【正文】 一、 職位要求 14二、 職位職責(zé) 16第五章 銷售秘書職能職責(zé) 18一、 職位要求 18二、 職位職責(zé) 19第六章 項(xiàng)目客服職能職責(zé) 22一、 職位要求 22二、 職位職責(zé) 22第七章 項(xiàng)目出納職能職責(zé) 24一、 職位要求 24二、 職位職責(zé) 25第八章 項(xiàng)目司機(jī)職能職責(zé) 26一、 職位要求 26二、 職位職責(zé) 27第二篇 銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 28第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 28一、 房地產(chǎn)的概念 28二、 房地產(chǎn)的分類 28三、 房地產(chǎn)開發(fā) 28四、 房地產(chǎn)開發(fā)主要程序 29五、 房地產(chǎn)投資 30六、 房地產(chǎn)交易 31七、 專有名詞 35第二章 建筑知識 61一、 房屋建筑分類 61二、 面積的計(jì)算原則 63第三章 法律法規(guī) 66一、 五證、兩書、一表 66二、 貸款 67三、 房地產(chǎn)權(quán)利類型 67四、 取得《房屋所有權(quán)證》的購房者，可以受到國家法律的哪些保護(hù)？ 68五、 商品房預(yù)售登記后，購房人要求更名，應(yīng)如何辦理？ 68六、 產(chǎn)權(quán)登記用未成年人的名字，該如何辦理？ 68七、 房地產(chǎn)抵押后，房屋產(chǎn)權(quán)證和土地使用權(quán)證由誰保管？ 68八、 購買一套商品房，要有哪些費(fèi)用？ 69九、 辦理個人住房貸款時需要繳納哪些費(fèi)用？ 70十、 商貸中的保證擔(dān)保由開發(fā)商提供 71十一、 申請住房商業(yè)貸款的程序： 71十二、 北京市個人住房公積金貸款 72十三、 如何辦理商品房預(yù)售登記？ 73第三篇 銷售人員基本素質(zhì) 75第一章 銷售人員十六大基本素質(zhì)示意圖 75第二章 銷售人員十六大基本素質(zhì) 76一、 誠實(shí)正直 76二、 自信樂觀 77三、 企圖心 77四、 富有激情 78五、 負(fù)責(zé)任 80六、 感恩的心 81七、 目標(biāo)堅(jiān)定 81八、 積極進(jìn)取 82九、 團(tuán)隊(duì)精神 84十、 堅(jiān)強(qiáng) 84十一、 影響他人 85十二、 敏銳機(jī)智 88十三、 數(shù)理能力 88十四、 有效管理 89十五、 正確思考 89十六、 享受競爭 91第三章 銷售成功40招 91第四篇 銷售相關(guān)技能培訓(xùn) 94第一章 銷售技巧 94一、 接待客戶前應(yīng)澄清的問題 94二、 特別提醒——提高銷售成功率的主要因素 94三、 端正拉近距離的態(tài)度 96四、 拉近關(guān)系的方法 98五、 說明的技巧 99六、 配合的方法 101七、 配合時應(yīng)注意事項(xiàng) 104八、 異議 105九、 客戶的類型及應(yīng)對策略 107十、 應(yīng)對時應(yīng)注意事項(xiàng) 110十一、 成交的跡象 111十二、 促成的技巧 112十三、 成交的方法（請參看本篇第四章） 113十四、 錯誤的銷售方式 113十五、 怎樣對待競爭對手 114第二章 如何對待異議 115一、 關(guān)于錢 116二、 找人商量 120三、 考慮一下 122四、 比較 125五、 關(guān)于別人 127六、 著急 129七、 無主意 130第三章 相關(guān)說辭 131一、 買方時機(jī)選擇及原因 131二、 關(guān)于樓盤 133三、 關(guān)于房屋 138四、 關(guān)于期房 148五、 關(guān)于現(xiàn)房 149六、 關(guān)于社區(qū) 149七、 關(guān)于建筑結(jié)構(gòu) 152八、 關(guān)于交通 155九、 關(guān)于物業(yè) 156十、 關(guān)于公司 159十一、 關(guān)于付款方式 160第四章 成交方法 161一、 試水成交法 161二、 儲蓄賬戶成交法 162三、 回敬成交法（豪豬成交法） 162四、 微不足道成交法 163五、 退讓成交法 163六、 溫斯頓邱吉爾成交法 164七、 “我想考慮一下”成交法 164八、 猶豫不決成交法 166九、 出類拔萃成交法 166十、 善待自己成交法 166十一、 三種人成交法 167十二、 “并非為每一個人”成交法 167十三、 上司同意成交法 167十四、 降壓成交法 168十五、 可靠性成交法 169十六、 決策與選擇成交法 169十七、 恐懼成交法 170十八、 最壞方案成交法 171十九、 拿走成交 171二十、 檔案成交法 172二十一、 道歉成交法 172二十二、 引導(dǎo)式成交法 173二十三、 邊蹬邊走成交法 173二十四、 感情與理智成交法 173二十五、 非此即彼成交法（二選一法） 174二十六、 ABC成交法 174二十七、 蜜月成交法 175二十八、 播種成交法 175二十九、 布丁成交法 176第五篇 項(xiàng)目操盤流程及說明 178第一章 項(xiàng)目操盤基本流程 178一、 項(xiàng)目階段劃分 178二、 項(xiàng)目籌備階段 178三、 項(xiàng)目銷售階段　　 181四、 結(jié)盤階段　　 184第二章 具體業(yè)務(wù)管理規(guī)范 185一、 銷售業(yè)務(wù)流程 185二、 來電接聽 185三、 來訪接待接待流程 187四、 成交、簽約 189五、 業(yè)績確認(rèn) 193六、 銷售代表業(yè)績確認(rèn) 194七、 換房 194八、 退房 195九、 客戶投訴處理流程 196十、 特殊需求審批流程 197第六篇 答疑 198第一章 難題解決 198第二章 人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)問答 202第三章 業(yè)務(wù)管理問答 219第一篇 崗位職能職責(zé)第一章 銷售經(jīng)理職能職責(zé)一、 職位要求 基本要求（1） 認(rèn)同公司理想和核心價值觀，繼承公司傳統(tǒng)文化，并使之完善與發(fā)揚(yáng)；（2） 遵守公司紀(jì)律、嚴(yán)守公司機(jī)密、維護(hù)公司形象信譽(yù)；（3） 熱愛本職工作，以高度熱情全心投入，勇于并樂于承擔(dān)責(zé)任。 崗位要求（1） 售樓部實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。（3） 貫徹公司銷售思想，靈活運(yùn)用各種資源組織銷售工作，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的成交。（5） 關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的成長，經(jīng)常組織培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。（7） 嚴(yán)格要求，大膽管理，注重每一個細(xì)節(jié)，將所有環(huán)節(jié)作到極致。（9） 具備敏銳的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題，自行解決或通報(bào)銷售總監(jiān)解決。（11） 思路清晰，把握大方向，制定宣傳和價格策略，為樓盤運(yùn)作提出建設(shè)性意見。二、 職位職責(zé) 項(xiàng)目準(zhǔn)備期（1） 根據(jù)項(xiàng)目需要，選拔及培訓(xùn)部分銷售主管、主秘、主任、秘書及代表，組建銷售團(tuán)隊(duì)；（2） 做好銷售主任、秘書及代表的招聘及培訓(xùn)工作；（3） 協(xié)助銷售支持部招聘司機(jī)、保潔及廚師；（4） 指導(dǎo)售樓部人員做好找房、租房等工作；（5） 指導(dǎo)售樓處人員進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查和周邊考察，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作；（6） 劃分銷售代表的片區(qū)；（7） 組織學(xué)習(xí)并演練答客問；（8） 認(rèn)真編寫并匯總銷售大綱；（9） 為項(xiàng)目的策劃工作提供建設(shè)性的意見及督促、推動策劃的工作進(jìn)程；（10） 做好項(xiàng)目開盤前客戶積累工作；（11） 做好項(xiàng)目開盤的活動細(xì)則；（12） 做好項(xiàng)目開盤前的其他工作。每日、每周、每月應(yīng)完成事項(xiàng)每日每周每月組織每日早會檢查賣場布局及衛(wèi)生發(fā)現(xiàn)賣場問題立即處理每日晚會（總結(jié)、交流感想）其他工作安排安排、調(diào)度售樓部人員輪休審核銷售代表和主任的工資、傭金指導(dǎo)實(shí)施開慶功會 項(xiàng)目結(jié)案期（1） 進(jìn)行結(jié)案項(xiàng)目的項(xiàng)目總結(jié)；（2） 指導(dǎo)落實(shí)售樓處辦公用品及固定資產(chǎn)的交接工作；（3） 負(fù)責(zé)實(shí)施售樓處的拆遷及物品處理工作；（4） 督促項(xiàng)目余款的催繳；（5） 快速和開發(fā)商進(jìn)行特殊交接；（6） 項(xiàng)目結(jié)案時的其他工作。（4） 提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展；（5） 互相學(xué)習(xí)、互相溝通、及時摒棄糟粕思想、共同營造積極向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的工作氛圍；（6） 服從公司的一切工作安排并做到極致。（8） 發(fā)揮強(qiáng)銷優(yōu)勢，第一時間促成交易，縮短銷售周期。（10） 不斷鉆研業(yè)務(wù)技能，最大限度地把握客戶，提高成交比例。（12） 充滿團(tuán)隊(duì)合作精神，積極推動銷售工作進(jìn)展，并全力配合他人成交。（14） 專業(yè)、親切、有原則的崗位形象，代表公司，讓客戶依賴并尊重。 崗位要求（1） 作為中層干部，以更高的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，樹立更遠(yuǎn)大的目標(biāo)；以創(chuàng)業(yè)的精神面對工作，以華美文化作為行為準(zhǔn)則，起到承上啟下的作用。（3） 對公司文化的更深領(lǐng)悟，優(yōu)良的成績、出眾的談判水平，以自身積極的工作狀態(tài)和熱情成為榜樣，影響團(tuán)隊(duì)。（5） 關(guān)心、愛護(hù)組員，關(guān)注他們的進(jìn)步和成長，經(jīng)常組織學(xué)習(xí)，共同提高。（7） 作為中層管理者，大膽管理、嚴(yán)格要求，打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。（9） 注重自身學(xué)習(xí)，全面提高綜合能力，打造自己成為合格的經(jīng)理儲備人才。二、 職位職責(zé) 項(xiàng)目準(zhǔn)備期（1） 根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目需要，協(xié)助銷售經(jīng)理招聘銷售代表和銷售主任；（2） 協(xié)助銷售經(jīng)理做好項(xiàng)目人員培訓(xùn)工作；（3） 培訓(xùn)、指導(dǎo)帶組主任管理銷售代表（4） 帶領(lǐng)小組進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查和周邊考察，為項(xiàng)目的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作；（5） 組織小組學(xué)習(xí)并演練答客問，組織本組主任過關(guān)；（6） 認(rèn)真編寫銷售大綱；（7） 為項(xiàng)目的策劃工作提出建設(shè)性意見； 項(xiàng)目銷售期（1） 支持銷售經(jīng)理工作，貫徹銷售經(jīng)理的操盤思路，分擔(dān)部分售樓處的部分管理工作，提出改善工作的建議；（2） 在努力完成個人銷售指標(biāo)的同時指導(dǎo)、協(xié)助銷售主任完成銷售指標(biāo)；（3） 認(rèn)真完成個人及小組的回款任務(wù)；（4） 對項(xiàng)目運(yùn)作過程進(jìn)行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中的問題，并及時向上級主管人員匯報(bào)；（5） 對下屬主任進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)，幫助其改善工作績效；（6） 幫助其下屬主任進(jìn)行心態(tài)指導(dǎo)與技術(shù)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其身