【正文】 夠贏得客戶的好感和會(huì)心一笑。向客戶推銷自己，讓客戶覺得我是值得信任的，就要向客戶講一個(gè)故事，就像我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候，主考官問我們?nèi)绾巫C明我們的工作能力，這個(gè)時(shí)候簡單地告訴對方我去年曾經(jīng)創(chuàng)造5000萬的銷售業(yè)績，不如告訴對方我怎樣千辛萬苦地拿下了一個(gè)地標(biāo)性的工程。”客戶對你是誰不是很感興趣，更不歡迎來幫他解決問題的人，因?yàn)樗麖膩砭筒粫?huì)認(rèn)為自己有問題，除非問題糟糕到不得不解決的地步。當(dāng)你向客戶炫耀自己的資歷說自己擁有多么專業(yè)的資深背景時(shí)，客戶當(dāng)然會(huì)質(zhì)疑你是“王婆賣瓜，自賣自夸”，既要告訴客戶我值得信任，又要讓客戶覺得我們的態(tài)度是謙虛真誠的，講故事是最好的手段之一。 在銷售的過程中，適度的寒暄是必要的，只有在客戶愿意與我們溝通，并且表現(xiàn)出想聽聽我們的說法時(shí)，講故事的技巧才會(huì)派上用場。一、 故事的作用愛聽故事是人的天性，從媽媽懷抱里就有這個(gè)習(xí)性，幾乎人人都愛聽故事，故事的力量，遠(yuǎn)比你我所想象的大，所以銷售一定要會(huì)講； 故事的隱喻特點(diǎn)常常會(huì)引起客戶的共鳴，既能夠巧妙地表達(dá)出銷售人員內(nèi)心的真實(shí)想法，又能夠給客戶留足面子不至于傷害到客戶的感情。要想保持企業(yè)的長期發(fā)展，你的經(jīng)典故事必須源遠(yuǎn)流長，自然，讓消費(fèi)者輕易“忘不了”，你就贏了，這是故事營銷能夠幫助到你的?！　　　」适聽I銷容易造成流行?！　　　」适聽I銷能夠傳播產(chǎn)品核心品質(zhì)。　　　　故事營銷能夠吸引眼球。此前邵珠富在清華大學(xué)及國內(nèi)一些著名的企業(yè)都講過，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷如果不利用好傳播，很難形成好的營銷，而傳播的最高境界就是“讓傳播變成傳說（邵珠富語）”。不怕賊想著就怕賊惦記著，能夠讓消費(fèi)者記住你的產(chǎn)品，營銷就成功了一小半了。如何給客戶講故事故事營銷，可能是世上最捷徑的營銷了，故事營銷有如下特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)：故事營銷有利于人們記憶。從“烽火戲諸候”到“雕爺牛腩”的故事……能夠讓人們記住的、留下非常深刻印象的一般都是故事，這是故事營銷的魅力。　　　　故事營銷有利于傳播。所以，邵珠富認(rèn)為“把傳播變成傳說，你就贏了”。當(dāng)年，當(dāng)海爾的張瑞敏怒砸冰箱的時(shí)候，他的眼球效應(yīng)也就有了，而按“邵珠富營銷策劃新二十一條”的說法，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)由“注意到消費(fèi)者”向“消費(fèi)者注意到”的轉(zhuǎn)變，顯然能夠吸引眼球自然也就能夠?qū)崿F(xiàn)讓“消費(fèi)者注意到”的目的?！皬埲鹈魹楹我冶?？”“韓國市長為什么要吃生蠔？”“美女老總為何要喝洗澡水”……其實(shí)，一個(gè)個(gè)故事的背后，都是在用消費(fèi)者喜聞樂見、易于接受的方在傳遞產(chǎn)品的核心品質(zhì)。當(dāng)你的產(chǎn)品營銷變成了時(shí)代的流行趨勢的時(shí)候，或者借助了時(shí)代流行趨勢的時(shí)候，你余下的唯一工作就是數(shù)錢了，當(dāng)然，如果數(shù)到手抽筋太累了的話，還可以去山東省頸肩腰腿痛醫(yī)院看看，哈哈！　　　　故事營銷讓人很難忘記。今天我來講一下如何給客戶講故事（加一些客套的話），今天我將從如下幾個(gè)方面入手講起：故事的作用、故事的分類、怎樣講好故事。頂尖銷售高手都喜歡用講故事的方式去處理與客戶溝通中的難題。成功銷售首先是要把自己成功地推銷給客戶，講故事首先是要告訴客戶我為什么值得你信任。 向客戶推銷自己我們應(yīng)該摒棄那些老生常談的開場白，“你好，我是來自**公司的銷售顧問**，今天來是想幫您解決一個(gè)問題。做一個(gè)跟別人不一樣的銷售人員，只有這樣才能引起客戶的注意，把他的注意力從手頭上的工作上面轉(zhuǎn)移到你的身上來。在這樣的故事里，我們既能聽到銷售人員的勇氣、自信、足智多謀，也能聽到銷售人員的坦誠、謙遜和團(tuán)隊(duì)合作精神。 幫助介紹產(chǎn)品當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品提出質(zhì)疑的時(shí)候，也是向客戶講故事的最佳時(shí)機(jī)，銷售中最忌諱的就是跟顧客辯論，通過向客戶推銷產(chǎn)品故事，則可改變這一問題，講故事不一定非要講到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，研發(fā)過程，等等，事無巨細(xì)地和盤托出，最主要的一點(diǎn)就是抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，在細(xì)節(jié)描述上面做足了功夫。這樣的講解顯然無法打動(dòng)顧客，因?yàn)槟銢]有創(chuàng)造生活的畫面感，你應(yīng)該想想客戶家里真實(shí)的情境，老公晚上應(yīng)酬很晚回到家里，老婆等了老公一個(gè)晚上，大家都很辛苦，可是老公酒喝多了半夜要起床去洗手間三四次，如果每次起床床墊不好都有震動(dòng)的話，你讓老婆一個(gè)晚上怎么睡覺呢？跟客戶講產(chǎn)品故事，要盡量講解產(chǎn)品使用過程中的細(xì)節(jié)問題，不管是好的方面還是差的方面，只有講到客戶的心坎里去，讓客戶的大腦中出現(xiàn)了畫面感，這就是一個(gè)經(jīng)典的好故事。我接觸的很多銷售人員在處理客戶異議的時(shí)候都喜歡跟顧客講道理，在他們看來，只要我們回答了客戶的異議，化解了客戶的異議，客戶就會(huì)購買我們的產(chǎn)品，這種想法是非常危險(xiǎn)的，因?yàn)樵阡N售的過程中，真正的成交一定是從客戶心理放松，心情愉悅的狀態(tài)下開始的，如果客戶心里