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如何給客戶講故事-閱讀頁

2025-07-07 13:54本頁面
  

【正文】 業(yè)者希望把農(nóng)戶的故事融入至產(chǎn)品中,每個(gè)產(chǎn)品蘊(yùn)含著一個(gè)故事?,F(xiàn)在,維吉達(dá)尼在新疆有大約500家合作農(nóng)戶,從互聯(lián)網(wǎng)上重復(fù)購買的客戶約3萬人,農(nóng)民和農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者之間成為了一個(gè)溫暖的社群。如果沒有,那不妨從“相關(guān)性”入手,將品牌身份與消費(fèi)者需求緊密結(jié)合起來,加強(qiáng)二者之間的雙向溝通,通過建立聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)品牌目的。以SAP為例,它是一家B2B的軟件公司,與一般消費(fèi)者的“關(guān)系”看起來比較遠(yuǎn),怎么講好它的故事?SAP就用到了跟人們生活緊密的節(jié)日——復(fù)活節(jié),來講述SAP的故事:在復(fù)活節(jié)這一天,孩子們可以拿到很多巧克力,所以,孩子們都很喜歡這個(gè)節(jié)日。通過這個(gè)故事讓人們意識(shí)到,SAP和人們的生活如此相關(guān),而不僅僅是和冷冰冰的機(jī)器打交道。E電視臺(tái)曾開辟了名為“改造我家廚房”(FixthisKitchen)的實(shí)境節(jié)目。    每一集的節(jié)目中,制作單位都運(yùn)用宜家產(chǎn)品,為一家人帶來翻天覆地的大改造,也細(xì)心地介紹哪些產(chǎn)品特色,可以讓生活更便利,即使觀眾都清楚知道節(jié)目是由宜家贊助制作,但實(shí)用的信息仍滿足了消費(fèi)者迫切的需求?!   ?風(fēng)格型故事    有些故事就是為了塑造自己的風(fēng)格,走差異化路線。因?yàn)樵陲嬃闲袠I(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化很普遍,所以這一點(diǎn)最為明顯。再如中國的白酒也分很多種,不同白酒品牌會(huì)有不同的特色?!   ⌒前涂颂子谩暗乩砑达L(fēng)味”    假設(shè)我們現(xiàn)在身處咖啡店,你需要向店員描述喜愛的咖啡口味,是清爽的酸味,還是溫和,抑或是微妙的堅(jiān)果味道其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者都不太清楚。星巴克咖啡豆的產(chǎn)地主要來自于美洲、非洲和太平洋地區(qū),每個(gè)地區(qū)的咖啡豆都有獨(dú)特的風(fēng)味,品評(píng)的過程就是發(fā)現(xiàn)風(fēng)味、酸度、醇度和氣味的過程?!   ?細(xì)節(jié)型故事    小細(xì)節(jié)也可以做大文章,有些就是從一些小細(xì)節(jié)入手,非常碎片化,但是能達(dá)到見微知著的效果?!   」雀枘恰?的人都沒有發(fā)現(xiàn)的改動(dòng)”    很多人一定沒有注意到,谷歌悄悄更改了自己的LOGO。這個(gè)故事的標(biāo)題為“%的人都沒有發(fā)現(xiàn)的改動(dòng)”,反而激發(fā)起大家去發(fā)現(xiàn)的“興趣”,%的人。谷歌把這個(gè)故事講出來,同時(shí)也展現(xiàn)出品牌一絲不茍、精益求精的形象?;ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代,處處都是媒體,如果愿意,品牌還可以擁有一塊“自留地”——自媒體。顯然,銷售故事屬于第一種情況,在這種狀況下,要想講好銷售故事,我們首先要考慮的就是故事的隱喻作用是什么,故事講完能否引起客戶的共鳴,最終做出購買決定的改變,如果文不對(duì)題即使你的故事再精彩也很難達(dá)到預(yù)期的效果。在這一點(diǎn)上,影視劇給我們提供了一些好的參考,我想說說一部電視劇和一部電影的名字,電視劇叫做《花千骨》,電影叫做《何以笙簫默》,雖然這兩部作品本身的內(nèi)容很好,但是光看名字,顯然不是一般人能夠看得懂的,所以這樣的故事主題就不夠理想了。  在跟客戶講銷售故事的時(shí)候,我們需要首先思考的是講另一名客戶(人物)的故事,還是講關(guān)于產(chǎn)品(物體)的故事,還是講關(guān)于服務(wù)(動(dòng)作)的故事,在講這樣的銷售故事時(shí),我們可以簡單地開始,“我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”,“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計(jì)成這個(gè)樣子呢?”“我們的24小時(shí)上門服務(wù)是怎么做到的呢?”,當(dāng)你以提問的形式開始講故事時(shí),就更加能夠抓住客戶的注意力,讓客戶跟著你進(jìn)入故事情境。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產(chǎn)品,另一方面則是在處理客戶異議鼓勵(lì)客戶購買。  好的銷售應(yīng)該是基于客戶的真實(shí)情境,既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實(shí)想法說出來,又能夠給客戶留足面子,同時(shí)還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢(mèng)。講恐怖故事時(shí)告訴客戶,由于某位客戶用低價(jià)買了糟糕的產(chǎn)品后,遭遇了慘痛的一些經(jīng)歷,讓客戶開始擔(dān)心低價(jià)的后遺癥;講美好故事時(shí)告訴客戶,由于有位客戶提高了預(yù)算買到了更好的產(chǎn)品后,生活品質(zhì)發(fā)生了天翻地覆的改變。銷售故事不同于我們?cè)谏钪懈笥阎v故事,可以有時(shí)間、地點(diǎn)、人物的細(xì)節(jié)描述,因?yàn)樵阡N售現(xiàn)場(chǎng)客戶不可能給你更多的時(shí)間聽你講一個(gè)冗長的銷售故事。  銷售故事就是在給客戶創(chuàng)造畫面感,引導(dǎo)客戶進(jìn)行感官的體驗(yàn),當(dāng)然這種體驗(yàn)可能是真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn),也可能是引導(dǎo)客戶進(jìn)入情境“想象”,對(duì)于銷售人員來說,能夠講訴生活中的場(chǎng)景,語文的功底要求比較深,我覺得凡是那些不熱愛生活,不會(huì)感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的?!睆倪@句話中,我們有沒有感受到畫面感,牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激,但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想,有味覺的聯(lián)想,甚至還有嗅覺的聯(lián)想,這就是創(chuàng)造畫面感的好處?!?,說著他從背包拿出了一沓剛剛從網(wǎng)上下載的資料扔到你的面前。根據(jù)2/8原則,原先準(zhǔn)備500個(gè)故事,最后用來用去大概是200個(gè)故事
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