【正文】 達(dá)成 具挑戰(zhàn)性 斬釘截鐵 活動(dòng)拜訪(fǎng)量目標(biāo)表 目的：確立每天幾訪(fǎng) 計(jì)劃 100 目的：有效的分析準(zhǔn)客戶(hù) 理性的篩選準(zhǔn)客戶(hù) 計(jì)劃與活動(dòng) ——目標(biāo)訂立工具 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 之主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓的目的及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 積累大量的客戶(hù)名單 ， 通過(guò)一定的刪選方法（ 計(jì)劃 100） ， 然后進(jìn)行拜訪(fǎng) 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 大量的名單出現(xiàn)在計(jì)劃 100和主顧卡上 每日新增加名單不少于 3個(gè) ， 每月 60個(gè) 每月新增加的主顧卡不少于 20張 NO。 壽險(xiǎn)商品的特色決定 : 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)需要專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) ! 專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)流程 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸面談 需求分析 拒絕處理 售后服務(wù) 說(shuō) 明 促成 建議書(shū)的制作 轉(zhuǎn) 介 紹 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 之計(jì)劃與活動(dòng) 計(jì)劃與活動(dòng)的意義 制定詳細(xì)的工作 計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng) 目標(biāo) 計(jì)劃與活動(dòng)的目以及指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn) 目的： 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 、 進(jìn)行有計(jì)劃的工作 指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)： 準(zhǔn)時(shí)認(rèn)真細(xì)致地填寫(xiě)活動(dòng)工具 訂立明晰明晰而具體的目標(biāo) 是成功的第一步 NO。 將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn) 而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣 。 專(zhuān) 業(yè) 一定的程序 加 一定的行動(dòng) 就是專(zhuān)業(yè) 有計(jì)劃 有步驟 按程序 a、按步就般、有步驟 —— 產(chǎn)生安全感 b、所有恐懼與壓力感來(lái)自于沒(méi)有流程或流程混亂 流 程 專(zhuān)業(yè)化（壽險(xiǎn)）推銷(xiāo) 有計(jì)劃地按照一定的步驟和流程 ， 遵循一定的方法 ， 將推銷(xiāo)過(guò)程分解 、 量化 ， 有規(guī)律可遵循的銷(xiāo)售過(guò)程 ， 并且用專(zhuān)業(yè)不斷支配自己的行動(dòng) ， 進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣 ！ 推銷(xiāo)無(wú)定式，要求你專(zhuān)業(yè) 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)是生存之本 運(yùn)用才智和工具讓客戶(hù)接納一些他們不知 道、不了解，但有益處的事物。－這就是 “ 道 ” ！ 什么叫專(zhuān)業(yè)？ －－專(zhuān)業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達(dá)成既定的目標(biāo)。 生活中的推銷(xiāo) 嬰兒的啼哭 —— 推銷(xiāo)自己的饑餓，換回的是奶水 政治家的演說(shuō) —— 推銷(xiāo)自己的政見(jiàn)，換回選票 老師講課 —— 推銷(xiāo)知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī) …… 推銷(xiāo)的本質(zhì) 影響思想 改變行為 影像觀(guān)賞 小品 《 鞋釘 》 —— 鞏漢林和黃宏 守好你的攤，先守好你的道！ 任何事物，無(wú)論是有形的，還是無(wú)形的；無(wú)論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 讓對(duì)方接受某 些觀(guān)點(diǎn)和事物的過(guò) 程，并以達(dá)到一定 的目標(biāo)為結(jié)果。 推銷(xiāo)概念 推 銷(xiāo) 才佳 金肖 推銷(xiāo)是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財(cái)富，換取的是難忘的美麗的感覺(jué)。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀(guān)的存在。 －－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準(zhǔn)。 按一定的程序、一定的步驟、一定的方法 將推銷(xiāo)分解、量化，進(jìn)而達(dá)到預(yù)定目的 。 推銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo) 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)和其他推銷(xiāo)的區(qū)別 產(chǎn) 品：無(wú)形 vs有形 推銷(xiāo)方法：相對(duì)多樣 vs相對(duì)簡(jiǎn)單 客戶(hù)需求：潛在需求 vs現(xiàn)實(shí)需求 產(chǎn)品作用：意義深遠(yuǎn) vs相對(duì)簡(jiǎn)單 一般商品的推銷(xiāo)步驟 找出準(zhǔn)客戶(hù) 引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意 培養(yǎng)興趣 喚起需求 提供合適的商品 說(shuō)明商品為何適合，并促成購(gòu)買(mǎi)行為 確保客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)足感 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的特色 ? 壽險(xiǎn)商品是無(wú)形產(chǎn)品； ? 購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)商品違反一般人的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣； ? 推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品必須更主動(dòng)； ? 推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品需要更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)； ? “ 維持保單有效 ” 是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵。 9 公司提供的三種活動(dòng)管理工具 A、 計(jì)劃 100： 建立客戶(hù)群 ， 收集名單 b、 主顧卡： 把計(jì)劃 100的名單經(jīng)過(guò)一定的刪選后 ， 將 其中的合格的名單建立詳細(xì)的客戶(hù)資料檔案 ， 指導(dǎo)自己的拜訪(fǎng)工作 c、 工作日志： 規(guī)劃每天的工作 ， 并幫助自己進(jìn)行總結(jié) NO。 10 主顧開(kāi)拓 ——目的 推銷(xiāo) 從尋找到符合條件的對(duì)象開(kāi)始 主顧開(kāi)拓 ——重要性 準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷(xiāo)員的寶貴資產(chǎn) 主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗 90%的傭金來(lái)源于主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓 ——準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件 有經(jīng)濟(jì)能力的人 有壽險(xiǎn)需求的人 身心健康的人 有決定權(quán)的人 容易接近的人 主顧開(kāi)拓 ——方法 緣 故 法 介 紹 法 個(gè)人觀(guān)察 (陌生拜訪(fǎng) ) 目標(biāo)市場(chǎng) 職團(tuán)開(kāi)拓 創(chuàng)意行銷(xiāo) 私交最好的朋友 職 團(tuán) 開(kāi) 拓 直系親屬 、 親戚 精 心 創(chuàng) 意 的 DM 要求親友介紹的名單 俱樂(lè)部等高級(jí)會(huì)所會(huì)員 配 偶 方 姻 親 現(xiàn) 有 客 戶(hù) 加 保 以前工作上的同事 夜校 、 藝校等校友 老 同 學(xué) 建 立 客 戶(hù) 檔 案 學(xué)校里的老師 按工商名錄電話(huà)銷(xiāo)售 市 場(chǎng) 調(diào) 查 影響力中心提供名單 鄰 居 親友及配偶方的社交名單 住 宅 周 圍 的 商 販 經(jīng)常消費(fèi)的對(duì)象 順 帶 陌 生 拜 訪(fǎng) 以前有工作關(guān)系的客戶(hù) 要 求 客 戶(hù) 推 介 共同興趣愛(ài)好的朋友 信函開(kāi)拓特別客戶(hù) 到社區(qū) 、 街市設(shè)攤咨詢(xún) 親友工作單位里的同事 尋找準(zhǔn)主顧拜訪(fǎng)順序表 ? 與熟人接觸的方法舉例 ? ?李明，我知道，正因?yàn)槲覀兪桥笥?，所以? 不意味著您一定 要向我購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，但另一方面，如果您暫不買(mǎi)，您也可 向