【正文】 有否跟過其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點在附近嗎？了解客戶多一點，倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應向客戶表示為節(jié)省時間，請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考，已看過的不再重復，未看過才介紹，客戶通常為節(jié)省時間，都會樂意出示的，這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應行動。謹記：給予客戶第一個良好的印象是很重要的。第三節(jié) 客戶接待技巧一、 如何接待客戶及業(yè)主一、如何接待客戶客戶通常會選擇信譽良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀機構光顧，置業(yè)顧問在任何情況下，應當時刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對所服務之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。 注意客戶的心理變化，沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶，要有所保留，見面后溝通。 充分做好準備，調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語音語調(diào)，男生盡量讓自己的生意有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。了解客戶的真實想法。安排一次看樓時間，準時高效。1適時的否定客戶，（對不正確有觀念：比如想花100萬買價值120萬的房子）四、跟進客戶技巧隨時做到——貼，就像膏藥一樣貼住他。盡量避免和客戶爭論。站在對方的立場考慮。留意客戶的反應，不時停頓，聆聽。以價格和價值前景吸引客戶樓盤的對比，或做按揭。讓新員工感受到團隊的力量可利用跑盤新學員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀人員暢談跑盤經(jīng)歷，以增進同團隊成員之間的感情，堅定跑盤信心。每周固定兩次交作業(yè)時間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法，既可使新學員節(jié)省時間和交通費用，從而感受到經(jīng)理對他的關懷；同時也可給予其一定的工作壓力（因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）跑盤輔導以鼓勵為主，同時要指出和分析不足，讓新學員帶著問題跑盤。② 、按照《跑盤指引》的要求來進行輔導，重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標志性物業(yè)、政府機關、大型公共設施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。通過這樣的交流，可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。（二）、跑盤輔導的工作要點向新學員明確跑盤的作用① 、新學員報到當日,無論你多忙,以便有針對性地做出工作安排；二來也可讓新學員從陌生的工作環(huán)境中感受到關心與幫助,增強對團隊的歸屬感。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤回來，還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè)），還要面對經(jīng)濟上的壓力。跑盤地圖作業(yè)標準除按照跑盤指引的要求外，還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進行了解，并在跑盤地圖上做出標識。對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫，其它欄目按要求完成。熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次，找到公交站點的位置，記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。實現(xiàn)實地印象與地圖標識間迅速自如的轉換① 、地圖標識方向為上北下南，每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖；② 、在實際跑盤過程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。二、跑盤要求及相關指引(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結構、道路走向、路貌特征掌握城市結構、道路走向、道貌特征① 、所在城市共分為幾個大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見《市地圖》。（二）、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況，以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務。 第四章 實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務第一節(jié) 跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖，很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀人員，能夠做好業(yè)務，本節(jié)就如何跑盤做詳細講述?；卦L時應當禮貌、誠懇、熱情，并確定客戶是否方便接聽電話,看客戶入住后的感受，尋求其它的委托需求**,您好!恭喜您喬遷新居,住得還好嗎？感謝您對我們公司的信賴和支持，謝謝您給了我一次為您服務的機會，可不可以給我提個建議，也好讓我下次有機會再更好的為您服務？其它代接電話客戶找同事應詢問對方是否需要留言或回電話,并做好記錄,然后復述一遍,對方掛斷后方為通話完畢；最后須及時知會同事。**,您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶都在看，您趕快過來看，慢了恐怕就沒有了//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間，所以沒看到，今天業(yè)主從外地回來了，請您盡快抽時間過來看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒機會看了。反饋已看過看中盡量讓其交保證金,簽單邊合同，同時打好預防針**,您好!房子是挺適合你們的，價錢也很實惠,找一套您滿意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A算,然后在我們公司下個誠意金,我好幫您去跟業(yè)主確定下來，現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人全程培訓手冊作者：日期：實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務 第一節(jié) 跑盤 ...........................................24 第二節(jié) 電話營銷技巧....................................26 第三節(jié) 客戶接待技巧........................................27 一、如何接待客戶及業(yè)主.................................27 二、客戶接待操作技巧...................................31 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理..................................32 一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性............32 二、如何說服業(yè)主放鑰匙..................................33 三、如何應對行家借鑰匙........................ .........34 第五節(jié) 如何反簽............................................35 第六節(jié) 看房................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35 二、看房過程中應注意的問題..............................39 三、看房后應注意的問題 .................................40 第七節(jié) 如何跟進 ........................................43 第八節(jié) 討價還價............................................45 一、如何應付傭金打折 ...................................45 二、如何引導談價快速逼定................................47 三、如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定........................49 四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間............................51 第九節(jié) 跳盤與控盤 ..........................................51 一、如何跳盤跳客........................................51 二、如何有效控盤........................................55 第十節(jié) 如何建立客戶檔案及售后服務.........................57 一、如何鑒定產(chǎn)權合法性..................................57 二、如何建立客戶檔案及售后服務..........................58 第十一節(jié) 如何利用網(wǎng)絡進行資源整合...........................59 第十二節(jié) 商鋪、廠房、寫字樓交易...............................59第一章 二手樓交易手續(xù)辦理指南 ...............................64 第一節(jié) 二手樓交易標準流程圖.................................64 第二節(jié) 按揭贖樓知識.........................................65 第三節(jié) 過戶所需要提交的資料................................66 第四節(jié) 稅費計算............................................69 第五節(jié) 按揭、擔保過程中可能產(chǎn)生的風險及風險控制.............70第二章 新版《房地產(chǎn)買賣合同》操作指南........................74樓盤咨詢熟悉由于不能立即分辨客戶真?zhèn)?，在回答客戶問題時對重要核心問題進行模糊回答，其他問題可以視情況回答,切記注意保護盤源，盡量約其過來看房，并引導客戶留下電話。**，您好！請問您是在哪里看到的信息？您說的那套確實挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應該比較適合您，業(yè)主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？(需根據(jù)物業(yè)實際情況而定)不熟悉馬上請教資深同事或對該物業(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹！看房　營造好氣氛，突出物業(yè)賣點,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時間過來看房嗎？我們幾個同事已經(jīng)在約客戶看了。沒看中進一步了解他的需求,總結客戶不滿意的條件，及時調(diào)整，預約下次看房時間**,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個新盤,非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶在看房，趕快過來看，慢了恐怕就沒有了！反饋沒看房主動聯(lián)系客戶進行再推薦，給客戶制造危機，說明房子確實不錯，他不買是他的損失，并禮貌邀約上門看房。售后服務告之售后服務者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,表達準確(避免亂承諾現(xiàn)象)**,恭喜您買到稱心如意的房子, 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔保公司的xxx為您服務,，可以隨時打電話給我.回訪在促成交易后一個月內(nèi)進行跟蹤回訪。對不起！**他剛剛外出不在,您是否需要留言,請問您貴姓,電話號碼多少呢？我會盡快讓他給您復電,再見!其它人第四節(jié) 基本社交禮儀一、社交禮儀四原則（一）、不卑不亢；（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（三）、蜚短流長；（四）、說話過頭 ；三、與上司相處的禮儀（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；（二）、保持距離； （三）、不卑不亢； 四、與同事相處的禮儀（一）、真誠合作； （二）、同甘共苦：一個好漢三個幫；（三）、公平競爭； （四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無過；服務質量是服務行業(yè)的生命線, 服務質量的內(nèi)容是多方面的,服務行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務則是優(yōu)質服務最重要的因素之一。一、跑盤目的（一）、通過跑盤程序，幫助和督導置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務信息，提高專業(yè)技能。（三）、通過跑盤程序，使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人員所應具備的品格素質和職業(yè)精神。② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標識尤為重要。熟悉社區(qū)或樓盤配套設施情況：幼兒園、小學、中學、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設施等。三、跑盤人員作業(yè)考核標準（一）、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標準對于在售物業(yè)的項目調(diào)查，必須嚴格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認真填寫。對于已入伙一年以上的物業(yè)，項目調(diào)查表所要求的“建筑設計”、“環(huán)境設計”、“折實售價”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫，其它欄目按要求完成。四、跑盤輔導人員工作指引（一）、跑盤輔導人的責任客觀地講，跑盤是件苦差事。在這個過程中不斷有人離去；如何幫助新員工成功地邁出入職創(chuàng)輝租售后的第一步，并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎，對于我們這些新員工的指路人來說，責任很大。② 、在與新學員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和創(chuàng)輝租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎的和不可或缺的步驟。向新員工明確跑盤重點① 、提醒新員工購買深圳地圖，跑盤前預先查看地圖，確定第二天的工作路線。③ 、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做，不僅可以取得較為真實、詳細的數(shù)據(jù)，還可學習到別人的銷售技巧，熟悉業(yè)務操作流程，為上