【正文】 無緣。 營銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。人們不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。而當羅杰班尼斯特打破了 4 分鐘 1 英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有 300 位運動員達到這一極限。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。 幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程是不可能的。并不是每 個人都明確地認識到自己的營銷能力。是的，有意識地營銷商品與無意識地營銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的營銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 1） 相信自己。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己營銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納 自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議??到了要走出來面對社會時，我們已學(xué)會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的。每一位營銷員都應(yīng)該在營銷前做好這三方面的準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 建立信心的 12 個重要因素： 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 7 1） 習(xí)慣提供更多更好的服務(wù)，不記酬勞； 2） 只做雙方都能平等互惠的交易； 3） 不說沒有把握的話， 不論能得到多少暫時的利益； 4） 發(fā)自內(nèi)心為別人提供最好的服務(wù)； 5） 培養(yǎng)對人健康的親善態(tài)度，喜歡對方甚于他們的金錢； 6） 努力的生活，銷售時同時傳達您的工作理念，行為勝于言語； 7） 受人恩惠，不論大或者小，必定加以回報； 不隨意對別人 提出要求； 8） 不與人爭辯無謂的瑣事； 9） 隨時隨地把溫暖帶給別人，做一個快樂的人； 10） 為您所銷售的東西提供售后服務(wù)，那是營 銷員維持老客戶 的最佳保證； 11） 記?。喝绻晒?，是有人幫助您成功！ 二、 營銷起步 培訓(xùn)課程 （一）營 銷 準 備 營銷準備是至關(guān)重要的，營銷準備的好壞直接關(guān)系到營銷活動的成敗。 25） 悲觀。 24） 銷售用具耗盡。 22） 承諾公司做不到的事情。 20） 提及私人的話題。 18） 因為眼鏡或者飾物分心。 17） 未隨身帶筆。 16） 使用破舊或不合時宜的營銷材料。目標客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的營 銷員，很快就會疏遠。 13） 未能 事先安排一天的工作計劃。因為如果每個客戶都說好的 話，營銷員就徹底失業(yè)了：因為根本就不需要營銷員。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從你 的門縫里溜進來。 9） 依賴別人替您尋找客戶，僅僅因為某人某天給了您一個沒 有太多把握的承諾。 8） 無謂的應(yīng)酬。 7） 歸咎不景氣。 6） 花太多時間耗在賓館或者咖啡館。 5） 找借口。 3） 花太多時間“聊天”而不是銷售。六種基本 的恐懼有：貧窮、批評、健康不良、失去所愛的人、年老、死亡。 1） 拖延的習(xí)慣 —— 不能立即且堅定的行動。您必須幫客戶做出決定。猶疑不決是營銷員最大的弱點。他們深信一項事實：只要意志堅定，沒有做不到的事情。 24）相信成功。尤其在您達到成功的巔峰時，您會覺得更重要。 23）謙卑。 22）良好的記憶力。 21）熱忱。真正 的機會往往蘊藏在最平常的生活經(jīng)驗之中；傳奇般的機遇就會降臨在您的身上。除此之外，更有明確的完成期限。 19）明確的目標。 善于總結(jié)失敗的原因并及時的調(diào)整思路和計劃才能不走彎路。 16)習(xí)慣提供超出對方預(yù)期的服務(wù)。 15）觀察的習(xí)慣。對自己、所營銷的東西、 目標客戶、完成交易等都充 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 4 滿信心。他認為“不”只是真誠解說的開始。銷售大師不怕被客戶拒絕，不承認“不可能”。銷售大師用心思考，搜集資訊作為思考的根據(jù)，不做無謂的臆測，不隨意對不了解的事情發(fā)表意見。銷售大師有開放的心，容忍所有的事物，他知道那是成長的必要條件。銷售大師了解發(fā)自內(nèi)心的可貴，他不需要別人告訴他做什么或怎么做，運用想象力規(guī)劃、付諸行動，不需要別人監(jiān)督。 10）發(fā)自內(nèi)心。 9）自我控制。 8）表現(xiàn)自己。銷售大師先了解下列各項，再將目標客戶做適當分類：目標客戶的財力；客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的需求程度；購買的意愿。銷售大師擅長分析個性，能夠看出客戶基本的動機。銷售大師不會向目標客戶敲竹杠，殺雞取卵不如細水長流。銷售大師分析目標客戶的需要。營銷員無法賣出他自己不了解或不相信的東西。銷售大師必須仔細分析并全面了解所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)。同時努力培養(yǎng)您的自制力，自制是培養(yǎng)這八項特質(zhì)與銷售成功，同時也是事業(yè)成功的關(guān)鍵。 成為銷售大師的 8 項基本特質(zhì)： 身體健康、勇氣、想象力、口才、親和力、自 信、智囊團、努力工作。 專 業(yè) 化 營 銷 基 礎(chǔ) 知 識 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 1 目 錄 一、銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì) 成為銷售大師的 8 項基本特質(zhì) 2 成為銷售大師的 25項專業(yè)特質(zhì) 2 營銷員個性和習(xí)慣的若干主要弱點 5 建立信心的 12 個重要因素 6 二、 營 銷 起步 培訓(xùn)課程 （一）營銷準備 7 塑造自我 8 研究自己的產(chǎn)品和服務(wù) 12 在自我心理準備成熟、充分研究產(chǎn)品之后，要做好行動前的準備工作 15 （二）訪問顧客 20 擬定訪問計劃 21 約見客戶 22 開場白的方法 24 引起顧客的興趣 26 激發(fā)購買的欲望 29 （三）處理異議 32 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 2 一、 銷售大師的基本素養(yǎng)和特質(zhì) （心智培訓(xùn)） 希望通過以下的交流能給您一份信心和積極面對的勇氣，哪怕其中有點滴能讓您振奮、激情的面對生活中的挫折，都倍感欣慰！不論您的職業(yè)為何，營銷術(shù)是一切成功的鑰匙；不只適用于以銷售為職業(yè)的人，還包括記者、編輯、家庭主婦、學(xué)生和所有想要在生活中得到富足與幸運的人。因為被接受，都是成功。審視一下自己具備哪些特質(zhì)，欠缺哪幾項。 以下的 25 條專業(yè)特質(zhì)則讓您成為真正的銷售大師： 1）對產(chǎn)品的知識。 2）相信產(chǎn)品或者服務(wù)。銷售大師不會嘗試營銷他沒有絕對信心的東西，因為他的內(nèi)心會把對產(chǎn)品缺乏信心傳遞給目標客戶，不論他的解說多么精彩！ 3）合適的對象。 4）合理的價格 。 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 3 5）了解目標客戶。 6）將目標客戶加以分類。 7）消除目標客戶的抗拒心理。銷售大師同時也是超級演員，能夠進入目標客戶的內(nèi)心。銷售大師善于控制自己的頭腦和內(nèi)心，他知道，如果無法掌握自己，就難以掌握目標客戶。培養(yǎng)您工作自發(fā)的進取精神，金錢是必需的，但是，人生不能只用金錢來衡量，再多錢也無法取代快樂與內(nèi)心的平靜。 11）容忍。 12）務(wù)實的思考。 13）耐心。對他而言，所有的事情都可以做得到。 14）信心。信心會散播，傳達到目標客戶的“接收頻道”，積極影響他購買的決定，信心可以移山，也可以促成交易。銷售大師觀察敏銳人群，目標客戶所說的每一句話、臉部表情的改變、一舉一動，都被觀察及評估分量。 17)由失敗及錯誤中獲益。 18）結(jié)合別人的力量，使成功的力量加倍。銷售大師隨時有一個目標業(yè)績。 20）真正的為客戶著想。銷售大師應(yīng)設(shè)身處地為客戶著想。銷售大師充滿熱忱，激發(fā)目標客戶同樣的信心，積極影響他的購買決定。準確、過目不忘的記憶力可以經(jīng)由訓(xùn)練得來。謙卑也是一種力量，所有偉大的進步都緣于此。謙卑是積極的力量。成功屬于深信自己會成功的人。 25）決心。每個營銷 員 都經(jīng) 常會 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 5 聽到客戶的拖延策略：我再考慮。 營銷員個性和習(xí)慣的若干主要弱點： 營銷員有許多積極的態(tài)度需要學(xué)習(xí)，同時也有許多不良的習(xí)慣應(yīng)該避免，以免影響個性及專業(yè)能力。 2） 六項基本恐懼 —— 心里充滿恐懼的人不會成功。這些基本的恐懼可加上一項：擔心目標客戶不肯購買。 4） 把責任推給別人。不要找借口，找訂單才有用。 咖啡廳或旅館大廳是休 息的好去處，但“休息”太多的營銷員，遲早會被炒魷魚。不景氣確實是商談的常見話題，但是不要讓 目標客戶由此轉(zhuǎn)移您的銷售重點。昨天的晚餐談得很好、很有興致、客戶很高 興，但對隔天的生意卻沒有好處。 10） 等待景氣復(fù)生。 經(jīng)紀人營銷培訓(xùn)手冊 6 11） 不能夠聽見、聽懂別人說不。 12） 害怕競爭。 14） 疏于拜訪客戶?？蛻粜枰a(chǎn)品的話，他就會馬上需要！ 15） 懶惰。污損、破舊、散亂的營 銷材料，顯示營銷員的散漫不用心。書寫工具是銷售人員的有效的利器。 19） 無精打采的解說。 21） 沒有看在職訓(xùn)練的材料。 23） 雨天毫無防備。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕， 往往喪失成交的機會。悲觀的情緒往往 會帶來一定的惡果；結(jié)果往