【正文】 生會務(wù)助理（1人）：物料準(zhǔn)備、匯總統(tǒng)計(jì)、各方面協(xié)調(diào)。報批手續(xù)如下： 注意事項(xiàng)：大場講座至少提前四周報批（主要列明前三項(xiàng)），至少3周準(zhǔn)備時間；中場與合作學(xué)校商定時間；小場至少1周準(zhǔn)備時間。三、轉(zhuǎn)化簽單：有效促銷，快速簽約講座現(xiàn)場咨詢師洽談或預(yù)約；會后電話邀約上門、專業(yè)測評；大會過后校區(qū)小會跟進(jìn)促單；（二）會銷類型會 銷 類 型規(guī)模大場中場小場人數(shù)500800人以上200500人200人以下場地本地有名的禮堂、展館、劇場或名校禮堂直接利用合作校的場地，階梯教室或禮堂校區(qū)陪讀室性質(zhì)公益：校外場、大校校內(nèi)專場公益：校內(nèi)專場銷售：校區(qū)小場受眾校外場：家長為主（80%以上）附帶學(xué)生；校內(nèi)大場：兼顧家長amp。二、收集數(shù)據(jù)： 有效信息電話核實(shí)通過學(xué)校發(fā)放參會通知回收的有效回執(zhí)：參會數(shù)據(jù)——通過會場當(dāng)日回收門票副券和登記獲?。灰庀蛴脩簟ㄟ^會議現(xiàn)場咨詢、測評預(yù)約條等形式收集。數(shù)據(jù)庫營銷：通過呼叫中心統(tǒng)一開展IB/OB業(yè)務(wù)，并與各地校區(qū)對接，與會議營銷對接；嫁接統(tǒng)一短信平臺。（1）通過學(xué)校面向家長免費(fèi)征訂，回收家長信息，并電話核實(shí)有效性，篩選目標(biāo)用戶；（2）向家長郵寄雜志（或家長自?。?，家長看到雜志內(nèi)容和廣告后，直接電話咨詢（IB）；（3）OB：電話約訪或邀約參會。學(xué)大教育科技（北京）有限公司Xueda Education Technology (Beijing) Co., Ltd.4一： 會銷簡介第一章會銷意義及分類一、會銷意義5二、會銷類型6第二章：實(shí)際操作流程一、申請報批流程7二、會前準(zhǔn)備工作細(xì)則7三、會中推進(jìn)流程9四、會銷當(dāng)天現(xiàn)場工作11五、會后工作總結(jié)13二：校內(nèi)講座第一章：攻校技巧培訓(xùn)一、講座談判流程及關(guān)鍵點(diǎn)14二、利用好手中道具15三、具體公關(guān)技巧、常見問題及應(yīng)對話術(shù)16第二章：校內(nèi)講座案例一、講座提綱案例19二、學(xué)科講座講義樣板23三、校區(qū)小場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)分享一、校區(qū)小場講座優(yōu)勢29二、校區(qū)講座每月主題案例共享29三、西分《一天一分，決勝高考最后30天》案例30四、呼分小場講座經(jīng)驗(yàn)總結(jié)31五、北分講座門票設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)借鑒33六、沈分“高分”講座進(jìn)程案例34四、會銷常用附件案例一、講座通知回執(zhí)樣表38二、主題海報及門票樣39三、講座流程分工案例40四、約訪話術(shù)案例42五、入校分析統(tǒng)計(jì)樣表44六、進(jìn)校公關(guān)禮品/禮金贈送清單44七、電訪確認(rèn)模板42八、投入產(chǎn)出比樣表46九、應(yīng)急預(yù)案樣例47前 言20092010年學(xué)大教育新營銷手段綜述概述：業(yè)務(wù)上以精準(zhǔn)營銷（目錄直銷、數(shù)據(jù)庫營銷、會議營銷）為核心，輔助媒體分賬；品牌上突出電視廣告、戶外廣告，輔助植入營銷（圖書、電視劇、新聞專訪）和公益活動（講座、大賽、同學(xué)會等）。目錄直銷：與《中國教師》、《花季雨季》雜志深度合作——共辦“家長課堂”欄目、免費(fèi)贈閱活動，通過廣告插入，進(jìn)行目錄營銷，宣揚(yáng)個性化教育理念，彰顯學(xué)大教育品牌專業(yè)形象，借助學(xué)大用戶案例增強(qiáng)說服力，擴(kuò)大目標(biāo)客戶對學(xué)大的了解和廣告宣傳。全校各年級信息一起收集，數(shù)據(jù)反復(fù)利用，降低成本，并有效延長活動效果和周期。一、 會銷簡介：第一章、會銷意義及分類（一）會銷意義：一、品牌宣傳：三方面全方位廣告宣傳通過會場發(fā)放宣傳資料、播放視頻宣傳片、易拉寶（展板、X展架）、條幅、桌貼、會場海報等對學(xué)大進(jìn)行視覺、聽覺多重宣傳；通過主講專家、主持人、現(xiàn)場咨詢進(jìn)行權(quán)威、介紹和滲透；通過會場來人（聚眾規(guī)模）展現(xiàn)實(shí)力，來人越多，規(guī)模越大，傳遞品牌形象和企業(yè)實(shí)力的效果越好，說服力就越強(qiáng)，對參會者有一種無形的震撼和征服力量。層層篩選過濾進(jìn)而挖掘準(zhǔn)用戶，既有迫切需求又具備支付能力的目標(biāo)客戶。學(xué)生，家長會或另行組織充分結(jié)合學(xué)校家長會；另行組織；分為家長專場、學(xué)生專場家長為主，最好家長帶學(xué)生同時參加；高中學(xué)生可單獨(dú)參加時間期中考試前后/寒暑假前一周/中高考35月份的周六日，首選上午與學(xué)校商定根據(jù)年級和學(xué)科特點(diǎn)，依據(jù)校區(qū)實(shí)際自行安排 周末時間主講人學(xué)大專家團(tuán)：總部統(tǒng)籌，地方輔助學(xué)大專家團(tuán)：地方統(tǒng)籌，總部輔助；學(xué)生場派內(nèi)部學(xué)科講師地方獨(dú)辦：內(nèi)部講師，專家輔助主題學(xué)習(xí)方法、備考策略、家庭教育、志愿填報同大場主題，學(xué)生場主講學(xué)科內(nèi)容結(jié)合具體學(xué)科，主講學(xué)習(xí)方法，如考前串講審批報批：總部審批，統(tǒng)一安排報備：總部備案，提供支持報備：總部備案，提供支持第二章、實(shí)際操作流程（一）、申請報批流程：報批總部市場部同意及備案：講座預(yù)算、時間、規(guī)模、場地、主題、主講、會務(wù)流程、會銷負(fù)責(zé)人。 分公司報總部市場部會銷手續(xù)講座時間地點(diǎn)規(guī)模（大場、中場、小場）主講專家（外聘、內(nèi)部）講座主題投入預(yù)算（附詳細(xì)表格）申請分公司及會銷負(fù)責(zé)人　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?。ǘ皽?zhǔn)備工作細(xì)則報批完成后，完成一下準(zhǔn)備工作：制定營銷方案：報批后需列出營銷方案，并嚴(yán)格遵照執(zhí)行，并抄送總部市場部備案。激勵政策：對于進(jìn)校專員以統(tǒng)計(jì)表為準(zhǔn)，按到場2元/個家庭來計(jì)算績效。2）會務(wù)人員分工及職責(zé):l 總負(fù)責(zé)人：所有環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人的工作安排、分配、指導(dǎo)、培訓(xùn)及管理、效果監(jiān)控。l 進(jìn)校專員：入校發(fā)放通知、班推、收回執(zhí)、物料管理、簽到、導(dǎo)引等相關(guān)事宜；l 市場專員：地推或其他市場活動攜帶派發(fā)宣傳單、通知等物料傳播，會務(wù)協(xié)助。3）場地選址標(biāo)準(zhǔn)：（1）如果是進(jìn)校講座，最好充分利用學(xué)校禮堂、階梯教室等適合場地，一方面省了場地租借費(fèi)用/或者以場租費(fèi)為由進(jìn)行禮金公關(guān)，另一方面容易以家長會名義打“擦邊球”增強(qiáng)到場率。（3)校外大場公益講座，請參考以下條件：A、交通便利：眾人皆知，行駛便利（公交，地鐵，自駕）,最好有停車場位。C、場租：控制在半天5000以內(nèi)，含投影。5）專家檔案：權(quán)威，專業(yè)、公眾皆知，擅演講精銷售。7）物料準(zhǔn)備：A、講座通知、門票設(shè)計(jì)。門票要印制精美，以彰顯會議的檔次，顏色最好以金紅為主，突出金榜題名的喜慶之氣，門票上著名編號，便于兌換會場座位號。溝通技巧：詳見第二部分進(jìn)校合作進(jìn)校技巧培訓(xùn)。多電話聯(lián)系，確定進(jìn)程，并且做好每日統(tǒng)計(jì)工作。 具體技巧：電話溝通一定要問請問“您是幾人參會……”給他一個閉合問題；若問“您是否參會？就使其有選擇性；再有就要強(qiáng)調(diào)其稀缺性，不是他要求幾人參會都可以，而是要說我盡量給您多爭取一張票。打出亮點(diǎn)：贈送限額資料，如與新浪教育合出的《贏在高考志愿填報上》、《高招信息手冊》、《考試說明》解讀等。（4）、市場人員派票：按確認(rèn)的參會人數(shù)1：，依班分好并附上每班收上回執(zhí)的學(xué)生姓名表，送回到學(xué)校便于發(fā)放。（5）、咨詢師會前一天再一次電話確認(rèn)參會最終總?cè)藬?shù)：提醒認(rèn)真填寫副券信息，憑此入場領(lǐng)取資料、禮品等，爭取確定后務(wù)必參會。（6）、行政后勤短信通知：會前頭一天晚上集體短信提醒，以免有些忘記的。 （7）、總負(fù)責(zé)人啟用備用方案：l 人數(shù)未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)：則廣泛派票、班推、現(xiàn)有目標(biāo)客戶及內(nèi)部學(xué)員通知、開家長會的學(xué)校門口擺放咨詢臺直接收回執(zhí)；l 人數(shù)可能超標(biāo)：與會場人員溝通最大限度增加座