【正文】 公無私，本著公平、公正、公開的原則執(zhí)行獎罰；3） 事無巨細(xì)，全面考慮，發(fā)現(xiàn)問題及時向經(jīng)理通報解決。（5） 注重自身學(xué)習(xí)，全面提高綜合能力，打造自己成為合格的主管儲備人才。 崗位要求（1） 全力支持銷售經(jīng)理工作，積極貫徹經(jīng)理操盤思想。（12） 充滿團(tuán)隊合作精神，積極推動銷售工作進(jìn)展，并全力配合他人成交。（8） 發(fā)揮強銷優(yōu)勢，第一時間促成交易，縮短銷售周期。（2） 督促銷售人員房屋余款的催繳；（3） 進(jìn)行結(jié)案項目的個人項目總結(jié)。（8） 對銷售工作有敏銳的洞察力，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決或通報經(jīng)理解決，同時能為樓盤銷售提出建設(shè)性意見。（4） 作為小組領(lǐng)袖，為小組營造團(tuán)結(jié)向上、積極進(jìn)取的工作氛圍，并能迅速排除影響工作、不利工作的消極因素。（15） 符合華美精英描述的所有要求，以榜樣的力量影響銷售代表團(tuán)隊。（11） 迅速完成客戶成交后一切手續(xù)，保證最短時間回款。（7） 以巔峰的工作狀態(tài)認(rèn)真接待每一位客戶，通過業(yè)務(wù)能力和談判技巧，促成高質(zhì)量的成交。 項目銷售期（1） 在銷售副總監(jiān)的指導(dǎo)下實施項目工作計劃；（2） 負(fù)責(zé)下屬的工作安排，指導(dǎo)、協(xié)助下屬完成各項工作；（3） 負(fù)責(zé)下屬績效考核，幫助下屬提高工作績效；（4） 組織團(tuán)隊活動，建立良好的團(tuán)隊氣氛，宣揚公司的核心價值觀；（5） 及時向上級反映項目運作情況，以便公司指定合理的價格策略；（6） 完成公司下達(dá)的銷售業(yè)績目標(biāo)和回款目標(biāo)；（7） 負(fù)責(zé)嚴(yán)格控制售樓處的運營成本；（8） 負(fù)責(zé)召開各項例會，促進(jìn)下屬的工作改進(jìn)并保持下屬的工作積極性；（9） 幫助其下屬主任進(jìn)行心態(tài)指導(dǎo)與技術(shù)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其身上的問題，通過溝通及時解決生活當(dāng)中遇到的問題；（10） 指導(dǎo)下屬做好詳細(xì)的市場調(diào)查和周邊考察，掌握充足的市場信息；（11） 對銷售政策進(jìn)行控制； （12） 參與項目的宣傳策劃的評定，并負(fù)責(zé)執(zhí)行宣傳方案；（13） 組織銷售人員的業(yè)績評比，根據(jù)相關(guān)規(guī)定對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員進(jìn)行獎勵；（14） 解決售樓處的突發(fā)事件。（10） 及時準(zhǔn)確地將銷售工作中各種信息向銷售總監(jiān)反映并提出合理化建議。（6） 作為組織者的管理者，能把握全局，靈活運用激勵機制，發(fā)揮全體人員最大潛能，實現(xiàn)工作效率最大化。（2） 繼承公司傳統(tǒng)文化并使之發(fā)揚，培養(yǎng)合格的華美精英，為公司儲備人才，打造優(yōu)秀團(tuán)隊。5第一章 銷售經(jīng)理職能職責(zé) 5一、 職位要求 5二、 職位職責(zé) 6第二章 銷售主管職能職責(zé) 7一、 職位要求 7二、 職位職責(zé) 9第三章 銷售主任職能職責(zé) 11一、 職位要求 11二、 職位職責(zé) 12第四章 銷售主秘職能職責(zé) 14一、 職位要求 14二、 職位職責(zé) 16第五章 銷售秘書職能職責(zé) 18一、 職位要求 18二、 職位職責(zé) 19第六章 項目客服職能職責(zé) 22一、 職位要求 22二、 職位職責(zé) 22第七章 項目出納職能職責(zé) 24一、 職位要求 24二、 職位職責(zé) 25第八章 項目司機職能職責(zé) 26一、 職位要求 26二、 職位職責(zé) 27第二篇 銷售基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 28第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 28一、 房地產(chǎn)的概念 28二、 房地產(chǎn)的分類 28三、 房地產(chǎn)開發(fā) 28四、 房地產(chǎn)開發(fā)主要程序 29五、 房地產(chǎn)投資 30六、 房地產(chǎn)交易 31七、 專有名詞 35第二章 建筑知識 61一、 房屋建筑分類 61二、 面積的計算原則 63第三章 法律法規(guī) 66一、 五證、兩書、一表 66二、 貸款 67三、 房地產(chǎn)權(quán)利類型 67四、 取得《房屋所有權(quán)證》的購房者，可以受到國家法律的哪些保護(hù)？ 68五、 商品房預(yù)售登記后，購房人要求更名，應(yīng)如何辦理？ 68六、 產(chǎn)權(quán)登記用未成年人的名字，該如何辦理？ 68七、 房地產(chǎn)抵押后，房屋產(chǎn)權(quán)證和土地使用權(quán)證由誰保管？ 68八、 購買一套商品房，要有哪些費用？ 69九、 辦理個人住房貸款時需要繳納哪些費用？ 70十、 商貸中的保證擔(dān)保由開發(fā)商提供 71十一、 申請住房商業(yè)貸款的程序： 71十二、 北京市個人住房公積金貸款 72十三、 如何辦理商品房預(yù)售登記？ 73第三篇 銷售人員基本素質(zhì) 75第一章 銷售人員十六大基本素質(zhì)示意圖 75第二章 銷售人員十六大基本素質(zhì) 76一、 誠實正直 76二、 自信樂觀 77三、 企圖心 77四、 富有激情 78五、 負(fù)責(zé)任 80六、 感恩的心 81七、 目標(biāo)堅定 81八、 積極進(jìn)取 82九、 團(tuán)隊精神 84十、 堅強 84十一、 影響他人 85十二、 敏銳機智 88十三、 數(shù)理能力 88十四、 有效管理 89十五、 正確思考 89十六、 享受競爭 91第三章 銷售成功40招 91第四篇 銷售相關(guān)技能培訓(xùn) 94第一章 銷售技巧 94一、 接待客戶前應(yīng)澄清的問題 94二、 特別提醒——提高銷售成功率的主要因素 94三、 端正拉近距離的態(tài)度 96四、 拉近關(guān)系的方法 98五、 說明的技巧 99六、 配合的方法 101七、 配合時應(yīng)注意事項 104八、 異議 105九、 客戶的類型及應(yīng)對策略 107十、 應(yīng)對時應(yīng)注意事項 110十一、 成交的跡象 111十二、 促成的技巧 112十三、 成交的方法（請參看本篇第四章） 113十四、 錯誤的銷售方式 113十五、 怎樣對待競爭對手 114第二章 如何對待異議 115一、 關(guān)于錢 116二、 找人商量 120三、 考慮一下 122四、 比較 125五、 關(guān)于別人 127六、 著急 129七、 無主意 130第三章 相關(guān)說辭 131一、 買方時機選擇及原因 131二、 關(guān)于樓盤 133三、 關(guān)于房屋 138四、 關(guān)于期房 148五、 關(guān)于現(xiàn)房 149六、 關(guān)于社區(qū) 149七、 關(guān)于建筑結(jié)構(gòu) 152八、 關(guān)于交通 155九、 關(guān)于物業(yè) 156十、 關(guān)于公司 159十一、 關(guān)于付款方式 160第四章 成交方法 161一、 試水成交法 161二、 儲蓄賬戶成交法 162三、 回敬成交法（豪豬成交法） 162四、 微不足道成交法 163五、 退讓成交法 163六、 溫斯頓 崗位要求（1） 售樓部實行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。（5） 關(guān)注團(tuán)隊成員的成長，經(jīng)常組織培訓(xùn)，提高團(tuán)隊業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。（9） 具備敏銳的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題，自行解決或通報銷售總監(jiān)解決。二、 職位職責(zé) 項目準(zhǔn)備期（1） 根據(jù)項目需要，選拔及培訓(xùn)部分銷售主管、主秘、主任、秘書及代表，組建銷售團(tuán)隊；（2） 做好銷售主任、秘書及代表的招聘及培訓(xùn)工作；（3） 協(xié)助銷售支持部招聘司機、保潔及廚師；（4） 指導(dǎo)售樓部人員做好找房、租房等工作；（5） 指導(dǎo)售樓處人員進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查和周邊考察，為項目的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作；（6） 劃分銷售代表的片區(qū)；（7） 組織學(xué)習(xí)并演練答客問；（8） 認(rèn)真編寫并匯總銷售大綱；（9） 為項目的策劃工作提供建設(shè)性的意見及督促、推動策劃的工作進(jìn)程；（10） 做好項目開盤前客戶積累工作；（11） 做好項目開盤的活動細(xì)則；（12） 做好項目開盤前的其他工作。（4） 提高業(yè)務(wù)水平，不斷完善自我，共同促進(jìn)公司發(fā)展；（5） 互相學(xué)習(xí)、互相溝通、及時摒棄糟粕思想、共同營造積極向上、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的工作氛圍；（6） 服從公司的一切工作安排并做到極致。（10） 不斷鉆研業(yè)務(wù)技能，最大限度地把握客戶，提高成交比例。（14） 專業(yè)、親切、有原則的崗位形象，代表公司，讓客戶依賴并尊重。（3） 對公司文化的更深領(lǐng)悟，優(yōu)良的成績、出眾的談判水平，以自身積極的工作狀態(tài)和熱情成為榜樣，影響團(tuán)隊。（7） 作為中層管理者，大膽管理、嚴(yán)格要求，打造優(yōu)秀團(tuán)隊。二、 職位職責(zé) 項目準(zhǔn)備期（1） 根據(jù)實際項目需要，協(xié)助銷售經(jīng)理招聘銷售代表和銷售主任；（2） 協(xié)助銷售經(jīng)理做好項目人員培訓(xùn)工作；（3） 培訓(xùn)、指導(dǎo)帶組主任管理銷售代表（4） 帶領(lǐng)小組進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查和周邊考察，為項目的順利進(jìn)行做好準(zhǔn)備工作；（5） 組織小組學(xué)習(xí)并演練答客問，組織本組主任過關(guān)；（6） 認(rèn)真編寫銷售大綱；（7） 為項目的策劃工作提出建設(shè)性意見； 項目銷售期（1） 支持銷售經(jīng)理工作，貫徹銷售經(jīng)理的操盤思路，分擔(dān)部分售樓處的部分管理工作，提出改善工作的建議；（2） 在努力完成個人銷售指標(biāo)的同時指導(dǎo)、協(xié)助銷售主任完成銷售指標(biāo)；（3） 認(rèn)真完成個人及小組的回款任務(wù)；（4） 對項目運作過程進(jìn)行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作中的問題，并及時向上級主管人員匯報；（5） 對下屬主任進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn)，幫助其改善工作績效；（6） 幫助其下屬主任進(jìn)行心態(tài)指導(dǎo)與技術(shù)指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)其身上的問題，通過溝通及時解決生活當(dāng)中遇到的問題；（7） 始終如一的保持高昂的斗志，并在工作中將激情傳染給同事；（8） 帶領(lǐng)小組進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查和周邊考察，掌握充足的市場信息；（9） 協(xié)助經(jīng)理控制房源的銷量；（10） 配合巡場秘書制造現(xiàn)場氛圍；（11） 協(xié)助經(jīng)理解決突發(fā)事件；（12） 認(rèn)真填寫并保存自己的見客記錄表；（13） 收藏、保管好中途退出主任的見客記錄表；（14） 協(xié)助經(jīng)理組織早會和晚會；（15） 認(rèn)真組織本組內(nèi)的早會和晚會；每日、每周、每月應(yīng)完成事項每日每周每月協(xié)助經(jīng)理組織每日大早會組織每日小早會打掃賣場晚上約電話組內(nèi)總結(jié)、交流感想其他工作安