【正文】 焦點小組調(diào)查、訪談?wù){(diào)查和個案分析等實證性研究來驗證我們的理論假設(shè)。但是，這類研究在很大的程度上是對具體事例的分析，而理論分析不足。這些比較分析在下列方面存在缺陷；首先，比較分析的材料大多轉(zhuǎn)引自外國的研究，而不是自己調(diào)查來的第一手資料；其次，都是作為談判學(xué)著述中一個方面的討論，而不是從社會文化的角度對談判行為進(jìn)行專門比較研究，故深度和系統(tǒng)性都不夠?！　〗陙碇袊恍W(xué)者也開始了這方面的比較研究。(5 )中國在談判中注意非正式的接觸，以便在正式談判之前充分了解對方并建立相互信任，而西方人傾向于開門見山，公事公辦。與此同時，中國人也常常以政府部門的意見作為有效的談判策略，迫使西方人讓步。與西方人談判時，這種己群意識更明顯，“內(nèi)外有別”成了區(qū)別對待中國人和外國人的一條普遍的準(zhǔn)則。他們與西方人談判時更是如此，往往在討價還價方面表現(xiàn)出驚人的執(zhí)著?！∷?Dealingwith Chinese一書中作了精辟的分析和總結(jié)，他指出:(1 )由于孔子的儒學(xué)思想影響，中國人注重誠、信、禮、義和人際關(guān)系，因此與中國人談判成敗的關(guān)鍵是建立良好的人際關(guān)系和相互信任；(2 )由于中國在很大程度上仍是一個高度集中的自上而下的統(tǒng)一管理體制，恰當(dāng)?shù)摹敖哟龁挝弧焙凸俜角朗沁M(jìn)入中國市場的必要條件；(3 )中國人都工作和生活在“單位”里，集體觀念強，中國談判者是代表集體表達(dá)意見，而不是代表他個人；(4)中國人的“面子”觀念極強， 不僅能“傷面子”、“丟面子”，還能“給面子”、“賞面子”，掌握好這一點對奕結(jié)果影響很大；等等。但是，派伊在此書里只是分析了中國談判者的行為特點，而較少分析中國的社會文化與這些特點之間的聯(lián)系，因而不能很好地說明中國人為什么有如此談判行為。派伊(1983)，他在《中國人的商務(wù)談判作風(fēng)》一書中對中國人的商務(wù)談判行為作了透徹的分析，指出中國人的談判行為具有如下特點:(1)注重原則，輕細(xì)節(jié)；(2)注重“意向性”協(xié)議，但又可能隨時取消； (3)注重對方的威望和名聲；(4 )以拖延戰(zhàn)術(shù)來考驗對方的耐心； (5)反對妥協(xié)而喜歡強調(diào)共同利益；(6 )合同的簽訂是雙方維持長期關(guān)系的開始；等等。他認(rèn)為中國談判人員具有三個突出特點:顧面子、具有專門知識、對西方人不信任?！　　　　　∫弧鴥?nèi)外理論界對中、外談判行為的比較研究　　隨著中國在國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中的地位變得日益重要，各國的專家學(xué)者開始對中國人的談判行為產(chǎn)生了興趣，并進(jìn)行了較廣泛的研究，其中影響比較大的研究者包括:　　英國的比爾隨著涉外經(jīng)濟活動的增加，中國企業(yè)家和外國企業(yè)家在商務(wù)洽談中行為方式的差異以及對商務(wù)合同的不同認(rèn)知態(tài)度也引起了越來越多的關(guān)注。此外，調(diào)查還表明，在處理人際關(guān)系和人情面子等問題上，中國人的利益意識和法制觀念正在逐漸取代傳統(tǒng)意識，從而越來越傾向于用法律和正式的手段解決分歧和沖突。中國企業(yè)家由于受長期計劃經(jīng)濟體制和國有經(jīng)濟體制的影響，在商務(wù)談判中比北美企業(yè)家更重視國家的利益，更關(guān)注政府及其主管部門的意見和政策，同時受到的制約因素也相對較多。中國、北美企業(yè)家商務(wù)談判行為及其價值觀念的比較原載：中國社會科學(xué)(京)2000年02期,第74～86頁陳維政，1951年生，四川省經(jīng)濟管理干部學(xué)院教授；J. Paltiel，1952年生，加拿大Carleton大學(xué)教授；黃登仕，1960年生，西南交通大學(xué)管理學(xué)院教授?！　?nèi)容提要：本文通過調(diào)查研究，指出中國企業(yè)家和北美企業(yè)家在與商務(wù)談判有關(guān)的價值觀念和行為方式上確實有較大差異。但由于中國企業(yè)家的個人利益與談判結(jié)果沒有太多直接的聯(lián)系，因此不及北美企業(yè)家對談判那么急迫和主動?！　￡P(guān) 鍵 詞：商務(wù)談判行為/經(jīng)濟/意識/價值觀念　　中國近十年來在經(jīng)濟上的高速增長，吸引了越來越多的外國企業(yè)家來中國投資或開展貿(mào)易，涉外商務(wù)活動也因此在中國變得日益重要。本研究就是為了比較和分析中、外企業(yè)家在這些方面的異同。斯科特(1981)，他在《貿(mào)易洽談技巧》一書中以專章分析了在不同的文化背景下商務(wù)談判人員的不同談判行為方式。　　美國的盧西恩派伊的這部專著在西方影響極大，已成為要與中國打交道的人的必備指南?！　∶绹硪谎芯空逽cott D. Seligman(1989 )曾試圖通過深入分析中國特有的社會文化來揭示中國談判人員的獨特行為?！　　χ小?西商務(wù)談判進(jìn)行比較研究的最近的成果是澳大利亞學(xué)者Carolyn Blackman(1997)的Negotiating China， 她在該書中總結(jié)了中國人在商務(wù)談判中與西方人存在顯著差異的行為和價值觀念:(1 )中國人有著長期而普遍的討價還價的傳統(tǒng)(haggling tradition)，無論是在市場上，在工作單位里，還是對政府機構(gòu)。(2 )中國是一個群體性很強的社會，每個人都屬于某個群體，如親友、同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友等，并且認(rèn)同和依賴于所屬群體， 區(qū)別對待己群和他群( Ingroup vs. Outgroup)。(3 )中國人在談判時受政府官僚機構(gòu)的影響較大，既要考慮政府有關(guān)部門的看法，又要他們審批，故決策較慢。(4 )中國人在談判中較注重人際關(guān)系和情面，常常表現(xiàn)得含蓄、委婉和模棱兩可，不如西方人那樣坦率、明確和直截了當(dāng)?！　∫陨线@些研究成果對幫助西方人了解中國人起了一定的作用，但這些研究有較大局限性:一是西方人對中國談判者的分析是從外部來看中國人，不免帶有偏見和片面性；二是迄今為止對中國人談判行為的研究，還基本上是行為特點的分析，從中國的社會文化和社會心理等較深層次來研究的還比較少。 例如， 張強(1992)在其專著《談判學(xué)導(dǎo)論》中專章比較了中國人與西方人由于文化差異而形成的不同談判行為；蘇永青(1990)在《最新談判競爭術(shù)》一書中以專章比較了日本人、西歐人、阿拉伯人、拉美人和韓國人的不同談判行為；章瑞華等人的《現(xiàn)代談判學(xué)》(1990)中也討論了不少國家和地區(qū)的談判風(fēng)格，包括猶太人、美國人、德國人、法國人、英國人和華僑等?！　×硗?，中國一些專門從事外貿(mào)實務(wù)的工作者近年來也根據(jù)我國外貿(mào)方面的實際經(jīng)驗整理和編寫出了一些關(guān)于商務(wù)談判的教材和資料，總結(jié)了我國企業(yè)家在商務(wù)談判中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，其中也分析了中、外談判者在談判行為和方式上的特點?！　　　　　《?、本項研究的理論框架　　基于以上分析，我們確定本課題的研究范圍既不是單純的商貿(mào)談判學(xué)研究，也不是單純的社會文化學(xué)或社會行為學(xué)的研究，而是以上學(xué)科的交叉研究，側(cè)重于比較分析中國、北美企業(yè)家在各自不同的社會文化影響下不同的價值觀念和談判行為?！　”狙芯炕谝韵录僭O(shè):　　，尤其是儒家思想的影響，中國企業(yè)家在商務(wù)談判過程中較依賴于雙方對道德原則的遵循，如“誠”、“信”、“禮”、“義”等；北美企業(yè)家則較重視利益機制的作用和法律、合同的約束?！　?，加上傳統(tǒng)思想的強化，中國企業(yè)家在相當(dāng)程度上仍保留了較傳統(tǒng)的價值優(yōu)先順序:國家、民族＞企業(yè)、集體＞家庭、個人。然而，由于中國現(xiàn)在的分配機制和利益機制尚不完善，中國談判者有時會在談判過程中謀取個人私利?！　?，商務(wù)談判的經(jīng)濟效益與他們沒有多大的直接聯(lián)系，他們在進(jìn)行商務(wù)洽談時較多考慮上級、領(lǐng)導(dǎo)和同事們將如何評價自己的談判結(jié)果，因而在談判決策時往往較謹(jǐn)慎、保守、緩慢，且喜歡集體決策和讓上級審批決策以分散責(zé)任；北美企業(yè)家則多來自私營企業(yè)，其談判結(jié)果往往與他們有直接的利益聯(lián)系，故承擔(dān)責(zé)任的能力較強，且不那么計較別人對自己談判結(jié)果的評價。據(jù)此，我們設(shè)計了以下研究框架:　　附圖　　這個框架的每一構(gòu)成部分可分別由以下變量來加以測量:　　　　(一)心態(tài):　　:(1)文化程度；(2)外語水平；(3)工作經(jīng)歷；(4)國外旅行經(jīng)歷；(5)國內(nèi)外商務(wù)談判經(jīng)歷；(6 )對外來文化和外來生活方式的接受性?！　?(1)親友關(guān)系；(2)人際關(guān)系；(3)面子意識。　　　　(二)期望:　??；；；、結(jié)果的期望?！　　　?四)談判結(jié)果評價:　　；；。　　　　　　三、調(diào)查方法　　從1993年起，我們在中國和加拿大進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，主要方法是問卷調(diào)查、焦點小組調(diào)查、訪談?wù){(diào)查和個案調(diào)查。第一部分是關(guān)于答卷人的個人情況和所在工作單位的背景，同時有些關(guān)于答卷人對外部文化的接觸程度的問題；第二部分主要是關(guān)于答卷人對與商務(wù)談判相關(guān)的價值觀念和態(tài)度的測試；第三部分主要是關(guān)于談判行為的調(diào)查。1994年在中國各地進(jìn)行了廣泛的正式問卷調(diào)查，共發(fā)出600份問卷， 回收有效答卷308份，廢卷20余份。另一方式是郵寄調(diào)查，郵寄名單取自四川省經(jīng)濟管理干部學(xué)院近年來所舉辦的二十余期廠長經(jīng)理班的通訊錄，調(diào)查時隨機地抽取了其中部分學(xué)員名單按其地址寄出問卷。不足之處是，被調(diào)查的人中大多來自國有企業(yè)，非國有企業(yè)的經(jīng)營管理者比例較小。1995年和1996年，分三次在北美地區(qū)進(jìn)行了郵寄問卷調(diào)查。在北美的問卷調(diào)查主要集中在加拿大， 對美國的調(diào)查不夠，這將在以后的調(diào)查中加以補充。每次參加人員約10余人，由兩名主要研究人員召集并提出若干與商務(wù)談判有關(guān)的問題讓全體參加人員自由發(fā)表看法和