【正文】 面感覺到受到了各種委屈，被銷售人員“欺負(fù)”的話，他還能買單嗎？這種情況只有一種可能的情形發(fā)生，那就是賣方資源稀缺，比如說春運(yùn)時(shí)間你去買火車票，盡管受到了售票員的各種挖苦和白眼，為了回家我們還是忍氣吞聲地買下一張半夜12點(diǎn)鐘的無座火車票?！　∶鎸?duì)客戶異議出現(xiàn)的時(shí)候，我們的銷售人員需要保持冷靜的頭腦，認(rèn)真地回想一下原來是否也有客戶曾經(jīng)提出過類似的異議，當(dāng)時(shí)客戶是買了還是沒有買，客戶最終的選擇對(duì)他后面的工作或者生活造成了怎樣的影響？“您放心吧，如果我們的服務(wù)不好，也不可能有這么多的回頭客來找我們”，這樣簡(jiǎn)單的一句回應(yīng)并不能打消顧客對(duì)企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)疑。為什么？我的一個(gè)老客戶原來是在太倉做生意的，生意做大了去了上海發(fā)展，等到家里新房裝修了，全上海轉(zhuǎn)了個(gè)遍，結(jié)果還是跑到我這里來買產(chǎn)品，顧客跟我說，大姐，逛了那么多家還是你們家服務(wù)最好，我寧可舍近求遠(yuǎn)開車來找你，就是信得過你們家的服務(wù)啊”。我的一位朋友就是這樣做的，她邀請(qǐng)使用自己產(chǎn)品的客戶，拍一段視頻談?wù)勛约簩?duì)產(chǎn)品使用的感受，然后放在了自己的公眾號(hào)上面，增加了銷售的說服力。當(dāng)我們能夠準(zhǔn)確地判斷出顧客的顧慮時(shí)，在成交前的臨門一腳就不是特別復(fù)雜的事情了，講故事是測(cè)試客戶購買意向的重要法寶，沒有人喜歡被別人施加壓力，但是我們卻喜歡從別人的故事里面尋找力量，從而說服自己購買。在跟客戶講成交故事的時(shí)候，拿出可信的證據(jù)比單純的語言要有效得多，邊翻著其他客戶的方案邊跟客戶講，“看看這就是**先生的方案，您覺得怎么樣？”，通常客戶都會(huì)在心理形成一種暗示，既然這么多人選擇了，那么應(yīng)該錯(cuò)不了。講故事不但能夠巧妙地把我們的觀點(diǎn)和建議傳達(dá)給客戶，而且還能夠引起客戶的共鳴，選擇合適的時(shí)機(jī)講故事是銷售人員的必修課。　　　　這是當(dāng)下社會(huì)中熱度一直不減的話題，也是屌絲們聊以**的精神食糧?！　　　　Ｍ高^人物的個(gè)性展現(xiàn)，人們絕對(duì)不會(huì)放過一場(chǎng)鮮活的好戲，看客們會(huì)為他們的一點(diǎn)成功而歡呼，也會(huì)為他們的一點(diǎn)挫折而苦惱?！　　　?0、90后早已經(jīng)進(jìn)入了讀圖時(shí)代，比起長(zhǎng)篇的文字，圖像本身具有直觀性和美感，更易于傳播，也更適合碎片化時(shí)間?！　　　　砷L(zhǎng)與創(chuàng)業(yè)中的堅(jiān)持與特立獨(dú)行。正如梅賽德斯奔馳,人們會(huì)想起“父隨女姓”的故事，每一家偉大的公司都是對(duì)某個(gè)真實(shí)存在的特定用戶需求的響應(yīng)。那么什么類型的故事可以跟客戶去講呢？以下故事類型是不錯(cuò)的選擇：1創(chuàng)業(yè)型故事2014年9月，在阿里巴巴上市之際，“馬云的名片”在網(wǎng)絡(luò)上被熱轉(zhuǎn)，原來還沒有成就阿里巴巴時(shí)，馬云的“名頭”還只是杭州一個(gè)不知名小公司的業(yè)務(wù)副理、市場(chǎng)部主管，當(dāng)一個(gè)企業(yè)成功時(shí)，人們似乎更愿意去“八卦”那些成功前的往事。在講創(chuàng)業(yè)故事方面，奢侈品品牌絕對(duì)算是高手?；蛟S不是所有品牌都需要如此，從營(yíng)造自己奢侈品的身份開始做起。在NewBalance新廣告片《致匠心》中，講了一個(gè)李宗盛的匠人故事——所有精工制作的物件，最珍貴不能代替的就只有一個(gè)字“人”。在這種故事中，創(chuàng)始人個(gè)性、大事記這兩樣?xùn)|西是主角。創(chuàng)辦人Gabriella“Coco”Chanel女士一生的崛起、名利、成就、遭遇都帶給她無窮的創(chuàng)作靈感。顧客對(duì)Chanel這個(gè)品牌的迷戀很大程度上是對(duì)CocoChanel女士的致敬，也是一種精神面貌的投射。熱水器，是一種很難彰顯“性格”的品類，很多80后可能還記得一本土熱水器品牌——萬家樂、樂萬家，當(dāng)年這樣一句廣告詞通過電視傳遍千家萬戶，但我們也只是記住了這句廣告詞，對(duì)于這個(gè)品牌還是一無所知。但表達(dá)出的信息量卻要多得多，一句話敘事：該品牌熱水器的品質(zhì)即刻被傳達(dá)，品牌的歷史厚度被形象化表達(dá)。強(qiáng)烈的情感表達(dá)是該廣告宣傳活動(dòng)長(zhǎng)期以來備受推崇的主要原因，亦將百達(dá)翡麗顧客信奉的人生價(jià)值與這一家族制表企業(yè)第四代掌門人信守的理念進(jìn)行融合。不論何種文化背景，這種真摯情感可以令每一對(duì)父子感同身受?！　　　?傳播型故事　　　　可能有的品牌會(huì)問：我不是大品牌，更沒有香奈兒、百達(dá)翡麗那么悠久的歷史，難道就沒有故事可講了嗎？老企業(yè)有老企業(yè)的講法，新企業(yè)和新產(chǎn)品也可以有動(dòng)聽的故事，就看你怎么切入了。如褚橙的故事就是一個(gè)典型的例子，以褚時(shí)健的傳奇人生為線索，加上十年磨一劍的毅力，很多人首先就被這個(gè)故事打動(dòng)了?！痹诒本┛吹今页壬鲜泻螅跏谖⒉┥弦冒皖D將軍的話對(duì)之評(píng)論，這是一個(gè)曾經(jīng)登頂珠峰的男人對(duì)于褚時(shí)健和褚橙由衷的致敬。于是，這個(gè)故事不再是褚橙自己的故事了，在故事傳播的過程中，褚橙被附著了一層光暈——?jiǎng)?lì)志、上進(jìn)。如在淘寶上小有名氣的農(nóng)產(chǎn)品牌——維吉達(dá)尼，“維吉達(dá)尼”是維語“良心”的意思，無論在維吉達(dá)尼的淘寶店鋪，還是微博、微信上，創(chuàng)