店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)-展示頁(yè)
2024-11-19 07:43本頁(yè)面
【正文】 最好請(qǐng)客戶(hù)再講一遍。應(yīng)該多用肯定句，或者說(shuō)應(yīng)該多用顧客無(wú)法簡(jiǎn)單地以“是”或“不”回答的問(wèn)題，爭(zhēng)取使顧客多說(shuō)一些，從而在顧客的話語(yǔ)中了解顧客的情況及需求。 例如：您對(duì)什么 ****感興趣呢？ 您是自己用還是為孩子買(mǎi)呢？ 您在功能上有什么具體需求？ …… 多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題 舉例：肯定句與否定句。 詢(xún)問(wèn)： 1) 銷(xiāo)售人員在開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品之前，應(yīng)該先主動(dòng)地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求； 2) 根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解程度，銷(xiāo)售人員可適當(dāng)?shù)丶右蕴崾荆? 3) 銷(xiāo)售人員向顧客提問(wèn)的方法，對(duì)顧客是否能夠?qū)⒆约旱男枨竺靼椎卣宫F(xiàn)給銷(xiāo)售人員有很大的影響。 （三） 了解需求的方法 觀察： 客戶(hù)的外表、行為舉止、與他人的談話??只要我們留意，在很多的時(shí)候都能幫助我們發(fā)現(xiàn)顧客的需求，從而為我們有針對(duì)性的銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。 實(shí)現(xiàn)真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售，體現(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)業(yè)親和的特色。 使客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信任，從而愿意聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的建議。 （一） 為什么要先了解需求？ 避免被動(dòng)銷(xiāo)售情況的出現(xiàn) 被動(dòng)銷(xiāo)售將給您的銷(xiāo)售過(guò)程帶來(lái)一系列的危害：不容易取得用戶(hù)的信任，錯(cuò)過(guò)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)，無(wú)法體現(xiàn)顧問(wèn) 式服務(wù)；同時(shí)，銷(xiāo)售人員可以借此了解客戶(hù)需求是否明確，而向有明確需求的顧客和沒(méi)有明確需求的顧客介紹、銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候是會(huì)有所區(qū)別的。 （三） 主動(dòng)相迎應(yīng)避免 不主動(dòng)打招呼，等待顧客發(fā)問(wèn)； 態(tài)度冷淡，顯得對(duì)顧客漠不關(guān)心； 顧客進(jìn)店后，店員表現(xiàn)出詫 異的表情 親此疏彼，對(duì)認(rèn)為“有可能”購(gòu)機(jī)的熱情問(wèn)候，對(duì)其他人比較冷淡； 精力分散，問(wèn)好的同時(shí)注意力卻不在顧客身上； 距離不當(dāng)，過(guò)于接近或者過(guò)遠(yuǎn)的問(wèn)候都應(yīng)該避免。 （二） 主動(dòng)相迎的語(yǔ)言 口頭語(yǔ)言 語(yǔ)調(diào)親切，發(fā)自?xún)?nèi)心地歡迎顧客的光臨，因?yàn)樗褪悄阆乱慌_(tái)機(jī)器的買(mǎi)主； 用詞得當(dāng)：你好，歡迎光臨！ /你好！ /歡迎光臨！ 語(yǔ)速適中，聲音洪亮，清晰。 主動(dòng)相迎可以向顧客明確表達(dá)銷(xiāo)售人員隨時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)的印象，從而為之后的銷(xiāo)售過(guò)程奠定良好的基礎(chǔ)。 客戶(hù)期待銷(xiāo)售人員主動(dòng)相迎。 通過(guò)調(diào)查，約 70%的客戶(hù)會(huì)因?yàn)楦械椒?wù)人員對(duì)其態(tài)度冷淡而離店而去，即冷淡會(huì)使我們失去 70%的客戶(hù)。 一、 主動(dòng)相迎 真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度、持久不僅是主動(dòng)相迎時(shí)所必須的原則，而且同樣適用于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。 六、 感謝惠顧 要充分利 用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的口碑，帶來(lái)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 三、 介紹產(chǎn)品 NFAB 法則：必須突出用戶(hù)的利益點(diǎn)，給用戶(hù)帶來(lái)哪些好處？ 推薦方案、示范演示、介紹延伸產(chǎn)品??產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn) 四、 解答疑問(wèn)和處理異議 提出疑問(wèn)和異議的人往往是有購(gòu)買(mǎi)傾向的，如果銷(xiāo)售人員有效地解答疑問(wèn)、處理異議就有可能爭(zhēng)取到這一客戶(hù)。 目錄 一、 主動(dòng)相迎 真誠(chéng)、主動(dòng)、熱情、適度、持久 —— 主動(dòng)相迎是成功銷(xiāo)售的一個(gè)良好開(kāi)端。店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 前言 為了配合專(zhuān)賣(mài)店練兵活動(dòng)，推動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力的提高，使大家掌握基本的銷(xiāo)售原理，并運(yùn)用到日常的銷(xiāo)售工作中去，有意識(shí)地提高銷(xiāo)售技巧，專(zhuān)賣(mài)店?duì)I運(yùn)處摘編了本手冊(cè)。希望每位銷(xiāo)售人員能夠認(rèn)真學(xué)習(xí)本手冊(cè)，領(lǐng)會(huì)手冊(cè)的內(nèi)容，努力提高自身的能力與素質(zhì)，為專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)以及個(gè)人發(fā)展做好知識(shí)準(zhǔn)備。 二、 了解需求 觀察、詢(xún)問(wèn)、聆聽(tīng)、思考 、核查、響應(yīng)，綜合運(yùn)用，才能清晰地了解用戶(hù)的主要需求和次要需求。 五、 建議購(gòu)買(mǎi) 積極主動(dòng)地建議購(gòu)買(mǎi)會(huì)爭(zhēng)取到達(dá)成銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。 七、 處理不滿(mǎn) 如果投訴的問(wèn)題能夠得到及時(shí)地解決， 95%的投訴者會(huì)成為回頭客。 （一） 為什么要主動(dòng)相迎？ 冷淡會(huì)使 70%的客戶(hù)對(duì)你敬而遠(yuǎn)之。而每一位進(jìn)到專(zhuān)賣(mài)店的顧客 ，都是對(duì)某產(chǎn)品感興趣的，是專(zhuān)賣(mài)店重要的潛在用戶(hù)，失去他們，就是失去我們的銷(xiāo)量與利潤(rùn)。 客戶(hù)希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動(dòng)提供服務(wù)。 因此：在日常服務(wù)中能夠做到主動(dòng)相迎，是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的良好開(kāi)端，是體現(xiàn)店面水準(zhǔn)的重要環(huán)節(jié)。 形體語(yǔ)言 面帶微笑，微笑要自然、親切； 姿勢(shì)得當(dāng)，以手勢(shì)示意顧客入店參觀 目光關(guān)注，問(wèn)好的時(shí)候目光應(yīng)該追隨顧客。 二、 了解需求 了解需求的最終目標(biāo)就是在銷(xiāo)售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求與次要需求。 不同客戶(hù)對(duì)需求的偏好程度有所不同，必須了解每一位顧客更偏好哪些方面，對(duì)癥下藥，才能打動(dòng)顧客。 為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，相對(duì)減少反對(duì)意見(jiàn)。 （二） 了解需求的原則 使客
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