如何給客戶講故事-預(yù)覽頁
【正文】 講解產(chǎn)品使用過程中的細節(jié)問題，不管是好的方面還是差的方面，只有講到客戶的心坎里去，讓客戶的大腦中出現(xiàn)了畫面感，這就是一個經(jīng)典的好故事?！ ∶鎸蛻舢愖h出現(xiàn)的時候，我們的銷售人員需要保持冷靜的頭腦，認真地回想一下原來是否也有客戶曾經(jīng)提出過類似的異議，當(dāng)時客戶是買了還是沒有買，客戶最終的選擇對他后面的工作或者生活造成了怎樣的影響？“您放心吧，如果我們的服務(wù)不好，也不可能有這么多的回頭客來找我們”，這樣簡單的一句回應(yīng)并不能打消顧客對企業(yè)售后服務(wù)的質(zhì)疑。我的一位朋友就是這樣做的，她邀請使用自己產(chǎn)品的客戶，拍一段視頻談?wù)勛约簩Ξa(chǎn)品使用的感受，然后放在了自己的公眾號上面，增加了銷售的說服力。在跟客戶講成交故事的時候，拿出可信的證據(jù)比單純的語言要有效得多，邊翻著其他客戶的方案邊跟客戶講，“看看這就是**先生的方案，您覺得怎么樣？”，通?？蛻舳紩谛睦硇纬梢环N暗示，既然這么多人選擇了，那么應(yīng)該錯不了?！ ∵@是當(dāng)下社會中熱度一直不減的話題，也是屌絲們聊以**的精神食糧。透過人物的個性展現(xiàn)，人們絕對不會放過一場鮮活的好戲，看客們會為他們的一點成功而歡呼，也會為他們的一點挫折而苦惱?！ 砷L與創(chuàng)業(yè)中的堅持與特立獨行。那么什么類型的故事可以跟客戶去講呢？以下故事類型是不錯的選擇：1創(chuàng)業(yè)型故事2014年9月，在阿里巴巴上市之際，“馬云的名片”在網(wǎng)絡(luò)上被熱轉(zhuǎn)，原來還沒有成就阿里巴巴時，馬云的“名頭”還只是杭州一個不知名小公司的業(yè)務(wù)副理、市場部主管，當(dāng)一個企業(yè)成功時，人們似乎更愿意去“八卦”那些成功前的往事?；蛟S不是所有品牌都需要如此，從營造自己奢侈品的身份開始做起。在這種故事中，創(chuàng)始人個性、大事記這兩樣?xùn)|西是主角。顧客對Chanel這個品牌的迷戀很大程度上是對CocoChanel女士的致敬，也是一種精神面貌的投射。但表達出的信息量卻要多得多，一句話敘事：該品牌熱水器的品質(zhì)即刻被傳達，品牌的歷史厚度被形象化表達。不論何種文化背景，這種真摯情感可以令每一對父子感同身受。如褚橙的故事就是一個典型的例子，以褚時健的傳奇人生為線索，加上十年磨一劍的毅力，很多人首先就被這個故事打動了。于是，這個故事不再是褚橙自己的故事了，在故事傳播的過程中，褚橙被附著了一層光暈——勵志、上進?，F(xiàn)在，維吉達尼在新疆有大約500家合作農(nóng)戶，從互聯(lián)網(wǎng)上重復(fù)購買的客戶約3萬人，農(nóng)民和農(nóng)產(chǎn)品消費者之間成為了一個溫暖的社群。以SAP為例，它是一家B2B的軟件公司，與一般消費者的“關(guān)系”看起來比較遠，怎么講好它的故事？SAP就用到了跟人們生活緊密的節(jié)日——復(fù)活節(jié)，來講述SAP的故事：在復(fù)活節(jié)這一天，孩子們可以拿到很多巧克力，所以，孩子們都很喜歡這個節(jié)日。E電視臺曾開辟了名為“改造我家廚房”（FixthisKitchen）的實境節(jié)目?！ ?風(fēng)格型故事 有些故事就是為了塑造自己的風(fēng)格，走差異化路線。再如中國的白酒也分很多種，不同白酒品牌會有不同的特色。星巴克咖啡豆的產(chǎn)地主要來自于美洲、非洲和太平洋地區(qū)，每個地區(qū)的咖啡豆都有獨特的風(fēng)味，品評的過程就是發(fā)現(xiàn)風(fēng)味、酸度、醇度和氣味的過程。 谷歌那“%的人都沒有發(fā)現(xiàn)的改動” 很多人一定沒有注意到，谷歌悄悄更改了自己的LOGO。谷歌把這個故事講出來，同時也展現(xiàn)出品牌一絲不茍、精益求精的形象。顯然，銷售故事屬于第一種情況，在這種狀況下，要想講好銷售故事，我們首先要考慮的就是故事的隱喻作用是什么，故事講完能否引起客戶的共鳴，最終做出購買決定的改變，如果文不對題即使你的故事再精彩也很難達到預(yù)期的效果。 在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶（人物）的故事，還是講關(guān)于產(chǎn)品（物體）的故事，還是講關(guān)于服務(wù)（動作）的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，“我曾經(jīng)遇到過一位跟您有同樣想法的客戶”，“為什么我們的產(chǎn)品要設(shè)計成這個樣子呢？”“我們的24小時上門服務(wù)是怎么做到的呢？”，當(dāng)你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進入故事情境?！ 『玫匿N售應(yīng)該是基于客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內(nèi)心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是癡人說夢。銷售故事不同于我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細節(jié)描述，因為在銷售現(xiàn)場客戶不可能給你更多的時間聽你講一個冗長的銷售故事?！睆倪@句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的刺激，但是我們卻可以有視覺的聯(lián)想，有味覺的聯(lián)想，甚至還有嗅覺的聯(lián)想，這就是創(chuàng)造畫面感的好處。
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