【正文】 究方法包括：（1） 文獻查閱法?？偨Y本文的主要結論，提出未來發(fā)展方向。制定華新保險連鎖門店營銷策略保障措施。針對華新保險營銷環(huán)境和實施現(xiàn)狀分析，制定了一個適合華新保險連鎖門店營銷模式的營銷策略。首先介紹華新保險公司實施現(xiàn)狀，然后對連鎖門店營銷模式進行了分析，最后對實施中遇到的問題進行重點分析。主要對宏觀環(huán)境、競爭環(huán)境和消費者進行分析。簡述了保險營銷的概念、基本特征、連鎖門店營銷模式，為下文的分析作理論鋪墊。分析華新保險連鎖門店式營銷模式的背景，并在此基礎上提出進行本文的研究目的、意義、思路和方法。首先，本文對華新保險所處的營銷環(huán)境進行分析，然后對華新保險連鎖門店實施情況現(xiàn)狀進行了分析，最后制定一套適合公司的營銷策略，并給出相應的建議。本文針對這種新的營銷模式出現(xiàn)的問題，利用所學的理論，營銷策略的方法的比較，進行深入分析，提出了比較有意義的解決問題的方式，無論對行業(yè)的發(fā)展還是公司的發(fā)展都有較好的借鑒意義。但是目前國內從整個行業(yè)來說無論從營銷、戰(zhàn)略、策略的設置上都存在問題，在和文化的匹配、經濟、政治的發(fā)展也都存在問題。（3） 華新保險實施“連鎖門店式”的營銷理念，找到適合中國保險企業(yè)的營銷模式。而國內市場是否也具備這些條件因素，本文將對國內保險市場環(huán)境進行分析，判斷其是否滿足新的保險營銷理念的實施。研究的主要目的為以下三點：（1） 針對華新保險實施“連鎖門店式”營銷模式過程中出現(xiàn)的問題，分析國內保險市場環(huán)境。此外，借鑒華新保險在實施“連鎖門店式”營銷理念，營銷策略制定中的不足，以便在未來能夠更順利、更有效地實施新的營銷理念。中國的市場條件是否適合國外先進的保險營銷理念；國內的保險企業(yè)是否可以生搬硬套這些營銷策略；公司實施這些營銷理念，又應該制定什么營銷策略與之配套，以保證實施的成功。 華新財產保險股份有限公司（為方便起見，以下簡稱華新保險）是我國率先引入國際先進的營銷理念的保險公司之一，在保險市場施行連鎖門店式營銷策略，引來了保險業(yè)內各方的極大關注。以此同時，保險中介渠道收取的手續(xù)費逐年增高，以至于業(yè)務利潤的一大半都流向了中介渠道。 Marketing model目 錄摘 要 IAbstract II1 緒論 1 問題的提出 1 研究目的及意義 1 研究目的 1 研究意義 2 研究思路及方法 22 相關理論綜述 4 保險營銷的基本特征 4 保險營銷的渠道 6 連鎖門店營銷 73 華新保險營銷環(huán)境分析 9 宏觀環(huán)境分析 9 經濟因素 9 市場環(huán)境因素 9 政策因素 10 人口因素 11 技術因素 12 競爭因素分析 12 產業(yè)內部競爭者 12 潛在進入競爭者 13 其他因素 14 顧客分析 14 確認顧客群體 15 識別顧客動機 15 顧客購買過程分析 154 華新保險連鎖門店現(xiàn)狀分析 17 華新保險連鎖門店實施現(xiàn)狀 17 連鎖門店營銷模式分析 19 連鎖門店營銷模式的優(yōu)勢 19 連鎖門店營銷模式的挑戰(zhàn) 195 華新保險連鎖門店營銷策略 25 目標市場選擇及定位 25 市場細分 25 目標市場選擇 26 市場定位 27 產品策略 28 核心產品和實際產品 28 外延產品 29 定價策略 29 渠道策略 30 促銷策略 31 人員策略 32 有形展示策略 33 過程策略 366 華新保險連鎖門店營銷策略實施保障 37 公司資金保障 37 政策支持保障 38 人員激勵保障 39 考評體系保障 407 結論與展望 44 研究結論 44 研究展望 44參 考 文 獻 46致 謝 47大連理工大學學位論文版權使用授權書 481 緒論 問題的提出隨著保險市場的逐步開放，一大批外資保險公司涌入中國市場。s internal environment. The marketing strategy fit for the model of chain store sales is developed on the basis of above analyses. The main aim is to help the pany to reverse the passive situation, and meanwhile promote thinking of innovative marketing model for domestic insurance marketing through the development of marketing strategy of Huaxin insurance.Key Words：Insurance pany。 staff is not enthusiastic about the work with the absence of an appropriate incentive mechanism。通過對華新保險營銷策略的制定，幫助公司扭轉銷售不旺的局面，同時推動國內保險營銷領域對營銷模式創(chuàng)新的思考。首先，本文對保險市場的宏觀經濟、市場、政策等環(huán)境因素進行了分析，然后又對公司所處的競爭環(huán)境和顧客環(huán)境進行了分析，最后對公司現(xiàn)狀進行了分析，指出了公司發(fā)展所面臨的優(yōu)勢和劣勢、機遇和挑戰(zhàn)。這些都是由于華新保險沒有制定一個與連鎖門店營銷模式契合的營銷策略導致的。然而，華新保險的創(chuàng)新營銷模式在實施過程中并不順利。國內的保險公司為了擺脫保險中介的束縛、迎接國外保險公司帶來的挑戰(zhàn)，開始嘗試引入國外先進的保險營銷模式。另一方面，隨著國內保險市場的逐步放開，保險業(yè)之間的競爭將日益激烈，它們之間的競爭將從原來單純的浮于表層的服務之爭、公關之爭，迅速轉向立體的深層次的綜合性競爭，營銷模式的創(chuàng)新和改造對于轉型中的保險公司而言，至關重要。學位論文題目： 作 者 簽 名 ： 日期： 年 月 日45 / 52摘 要保險是一種金融服務產品。與我一同工作的同志對本研究所做的貢獻均已在論文中做了明確的說明并表示了謝意。專 業(yè) 學 位 碩 士 學 位 論 文華新保險連鎖門店營銷策略研究Study of Chain Stores Marketing Strategy of Huaxin Insurance 大連理工大學Dalian University of Technology大連理工大學學位論文獨創(chuàng)性聲明作者鄭重聲明：所呈交的學位論文，是本人在導師的指導下進行研究工作所取得的成果。盡我所知，除文中已經注明引用內容和致謝的地方外，本論文不包含其他個人或集體已經發(fā)表的研究成果，也不包含其他已申請學位或其他用途使用過的成果。若有不實之處，本人愿意承擔相關法律責任。在服務經濟日益發(fā)展并逐漸占到主導主導地位的今天，研究保險行業(yè)的營銷策略具有重要的戰(zhàn)略意義。本文就是在這樣大的背景下，將華新保險連鎖門店實施的營銷策略作為研究目標，試圖從實踐上為推動國內保險營銷的發(fā)展提供參考。其中，華新保險率先將連鎖門店營銷模式引入中國的保險市場。連鎖門店店員由于沒有經過系統(tǒng)的培訓，工作中很少用到銷售技巧或方法，服務態(tài)度差；由于沒有一個合適的激勵機制，店員的工作熱情不高；由于公司的產品和其他公司的產品同質化程度高，沒有特色，所以出現(xiàn)公司的產品銷售難的問題。本文通過對華新保險實施“連鎖門店式營銷模式”時的內外部環(huán)境進行分析，從7P的角度，制定一個適合連鎖門店銷售模式的營銷策略。在此基礎上，通過市場細分和目標市場選擇，為公司選擇了合適的市場定位，在此基礎上，從服務營銷的角度，對華新保險制定了一個適合連鎖門店營銷模式的7P營銷策略。關鍵詞：華新保險；連鎖門店；營銷策略Study of Chain Stores Marketing Strategy of Huaxin InsuranceAbstractWith the gradual lifting of the domestic insurance market, the petition between the insurance industries bees increasingly fierce from floating on the surface of the original simple dispute services, public relations battle, quickly turns to a prehensive threedimensional depth petition. In that case, marketing, innovation and transformation model for the transformation of insurance panies is essential.Domestic insurance panies in order to get rid of the shackles of insurance intermediaries to meet the challenges of foreign insurance panies begin to introduce advanced foreign insurance marketing. Huaxin insurance is the first property marketing model of chain stores into the Chinese insurance market. However, the innovative marketing model of Huaxin insurance in the implementation process is not so smooth. Huaxin insurance faces problems in selling products due to a series of reasons. For example, clerk of chain store hardly uses sales techniques or methods or has poor service attitude because of the lack of systematic training。 products are not significantly better than other products as a result of the high degree of homogeneity. These difficulties are all due to the misfit of the model of chain store and marketing strategy in Huaxin.In that case, this paper makes the marketing strategy fit for the model of chain store sales based on the analysis of the internal and external environment when Huaxin insurance applied the model of chain store. This article analyzes the environmental factors, such as the insurance market macroeconomic, market, policy and so on, discusses the petitive environment and the customer environment of the pany, and finally considers the pany39。 Chain store。保險市場競爭主體迅速增加，市場競爭變得更加激烈。面對這樣的市場環(huán)境，為了提升市場競爭力和擺脫保險中介提高利潤，不少保險公司借鑒國外成功的保險營銷策略，制定了新的、更加先進的營銷策略。2007年4月，華新保險借鑒美國證券經紀類公司瓊斯公司的分布式證券服務網營銷模式“瓊斯模式”，擺脫惡性競爭的路徑依賴，突破國內外傳統(tǒng)保險代理人、中介渠道主導的財險營銷模式，提出建立“連鎖門店營銷模式”，試圖通過營銷策略的創(chuàng)新，帶動企業(yè)制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新以及產品和服務創(chuàng)新，進而推動企業(yè)實現(xiàn)非均衡、跨越式發(fā)展。因此本文通過對華新保險實施“連鎖門店式”營銷策略進行研究，回答上述三個問題，同時有助于國內保險公司加深對國外先進的保險營銷理念，特別是“連鎖門店式”營銷理念的認識，并根據自身條件和外界環(huán)境探索出一種適合自己的營銷理念，改善其經營業(yè)績，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)核心競爭力。 研究目的及意義 研究目的本文以華新保險的“連鎖門店式”營銷理念為例，定性分析其運作過程中暴露出來的不足，并分析出現(xiàn)這些問題的原因，提出一套適合與華新保險實施“連鎖門店式”營銷理念的營銷策略。當前，國外的保險市場比較成熟，消費者收入水平比較高，認同保險的價值，對保險的接受程度也比較高。（2） 對華新保險內部的環(huán)境進行分析，針對實施連鎖門店的過程中出現(xiàn)的問題提出改善的對策，并制定一套適合公司的營銷策略。 研究意義從實踐上來講，保險行業(yè)將來會有廣闊的發(fā)展前景。華新公司針對當前國內出現(xiàn)的中介過于壟斷，營銷費用過高這樣的情況，提出采取“連鎖門店式”新的營銷模式，在實施這一過程中雖然出現(xiàn)一些問題，但也是一種探索。 研究思路及方法本文以華新保險實施“連鎖門店式”營