第五章消費者購買行為分析講義-展示頁
2025-07-04 16:49本頁面
【正文】 品及兒童用品美國：成就、自由、進取、行動、個人主義、效率、健康中國：文明、和諧、自由、平等、公正、愛國、敬業(yè)、誠信、友善（二）亞文化亞文化是指存在于一個較大的社會群體中具備相同的生活經(jīng)歷和背景的較小的社會群體所具有的特色文化，包括地域、民族、種族、年齡段、宗教等。文化因素社會因素個人因素心理因素文化亞文化社會階層群體家庭角色與地位年齡和生命周期階段性別經(jīng)濟狀況生活方式個性及自我觀念等動機感知學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購 買 者圖52 影響消費者行為的因素 一、文化因素文化是人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富過程中積累的精神財富的總和，體現(xiàn)著一個國家或地區(qū)的社會文明，對消費者的消費行為有著深遠的影響。為了更好的了解消費者購買行為，營銷學(xué)家歸納出了以下六個問題：（1）WHO；（2）WHAT；（3）WHY；（4）WHEN；（5）WHERE；（6）HOW。一、消費者市場的特征與組織市場相比，消費者市場具有以下特征：（1）市場需求復(fù)雜多變（2）購買行為分散且流動性大（3）購買行為非專業(yè)性（4）購買行為非理性。為什么哈雷歷經(jīng)百年而不衰？蘋果和小米如何得到眾多粉絲的瘋狂追捧？阿里、京東是怎樣顛覆了人們的消費習(xí)慣？ 第一節(jié) 消費者市場及其購買行為依據(jù)顧客購買的目的或用途的不同，可以將市場分為消費者市場和組織市場兩大類。HOG不僅是促銷產(chǎn)品，更是“推銷”一種生命存在的方式。第五章 購買行為分析：理解顧客消費心理[內(nèi)容提要]、社會、個人、心理四個角度分析影響消費者行為的因素 [引導(dǎo)案例]哈雷——戴維森，不同凡響的騎行體驗1983年，哈雷摩托車成立了車友會，簡稱HOG。今天，HOG已經(jīng)發(fā)展到115個國家，80多萬會員，在中國有數(shù)千位死忠粉絲。所有HOG成員都認為：哈雷不僅僅是一部摩托車；它和它背后的故事幾乎容納了一切讓男人腎上腺素狂飆的元素——自由、流浪、包容、狂野、財富虛榮、民族主義哈雷研究消費者購買行為：顧客是誰？他們想什么？有什么感覺？為什么買哈雷？即使很多消費者不清楚為什么購買，但是哈雷管理者需要研究和了解什么激發(fā)了他們的熱情。消費者市場又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場，它是市場體系的基礎(chǔ)，也是起決定作用的市場。二、消費者購買行為模式消費者的購買行為是指消費者在整個購買過程中所進行的一系列有意識的話動，包括產(chǎn)生需要及動機、評價及選擇、購買決策確定、購后評價等。他們關(guān)注的核心問題是消費者對企業(yè)的各種市場營銷努力會如何反應(yīng)？刺激因素購買者黑箱購買者反應(yīng)營銷刺激 環(huán)境產(chǎn)品 政治價格 經(jīng)濟渠道 人口促銷 文化 自然 技術(shù)購買者特征購買決策過程購買態(tài)度和偏好購買行為：買什么，買多少，何時買，何地買，在哪買，買了什么品牌，和企業(yè)關(guān)系如何第二節(jié) 影響消費者行為的因
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