【正文】 的保障，只有那么經(jīng)過反復(fù)培訓(xùn)高素質(zhì)的操作人員才能維持系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，保持正確的前進(jìn)方向。工作流程：（5） 人員培訓(xùn)系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的核心力量是人，是否有一批既有專業(yè)技能又積極勤奮的人來執(zhí)行系統(tǒng)的各項(xiàng)功能是合作伙伴系統(tǒng)成敗的關(guān)鍵。其次，向合作伙伴說明其可享受的權(quán)利，比如優(yōu)先的產(chǎn)品供應(yīng)、穩(wěn)定的價格體系、長期的市場支持、專業(yè)的管理指導(dǎo)、一定限度的信用支持等。（4） 簽署契約通過以上考核指標(biāo)選擇出合作伙伴后，就要與之談判和簽署契約，以明確合作雙方的權(quán)利和義務(wù)。參考指標(biāo)目標(biāo)要求經(jīng)營狀況要求資金雄厚，有經(jīng)營飲料類產(chǎn)品的豐富經(jīng)驗(yàn)，有配備齊整且穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍財(cái)務(wù)狀況有完善的財(cái)務(wù)體系，且?guī)っ尜Y金狀況良好，能為下級客戶提供信用商譽(yù)經(jīng)營穩(wěn)健，在批發(fā)及零售行業(yè)的口碑較好年銷售額近幾年銷售持續(xù)穩(wěn)定增長，且在當(dāng)?shù)嘏l(fā)業(yè)中銷售額位居前三位運(yùn)輸能力有足夠的屯貨空間，交通便利運(yùn)輸能力有足夠的運(yùn)貨車，且能充分保證我公司產(chǎn)品的分銷客戶網(wǎng)絡(luò)有一定廣度和深度的客戶網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)中必須包括一定數(shù)量和一定層次的批發(fā)高和零售商，并且能夠較為完善地覆蓋一個區(qū)域。在市場規(guī)模較小、重要性較低的地方適合采用銷售儲運(yùn)型系統(tǒng)——公司只負(fù)責(zé)市場開拓和產(chǎn)品生動化，其余工作由合作伙伴負(fù)責(zé)：（3） 選擇合作伙伴系統(tǒng)設(shè)計(jì)完成后，就要在當(dāng)?shù)剡x擇符合系統(tǒng)要求的合作伙伴。（2） 系統(tǒng)設(shè)計(jì)根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果設(shè)計(jì)出適合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)、符合公司目標(biāo)的動作系統(tǒng)，一般來講，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)中有兩種方案可供采用，即儲運(yùn)型合作伙伴系統(tǒng)和銷售儲運(yùn)型合作伙伴系統(tǒng)。合作伙伴系統(tǒng)的建立分為以下六個過程：市場調(diào)查、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、合作伙伴選擇、簽署契約、人員培訓(xùn)、系統(tǒng)運(yùn)行。那么，**就可以自己投入人力進(jìn)行市場開拓和市場生動化工作，送貨、收款和倉儲形成一種合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展終端市場，這就是“合作伙伴系統(tǒng)”。因此，相當(dāng)數(shù)量的大企業(yè)只在對市場表現(xiàn)有重大影響的局部區(qū)域建立直營系統(tǒng)，而在其它區(qū)域則利用合作伙伴系統(tǒng)來達(dá)到掌控終端市場的目的。公司利用直營系統(tǒng)可全面掌握終端市場，全面提升產(chǎn)品鋪貨率，在市場上樹立起良好企業(yè)形象。如將產(chǎn)品由公司倉庫送到與零售商的貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓市場生動化獲取訂單送貨收款倉儲。從成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以看出，它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。（4） 營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)組成及各級人員崗位職責(zé)營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)由三級平臺組成：大區(qū)營銷總部、省級銷售分公司、業(yè)務(wù)代表處： 大區(qū)營銷總部A、 大區(qū)總部職責(zé)：δ執(zhí)行銷售公司的營銷戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃和整體營銷政策；δ制定大區(qū)市場的營銷計(jì)劃和營銷政策，并組織實(shí)施；δ監(jiān)控大區(qū)市場，并實(shí)施銷售；B、 大區(qū)總部設(shè)置：δ大區(qū)營銷總部為總監(jiān)級建制部門； 省級銷售分公司A、 分公司職責(zé)：δ執(zhí)行上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃和整體營銷政策；δ制定分公司市場的營銷計(jì)劃和營銷政策，并組織實(shí)施；δ監(jiān)控分公司市場，并實(shí)施銷售；B、 分公司設(shè)置：δ分公司為經(jīng)理級建制部門；δ全國共設(shè)置23個銷售分公司：大區(qū)銷售分公司華北黑吉、河北、遼寧（含內(nèi)蒙西部）西北新疆、青藏、陜西、山西、甘寧、（含內(nèi)蒙西部）西南四川、重慶、云貴華中河南、湖北、湖南、江西華東山東、安徽、江蘇、浙江華南廣東、廣西、海南、福建說明：△ 北京、天津設(shè)立地區(qū)商務(wù)代表處，歸屬河北分公司；△ 黑吉分公司管轄黑龍江、吉林，遼寧分公司管轄遼寧、內(nèi)蒙古（東部），甘寧分公司管轄甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古（西部），青藏分公司管轄青海、西藏，云貴分公司管轄云南、貴州。公司將努力把公司辦成學(xué)院式的企業(yè)，定期不定期地為員工提供各種形式的、各個方面的教育培訓(xùn)；公司也鼓勵員工業(yè)余進(jìn)修，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，日有所學(xué)，學(xué)有所用，成為對企業(yè)、對社會的有用之才。生涯規(guī)劃與個人發(fā)展公司為員工搭建施展個人才能的工作平臺，每位員工根據(jù)自身的能力和條件，規(guī)劃自己在公司的職業(yè)生涯：職能層別公司為員工提供公平合理、具有競爭力的薪酬福利，根據(jù)個人的工作表現(xiàn)和能力提供適合的工作崗位，并逐步提升個人的工資水平。工作場所行為準(zhǔn)則一、 愛護(hù)公物，按照說明書正確使用辦公設(shè)備；二、 維護(hù)辦公場所公共衛(wèi)生，保持桌面整潔有序；三、 準(zhǔn)時上班，對所負(fù)擔(dān)的工作不拖延、不積壓；四、 儀表整潔，待人接物態(tài)度謙和；五、 在工作時間內(nèi)不看與工作無關(guān)的報(bào)刊、雜志或流覽低級趣味的網(wǎng)頁；六、 上班時間勿打私人電話，接私人電話須長話短說；七、 不得在工作時間利用公司場所及資產(chǎn)從事私人業(yè)務(wù)；八、 在辦公場所不得飲用含酒精的飲料，不得吃零食；九、 自覺保持安靜的工作環(huán)境，不得在辦公場所聊天、大聲喧嘩、隨便離崗；十、 嚴(yán)禁在辦公場所抽煙。營銷專業(yè)化知識初級培訓(xùn)教材內(nèi)容一、《員工守則》；二、《營銷管理手冊》之一； 公司組織架構(gòu)、各部門崗位職責(zé) 合作伙伴系統(tǒng) 營銷渠道沖突的管理三、《業(yè)務(wù)代表處市場動作標(biāo)準(zhǔn)化流程》之一 渠道劃分與管理 路線操作與管理 生動化及生動化標(biāo)準(zhǔn)四、銷售常用指標(biāo)與專用術(shù)語各種銷售用表格五、辦公室禮儀六、費(fèi)用支出報(bào)銷的若干規(guī)范及規(guī)定員工守則目 錄一、 職業(yè)道德修養(yǎng)準(zhǔn)則二、 溝通與信息管理準(zhǔn)則三、 工作場所行為準(zhǔn)則四、 客戶關(guān)系工作行為準(zhǔn)則五、 生涯規(guī)劃與個人發(fā)展職業(yè)道德修養(yǎng)準(zhǔn)則一、 利他主義是公司的最高綱領(lǐng)，是銷售公司員工的道德行為基礎(chǔ)；二、 創(chuàng)造健康的產(chǎn)品、健康的企業(yè)、健康的市場，成為合格的職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)產(chǎn)業(yè)人是每一位員工的目標(biāo)；三、 誠信、守則、盡責(zé)、盡職、廉潔、自律、敬業(yè)、服務(wù)，講信義、講情義、遵守社會公德，奉守商業(yè)信譽(yù)；四、 在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，嚴(yán)于律已，虛心待人，創(chuàng)造融洽的組織氛圍；五、 不得利用工作之便，從事第二職業(yè)，或索取有關(guān)業(yè)務(wù)人士的饋贈，從非公司業(yè)務(wù)中得到傭金或酬勞；六、 一律不在公司外任何組織兼職，不得利用公司業(yè)務(wù)關(guān)系來辦個人私事；七、 廉潔奉公，不得私帳公報(bào)，或以公務(wù)名義報(bào)銷不合理開支；八、 尊重同事，用人唯賢，不搞拉幫結(jié)伙或小團(tuán)體；九、 員工在職期間所從事的市場開拓、技術(shù)開發(fā)和從外部獲得的信息資料，均屬公司財(cái)產(chǎn)，不得私自泄露或侵權(quán)使用；十、 維護(hù)公司形象與信譽(yù)，對任何社會不實(shí)評論，不宣揚(yáng)、不表態(tài)、不傳播。溝通與信息管理準(zhǔn)則一、 不得越級匯報(bào)，可以越級申訴；二、 任何書面投訴要以個人署名方式，公司不接受任何匿名信或誣告；三、 公司不允許以聯(lián)名信的方式投訴，即使意見相同也只能以個人方式反應(yīng)；四、 禁止同任何未經(jīng)授權(quán)的人員討論公司的機(jī)密，或未公開的信息；五、 任何有關(guān)人事調(diào)整、重要敏感信息，只能向上一級領(lǐng)導(dǎo)溝通，不允許向同級或其他人打聽、傳播；六、 各級管理人員不得向下屬透露不能傳達(dá)的會議內(nèi)容或討論；七、 公司有專門的部門和人員與媒體溝通，任何其他人不得與媒體交流公司的情況；八、 不得在電梯間、汽車內(nèi)或其它公共場所談及工作內(nèi)容或公司秘密；九、 調(diào)崗時，主動向接崗的人員交接崗位所涉及的市場信息、合同信息及重大業(yè)務(wù)情況；十、 辭職時須主動交回公司機(jī)密資料，并做到離開公司不向外泄密。客戶關(guān)系工作行為準(zhǔn)則一、 講信譽(yù)、重承諾，為客戶和合作伙伴提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二、 主動了解并嚴(yán)格遵守客戶的各項(xiàng)規(guī)章制度；約見客戶應(yīng)遵守時間并提前到達(dá)，不得遲到或失約；三、 到客戶辦公室時，不亂翻、亂動客戶的資料、書籍和辦公設(shè)備，盡量不使用客戶電話；四、 與客戶有不同意見時，可記錄下來上報(bào)主管部門直協(xié)調(diào)解決，切不可與客戶爭執(zhí)；五、 不向客戶談?wù)撁舾械恼卧掝}，不談?wù)摬唤】翟掝}；六、 陪同客戶吃飯時，不過量飲酒，以免造成失禮，影響工作；七、 與客戶建立并保持良好的合作關(guān)系，在客戶拜訪與公關(guān)活動中，用良好的形象，體現(xiàn)并傳播公司企業(yè)文化的精髓；八、 在正常的業(yè)務(wù)活動中，可接受客戶的慣例款待，但對于客戶贈送的非文化禮品，應(yīng)及時交公司相關(guān)部門妥善處理；九、 公司的政策是以產(chǎn)品和服務(wù)來爭取客戶，在執(zhí)行公司業(yè)務(wù)工作中未經(jīng)事先授權(quán)，絕不允許任意對客戶變更服務(wù)內(nèi)容或合同條款；十、 在參與公司營銷活動中的任何業(yè)務(wù)行為中，必須遵守國家相關(guān)法律法規(guī)及公司的職業(yè)道德與工作原則。員工在企業(yè)所能享受到的最大福利是培訓(xùn)。營銷管理手冊（一）目錄一、 公司組織架構(gòu)、各部門崗位職責(zé)二、 合作伙伴系統(tǒng)三、 營銷渠道沖突營銷公司組織架構(gòu)及各部門崗位職責(zé)（1） 組織架構(gòu)圖（2） 市場劃分大區(qū)市場范圍華北黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古（東）、河北、北京、天津西北新疆、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古（西）、青海、西藏、陜西、山西西南四川、重慶、云南、貴州華中河南、湖北、湖南、江西華東山東、安徽、江蘇、浙江、上海華南廣東、廣西、海南、福建（3） 營銷管理系統(tǒng)各職能部門職責(zé)行政人事部部門職責(zé)：☆負(fù)責(zé)銷售公司的行政后勤管理；☆負(fù)責(zé)銷售公司的人力資源管理； 財(cái)務(wù)核算部部門職責(zé)：☆負(fù)責(zé)銷售公司的現(xiàn)金流管理；☆負(fù)責(zé)銷售公司的帳務(wù)管理；☆負(fù)責(zé)銷售公司的費(fèi)用管理； 渠道管理部部門職責(zé)：☆從渠道的角度出發(fā)進(jìn)行市場管理，負(fù)責(zé)規(guī)劃集團(tuán)分銷體系；☆負(fù)責(zé)集團(tuán)分銷通路的管理，制定集團(tuán)的分銷策略、通路管理規(guī)定；☆制定營銷計(jì)劃； 品牌管理部部門職責(zé)：☆從消費(fèi)者的角度出發(fā)進(jìn)行市場管理，規(guī)劃并管理集團(tuán)的品牌體系、產(chǎn)品體系；☆負(fù)責(zé)市場信息、競爭情報(bào)的分析，為集團(tuán)實(shí)施營銷監(jiān)控； 廣告管理部☆負(fù)責(zé)廣告平面文案設(shè)計(jì)、媒體投放監(jiān)控；☆負(fù)責(zé)促銷活動的策劃和監(jiān)控； 行銷服務(wù)部部門職責(zé)：☆為銷售提供開票、統(tǒng)計(jì)、分析等服務(wù)；☆ 為營銷體系運(yùn)作的提供后勤保障、售后服務(wù)并說物流計(jì)劃和執(zhí)行與集團(tuán)相關(guān)職能部門協(xié)調(diào)；☆ 通過培訓(xùn)貫徹公司有關(guān)方針政策及相關(guān)的業(yè)務(wù)活動。 分公司營銷管理處：A、 營銷管理處職責(zé)：△貫徹上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計(jì)劃和營銷政策；△制定分公司市場的營銷計(jì)劃和營銷政策，并組織實(shí)施；△監(jiān)控分公司業(yè)務(wù)代表處市場動作；B、 營銷管理處設(shè)置：△每個省級銷售分公司設(shè)置1個營銷管理處；C、 營銷管理處編制，共8人：職位人數(shù)崗位職責(zé)主任1負(fù)責(zé)部門全面工作平面文案1負(fù)責(zé)分公司的平面設(shè)計(jì)媒體執(zhí)行1負(fù)責(zé)分公司外聯(lián)、媒體投放和監(jiān)控促銷執(zhí)行2負(fù)責(zé)分公司的促銷活動