【正文】 營銷專業(yè)化知識初級培訓教材內(nèi)容一、《員工守則》；二、《營銷管理手冊》之一； 公司組織架構(gòu)、各部門崗位職責 合作伙伴系統(tǒng) 營銷渠道沖突的管理三、《業(yè)務(wù)代表處市場動作標準化流程》之一 渠道劃分與管理 路線操作與管理 生動化及生動化標準四、銷售常用指標與專用術(shù)語各種銷售用表格五、辦公室禮儀六、費用支出報銷的若干規(guī)范及規(guī)定員工守則目 錄一、 職業(yè)道德修養(yǎng)準則二、 溝通與信息管理準則三、 工作場所行為準則四、 客戶關(guān)系工作行為準則五、 生涯規(guī)劃與個人發(fā)展職業(yè)道德修養(yǎng)準則一、 利他主義是公司的最高綱領(lǐng)，是銷售公司員工的道德行為基礎(chǔ)；二、 創(chuàng)造健康的產(chǎn)品、健康的企業(yè)、健康的市場，成為合格的職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)產(chǎn)業(yè)人是每一位員工的目標；三、 誠信、守則、盡責、盡職、廉潔、自律、敬業(yè)、服務(wù)，講信義、講情義、遵守社會公德，奉守商業(yè)信譽；四、 在工作中學習，在學習中工作，嚴于律已，虛心待人，創(chuàng)造融洽的組織氛圍；五、 不得利用工作之便，從事第二職業(yè)，或索取有關(guān)業(yè)務(wù)人士的饋贈，從非公司業(yè)務(wù)中得到傭金或酬勞；六、 一律不在公司外任何組織兼職，不得利用公司業(yè)務(wù)關(guān)系來辦個人私事；七、 廉潔奉公，不得私帳公報，或以公務(wù)名義報銷不合理開支；八、 尊重同事，用人唯賢，不搞拉幫結(jié)伙或小團體；九、 員工在職期間所從事的市場開拓、技術(shù)開發(fā)和從外部獲得的信息資料，均屬公司財產(chǎn)，不得私自泄露或侵權(quán)使用；十、 維護公司形象與信譽，對任何社會不實評論，不宣揚、不表態(tài)、不傳播。溝通與信息管理準則一、 不得越級匯報，可以越級申訴；二、 任何書面投訴要以個人署名方式，公司不接受任何匿名信或誣告；三、 公司不允許以聯(lián)名信的方式投訴，即使意見相同也只能以個人方式反應(yīng)；四、 禁止同任何未經(jīng)授權(quán)的人員討論公司的機密，或未公開的信息；五、 任何有關(guān)人事調(diào)整、重要敏感信息，只能向上一級領(lǐng)導(dǎo)溝通，不允許向同級或其他人打聽、傳播；六、 各級管理人員不得向下屬透露不能傳達的會議內(nèi)容或討論；七、 公司有專門的部門和人員與媒體溝通，任何其他人不得與媒體交流公司的情況；八、 不得在電梯間、汽車內(nèi)或其它公共場所談及工作內(nèi)容或公司秘密；九、 調(diào)崗時，主動向接崗的人員交接崗位所涉及的市場信息、合同信息及重大業(yè)務(wù)情況；十、 辭職時須主動交回公司機密資料，并做到離開公司不向外泄密。工作場所行為準則一、 愛護公物，按照說明書正確使用辦公設(shè)備；二、 維護辦公場所公共衛(wèi)生，保持桌面整潔有序；三、 準時上班，對所負擔的工作不拖延、不積壓；四、 儀表整潔，待人接物態(tài)度謙和；五、 在工作時間內(nèi)不看與工作無關(guān)的報刊、雜志或流覽低級趣味的網(wǎng)頁；六、 上班時間勿打私人電話，接私人電話須長話短說；七、 不得在工作時間利用公司場所及資產(chǎn)從事私人業(yè)務(wù)；八、 在辦公場所不得飲用含酒精的飲料，不得吃零食；九、 自覺保持安靜的工作環(huán)境，不得在辦公場所聊天、大聲喧嘩、隨便離崗；十、 嚴禁在辦公場所抽煙?？蛻絷P(guān)系工作行為準則一、 講信譽、重承諾，為客戶和合作伙伴提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；二、 主動了解并嚴格遵守客戶的各項規(guī)章制度；約見客戶應(yīng)遵守時間并提前到達，不得遲到或失約；三、 到客戶辦公室時，不亂翻、亂動客戶的資料、書籍和辦公設(shè)備，盡量不使用客戶電話；四、 與客戶有不同意見時，可記錄下來上報主管部門直協(xié)調(diào)解決，切不可與客戶爭執(zhí)；五、 不向客戶談?wù)撁舾械恼卧掝}，不談?wù)摬唤】翟掝}；六、 陪同客戶吃飯時，不過量飲酒，以免造成失禮，影響工作；七、 與客戶建立并保持良好的合作關(guān)系，在客戶拜訪與公關(guān)活動中，用良好的形象，體現(xiàn)并傳播公司企業(yè)文化的精髓；八、 在正常的業(yè)務(wù)活動中，可接受客戶的慣例款待，但對于客戶贈送的非文化禮品，應(yīng)及時交公司相關(guān)部門妥善處理；九、 公司的政策是以產(chǎn)品和服務(wù)來爭取客戶，在執(zhí)行公司業(yè)務(wù)工作中未經(jīng)事先授權(quán)，絕不允許任意對客戶變更服務(wù)內(nèi)容或合同條款；十、 在參與公司營銷活動中的任何業(yè)務(wù)行為中，必須遵守國家相關(guān)法律法規(guī)及公司的職業(yè)道德與工作原則。生涯規(guī)劃與個人發(fā)展公司為員工搭建施展個人才能的工作平臺，每位員工根據(jù)自身的能力和條件，規(guī)劃自己在公司的職業(yè)生涯：職能層別公司為員工提供公平合理、具有競爭力的薪酬福利，根據(jù)個人的工作表現(xiàn)和能力提供適合的工作崗位，并逐步提升個人的工資水平。員工在企業(yè)所能享受到的最大福利是培訓。公司將努力把公司辦成學院式的企業(yè)，定期不定期地為員工提供各種形式的、各個方面的教育培訓；公司也鼓勵員工業(yè)余進修，在工作中學習，在學習中工作，日有所學，學有所用，成為對企業(yè)、對社會的有用之才。營銷管理手冊（一）目錄一、 公司組織架構(gòu)、各部門崗位職責二、 合作伙伴系統(tǒng)三、 營銷渠道沖突營銷公司組織架構(gòu)及各部門崗位職責（1） 組織架構(gòu)圖（2） 市場劃分大區(qū)市場范圍華北黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙古（東）、河北、北京、天津西北新疆、甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古（西）、青海、西藏、陜西、山西西南四川、重慶、云南、貴州華中河南、湖北、湖南、江西華東山東、安徽、江蘇、浙江、上海華南廣東、廣西、海南、福建（3） 營銷管理系統(tǒng)各職能部門職責行政人事部部門職責：☆負責銷售公司的行政后勤管理；☆負責銷售公司的人力資源管理； 財務(wù)核算部部門職責：☆負責銷售公司的現(xiàn)金流管理；☆負責銷售公司的帳務(wù)管理；☆負責銷售公司的費用管理； 渠道管理部部門職責：☆從渠道的角度出發(fā)進行市場管理，負責規(guī)劃集團分銷體系；☆負責集團分銷通路的管理，制定集團的分銷策略、通路管理規(guī)定；☆制定營銷計劃； 品牌管理部部門職責：☆從消費者的角度出發(fā)進行市場管理，規(guī)劃并管理集團的品牌體系、產(chǎn)品體系；☆負責市場信息、競爭情報的分析，為集團實施營銷監(jiān)控； 廣告管理部☆負責廣告平面文案設(shè)計、媒體投放監(jiān)控；☆負責促銷活動的策劃和監(jiān)控； 行銷服務(wù)部部門職責：☆為銷售提供開票、統(tǒng)計、分析等服務(wù)；☆ 為營銷體系運作的提供后勤保障、售后服務(wù)并說物流計劃和執(zhí)行與集團相關(guān)職能部門協(xié)調(diào)；☆ 通過培訓貫徹公司有關(guān)方針政策及相關(guān)的業(yè)務(wù)活動。（4） 營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)組成及各級人員崗位職責營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)由三級平臺組成：大區(qū)營銷總部、省級銷售分公司、業(yè)務(wù)代表處： 大區(qū)營銷總部A、 大區(qū)總部職責：δ執(zhí)行銷售公司的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和整體營銷政策；δ制定大區(qū)市場的營銷計劃和營銷政策，并組織實施；δ監(jiān)控大區(qū)市場，并實施銷售；B、 大區(qū)總部設(shè)置：δ大區(qū)營銷總部為總監(jiān)級建制部門； 省級銷售分公司A、 分公司職責：δ執(zhí)行上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和整體營銷政策；δ制定分公司市場的營銷計劃和營銷政策，并組織實施；δ監(jiān)控分公司市場，并實施銷售；B、 分公司設(shè)置：δ分公司為經(jīng)理級建制部門；δ全國共設(shè)置23個銷售分公司：大區(qū)銷售分公司華北黑吉、河北、遼寧（含內(nèi)蒙西部）西北新疆、青藏、陜西、山西、甘寧、（含內(nèi)蒙西部）西南四川、重慶、云貴華中河南、湖北、湖南、江西華東山東、安徽、江蘇、浙江華南廣東、廣西、海南、福建說明：△ 北京、天津設(shè)立地區(qū)商務(wù)代表處，歸屬河北分公司；△ 黑吉分公司管轄黑龍江、吉林，遼寧分公司管轄遼寧、內(nèi)蒙古（東部），甘寧分公司管轄甘肅、寧夏、內(nèi)蒙古（西部），青藏分公司管轄青海、西藏，云貴分公司管轄云南、貴州。 分公司營銷管理處：A、 營銷管理處職責：△貫徹上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和營銷政策；△制定分公司市場的營銷計劃和營銷政策，并組織實施；△監(jiān)控分公司業(yè)務(wù)代表處市場動作；B、 營銷管理處設(shè)置：△每個省級銷售分公司設(shè)置1個營銷管理處；C、 營銷管理處編制，共8人：職位人數(shù)崗位職責主任1負責部門全面工作平面文案1負責分公司的平面設(shè)計媒體執(zhí)行1負責分公司外聯(lián)、媒體投放和監(jiān)控促銷執(zhí)行2負責分公司的促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控人事文員1負責分公司的人事管理和薪資考評的執(zhí)行財務(wù)人員1負責分公司銷售費用核銷、工資發(fā)放行政文員1負責分公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析，行政和文秘 業(yè)務(wù)代表處：A、 業(yè)務(wù)代表處職責：△執(zhí)行上級的營銷戰(zhàn)略、營銷計劃和營銷政策；△制定地區(qū)市場的銷售計劃；△監(jiān)控地區(qū)市場、實施銷售B、 業(yè)務(wù)代表處設(shè)置：△根據(jù)市場容量、市場銷量、公司資源設(shè)置；△根據(jù)業(yè)務(wù)代表處的規(guī)模建立三個級別的代表處：大型、中型、小型；△第一階段預(yù)計設(shè)立120個標準地區(qū)業(yè)務(wù)代表處；C、 業(yè)務(wù)代表處編制：大型：26人，中型：17人，小型：11人：職 位大 型中 型小 型崗位職責主任111負責代表處全面工作片區(qū)業(yè)代532開拓并服務(wù)所轄經(jīng)銷通路特渠業(yè)代211開拓并服務(wù)所轄特渠通路直營業(yè)代642開拓并服務(wù)所轄直營通路助理業(yè)代642協(xié)助業(yè)代開展業(yè)務(wù)送貨司機532執(zhí)行送貨任務(wù)內(nèi)勤111負責統(tǒng)計、調(diào)度、行政、文秘小計261711注：助理業(yè)代為臨時招聘人員◆其中 華北區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處18個西北區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處23個西南區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處12個華中區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處25個華東區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處22個華南區(qū)設(shè)業(yè)務(wù)代表處21個合作伙伴系統(tǒng)對終端市場的重視、了解和掌握是企業(yè)決勝市場的關(guān)鍵。從成功企業(yè)的經(jīng)驗可以看出，它們都有一整套的系統(tǒng)來支持企業(yè)在終端市場的占有率，這就是“深度分銷系統(tǒng)”。深度分銷系統(tǒng)可大致分為兩種類型，即直營系統(tǒng)和合作伙伴系統(tǒng)。如將產(chǎn)品由公司倉庫送到與零售商的貨架上的全過程分解為以下六大功能的組合，即市場開拓市場生動化獲取訂單送貨收款倉儲。直營系統(tǒng)是獨立完成以上六大功能，直接將產(chǎn)品送至手中的分銷系統(tǒng)。公司利用直營系統(tǒng)可全面掌握終端市場，全面提升產(chǎn)品鋪貨率，在市場上樹立起良好企業(yè)形象。但該系統(tǒng)對市場和企業(yè)要求都很高，產(chǎn)品足夠的市場規(guī)模，企業(yè)必須具備雄厚的資金實力和完善的管理系統(tǒng)，否則操作的微不失誤都可能帶來成本高、效率低、入不敷出的災(zāi)難性后果。因此，相當數(shù)量的大企業(yè)只在對市場表現(xiàn)有重大影響的局部區(qū)域建立直營系統(tǒng)，而在其它區(qū)域則利用合作伙伴系統(tǒng)來達到掌控終端市場的目的。