【正文】 返利政策時(shí)一定要考慮到如下因素 1 返 利的標(biāo)準(zhǔn)一定要分清品種數(shù)量次級返利額度制定時(shí)一要參考競爭對手的情況二要考慮現(xiàn)實(shí)性三要防止拋售倒貨等 2 返利的形式是現(xiàn)價(jià)返還是以貨物返還是二者結(jié)合一定要注明貨物返能否作為下月任務(wù)數(shù)也要注明 3返利的時(shí)間是月返季返還是年返應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性貨物流轉(zhuǎn)周期而定返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算否則時(shí)間一長搞成一團(tuán)糊涂賬對雙方都不利 4 返利的附屬條件為了能使返利這種形式促進(jìn)銷售而不是相反如倒貨一定要加上一些附屬條件比如嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售嚴(yán)禁擅自降價(jià)嚴(yán)禁拖欠貨款等一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消返利 2 價(jià)格折扣 價(jià)格折扣包括以下幾種形式 1 數(shù)量折扣經(jīng)銷數(shù)量越多金額越大折扣越豐厚 2 等級折扣經(jīng)銷商依據(jù)自己在渠道中的等級享受相應(yīng)待遇 3現(xiàn)金折扣回款時(shí)間越早折扣力度越大 4季節(jié)折扣在旺季轉(zhuǎn)入淡季之際可鼓勵(lì)經(jīng)銷商多進(jìn)貨減少廠家倉儲和保管壓力進(jìn)入旺季之前加快折扣的遞增速度促使渠道進(jìn)貨達(dá)到一定的市場鋪貨率以搶占熱銷先機(jī) 5 根據(jù)提貨量給予一定的返點(diǎn)返點(diǎn)頻率可根據(jù)產(chǎn)品特征市場銷貨等情況而定 31 培訓(xùn)經(jīng)銷商 例 1998 年聯(lián)想成立大聯(lián)想學(xué)院是一個(gè)專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)大聯(lián)想學(xué)院的宗旨 是落實(shí)大聯(lián)想的渠道策略面向合作伙伴通過培養(yǎng)大聯(lián)想銷售體系需要的專業(yè)人才提高合作伙伴的管理水平增值能力銷售推廣能力和商務(wù)宣傳服務(wù)的規(guī)范提升大聯(lián)想體系的競爭力使合作伙伴與聯(lián)想共同成長職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系策劃并組織實(shí)施渠道培訓(xùn) 2 向經(jīng)銷商提供營銷支持 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理進(jìn)銷存報(bào)表的建立可以幫助經(jīng)銷商了解某一周期的實(shí)際銷化數(shù)量和利潤安全庫存數(shù)的建立可以幫助經(jīng)銷商合理安排進(jìn)貨先進(jìn)先出的庫存管理可以減少即期品即將過期的商品的出現(xiàn) 幫助零售商進(jìn)行零售終 端管理終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等通過定期拜訪幫助零售商整理貨架設(shè)計(jì)商品陳列形式在舉辦促銷活動時(shí)做一個(gè)漂亮的堆頭和割箱陳列 幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案包括客戶的店名地址電話并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成等級并據(jù)此告訴經(jīng)銷商對待不同等級的客戶應(yīng)采用不同的支持方式從而更好地服務(wù)于不同性質(zhì)的客戶提高客戶的忠誠度 3．約束和監(jiān)管經(jīng)銷商 根據(jù)激勵(lì)的定義約束和監(jiān)管也屬于一種激勵(lì)從強(qiáng)化激勵(lì)理論角度看約束和監(jiān)管是消極激勵(lì)而直接激勵(lì)和間接激勵(lì)屬于積極激勵(lì) 約束和監(jiān)管之所以必要是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)生活中存在著信息不對稱的事實(shí)所謂信息不對稱是指有交易和契約關(guān)系的一方在某一方面掌握著私有信息這些信息只有他自己了解另一方則不了解或由于驗(yàn)證成本高等因素而無法驗(yàn)證例如經(jīng)銷商對其代理區(qū)域市場比生產(chǎn)商更為熟悉他們對本地區(qū)市場狀況的把握程度比生產(chǎn)商要大得多監(jiān)管和約束分銷商的主要方法有 一做好進(jìn)銷存管理 這里主要講的是 1 必須收集掌握及分析好經(jīng)銷商進(jìn)貨的頻率與量出貨的流向庫存的多少等基本情況如在同樣的市場時(shí)機(jī)和營銷推廣策略下經(jīng)銷商的要貨量與銷售量突然出現(xiàn)大幅度增加可能意味著經(jīng)銷商在低價(jià)沖貨要做到這些就為銷售部門財(cái)務(wù)部門及審計(jì)部門的工作職責(zé)及工作量提出了相應(yīng)的更高要求 2 建立健全經(jīng)銷商若干時(shí)間以來的進(jìn)銷存檔案以便分析和預(yù)知市場險(xiǎn)情 3 控制出貨量解決好庫存在這方面可口可樂的做法就很值得廣大中小企業(yè)借鑒如可口可樂每次的出貨量僅能保持商家 51015 左右員工的忠誠度本質(zhì)是什么東西員工的忠誠度它本質(zhì)上反映出員工和企業(yè)的一種關(guān)系究竟員工和企業(yè)之間有幾種關(guān)系呢有什么樣的關(guān)系總結(jié)如下 1依賴關(guān)系員工的能力不是很強(qiáng)企業(yè)發(fā)展比較好我們投奔企業(yè)來 2合作關(guān)系員工的能力比較強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展也比較快這種關(guān)系呢比較微妙如果企業(yè)發(fā)展比較快快員工的技能不足那么企業(yè)就對員工提出要求員工的能力可能不能滿足還有就是員工的能力提高得比較快企業(yè)的發(fā)展比較慢就形成了一種不平衡性這兩種不平衡性就會導(dǎo)致合作關(guān)系出現(xiàn)問題 31 發(fā)展和培訓(xùn)的機(jī)會 2 企業(yè)聲譽(yù)和地位 3 企業(yè)文化 4 有競爭力的薪酬有競爭力的薪酬 忠誠的價(jià)值 保持一個(gè)消費(fèi)者的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的營銷費(fèi)用的五分之一向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是 50 而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有 15 客戶忠誠度下降 5 ％企業(yè)利潤則下降 25 ％如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加 5 個(gè)百分點(diǎn)可能使企業(yè)利潤增長 85 ％企業(yè) 60 ％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦 顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源 忠誠顧客不但主動重復(fù)購買企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)為企業(yè)節(jié)約了大量的廣告宣傳費(fèi)用還將企業(yè)推薦給親友成為了企業(yè)的兼職營銷人員是企業(yè)利潤的主要來源美國運(yùn)通公司負(fù)責(zé)信息管理的副總裁詹姆斯范德普頓指出最好的顧客與其余顧客消費(fèi)額的比例在零售業(yè)來說約為16 比 1 在餐飲業(yè)是 13 比 1 在航空業(yè)是 12 比 1 在旅店業(yè)是 5 比 1 忠誠計(jì)劃關(guān)乎營銷戰(zhàn)略和品牌管理 從上個(gè)世紀(jì) 80 年代起以 提高顧客忠誠度為目標(biāo)的各種積分計(jì)劃俱樂部營銷等從航空公司酒店等行業(yè)迅速普及到了電信金融零售等各行各業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為跨行業(yè)跨國家線上線下聯(lián)合的趨勢 自從有了會員制度積分獎(jiǎng)勵(lì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)客戶通訊增值服務(wù)等這些并不復(fù)雜的構(gòu)件無數(shù)個(gè)忠誠計(jì)劃被克隆出來了但往往是被倉促地建立由于成本和執(zhí)行等方面的原因又被倉促地?cái)R置當(dāng)顧客無論去哪里消費(fèi)都會得到一張名為 VIPBainCo 的研究表明 40 對產(chǎn)品和服務(wù)完全滿意的客戶也會因種種原因投 向競爭對手的懷抱根據(jù)清華大學(xué)中國企業(yè)研究中心對全國 40 多個(gè)不同行業(yè) 390 多家企業(yè)的調(diào)查許多客戶滿意度比較高的企業(yè)其客戶忠誠并不高 那么客戶的滿意度和客戶的忠誠度有什么區(qū)別呢 滿意度衡量的是客戶的期望和感受而忠誠度反映客戶未來的購買行動和購買承諾客戶滿意度調(diào)查反應(yīng)了客戶對過去購買經(jīng)歷的意見和想法只能反映過去的行為不能作為未來行為的可靠預(yù)測忠誠度調(diào)查卻可以預(yù)測客戶最想買什么產(chǎn)品什么時(shí)候買這些購買可以產(chǎn)生多少銷售收入 客戶的滿意度和他們的實(shí)際購買行為之間不一定有直接的聯(lián)系滿意的客戶不一定能保證 他們始終會對企業(yè)忠實(shí)產(chǎn)生重復(fù)購買的行為在一本《客戶滿意一錢不值客戶忠誠至尊無價(jià)》的有關(guān)客戶忠誠的暢銷書中作者辯論到客戶滿意一錢不值因?yàn)闈M意的客戶仍然購買其他企業(yè)的產(chǎn)品對交易過程的每個(gè)環(huán)節(jié)都十分滿意的客戶也會因?yàn)橐粋€(gè)更好的價(jià)格更換供應(yīng)商而有時(shí)盡管客戶對你的產(chǎn)品和服務(wù)不是絕對