聞發(fā)布會(huì)、節(jié)假日活動(dòng)等?！　。ㄆ撸┦紫浾?高級(jí)記者/記者　　網(wǎng)站版塊的監(jiān)督與更新、行業(yè)新聞采寫、各類事件、活動(dòng)的跟蹤拍攝、文字材料的撰寫、音頻信息的采編?！　∝?fù)責(zé)客戶的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理?！　f(xié)助招商人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作?！　∝?fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢?！　∈占头治鍪袌?chǎng)數(shù)據(jù)，并定期反饋?zhàn)钚滦畔??！　∧軌虺錾瓿射N售目標(biāo)?！　⊥ㄟ^溝通了解客戶需求, 尋求合作機(jī)會(huì)并完成招商成績(jī)?！　∝?fù)責(zé)開展招商員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，指導(dǎo)幫助員工工作，不斷強(qiáng)化和提高員工素質(zhì)。　　及時(shí)收集市場(chǎng)信息并整理反饋，建立各類檔案數(shù)據(jù)庫(kù)?！　∝?fù)責(zé)網(wǎng)站區(qū)域招商加盟工作?！　￠_展行業(yè)各品牌、廠家的招商代理工作?！　『侠矸峙渌犑^(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算及人員安排?！　「鶕?jù)費(fèi)用利潤(rùn)規(guī)劃，組織實(shí)施預(yù)算?！　?三) 大區(qū)總監(jiān)/經(jīng)理　　承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)和利潤(rùn)目標(biāo)?！　∝?fù)責(zé)招商方案的撰寫、執(zhí)行、跟進(jìn)等工作?！　∝?fù)責(zé)市場(chǎng)信息反饋及跟蹤匯總?！　》e極了解市場(chǎng)狀況，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，提出招商營(yíng)運(yùn)合理化建議?！　≈贫ㄉ碳乙M(jìn)、銷售任務(wù)等各項(xiàng)KPI指標(biāo)。入駐名廠名店的企業(yè)會(huì)員；入駐逛家居城的商城會(huì)員；入駐搜淘商城的品牌及企業(yè)；入駐裝修江湖的裝修公司；線下活動(dòng)以搜家居網(wǎng)名義開展的線下宣傳推廣活動(dòng)將宣傳順延線下，開展更多相關(guān)活動(dòng)以吸引消費(fèi)者參與交易。入駐搜淘商城的品牌及企業(yè)；360制作企業(yè)360展廳制作、商城360制作全景實(shí)拍，獨(dú)家360制作，展示最真實(shí)效果，全面系統(tǒng)體現(xiàn)廠家品牌實(shí)力；加強(qiáng)宣傳，加速吸引更多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。同城導(dǎo)購(gòu)、個(gè)人空間、相冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)群組、活動(dòng)吧、學(xué)習(xí)驛站第二節(jié)　　搜家居網(wǎng)產(chǎn)品簡(jiǎn)介產(chǎn)品名稱具體明細(xì)特色描述服務(wù)人群企業(yè)黃頁(yè)名廠名店企業(yè)黃頁(yè)、逛家居城商城黃頁(yè)、裝修江湖裝修公司黃頁(yè)集信息發(fā)布、產(chǎn)品展示為一體，企業(yè)實(shí)力全系產(chǎn)品完美呈現(xiàn)；進(jìn)行優(yōu)質(zhì)宣傳，傳遞核心優(yōu)勢(shì)提前鎖定消費(fèi)者。全景展廳、名牌印象、品牌產(chǎn)品庫(kù)、 品牌商鋪裝修江湖全景展現(xiàn)裝修公司、設(shè)計(jì)師風(fēng)采；海量裝修案例、樣板間、圖庫(kù)；裝修知識(shí)、答疑解說，設(shè)計(jì)施工招投標(biāo)的創(chuàng)意引入，讓業(yè)主一“網(wǎng)”開心裝新居。品牌導(dǎo)航、品牌商鋪、免費(fèi)購(gòu)物、品牌特賣、家居團(tuán)購(gòu)、積分商城、博家居、安裝幫名廠名店匯聚國(guó)內(nèi)外家居建材品牌工廠、裝修公司、設(shè)計(jì)公司，完美呈現(xiàn)企業(yè)品牌形象、實(shí)力、產(chǎn)品與服務(wù)。同城商場(chǎng)、360176?！∷鸭揖泳W(wǎng)頻道簡(jiǎn)介頻道頻道簡(jiǎn)介內(nèi)容欄目新聞聯(lián)播匯聚最新、最全、最專業(yè)的建材家具行業(yè)資訊，第一時(shí)間為消費(fèi)者提供最前沿、最有價(jià)值的資訊?！　∷鸭揖泳W(wǎng)獨(dú)創(chuàng)品牌正品保證、真實(shí)360176。運(yùn)營(yíng)手冊(cè)第一章 公司與產(chǎn)品簡(jiǎn)介第一節(jié) 搜家居網(wǎng)及搜家居網(wǎng)頻道簡(jiǎn)介第二節(jié) 搜家居網(wǎng)產(chǎn)品簡(jiǎn)介　　第二章 基礎(chǔ)篇 第一節(jié) 組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)　　第二節(jié) 招商人員基礎(chǔ)要求　　(一) 招商人員基本銷售理念　　(二) 基本業(yè)務(wù)知識(shí)及業(yè)務(wù)技能要求(三) 渠道人員的工作業(yè)績(jī)考評(píng)第三節(jié) 招商人員素質(zhì)(一) 儀容儀表要求　　(二) 著裝禮儀要求　　(三) 基本交往禮儀(四)、公司職業(yè)操守　　第三章 開拓篇 　　第一節(jié) 招商準(zhǔn)備　　(一) 招商人員個(gè)人禮儀形象(二) 招商業(yè)務(wù)技能及業(yè)務(wù)知識(shí)（三）招商資料準(zhǔn)備　　第二節(jié) 招商業(yè)務(wù)技能 （一）尋找目標(biāo)客戶　　(二) 尋找及開發(fā)客戶的方法（三）客戶拜訪分析管理及跟蹤　　(四) 商務(wù)談判(五) 客戶異議處理基本方法（六）簽約　 第四章 開店篇 　 第一節(jié) 開店步驟　 第二節(jié) 客戶維護(hù)(一) 客戶分級(jí)管理(二) 人員培訓(xùn)第三節(jié) 運(yùn)營(yíng)及推廣管理　　第五章 日常管理實(shí)務(wù) 　　第一節(jié) 外出拜訪及差旅準(zhǔn)備　　第二節(jié) 費(fèi)用報(bào)銷管理　　第三節(jié) 出差工作總結(jié)第六章 常見問題第一節(jié) 招商常見問題第二節(jié) 采訪綱要(一) 采訪綱要（工廠、經(jīng)銷商）(二) 采訪綱要（商戶）　　第三節(jié) 新聞采訪素材基本要求　　第一章 公司與產(chǎn)品簡(jiǎn)介第一節(jié) 搜家居網(wǎng)及搜家居網(wǎng)頻道簡(jiǎn)介　　搜家居網(wǎng)由廈門美圖美網(wǎng)絡(luò)科技有限公司聯(lián)合行業(yè)資深管理團(tuán)隊(duì)、投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合巨資打造，是全國(guó)工商聯(lián)家居裝飾業(yè)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。搜家居網(wǎng)于2012年1月19日 正式上線公測(cè)。全景展示廳，提供“正品保障、綠色環(huán)保、無(wú)理由退換貨、同城差價(jià)三倍返還、先行賠付、同城免費(fèi)送裝”的六大購(gòu)物承諾，徹底解決困擾建材家居網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的“體驗(yàn)、物流、組裝、售后”四大難題，構(gòu)建出“展示電子化，線上連線下，商場(chǎng)開到家，服務(wù)本地化”的中國(guó)第一建材家具行業(yè)網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)。新聞資訊、精英訪談、名人家居、產(chǎn)品評(píng)測(cè)、熱點(diǎn)專題、家居視頻、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、家居風(fēng)水、美女美圖逛家居城最全的同城實(shí)體賣場(chǎng)推薦，全新的360度全景商場(chǎng)體驗(yàn)，消費(fèi)者足不出戶就可逛遍全城的建材家居商城，省去東奔西跑的辛勞。全景商場(chǎng)、商場(chǎng)資訊、促銷活動(dòng)、選購(gòu)攻略、品牌商鋪搜淘商城最大最齊全提供“正品保障、綠色環(huán)保、無(wú)理由退換、同城差價(jià)三倍返還、先行賠付、同城免費(fèi)送裝”服務(wù)的家居建材網(wǎng)絡(luò)商城。品牌導(dǎo)航、360176。裝修指南、裝修樣板間、裝修設(shè)計(jì)、裝修招投標(biāo)、裝修問答、裝修日記導(dǎo)購(gòu)達(dá)人國(guó)內(nèi)唯一專為家居建材行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員搭建的集自我展示、交友娛樂、學(xué)習(xí)交流為一體的的綜合性社區(qū)平臺(tái)，是全國(guó)百萬(wàn)家居建材導(dǎo)購(gòu)人員的心靈家園。入駐名廠名店的企業(yè)會(huì)員；入駐逛家居城的商城會(huì)員；入駐裝修江湖的裝修公司；交易平臺(tái)搜淘商城商鋪“0”月租永久開店，低門檻實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上開店；大容量空間，各種營(yíng)銷工具使用，專人品牌宣傳指導(dǎo)，共創(chuàng)零風(fēng)險(xiǎn)財(cái)富傳奇。入駐名廠名店的企業(yè)會(huì)員；入駐逛家居城的商城會(huì)員；入駐搜淘商城的品牌及企業(yè)；廣告包括硬廣及增值服務(wù)全站廣告位及推薦位進(jìn)行無(wú)縫推廣，有利于增加點(diǎn)擊率及關(guān)注度；并會(huì)有流媒體及微電影退出，樹立深遠(yuǎn)品牌效應(yīng)。第二章 基礎(chǔ)篇 第一節(jié) 組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)　　崗位職責(zé)：　　(一) 招商總監(jiān)　　根據(jù)公司制定的招商政策，組織制訂與實(shí)施招商計(jì)劃，負(fù)責(zé)品牌引進(jìn)、合作談判、后期營(yíng)運(yùn)支持等工作?！　《ㄆ趯?duì)商戶經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行評(píng)估，維護(hù)好公司與商家的良好合作關(guān)系，爭(zhēng)取商家資源，建立戰(zhàn)