【正文】 銀行等。本項(xiàng)目總套數(shù)為460套左右，在平輿縣而言，由于樓盤檔次較高，故樓書的設(shè)計(jì)和制作要體現(xiàn)一定的品味和質(zhì)感，但從成本節(jié)約的角度考慮，建議本項(xiàng)目樓書做成折頁形式，并額外做宣傳海報(bào)（單頁，可夾報(bào)、直郵）和戶型單張。售樓書又根據(jù)頁數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書和折頁兩種，一般樓書頁數(shù)多，可供發(fā)揮的空間大，是大型樓盤、檔次較高樓盤推廣的首選工具。 銷售資料：項(xiàng)目銷售資料是指在項(xiàng)目銷售過程中，為了對項(xiàng)目情況進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述，向客戶充分展示項(xiàng)目優(yōu)勢，而在項(xiàng)目銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備向客戶派發(fā)的宣傳資料。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。銷售前提 銷售前提條件在項(xiàng)目銷售之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場有把握的仗，準(zhǔn)備工作是否充分到位，直接影響市場對樓盤的接受程度。一方面可以引起市場的轟動(dòng)，同時(shí)對前期少量業(yè)主來說，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對整個(gè)銷售過程來說，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。 在價(jià)格的策略上，建議采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平。平輿縣推出的項(xiàng)目，如永豐 在針對客戶的策略上，建議采用“平輿縣城市場起動(dòng)及主導(dǎo)，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)輔助及推動(dòng)”的策略。在項(xiàng)目具體的推售方式上，基本上應(yīng)該采取優(yōu)先較差單位，綜合后較好單位的推售方式，保持約衡，這樣可以達(dá)到掌握銷售主動(dòng)權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)場人氣的目的。平輿明大凱旋城2010年年度營銷推廣方案2010年4月8日目錄第一章 項(xiàng)目營銷推廣的前提第二章 銷售目標(biāo)第三章 價(jià)格策略第四章 分階段推廣策略第五章 廣告策略第六章 費(fèi)用估算項(xiàng)目總體營銷策略第一章 項(xiàng)目營銷策略的前提條件 總體指導(dǎo)思想 在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場情況，對項(xiàng)目銷售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對項(xiàng)目可售單位進(jìn)行銷控，分批分期推出單位，以達(dá)到保持現(xiàn)場成交氣氛及令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷的目的。分批分期推售方法的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以通過價(jià)格來進(jìn)行調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷售情況，比如通過后推出單位的高價(jià)來促進(jìn)前期推售低價(jià)單位的成交，也能夠滿足整體價(jià)格策略的需要（見后文）。利用物業(yè)在平輿優(yōu)越的地理位置、奚仲公園旁、多層溫泉電梯洋房等市場定位較高的特點(diǎn)，容易引起平輿市場關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由平輿縣城市場開始，適時(shí)引入周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣，將項(xiàng)目的銷售推至高潮。明珠項(xiàng)目，由于采用現(xiàn)澆板、整體外立面觀感較強(qiáng)而受到平輿市民的重視，而本項(xiàng)目在位置上、產(chǎn)品上、景觀上都較具優(yōu)勢，相信也能吸引市場關(guān)注，使項(xiàng)目整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。入市前期，可以充分利用項(xiàng)目前期的宣傳效果，提升項(xiàng)目品質(zhì)及口碑，在平輿市民中形成項(xiàng)目高品質(zhì)、高售價(jià)的心理預(yù)期，但在一期開盤時(shí)，以低于市民心理預(yù)期的價(jià)格入市，開盤后一周，立馬提升房價(jià)，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。良好的銷售條件是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)順利銷售的重要因素之一，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為本項(xiàng)目的銷售前提條件應(yīng)具備以下幾點(diǎn)： 策劃方案：包括市場調(diào)研方案、項(xiàng)目定位方案（已完成）、項(xiàng)目包裝方案（前期大體完成）、銷售推廣方案等，必須在開始銷售前落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時(shí)間。 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案：園林設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時(shí)也是對銷售有促進(jìn)作用的方面。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷售。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式：a、 售樓書售樓書是項(xiàng)目銷售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)及其他內(nèi)容。樓書的印刷數(shù)量一般為項(xiàng)目可售套數(shù)的10倍。樓書折頁：主要體現(xiàn)項(xiàng)目的生活理念和主要賣點(diǎn) 數(shù)量：5000份質(zhì)地：230K銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果； b、單頁：宣傳單張是一本經(jīng)過濃縮的樓書，項(xiàng)目標(biāo)志、賣點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項(xiàng)目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為絢麗的顏色。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。 項(xiàng)目的“五個(gè)一工程”順利完成“五個(gè)一工程”：一座包裝完畢的售樓處；一個(gè)具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場；一道靚麗的園林景觀；一條導(dǎo)示系統(tǒng)完備的看樓通道；一組裝修精美的樣板房（這可根據(jù)后期銷售情況確定是否裝飾）。 銷售合法文件：預(yù)售許可證的取得及預(yù)售資料。 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)以下為確定基本銷售條件的執(zhí)行方面細(xì)節(jié)：a、房屋和環(huán)境施工目前平輿地產(chǎn)市場多數(shù)樓盤是邊建邊售，本項(xiàng)目也不例外，因此要著手進(jìn)行施工的組織控制，將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。b、銷售合法文件：預(yù)售許可證的取得（在平輿可考慮提前拿到預(yù)售許可證）；參與單位和職責(zé)分工：公司總部：落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；建筑設(shè)計(jì)單位：提供部分報(bào)批文件；施工單位：配合以施工進(jìn)程。參與單位及職責(zé)分工：公司總部及現(xiàn)場總經(jīng)理：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，公證處、物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭；安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶，安排財(cái)務(wù)人員；現(xiàn)場銷售人員：協(xié)助簽署合同。參與單位及職責(zé)分工：項(xiàng)目總經(jīng)理：決策落實(shí)售樓處（位置已選定，包括臨時(shí)接待處）、工地現(xiàn)場整改包裝方案（后續(xù)進(jìn)行）、樣板房設(shè)計(jì)裝修公司、樣板房裝修方案、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合、監(jiān)控賣場施工進(jìn)程。賣場設(shè)計(jì)施工單位：負(fù)責(zé)賣場的設(shè)計(jì)和施工。e、銷售工具的制作：銷售過程中，需要模型、售樓書、宣傳單頁、展板、背景板等工具。策劃部：提出銷售工具的修改建議及要求，協(xié)助公司總部落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。f、廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃廣告制作包括單頁及樓書版面設(shè)計(jì)、電視廣告、戶外廣告、車體制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì)、制作工作。參與單位及職責(zé)分工：項(xiàng)目總經(jīng)理：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒體投放計(jì)劃及廣告設(shè)計(jì)方案，監(jiān)控制作效果。以專業(yè)的交流和傳播角度，構(gòu)思整體廣告創(chuàng)意，結(jié)合投放的實(shí)際，建議媒體投放計(jì)劃，設(shè)計(jì)、制作投放廣告及設(shè)計(jì)制作地盤包裝。銷售培訓(xùn)：以書面文件，統(tǒng)一銷售人員回答客戶咨詢時(shí)的口徑。銷售經(jīng)理：提供銷售文件樣本及培訓(xùn)資料；組織銷售人員培訓(xùn)。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售推廣過程中，特別注重起動(dòng)時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，這直接關(guān)乎到以后的銷售推廣是否能環(huán)環(huán)緊扣，營造一浪接一浪的宣傳攻勢，銷售業(yè)績不斷攀升，銷售價(jià)格不斷上漲。判斷項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)正確與否的依據(jù)主要有一下幾點(diǎn)：a、整體經(jīng)濟(jì)氛圍如股