【正文】 會(huì)推廣效果較好 還要注意以下幾點(diǎn) 一產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 研發(fā)差異化產(chǎn)品積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)這樣產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本方可立足于市場并具備競爭力 二渠道建立手段要硬 1連鎖加盟這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場研究營銷經(jīng)理生產(chǎn)廠長等骨干組合一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度 政 策過硬該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致 服務(wù)過硬當(dāng)今的營銷市場服務(wù)不再是在銷售之后要在競爭中脫穎而出服務(wù)必須是在銷售之前 素質(zhì)要硬業(yè)務(wù)素質(zhì)要過硬 2 隱形渠道 隱形渠道的建立三個(gè)必須 1 必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 2 必須提供良好的信用 3 必須提供快捷專業(yè)全免的服務(wù) 隱形渠道建立的對象 1 建筑工程公司 2 建筑公司 3 市政建設(shè)公司裝修公司 420204000 企化員待遇為 10002020 業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇為底薪 20203000 提成為自己銷售的 1 到 3 管理團(tuán)隊(duì)銷售 的 05 業(yè)務(wù)員待遇為底薪 10002020 提成為自己銷售的 1 到 3 形象店長待遇為底薪 10002020 提成為自己銷售的 1 到 3 客戶服務(wù)經(jīng)理待遇為底薪 20203000 客戶服務(wù)員待遇為底薪 10002020 培訓(xùn)部待遇為底薪 10002020 其他待遇獎(jiǎng)金補(bǔ)貼等 十三如何組織經(jīng)銷商會(huì)議 第一首先要明確這次開會(huì)是為了什么 A 客情聯(lián)誼增加雙方的感情交往 B希望老客戶能帶些潛在新客戶一同前來便于經(jīng)銷商開發(fā)新的分銷商 C 解釋或是解決相關(guān)的問題 D 與產(chǎn)品及銷售相關(guān)的例如訂貨會(huì)或是 新產(chǎn)品推介會(huì) E 階段性的銷售工作回顧與下階段工作的規(guī)劃 F 招商會(huì)議連鎖專賣拓展會(huì)議 總而言之開會(huì)不僅僅是為了開會(huì)經(jīng)銷商要清楚希望通過這會(huì)具體來解決什么問題或者是達(dá)成什么樣的目標(biāo)這樣也便于會(huì)后的效果評估 第二在確定會(huì)議目的后接下來的事情就是確定會(huì)議費(fèi)用的預(yù)算了也就是打算花多少錢來舉辦這次的會(huì)議在確定自己的費(fèi)用預(yù)算后進(jìn)行內(nèi)容設(shè)計(jì)與規(guī)劃 第三與客戶也就是即將參的加經(jīng)銷商們進(jìn)行意見征詢選擇部分經(jīng)銷商進(jìn)行溝通征求相關(guān)的反饋意見和建議這一步很重要事先與經(jīng)銷商的溝通與意見反饋一方面是優(yōu)化會(huì)議內(nèi)容的設(shè)計(jì)提升會(huì)議內(nèi)容的貼合度另外一方面這也是對經(jīng)銷商的一種尊重增強(qiáng)經(jīng)銷商會(huì)議的參與度和興趣度 第四在經(jīng)銷商意見和參與狀況確定后就得進(jìn)行整體會(huì)議的內(nèi)容設(shè)計(jì)這內(nèi)容設(shè)計(jì)主要包括 1．時(shí)間場地參與對象的確定 2．招待項(xiàng)目設(shè)計(jì)例如餐飲娛樂參觀活動(dòng)等方面 3．會(huì)議內(nèi)容的先后次序設(shè)計(jì)也就是具體每個(gè)會(huì)議組成項(xiàng)目的設(shè)定 4．發(fā)言人及發(fā)言內(nèi)容的確定 5．會(huì)議所涉及物品獎(jiǎng)品的確定與采購 6．用于會(huì)場的布置突出會(huì)場氛圍的用品例如會(huì)場外的橫幅氣膜拱門 X 展架 POP 等宣傳裝飾品并安排這些用品的制作 7．工作會(huì)議工作人員車輛器材的確定 8．會(huì)議手冊的編撰印刷 9．1．企業(yè)老板感情角度感謝 經(jīng)銷商表達(dá)合作態(tài)度以及下階段的市場計(jì)劃等 2．營銷負(fù)責(zé)人行業(yè)角度行業(yè)現(xiàn)狀最新動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢新產(chǎn)品信息專業(yè)層面問題解釋 3．終端代表表達(dá)需求為主注重微觀層面從另外一個(gè)角度向分銷商灌輸相關(guān)的市場信息 4．政府職能機(jī)構(gòu)代表宏觀角度相關(guān)的政策法規(guī)及其變化狀況 5．專家專業(yè)角度針對分銷商當(dāng)前所存在的問題和困難從專業(yè)角度進(jìn)行一些分析和解決方案的說明 6．經(jīng)銷商代表同行角度與經(jīng)營產(chǎn)品的情況 第七會(huì)議中的細(xì)節(jié)安排主要有 1．保持會(huì)場現(xiàn)場有足夠的通風(fēng)條件以及足夠的氧氣含量及適宜的溫度 2．在會(huì)議時(shí)間段設(shè)計(jì)方面會(huì)議的重點(diǎn)時(shí)段是上 午的八點(diǎn)半到十二點(diǎn)下午原則上不安排會(huì)議及發(fā)言一般安排訂貨和新產(chǎn)品推介工作還可考慮在晚上八點(diǎn)以后安排相關(guān)的討論性會(huì)議 3．會(huì)議禮品一般安排在會(huì)議結(jié)束后發(fā)放 4．安排經(jīng)銷商與每位參會(huì)人員的合影會(huì)議結(jié)束時(shí)再有個(gè)總的合影會(huì)議照片沖洗后加上相框再送給參會(huì)人員 一場成功的分銷商會(huì)議費(fèi)用投入只是一方面更重要的是會(huì)議的整體設(shè)計(jì)和對細(xì)節(jié)的關(guān)注尤其不可缺的是前期的多方溝通和籌備工作若是設(shè)計(jì)及籌備到位即便是很小的費(fèi)用投入照樣能開個(gè)圓滿的會(huì)議 十三規(guī)范管理經(jīng)銷商 一直接激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì)是唯一或者最主要的激勵(lì)手段而物質(zhì)性刺激因 素中金錢的作用首當(dāng)其沖對于渠道管理來講物質(zhì)激勵(lì)可以理解為利潤的刺激要保證經(jīng)銷商獲得理所應(yīng)當(dāng)追求的經(jīng)濟(jì)利益同時(shí)又能鼓勵(lì)他積極工作就要在物質(zhì)利益上設(shè)立滿足經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)需求的激勵(lì)指標(biāo)直接激勵(lì)主要有以下幾種形式 1 返利政策 由于返利直接影響到廠商和經(jīng)銷商的既得利益對返利額度標(biāo)準(zhǔn)的不同理解幾乎是伴隨著返利的產(chǎn)生而出現(xiàn)的廠商與渠道之間的沖突也因?yàn)榉道且粋€(gè)將延續(xù)一段時(shí)期的相對穩(wěn)定的管理政策決策失誤對廠商和渠道發(fā)展的負(fù)面影響比較大所以返利制定合理與否至關(guān)重要 在制定返利政策時(shí)一定要考慮到如下因素 1 返 利的標(biāo)準(zhǔn)一定要分清品種數(shù)量次級(jí)返利額度制定時(shí)一要參考競爭對手的情況二要考慮現(xiàn)實(shí)性三要防止拋售倒貨等 2 返利的形式是現(xiàn)價(jià)返還是以貨物返還是二者結(jié)合一定要注明貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù)也要注明 3返利的時(shí)間是月返季返還是年返應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性貨物流轉(zhuǎn)周期而定返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算否則時(shí)間一長搞成一團(tuán)糊涂賬對雙方都不利 4 返利的附屬條件為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售而不是相反如倒貨一定要加上一些附屬條件比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售嚴(yán)禁擅自降價(jià)嚴(yán)禁拖欠貨款等一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消返利 2 價(jià)格折扣 價(jià)格折扣包括以下幾種形式 1 數(shù)量折扣經(jīng)銷數(shù)量越多金額越大折扣越豐厚 2 等級(jí)折扣經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級(jí)享受相應(yīng)待遇 3現(xiàn)金折扣回款時(shí)間越早折扣力度越大 4季節(jié)折扣在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨減少廠家倉儲(chǔ)和保管壓力進(jìn)入旺季之前加快折扣的遞增速度促使渠道進(jìn)貨達(dá)到一定的市場鋪貨率以搶占熱銷先機(jī) 5 根據(jù)提貨量給予一定的返點(diǎn)返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征市場銷貨等情況而定 31 培訓(xùn)經(jīng)銷商 例 1998 年聯(lián)想成立大聯(lián)想學(xué)院是一個(gè)專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)大聯(lián)想學(xué)院的宗旨 是落實(shí)大聯(lián)想的渠道策略面向合作伙伴通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才提高合作伙伴的管理水平增值能力銷售推廣能力和商務(wù)宣傳服務(wù)的規(guī)范提升大聯(lián)想