【正文】 形勢，而不是說一個地區(qū)的。現(xiàn)在我們認為其實不是這樣，全國性的報紙適合做經(jīng)濟類報紙，而且我現(xiàn)在甚至極端地認為，做經(jīng)濟類報紙地區(qū)性報紙是沒有發(fā)展前途的。這個時候全國性報紙不具優(yōu)勢。同時我相信你們的企業(yè)招商類廣告以外，肯定也要投放銷售類廣告，這類廣告肯定是根據(jù)你們地區(qū)的銷售戰(zhàn)略來制定的。　　第一點，全球經(jīng)濟一體化的趨勢為經(jīng)濟類報紙?zhí)峁┝藦V泛的發(fā)展空間。經(jīng)濟類報紙的發(fā)展跟我們招商廣告有直接的原因?，F(xiàn)在我們有一些競爭者，包括《21世紀(jì)》、《經(jīng)濟觀察報》，我們用謙虛平和的態(tài)度看待這兩家報紙的優(yōu)勢，我們把他們的優(yōu)勢吸引過來，擴大我們的競爭力。在中國經(jīng)營報發(fā)展的96年到現(xiàn)在，我們從始至終就有競爭者，沒有競爭者的時候我們也要想辦法找一個競爭者。有競爭的行業(yè)，首先說明這個行業(yè)是有利潤的，有超額利潤，如果超出社會平均值的利潤越高，這個行業(yè)的競爭越激烈。剛才我跟陳輝交流談到，很多人跟我交流說，中國經(jīng)營報1999年的時候，2000年獨領(lǐng)風(fēng)騷，這兩年你們面臨來自《21世紀(jì)》和《經(jīng)濟觀察報》的競爭，你怎么考慮？我認為這是非常正常的，市場經(jīng)濟本身就是通過市場化的手段對資源進行配制，配制的結(jié)果就是競爭的出現(xiàn)。那時候都市類報紙在很多報業(yè)區(qū)域的競爭中都占有優(yōu)勢的地位，包括北京現(xiàn)在的一些都市類報紙。北京那時候的《購物導(dǎo)報》獨領(lǐng)風(fēng)騷。一九八幾年在中國報業(yè)市場上，888年以河北辦的《大千世界》為龍頭有過周末報紙的興盛階段。我們這兩年經(jīng)濟類報紙的發(fā)展，確實是為中國經(jīng)營報的發(fā)展提供了一個強大的宏觀環(huán)境。　　根據(jù)96年以后的運作方式來談?wù)劇吨袊?jīng)營報》是如何經(jīng)營我們自己的，特別是圍繞著我們?nèi)绾瓮ㄟ^經(jīng)營我們這張報紙來使得我們在招商領(lǐng)域獲得今天的霸主地位。原來一般都是房地產(chǎn)廣告、IT廣告、通訊廣告、化妝品廣告，都是按行業(yè)來劃分，只有中國經(jīng)營報我們單獨開辟了一類廣告叫招商類廣告，并且在中國經(jīng)營報全年的廣告金額中占到四分之一強的位置。從中國經(jīng)營報開始，我們廣告經(jīng)營的門類里面多增加了一個門類，叫做招商廣告。廣告收入去年排行居慧聰檢測中心的結(jié)果，我們廣告收入第一位，今年前11個月的結(jié)果我們也是第一位。因為在十七年間與中國很多其它報紙不同，從創(chuàng)辦第一天就沒有任何政府的投資，我們完全按照我們自己的方式，遵從黨的方針政策的基礎(chǔ)上面，按市場化的方式一天一天走到今天。這是通過17年的發(fā)展成為今天。在運作過程中，中國經(jīng)營報還有另外一份報紙就是《精品購物指南》，1993年創(chuàng)辦，在生活服務(wù)類報紙當(dāng)中樹立了品牌，96年我們對中國經(jīng)營報全新改版。我們曾經(jīng)叫做專業(yè)戶經(jīng)營報，后來1986年改名農(nóng)村經(jīng)營報，1989年改名叫中國經(jīng)營報。我想把今天這個講話也作為對我們報紙廣告的一個招商來對待。我就這個話題把我們中國經(jīng)營報在運作這幾年間如何在招商廣告，包括為企業(yè)的招商服務(wù)方面的做法向大家做一個匯報?！墩猩虥Q勝時代的傳播創(chuàng)新與媒體選擇》 李佩鈺：《中國經(jīng)營報》執(zhí)行總編　　首先很榮幸能夠參加我們進的招商論壇，并且作為第一位演講人。史玉柱先生另有其它重要安排，今天沒能到會，在此向組委會及各位來賓致歉，衷心希望這次論壇取得圓滿成功。很高興我來自上海健特生物科技有限公司，很高興能夠接受這次論壇的邀請參加這次論壇?！　≈x謝大家?！　∥覀冎孕钠谂巍爸袊髽I(yè)招商論壇”能真正成為中國有影響力的，對大家能有切實幫助的合作平臺，歡迎更多的朋友、同仁能加入這一共同體，合作共贏，取得更大的發(fā)展。從2002年起，本論壇每年舉辦一屆年會，并設(shè)定不同的年會主題。通過各方的共同努力，把論壇建設(shè)成為中國企業(yè)界最具影響力和權(quán)威性的增值服務(wù)平臺。為促進中國招商產(chǎn)業(yè)向縱深化、規(guī)范化、專業(yè)化發(fā)展，提高整體招商營銷水平，中國三大主流招商媒體，《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》、《中國醫(yī)藥報》和中國頗具影響力的新銳財經(jīng)報紙《經(jīng)濟觀察報》強強聯(lián)合，共同發(fā)起“中國企業(yè)招商論壇”，并由21世紀(jì)福來傳播機構(gòu)承辦?！　±钪酒穑焊韨鞑C構(gòu) 總經(jīng)理　　各位來賓、各位朋友，歡迎大家齊聚北京，參加首屆中國企業(yè)招商論壇，共同見證中國商界主流資源的首次風(fēng)云機會。如果大家在這方面有什么問題，有什么心得，歡迎大家告訴我們，我們一起來探討?！　∧壳笆袌龈偁幵絹碓郊ち?，壓力越來越大，市場中的力量越來越大，這要求我們本身做出一個改變。這個問題是招商過程中一個比較初級的問題，但是我們可以以小見大，在招商以及達成招商之后這些業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的一些問題，我想作為廠家代表也好，作為商家代表也好，大家對這些問題造成的損失和對自己利益的侵害是深有感受的。昨天一上班我就接到一個電話，他是一個藥品經(jīng)銷商，辛辛苦苦為廠家打開一片市場，這時候市場出現(xiàn)斷貨，廠家對這個問題置之不理?！　垬滠姡骸朵N售與市場》　　各位廠家代表、各位經(jīng)銷商代表大家好。　　最后預(yù)祝本次大會圓滿成功。本次論壇通過大家各方面的交流和各個專家們的指導(dǎo)，大家會解決一些自己關(guān)心的問題，會在促進中國招商的產(chǎn)業(yè)化向縱深向規(guī)?；?、向?qū)I(yè)化發(fā)展，提供一個非常好的條件?！　∥掖磉@次活動的主辦單位《經(jīng)濟觀察報》向本次論壇表示熱烈的祝賀，向遠道而來的各位朋友表示衷心的感謝。首先我謹代表本此招商論壇所有的全體同仁，向各位嘉賓的光臨表示熱烈的歡迎和衷心的感謝。 會議開幕式嘉賓致辭 主持人：　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，尊貴的各位女士們、先生們，大家上午好。　　論壇組委會秘書長婁向鵬表示，首屆中國企業(yè)招商論壇的啟動，可望從根本上刷新企業(yè)原有的招商觀念與模式，提高企業(yè)招商效率，推動中國招商產(chǎn)業(yè)的規(guī)范化、縱深化和高效化發(fā)展，為迅速成長的中國企業(yè)提供跳躍平臺與發(fā)展引擎。企業(yè)招商其實就是一次系統(tǒng)的營銷活動。本次論壇，李先生在業(yè)界首次披露了最具中國特色和實效性的招商模式：5+1模式。論壇不僅是一種學(xué)習(xí)平臺，它更是一種交流平臺、一種成交平臺、一種增值平臺?！　≡谡劦酱舜握搲囊饬x與目的時，作為主要發(fā)起成員之一和承辦單位，21世紀(jì)福來傳播機構(gòu)總經(jīng)理李志起表示，目前中國企業(yè)招商需求急劇膨脹，但相關(guān)配套資源卻顯得相對滯后，行業(yè)內(nèi)上下游資源急需找到相互對話的平臺，此次論壇的舉辦可把招商領(lǐng)域的精英人物集中到一起，通過面對面的溝通和交流，構(gòu)成行業(yè)信息流最密、最能碰撞出智慧火花的場所，而且還能協(xié)助參與各方拓展合作空間。來自市場一線的招商專家、商界風(fēng)云人物、招商服務(wù)機構(gòu)、成功招商企業(yè)、優(yōu)秀經(jīng)銷商、主流招商媒體等代表將針對企業(yè)普遍關(guān)心的各種問題展開智慧對話，探討品牌成功招商模式，交流行業(yè)營銷心得，相互啟迪和學(xué)習(xí)，并提出本土化解決方案。論壇將以各行業(yè)品牌成功招商模式作為重點研究對象，就招商企業(yè)長期關(guān)注的招商模式、招商方法、招商手段、招商策略、招商項目等展開對話。在與廠家談判時，往往處于被動狀態(tài)；甚至害怕廠家是出于“圈錢”目的，而不敢相信?！　∏郎虃兘?jīng)營成功的關(guān)鍵，是選對企業(yè)和產(chǎn)品。有好產(chǎn)品的企業(yè)很多,但長期以來，由于招商方式單一、缺乏整體規(guī)劃、招商觀念落后等原因，造成企業(yè)招商費用居高不下，招商成功率偏低?！　∪欢?，據(jù)調(diào)查，在中國最有前景的健康產(chǎn)業(yè)美容、化妝、保健、醫(yī)藥等領(lǐng)域，每年有100億招商費用打了水漂，有近10000種招商產(chǎn)品銷聲匿跡，95%的企業(yè)招商不成功，問題出在哪兒？招商企業(yè)、產(chǎn)品經(jīng)銷商、招商媒體及招商服務(wù)機構(gòu)面臨同樣的困惑。從一定意義上說，招商是企業(yè)的第一次營銷，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展。翻開《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》和《商界》等國內(nèi)較有影響的雜志報刊就會發(fā)現(xiàn)，各類“誠招代理”和“歡迎加盟”的廣告幾乎充斥了80%以上的廣告版面。同時，也是品牌企業(yè)不斷拓展和深化商業(yè)價值鏈的必然選擇。為快速構(gòu)建全國性銷售通路，大量中外消費品、保健品、美容護膚品、藥品、OTC等行業(yè)廠家各施其能，紛紛通過招商活動建立自己的優(yōu)勢資源鏈，以期聚合上下游強勢合作伙伴，確立企業(yè)核心競爭力。本次年度聚會云集了中國企業(yè)界優(yōu)勢招商資源，吸引了中外企業(yè)的廣泛關(guān)注和積極響應(yīng)。首屆中國企業(yè)招商論壇報告整理：中國醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心 時間：2002年11月23日上午 地點：北京國際會議中心 中國商界優(yōu)勢資源首次年度聚會 2002年11月23日24日，由《中國經(jīng)營報》、《經(jīng)濟觀察報》、《銷售與市場》、《中國醫(yī)藥報》、21世紀(jì)福來傳播機構(gòu)共同發(fā)起的“首屆中國企業(yè)招商論壇在北京隆重召開?！　〖尤隬TO后，中國市場正成為競爭激烈的全球制造業(yè)急于占領(lǐng)的主戰(zhàn)場?！　≌猩?，不僅成為國內(nèi)中小企業(yè)建立銷售通路或者“圈錢”最重要的手段，更成為成長型企業(yè)迅速構(gòu)建合作價值鏈的重要途徑?！　《?，招商廣告也成了各地主流媒體和營銷服務(wù)公司的主要收入來源之一。　　這是一個招商制勝的時代。經(jīng)過多年的市場演化，由生產(chǎn)商、經(jīng)銷運營商、渠道商、新聞媒體和招商營銷服務(wù)公司所形成的中國招商產(chǎn)業(yè)鏈已蔚然形成，并呈現(xiàn)出廣闊的市場前景。　　從招商企業(yè)來講，招商已成為企業(yè)快速拓展渠道、提升占有率的重要手段。據(jù)調(diào)查，企業(yè)招商成本非常高，一次少則幾十萬，多則上百萬；招商成功率卻非常低，95%以上是不成功的“飲鳩止渴”式招商。但實際情況卻是：由于自身所處地域的限制、信息來源、經(jīng)驗和精力的局限性，各區(qū)域渠道商無法了解更多、更好的企業(yè)和產(chǎn)品，也很難判斷所選擇產(chǎn)品的市場前景。　　據(jù)了解，本論壇將秉承高效務(wù)實的運作思路，力圖梳理國內(nèi)各企業(yè)的招商迷局，探尋成功企業(yè)品牌招商運營模式，廓清新形勢下的企業(yè)招商發(fā)展趨勢和企業(yè)招商運作策略。同時，論壇還將舉行著名品牌的全國經(jīng)銷商及廣告代理發(fā)布溝通活動。為國內(nèi)招商企業(yè)提供實效的、有參考價值的招商策略模式和范本?！　∷硎?，招商論壇旨在打造一個強大的整合平臺。企業(yè)招商期面對的訴求對象不是消費者，而是其合作伙伴經(jīng)銷商，這個階段同樣需要制定詳細的營銷計劃，針對經(jīng)銷商需求準(zhǔn)確定位產(chǎn)品利益點、制定招商傳播策略及媒體傳播手段，并就經(jīng)銷商關(guān)注的利益承諾，作出相應(yīng)的政策設(shè)計及回報計劃。他旗幟鮮明的提出：招商是企業(yè)的第一次營銷，必須立足市場、立足產(chǎn)品、立足消費者，精準(zhǔn)定位；從一本具有殺傷力的招商手冊到一次實效的新聞傳播；從一次大型的公關(guān)活動到一個可復(fù)制的樣板市場，直至一部具震撼力的電視廣告?！　¤b于國內(nèi)企業(yè)招商的現(xiàn)狀，為使企業(yè)和廠家最大限度地發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，盡量避免招商方式的種種弊端，創(chuàng)造全新的招商理念和實施手段，首界中國企業(yè)招商論壇精心安排議題：從“新形勢下的招商趨勢”到“整合傳播在健康品營銷中的理論實踐與創(chuàng)新運用”；從“怎樣快速整合企業(yè)商業(yè)價值合作鏈”到“解析有中國特色的招商解決之道“5+1”模式”；從“經(jīng)銷商如何尋找最有價值的合作伙伴”到“中國代理流通企業(yè)的現(xiàn)狀與未來”；從“新競爭時代經(jīng)銷商如何打造核心競爭力”到“新產(chǎn)品招商的媒體策略分析與實踐”；從“招商決勝時代的傳播創(chuàng)新與媒體運用”到“專業(yè)媒體的增值服務(wù)趨勢”；年度招商精彩話題盡在其中，商界風(fēng)云人物及權(quán)威營銷精英蕓集，論壇盛況空前。歡迎參加首屆中國企業(yè)招商論壇。(介紹嘉賓略)　　陳輝講話：　　各位朋友、各位來賓、大家上午好。加入WTO中國市場成為競爭激烈的市場，招商無疑成為中外產(chǎn)品、保健品和護膚用品建立全國渠道，《經(jīng)濟觀察報》作為一種新興的媒體非常關(guān)注這方面的工作。我希望大家能在此互相交流，互相促進，互相提高。謝謝。很高興有這個機會把大家請在一起，共同來探討生意發(fā)展的機會和經(jīng)驗。他問我這時候該怎么辦？他是現(xiàn)款現(xiàn)貨，沒辦法在貨款上挾制廠家，他說我不做這個市場，大家誰都不要做。我們想以小見大，我們希望廠商代表能夠利用我們這次大會搭建起來的平臺，達成更多的共識，為以后的業(yè)務(wù)發(fā)展謀求更好的條件?，F(xiàn)在市場競爭形勢的發(fā)展，對廠家和商家的合作形式以及廠商各自的運作模式都提出了新的要求，我們該怎么辦呢？作為媒體的代表，我們希望自己不僅在招商這樣一個環(huán)節(jié)上為大家有所奉獻，對于招商之后良好的合作，我們也希望能夠發(fā)揮自己時效的價值?！　≈x謝大家。我僅代表論壇執(zhí)委會向各位賓朋表示熱烈的歡迎和衷心的感謝?！　”菊搲荚跒橹袊顑?yōu)秀的產(chǎn)品生產(chǎn)商、品牌運營商、區(qū)域競銷商、媒體和招商服務(wù)機構(gòu)提供增值溝通平臺，聚合業(yè)界主流資源，放大商業(yè)機會圈，實現(xiàn)優(yōu)勢互補和共贏得?！　≡诟魑粚＜摇⑴笥训拇罅χС窒?，首屆論壇如期順利召開。同時，為反映中國商界主流資源的成績，從2003年年起，論壇將設(shè)立中國金鳳凰獎，并分設(shè)金鳳獎、金凰獎，評選并推出優(yōu)秀企業(yè)、優(yōu)秀產(chǎn)品及優(yōu)秀的渠道商?！　∽Ｔ复蠹以趦商斓膶W(xué)習(xí)、溝通和交流中，開心、充實、有收獲?！　⒕S：上海鍵特生物　　各位來賓、各位朋友，大家上午好?！　∥乙埠苜澷p有這么多媒體能夠聯(lián)手，為各個企業(yè)搭建這樣一個平臺。　　謝謝大家。今天會議主辦方給我的題目是招商決勝時代的媒體策略。我在講的過程中確實也有我們報紙的經(jīng)營策略方面的考慮，我想做報紙跟做產(chǎn)品一樣，我們隨時也在招商。　　首先我想介紹一下中國經(jīng)營報，中國經(jīng)營報創(chuàng)辦于1985年，這張報紙從創(chuàng)辦之初就完全按照市場化的方式來運作。我們創(chuàng)辦17年的過程中，前十年我們沒有找到一條特別規(guī)范的按市場化運作報紙的路子，直到1996年，我們對中國經(jīng)營報進行全新改版，才逐步通過運作了六年的思想，把這張報紙運作到今天這個規(guī)模。我們兩份報紙全年廣告收入實收額近三億元，實際上在中國報業(yè)的排行中大約是10位。在這17年的發(fā)展中，我們也親歷感受了市場經(jīng)濟的風(fēng)云變幻，而且我們完全是按照市場經(jīng)濟的方式來運作?！　〉浇裉熘袊?jīng)營報大體是個什么樣子？各位也許有一些了解，中國經(jīng)營報今天實際上在全國的經(jīng)濟類報紙中，我們發(fā)行量居第二位，第一位是經(jīng)濟日報。而在我們廣告收入中，27%的比例是招商類廣告。在此之前一般是根據(jù)行業(yè)來劃分，而不是根據(jù)功能來劃分廣告的。足以看到我們中國行業(yè)招商熱情的高漲，同時也看出我們媒體經(jīng)營對于招商廣告，應(yīng)該引起所有媒體經(jīng)營者的重視以及關(guān)注。中國經(jīng)營報這幾年的發(fā)展得益于中國市場經(jīng)濟的發(fā)展，也得益于中國報業(yè)的發(fā)展。大家如果了解中國報業(yè)的話，應(yīng)該記得中國報業(yè)十幾年的發(fā)展過程有一個基本脈絡(luò)。當(dāng)時各個報社都辦周末報，到1993年、94年開始，以中國經(jīng)營報創(chuàng)辦的《精品購物指南》為龍頭的服務(wù)類報紙興盛。98年、99年以《東方都市報》為龍頭，當(dāng)時成都的《華西都市報》，全國都市類報紙風(fēng)起云涌。在此之后，1998年、99年以后，以中國經(jīng)營報為龍頭的全國經(jīng)濟類報紙又開始造成新一輪的興盛，同時造成一種競爭的局面。只要承認市場經(jīng)濟就要承認競爭，競