【正文】 產(chǎn)互相轉(zhuǎn)移給對(duì)方的法律行為。1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)遵循的原則房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)當(dāng)遵循合法、公平、 自愿和誠(chéng)實(shí)信用的原則。e、物業(yè)管理用房。c、住宅小區(qū)的配套用房。不能計(jì)入公用建筑面積的部位：a、凡已作為獨(dú)立使用空間銷售或出租的地下室。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。房屋的建筑面積包括使用面積和公共面積二個(gè)部份。1確權(quán)確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)申報(bào)、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、 登記注冊(cè)、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項(xiàng)權(quán)利1房屋的基底面積房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。包括： 宗地權(quán)屬界線、界址點(diǎn)位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)，與相鄰宗地的關(guān)系等。1宗地圖、證書附圖宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。深圳市的土地，以宗地為 基本單位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗地號(hào)，又稱地號(hào)，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級(jí)體現(xiàn)其所在的地理位置。具體來(lái)講，是對(duì)在房地產(chǎn)調(diào)查登記過(guò)程中產(chǎn)生的各種圖 表、證件等登記資料，經(jīng)過(guò)整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊(cè)等資料的總稱。地籍我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。具體有：權(quán)利人、權(quán)利人 性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積、結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值、等級(jí)、座 落、坐標(biāo)等內(nèi)容。為統(tǒng)一《房地產(chǎn)證》的發(fā)放，加強(qiáng)房地產(chǎn)權(quán)管理，過(guò)去的《房屋所有權(quán)證》、 《國(guó)有土地使用權(quán)證》都要更換成新的《房地產(chǎn)證》，但在更換前繼續(xù)有效?！斗康禺a(chǎn)證》的作用《房地產(chǎn)證》是權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認(rèn)。房地產(chǎn)權(quán)登記有三個(gè)方面的作用：產(chǎn)權(quán)確認(rèn)， 即確認(rèn)房地產(chǎn)的權(quán)屬狀態(tài)；保障權(quán)利人的合法權(quán)益；加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，即通過(guò)房地 產(chǎn)權(quán)登記對(duì)房地產(chǎn)交易狀況進(jìn)行管理和監(jiān)督。需要專門知識(shí)和經(jīng)驗(yàn).　　房地產(chǎn)權(quán)指權(quán)利人對(duì)土地的使用權(quán)和土地上建筑物、附著物的所有權(quán)，以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的他項(xiàng)權(quán)，如抵押權(quán)等。投資數(shù)額巨大。缺點(diǎn)：所需資金較多。收益較高易得到稅收方面的好處?？傻咒N通貨膨脹帶來(lái)的貶值損失。優(yōu)點(diǎn)：有自用及投資雙重功能。（9）房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)周期長(zhǎng)、投資大。進(jìn)可攻，退可守。（7） 同時(shí)可供投資與消費(fèi)。（6） 昂貴性。（5） 不易分割性。（4） 不可替代性。（3） 不可增加性。房地產(chǎn)的生命周期很長(zhǎng)，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。由于不可移動(dòng)，地段、方位往往可以決定或左右其價(jià)值。房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點(diǎn)主要有：（1）不可移動(dòng)性。其中房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓是指房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買賣、贈(zèng)與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。 廣義的房地產(chǎn)市場(chǎng)，包括土地的出讓（批租）、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房產(chǎn)的買賣、租賃、轉(zhuǎn)讓、互換、抵押、信托以及一些房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)、建筑、修繕、裝飾等勞務(wù)活動(dòng)。 狹義的房地產(chǎn)市場(chǎng)就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的地方或場(chǎng)所。它包括從定點(diǎn)選址到交付使用的全過(guò)程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃設(shè)計(jì)、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、房屋建設(shè)等多項(xiàng)內(nèi)容組成。它包括土地的開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、房屋的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、維修等。又常為不動(dòng)產(chǎn)。工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確。當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽者，也就是少說(shuō)多聽。成功的銷售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。三是服務(wù)大使，銷售人員只有在充分了解自己所銷售的樓盤的特性、功能、服務(wù)配套等資訊時(shí)才能適時(shí)的為客戶提供良好的置業(yè)建議和幫助。他們的具有鮮明的置業(yè)特征： 企業(yè)、項(xiàng)目的形象代言人 置業(yè)顧問(wèn)面對(duì)面地直接與客戶溝通，其工作作風(fēng)、專業(yè)技能、服務(wù)意識(shí)充分的體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化、其一舉一動(dòng)、一言一行在客戶眼中就代表著企業(yè)、項(xiàng)目（品牌）的形象。通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員掌握項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資置業(yè)習(xí)慣等，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，鍛煉自己的口頭表達(dá)能力、觀察市場(chǎng)的敏感度、養(yǎng)成做事的堅(jiān)韌性、積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法，確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核辦法，最終使個(gè)人成為一名地產(chǎn)銷售精英的終極目標(biāo)。 本培訓(xùn)手冊(cè)的設(shè)計(jì)僅僅涵蓋了在職培訓(xùn)初級(jí)階段的內(nèi)容，如果要想深入下去、工作做得更到位，還得參考其它更多的資料，并在實(shí)際工作善于總結(jié)得失。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。 專業(yè)資料分享 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料二○一三年十月目　　錄前　　言 2 第一部分　公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu) 4 第二部分　房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 5 第三部分 銷售管理制度 23 第四部分 部門職能及崗位職責(zé) 39 第五部分 銷售人員基本技能 41 第六部分 銷售程序及銷售文件 57 第七部分 銷售禮儀 60第八部分 寫字樓相關(guān)知識(shí) 65前　　言房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴性。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)；對(duì)內(nèi)必須領(lǐng)悟企業(yè)文化和開發(fā)理念，以及各部門的運(yùn)作程序、工作職責(zé)和工作范圍、樓盤的各種屬性等；銷售人員在做好本職工作的同時(shí)，也要盡力做好企業(yè)內(nèi)部的橫向協(xié)作和上下級(jí)的溝通及對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作，才能成為一名合格地產(chǎn)銷售精英。 培訓(xùn)的目的 銷售培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，而員工在工作中的績(jī)效取決于員工的態(tài)度、知識(shí)、技巧這三個(gè)因素。 置業(yè)顧問(wèn)的涵義 置業(yè)顧問(wèn)不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，她/他一般是指在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買、促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)專業(yè)化顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。 企業(yè)和客戶信息溝通互動(dòng)的橋梁 銷售人員一方面把品牌的信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的的意見、建議等信息傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者置業(yè)顧問(wèn)首先是客戶的朋友、顧問(wèn)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)置業(yè)夢(mèng)想，使其成為公司的長(zhǎng)期的支持者；其次是公司項(xiàng)目營(yíng)銷策劃及廣告宣傳等有效與否的直接反饋者；第三是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求及客戶信息的最佳收集者、整理加工者第四是給企業(yè)營(yíng)銷決策提供建設(shè)性意見的參與者。良好的服務(wù)可以使客戶做到“重復(fù)購(gòu)買” 、“客戶相關(guān)購(gòu)買”、“客戶推薦購(gòu)買” 。不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。大多數(shù)的銷售顧問(wèn)，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。在下一次見面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問(wèn)一些輕松的問(wèn)題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。第一部分　公司企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)第二部分　房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容： 房地產(chǎn)基本知識(shí) 所銷售物業(yè)詳細(xì)情況 房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析 物業(yè)管理總述：● 房地產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。根據(jù)1985年5月《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)的報(bào)告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次?！?房地產(chǎn)開發(fā)是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動(dòng)?！?是房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)分狹義和廣義的兩類。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過(guò)流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值?！?房地產(chǎn)交易城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。一、房地產(chǎn)常識(shí) 房地產(chǎn)房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。所以才叫不動(dòng)產(chǎn)。（2） 長(zhǎng)久性。一般房屋總有數(shù)十年的壽命，土地壽命更近乎無(wú)限。除非填海造地，土地是不可增加的，房屋的興建也有限度，不可能無(wú)限度發(fā)展。甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因?yàn)榈乩砦恢?、法?guī)限制、建筑型式、發(fā)展背景等因素各不相同，而有不同的價(jià)值，不可互相替代。房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)系，投資時(shí)不能忽略個(gè)別因素。房地產(chǎn)的買賣價(jià)值通常很高，以目前而言，沒(méi)有10萬(wàn)元以上根本買不起房子。不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來(lái)出租。（8）房地產(chǎn)位置的固定性使房地產(chǎn)開發(fā)帶有濃厚的地區(qū)性色彩。（10）房地產(chǎn)業(yè)涉及到相當(dāng)多的法律法規(guī)。掌握時(shí)機(jī)，長(zhǎng)期獲利高?？沙渥鞯盅浩?。具有保值增值特征，可在一定程度上抵消通貨膨脹。變現(xiàn)性差。投資回收期長(zhǎng)。房地產(chǎn)權(quán)登記房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。 產(chǎn)權(quán)人可以依法對(duì)其房地產(chǎn)行使占有、使用、處分和收益權(quán)能，任何其他人無(wú)權(quán)干涉或 妨礙，否則產(chǎn)權(quán)人可依法請(qǐng)求法律上的保護(hù)。現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過(guò)去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土使用權(quán)證》區(qū)別現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》，由一個(gè)部門統(tǒng)一頒發(fā)?！斗康禺a(chǎn)證》記載的內(nèi)容《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)?按有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)的 ，須辦理合同公證手續(xù)。它是指土地的自然狀況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類面積等內(nèi)容。宗地、宗地號(hào)、宗地是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。如：B10724這個(gè)地號(hào)表示福田區(qū)第1帶07片第 24宗地。它反映一宗地的基本情況。證書　附圖 即房地產(chǎn)證后面的附圖，是房地產(chǎn)證的重要組成部分，主要反映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn) 情況及房地產(chǎn)，所在宗地情況。1房屋的建筑面積房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，（）的永久性建筑。1房屋的公共面積房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，　米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積， 以水平投影面積計(jì)算。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫(kù)、為多幢服務(wù)的警衛(wèi)室，管理用房，作為人防工程的地下室都不計(jì)入共用建筑面積。b、作為人防工程的地下室。d、穿過(guò)建筑物的公共通道。1房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，是指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)的自然人、法 人和其他組織，通過(guò)買賣、交換、贈(zèng)與將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。1樓花預(yù)購(gòu)的樓花當(dāng)預(yù)購(gòu)方付足購(gòu)房?jī)r(jià)款總額25%以上時(shí)，可憑已在登記機(jī)關(guān)備案的買賣合同再轉(zhuǎn)讓，并在合同背書上載明再轉(zhuǎn)讓的價(jià)格等情況。房地產(chǎn)贈(zèng)與房地產(chǎn)贈(zèng)與是指當(dāng)事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無(wú)償?shù)剞D(zhuǎn)讓給他人的法律行為。2房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同欲購(gòu)買已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。2房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合的條件已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。 2向開發(fā)商購(gòu)買一手商品房屬房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。2三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移需交的稅費(fèi)賣方應(yīng)交的稅費(fèi)有：(1) 營(yíng)業(yè)稅：為售價(jià)的5%；(2) 城建維護(hù)稅：%；(3) 印花稅：%；(4) 有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個(gè)人須交20%的個(gè)人所得稅；(5) 有增值的，須交增值額20%的土地增值費(fèi)。2變更或解除房地產(chǎn)買賣合同發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產(chǎn)買賣合同：(一) 經(jīng)當(dāng)事人雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國(guó)家利益和他人利益的；(二) 因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無(wú)法履行或者不能全部履行的；(三) 因一方違約，使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；(四) 出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。2房地產(chǎn)抵押指?jìng)鶆?wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。2已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓根據(jù)《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》的規(guī)定，已抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓，但應(yīng)當(dāng)通知抵押 權(quán)人并告知受讓人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)已經(jīng)抵押的情況；抵押人未通知抵押權(quán)人或者未告知受讓 人的，轉(zhuǎn)讓行為無(wú)效。3遺失《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)補(bǔ)領(lǐng)《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失， 并向房地產(chǎn)所在地的國(guó)土分局報(bào)失，