【正文】 定位一、價(jià)格情況起價(jià)：2250元/平方米均價(jià)：2600元/平方米左右最高價(jià)：2970元/平方米從目前來看，其樓層差價(jià)沒有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)不同單位而有所變化，總的來看，樓層差價(jià)最少60元/平方米，最高為120元/平方米。市場(chǎng)定位從新洲花園的目標(biāo)客戶的區(qū)域分布來看，象山區(qū)居民占了其買家的80%以上，其他區(qū)域在此購(gòu)房的比例較小，目標(biāo)客戶大部分都屬于象山區(qū)的老居民，這部分人對(duì)本片區(qū)較為熟悉，同時(shí)由于長(zhǎng)期在此居住，對(duì)片區(qū)認(rèn)同度較高。七、工程進(jìn)度目前，新洲花園正在加緊施工，力爭(zhēng)在今年12月份之前做到主體工程竣工，小區(qū)業(yè)主明年三月份左右入伙。電力網(wǎng)、因特網(wǎng)、有線網(wǎng)、電信網(wǎng)綜合線路總設(shè)。小區(qū)周邊還有九龍夜總會(huì)、丹桂酒店、嘉運(yùn)保齡球館、象山公園等休閑娛樂設(shè)施。另外，桂林汽車總站、火車站都近在咫尺，新洲花園位于繁華鬧市區(qū)，桂林七中、逸夫小學(xué)、桂林鐵中等學(xué)校都距離新洲花園不遠(yuǎn)。新洲花園共十棟多層，發(fā)展商目前只推出了六棟對(duì)外公開發(fā)售，預(yù)留四棟，以備集團(tuán)購(gòu)買。新洲花園的戶型在目前的桂林在售樓盤中屬于做的比較好的，各種戶型都能夠做到功能分區(qū)明確，各功能區(qū)的面積分配比較恰當(dāng)，實(shí)用率較高，平均達(dá)到90%左右，同時(shí)各單位的采光和通風(fēng)都比較好，基本上沒有暗廚和暗衛(wèi)等明顯缺陷，總體上看，新洲花園的戶型是做的比較成功的。一方面是由于小區(qū)位于繁華鬧市區(qū)，周邊配套設(shè)施一應(yīng)俱全，另外一個(gè)方面，是由于小區(qū)為舊城改造項(xiàng)目，整個(gè)項(xiàng)目的地塊規(guī)模較小。雙層綠化概念，中心庭院綠化和架空層綠化相結(jié)合。整個(gè)小區(qū)分為多個(gè)主題景觀，北區(qū)主要為綠色休閑區(qū)，南區(qū)主要為健身活動(dòng)區(qū)，中區(qū)為綜合區(qū)，其庭院式園藝和流動(dòng)水面、噴泉、游戲園構(gòu)成一個(gè)美好的小區(qū)環(huán)境。交通組織新洲花園的交通組織采用人車分流，人流主要從小區(qū)的主入口進(jìn)入，在小區(qū)的西南角另有一車入口，車行道路系統(tǒng)完全不進(jìn)入小區(qū)內(nèi)部，避免了車輛對(duì)小區(qū)內(nèi)部人員活動(dòng)的干擾，噪音和尾氣的污染均降至最低限度。總體上給人的感覺比較壓抑。立面為典型的三段式設(shè)計(jì)手法，在細(xì)部的處理上則采用凸窗，在典型歐陸風(fēng)情的基礎(chǔ)上又根據(jù)桂林的實(shí)際情況做了一定的調(diào)整。停車位小區(qū)共有停車位30多個(gè)，相對(duì)于整個(gè)小區(qū)230多戶住宅單位而言，停車位的比例不到1/7，可以說明顯偏少。發(fā)展商和合作伙伴：新洲花園由桂林新聯(lián)房屋開發(fā)公司和桂林環(huán)城水系開發(fā)公司合作開發(fā)，建筑施工單位為桂林同安建筑工程公司，規(guī)劃設(shè)計(jì)單位桂林市建筑設(shè)計(jì)院，景觀設(shè)計(jì)單位為桂林市園林設(shè)計(jì)院?？傮w感覺較為擁擠。該項(xiàng)目由于位于城市老城區(qū)，周邊居民購(gòu)買力較強(qiáng)，并且周邊相競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目較少，容易集中營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，能夠最大限度的吸引客戶，另外，整個(gè)小區(qū)既位于次中心區(qū)，又距離城市主干道有一定距離，環(huán)境幽靜，居家氛圍較好。貳 新洲花園4P營(yíng)銷組合分析發(fā)展商作為桂林一家老牌房地產(chǎn)開發(fā)公司，曾經(jīng)開發(fā)了多個(gè)商品住宅小區(qū)，在桂林市民中有一定的知名度和信譽(yù)度，初步建立品牌效應(yīng)。廣告媒體選擇 澳洲花園的廣告媒體選擇多樣，除了在桂林晚報(bào)，桂林日?qǐng)?bào)等傳統(tǒng)房地產(chǎn)廣告投放媒體投放大量廣告外，還選擇有電視廣告、路牌廣告、車體廣告等。澳洲花園的廣告策略采用集中轟炸和持續(xù)推介兩種形式，在樓盤開盤前后一段采用大量廣告，向公眾時(shí)刻傳達(dá)澳洲花園的工程進(jìn)度和營(yíng)銷策略。公園澳洲花園的售樓處面積?。s100平方米），與樓盤建筑風(fēng)格不一致；售樓資料不詳，功能簡(jiǎn)單，現(xiàn)有洽談室、展示區(qū)、前臺(tái)，銷售表大，營(yíng)造熱銷氛圍，樹公司簡(jiǎn)牌，塑企業(yè)形象，售樓素質(zhì)一般，統(tǒng)一著裝，約3－4個(gè)人。三期由于尚未取得預(yù)售許可證，所以還沒有正式公開發(fā)售，預(yù)計(jì)到今年元旦的時(shí)候會(huì)正式發(fā)售。彰泰公司之所以連續(xù)開發(fā)的幾個(gè)住宅小區(qū)都取得了良好的銷售業(yè)績(jī)，與其一開始就樹立起良好的公眾形象和有一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)有很大的關(guān)系。銷售方式發(fā)展商建立了一只自己的銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)公司開發(fā)樓盤的銷售，銷售人員無論是服務(wù)態(tài)度還是專業(yè)素質(zhì)都是比較好。營(yíng)銷定位一、銷售策略 在營(yíng)銷推廣上，彰泰公司采用多種營(yíng)銷手段和方法，同樣是走在了桂林房地產(chǎn)開發(fā)商的前列。二、澳洲花園二期價(jià)格情況起價(jià)：1940元／平方米平均價(jià)：2080元／平方米最高價(jià)：2200元／平方米三、定價(jià)原則根據(jù)所處樓層、位置、朝向不同，價(jià)格不同1）樓層差價(jià)80元／平方米：二、三樓最高；一四樓其次；五樓較六樓高；2）位置差價(jià)50元／平方米：臨街邊較低；3）朝向差價(jià)50元／平方米：南北朝向價(jià)格最高；付款方式不同，價(jià)格也不同：一次性九折，按揭99折，分期付款無折扣。市場(chǎng)定位一、目標(biāo)客戶桂林市部分中等收入人士，以工薪階層為多；二、買家區(qū)域細(xì)分附近方圓3平方公里范圍內(nèi)的本地居民、商人、部分教師、企業(yè)管理層為主力客戶購(gòu)買群體。其具體特色有：1）智能化　　2）封閉式　　3）全天候　　4）提供家政服務(wù)／平方米。六、智能化程度寬帶局域網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：澳洲花園和中國(guó)電信合作在小區(qū)內(nèi)全面預(yù)埋接入小區(qū)寬帶，同時(shí)引入多種智能化管理設(shè)施，使未來小區(qū)內(nèi)業(yè)主生活更加便利和輕松。遍布小區(qū)各處的泛會(huì)所提供棋牌、健身、乒乓球等文娛設(shè)施，小區(qū)外圍臨街商鋪多為便利店、美容和雜貨店等；無大型超市等商業(yè)配套。澳洲花園戶型圖四、配套設(shè)施區(qū)內(nèi)配套澳洲花園小區(qū)內(nèi)配有幼兒園、泳池、下沉式主題廣場(chǎng)、雕塑噴泉、36米寬軸線歐式綠蔭大道。即有效避免了平面住宅客廳餐廳的活動(dòng)空間，與要求安靜衛(wèi)生的臥室區(qū)的交叉干擾，又不似復(fù)式住宅兩大功能區(qū)分開。其廚房帶生活陽臺(tái)在澳洲花園的戶型中也是一個(gè)亮點(diǎn)，并有部分主人房帶小陽臺(tái)。具體的比例尚不清楚。三房建筑面積128平方米，套內(nèi)面積117平方米。在建筑單體上，澳洲花園采用三段式設(shè)計(jì)。整個(gè)小區(qū)地塊形狀呈直角梯形，由主入口進(jìn)入小區(qū)，由東至西依次有下沉式主題廣場(chǎng)，綠蔭大道、泳池等，形成小區(qū)的軸線景觀。澳洲花園引入深圳流行的泛會(huì)所式的環(huán)境設(shè)計(jì)，更加注重人與建筑，人與環(huán)境的融合，將小區(qū)環(huán)境營(yíng)造和未來小區(qū)業(yè)主的生活息息相關(guān)，強(qiáng)調(diào)環(huán)境是為人服務(wù)的理念，強(qiáng)調(diào)人的參與性，小區(qū)內(nèi)所有環(huán)境都盡量能為人所服務(wù)。停車位自行車、摩托車位：設(shè)在二樓室內(nèi)，約250平方米，集中停放，統(tǒng)一管理；小車位：架空層或商鋪首層設(shè)室內(nèi)私家車庫，6平方米／車位；二、規(guī)劃布局及風(fēng)格規(guī)劃布局整個(gè)小區(qū)采用圍合和排列相結(jié)合的布局手法，整個(gè)小區(qū)臨街面全部為聯(lián)體商鋪，從而把整個(gè)小區(qū)圍合起來，小區(qū)內(nèi)部多層住宅運(yùn)用排列式布局，基本上為南北朝向。發(fā)展商及合作伙伴由桂林彰泰實(shí)業(yè)開發(fā)有限公司投資開發(fā)，建筑設(shè)計(jì)單位為上海中房建筑設(shè)計(jì)院和澳大利亞貝爾曼建筑設(shè)計(jì)所，小區(qū)的景觀設(shè)計(jì)單位為東莞園林設(shè)計(jì)院，監(jiān)理單位為華泰監(jiān)理有限公司。目前推出的澳洲花園三期更有五大優(yōu)勢(shì)，發(fā)展商形象的稱之為“5A”奉獻(xiàn)。澳洲花園無論是在開發(fā)理念上，還是在建筑布局、環(huán)境營(yíng)造、戶型設(shè)計(jì)上，乃至到后期的物業(yè)管理等各個(gè)方面，都領(lǐng)先于目前桂林眾多的在售樓盤，引領(lǐng)了桂林房地產(chǎn)的潮流，創(chuàng)造出了多項(xiàng)桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)中的第一。澳洲花園一面市，便以其良好的規(guī)劃布局和新穎的建筑造型在桂林市房地產(chǎn)市場(chǎng)中引起了強(qiáng)烈反響，吸引了眾多桂林居民的注意。自1997年澳洲花園一期推出后，已開發(fā)兩期。第三部分 桂林市重點(diǎn)樓盤調(diào)查分析壹 澳洲花園4P營(yíng)銷組合分析提及桂林房地產(chǎn)的樓盤和開發(fā)商，彰泰房地產(chǎn)開發(fā)公司應(yīng)該是一個(gè)不可回避的話題，彰泰公司的成長(zhǎng)代表了桂林新一代開發(fā)的新思想、新行為。澳洲花園由21棟多層住宅組成，共分三期開發(fā)。目前正在開發(fā)第三期。針對(duì)當(dāng)時(shí)的桂林市場(chǎng)缺少大戶型的市場(chǎng)現(xiàn)狀，澳洲花園一期推出以大戶型為主流的產(chǎn)品，快速獲取了一定的市場(chǎng)份額。桂花園，被評(píng)為全國(guó)城市物業(yè)管理優(yōu)秀住宅小區(qū)，桂青園，是桂林首家引入公園式園林景觀設(shè)計(jì)的商品住宅小區(qū)，澳洲花園，桂林首家設(shè)計(jì)出帶閣樓經(jīng)典戶型的樓盤，桂林市第一個(gè)建立企業(yè)網(wǎng)站的房地產(chǎn)開發(fā)公司，等等。具體為：戶型精——戶型最合理位置佳——位于小區(qū)內(nèi)的最佳位置景觀靚——靠近中心花園質(zhì)量?jī)?yōu)——一、二期獲群體優(yōu)良工程全智能化——全方安防系統(tǒng)，率先一步享受數(shù)字生活產(chǎn)品定位一、項(xiàng)目概況澳洲花園立面圖位置澳洲花園位于七星區(qū)環(huán)城北二路花鳥市場(chǎng)旁。規(guī)模澳洲花園總占地面積66畝，總建筑面積70000平方米，綠化率42％，其中提供住宅單位650戶，商業(yè)面積約2000平方米，有臨街商鋪72 個(gè)。澳洲花園的多層排列不僅僅局限與傳統(tǒng)的正南北朝向，而是根據(jù)項(xiàng)目地塊的形狀和小區(qū)景觀的布置有一定變化。將傳統(tǒng)會(huì)所內(nèi)所具有的各種娛樂設(shè)施如棋牌室、健身房、乒乓球室、閱覽室與戶外活動(dòng)的游泳池、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)有機(jī)結(jié)合、相互滲透，讓休閑、運(yùn)動(dòng)、娛樂遍布小區(qū)，既增加了靜態(tài)空間的趣味性，又能領(lǐng)略動(dòng)態(tài)空間的多樣性，給你一個(gè)全新的生活領(lǐng)域。建筑風(fēng)格澳洲花園的風(fēng)格屬于典型的歐陸風(fēng)情，建筑細(xì)部處理全部采用歐式作法，包括藍(lán)色瓦層頂、羅馬柱、凸窗、和雕花欄桿等，1－2層配帶花瓶陽臺(tái)，3層以上為鐵花欄桿陽臺(tái)，綠色玻璃配白色塑鋼低臺(tái)凸窗。三、戶型定位戶型狀況澳洲花園的三期共有多種戶型，具體有兩房、三房、四房、五房。戶型全部設(shè)計(jì)為躍式。戶型特點(diǎn)整個(gè)澳洲花園采用全框架結(jié)構(gòu)，采用一梯兩戶或一梯一戶的設(shè)計(jì)，南北通透；其三期戶型設(shè)計(jì)更注重人性化，功能分區(qū)在秉承一期、二期優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，更加明確并且實(shí)用率更高，所有臥室均設(shè)外飄窗，視野開闊，采光充足，將室內(nèi)和小區(qū)緊密結(jié)合，親密無間。全部為躍式戶型，澳洲花園的躍式住宅綜合了平面住宅和復(fù)式住宅的主要優(yōu)點(diǎn)，客廳、餐廳與臥室不在同一平面，但相差不到半層。尤為值得一提的是，澳洲花園的客廳、主人房的大面積落地全景窗和外凸窗，使住戶充分享受到小區(qū)庭院的優(yōu)美環(huán)境，生活舒適寫意。區(qū)外配套澳洲花園的位置較偏，周圍配套設(shè)施很少，只有菜市場(chǎng)、小學(xué)、醫(yī)院、銀行，目前通過本小區(qū)也只有17路公共汽車經(jīng)過，居民出行不便。五、工程進(jìn)度整個(gè)小區(qū)三期共有多層住宅21棟，10棟已交房，4棟封頂，1棟正在進(jìn)行基礎(chǔ)施工；三期部分正在進(jìn)行基礎(chǔ)階段，預(yù)計(jì)明年年底10月份竣工，明年年底入伙。智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)周界紅外線防范系統(tǒng)家庭無線防盜系統(tǒng)各單元可視對(duì)講防盜門七、物業(yè)管理澳洲花園的物業(yè)管理由發(fā)展商所屬的物業(yè)管理公司對(duì)小區(qū)進(jìn)行管理，其管理特色以提供最專業(yè)的家居服務(wù)，讓業(yè)主真正享受“無憂服務(wù)”，在物業(yè)管理服務(wù)的內(nèi)容上，除了一般的物業(yè)管理外，還有家電維修、保潔、換煤氣和醫(yī)療衛(wèi)生，24小時(shí)全天候保安等。其物業(yè)管理費(fèi)不高，給人的感覺較實(shí)惠。虛山橋西邊部分企業(yè)員工（如酒廠、工廠）、本地居民；價(jià)格定位一、價(jià)格情況目前澳洲花園尚未公開發(fā)售，售價(jià)暫時(shí)也沒有最終確定，不過，根據(jù)澳洲花園一期、二期的銷售價(jià)格和目前三期的實(shí)際情況，經(jīng)過了解，我們認(rèn)為澳洲花園的均價(jià)應(yīng)該不會(huì)超過2300元/平方米。項(xiàng)目所處工程階段不同，價(jià)格不同：入住價(jià) 竣工價(jià) 封頂價(jià) 樓體工程價(jià) 基礎(chǔ)工程價(jià)。例如去年11月份推出的“無理由退房”就首開桂林先列，引起了較大反響?，F(xiàn)場(chǎng)銷售，澳洲花園培養(yǎng)了一支素質(zhì)不錯(cuò)的隊(duì)伍，采用直銷的方式。銷售策略發(fā)展商直接預(yù)售遠(yuǎn)期樓花（基礎(chǔ)施工階段）對(duì)樓盤銷售實(shí)行控制，整體把握銷售節(jié)奏，具體的手法有：1）、分批推出，推量變化由小到大再到小2）、待前批基本售罄后，再推出下一批3）、在具體單位的銷售中，采用靚女先嫁的形式銷售狀況目前澳洲花園的一期和二期已經(jīng)基本售罄，其中三房二廳（套內(nèi)面積100平方米），四房二廳（套內(nèi)面積118平方米）頂層躍復(fù)式等三種戶型較為暢銷。售樓地點(diǎn)及售樓處特點(diǎn)（室內(nèi)布置、售樓人員）：澳洲花園的售樓處設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，為環(huán)城北二路臨街商鋪內(nèi)。二、廣告定位主題“陽光我的家” “時(shí)尚房型 澳洲花園銷售住宅” “10月1日聚售澳花園” 廣告策略：彰泰實(shí)業(yè)在扎扎實(shí)實(shí)做好樓盤素質(zhì)，不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，對(duì)樓盤的營(yíng)銷宣傳方面同樣處處領(lǐng)先一步。在廣告形式的選擇上，澳洲花園可以說是軟硬兼施，現(xiàn)有宣傳樓盤信息的大量圖片廣告，更多方位，分時(shí)段的文字抄作，在宣傳樓盤的同時(shí)，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商的認(rèn)知度和對(duì)其開發(fā)樓盤的認(rèn)可度，從而逐步建立公司品牌，并最終達(dá)到二者互相促進(jìn)的作用。另外彰泰公司還利用先進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，建立了公司網(wǎng)站，在網(wǎng)上推介公司開發(fā)的樓盤和公司形象。新洲花園戶型多樣，復(fù)式、躍式、平面都有，較好的滿足了不同目標(biāo)客戶的需求，另外，新洲花園的戶型方正、實(shí)用，通風(fēng)采光都比較好。項(xiàng)目由于屬于舊城改造項(xiàng)目，地塊規(guī)模過小，容積率較高。產(chǎn)品定位一、項(xiàng)目概況新洲花園立面圖位置：新洲花園位于雉山路，地塊原為毛巾廠用地，屬于舊城改造項(xiàng)目，距離中山南路僅一路之遙，地理位置上看，新洲花園距離中山南路不遠(yuǎn)，可以說是真正鬧中取靜，具有良好的居家氛圍。規(guī)模新洲花園由十棟七層住宅呈排列式組成，共有住宅單位236個(gè)。二、規(guī)劃和風(fēng)格建筑布局整個(gè)小區(qū)采用傳統(tǒng)的排列式布局，全部為南北朝向，在建筑風(fēng)格上采用了歐陸風(fēng)格和現(xiàn)代風(fēng)格相結(jié)合。具有歐陸風(fēng)格的特征。 架空層新洲花園部分樓棟實(shí)行首層架空，架空層內(nèi)部分做停車場(chǎng)，部分做綠化及安排一部分娛樂設(shè)施。環(huán)境設(shè)計(jì)新洲花園環(huán)境設(shè)計(jì)以人為本，充分考慮園景藝術(shù)的相融，動(dòng)靜結(jié)合。另外，分布在小區(qū)各處的小景點(diǎn)都根據(jù)其特點(diǎn)起了生趣盎然的名字，分別有林陰小侃、康樂石道、夏日風(fēng)荷、童話世界、山水之戀等等。會(huì)所在新洲花園中無具體的會(huì)所設(shè)置，而是在整個(gè)小區(qū)的架空層和中心庭院內(nèi)將一些具有會(huì)所功能的設(shè)施安排其中。 三、戶型定位新洲花園戶型面積比例：戶型分布結(jié)構(gòu)戶均面積分布（㎡）平均（㎡）套數(shù)（套）套數(shù)比例（%）戶均總面積（㎡）所占比例（%）一房一廳平面4三房一廳躍式6三房二廳躍式155四房一廳復(fù)式6963