【正文】 許會認(rèn)為多做廣告，但廣告多了顧客往往認(rèn)為做了廣告產(chǎn)品價格一定很貴，廣告費會由顧客來掏錢；你也許認(rèn)為對顧客服務(wù)熱情，但過于熱情，會使客人認(rèn)為這種產(chǎn)品不好賣，過于熱情會使很多人反感；你也許會認(rèn)為我們的產(chǎn)品環(huán)保、質(zhì)量好、售后服務(wù)好，但任何一個品牌哪怕垃圾板都會非常誠懇地，信誓旦旦地承諾環(huán)保、質(zhì)量、售后服務(wù)；你也許會認(rèn)為我們獲得了各種認(rèn)證，但很多品牌都通過了這些認(rèn)證；那怎幺讓顧客購買歐運地板呢?靠魅力，靠歐運渾身上下散發(fā)出來的魅力吸引顧客，感動他、感染他、說服他，即“魅力營銷”，我們平時所做的一切工作就是讓歐運充滿魅力，“魅力營銷”由三個部分構(gòu)成： 一：品牌的魅力： ①歐運的核心競爭力，即他的新產(chǎn)品新技術(shù)的科技研發(fā) 能力，他領(lǐng)導(dǎo)潮流的近百種花色。 我們的品牌理念不僅僅是停留在口頭宣傳上，而是要深刻融會到我們的每一個意識中；落實到我們營銷活動的每一個細(xì)節(jié)中，只有真正領(lǐng)會了品牌的內(nèi)涵，真正的運用了品牌營銷的策。歐運已從品牌營銷時代進入了“品位”營銷時代，歐運賣的不僅僅是他的品牌，還有他的人文和文化內(nèi)涵，他的高尚品位。隨著社會的進步，人們生活水平的提高，人們對品牌提出了更高的需求，那就是對產(chǎn)品品位的需求，消費者需要產(chǎn)品能是自己審美需求，個性化需求，個人品位的需求。因為晶牌的自律可以最大程度地降低消費者的購買風(fēng)險，只有晶牌才能滿足消費者對于產(chǎn)品功能的需求，產(chǎn)品質(zhì)量的需求，產(chǎn)品環(huán)保和安全的需求，產(chǎn)品售后服務(wù)的需求等。營銷理念是圍繞“品牌”和“品位”兩個品字做文章，下功夫，倡導(dǎo)“魅力營銷”和“細(xì)節(jié)營銷”，在此理念架構(gòu)下，制定一整套完整的營銷細(xì)則和工作職責(zé)，把歐運的營銷理念量化和細(xì)化，落實到每個人每天的具體行動上，營造一個完整的營銷體系。許多人只在抱怨生意難做，卻不檢查自己對于一個完整的營銷體系來說，到底做足了多少工作；三、營銷不是投機取巧，玩弄手段，營銷沒有捷徑可走，它必須由一系列長期艱苦細(xì)致的工作來支撐，短期的炒作可能會產(chǎn)生一時的轟動效應(yīng)，但無力打造一個百年品牌，推銷的技巧，溝通的技巧等，只是營銷 成功的催化劑，而不是營銷本身。 我們注重效益，但我們更注重對人才的磨礪和培養(yǎng)，因為我們知道，使一個人真正挖掘自己的潛能，使他平凡的生活變得更加生動，使一個人從平庸走向優(yōu)秀，使一個人從稚嫩的幼苗變成一個真正有一技之長的對社會有益的人才，這對企業(yè)乃至社會才是最大的貢獻．我們也才能得到長足的發(fā)展，這才是我們經(jīng)營理念的真諦。 我們相信，我們共同的努力，能為我們營造一種和諧、完美、真誠、務(wù)實、高效的歐運企業(yè)文化氛圍，用我們艱苦細(xì)致的工作創(chuàng)造屬于我們的歐運營銷牌。在這里，如果你努力、執(zhí)著、認(rèn)真、實干、鉆研、仔細(xì)，你會成為大家有典范，你會給自己、家人、同事甚至社會，帶來更多的東西，但請你記住，在這里，如果不努力，不堅持，毫無疑問，你將一無所獲，生活還是老樣子，什幺事情也沒有發(fā)生，生命卻在消失。我們應(yīng)該從不同的文化和理念的碰撞中去捕捉智能的光芒，當(dāng)然我們更應(yīng)該長期堅持做一些艱苦細(xì)致的工作，用我們頑強的毅力去應(yīng)付一個又一個生活所強加紿我們的困境，用我們樸實、勤懇、真誠、敬業(yè)的人格去感染周圍的人，那幺我們最終會發(fā)現(xiàn)，我們本可以過另一種更為充實，豐富，愉悅，深厚，完善的生活，從現(xiàn)在開始，讓我們一起來創(chuàng)造這種生活。也許你已習(xí)慣安逸平淡的生活，也許你剛剛踏入社會，對一切都感到茫然，也許生活的壓力使你不堪重負(fù)，心境暗淡，也許事業(yè)的挫折使你失去了往日的光輝，也許你覺得自己太平凡太微不足道：當(dāng)然也許你滿懷信心，對未來充滿希望。 歐運員工手冊你所加入的DAZAL集團(／歐運地板)，是一個歷史悠久的企業(yè)，他創(chuàng)始于英國倫敦，歐運因為他的專業(yè)和專注，因他在世界的崇高聲望，在英國他被尊稱為木制品之父、現(xiàn)在歐運來到中國，他不僅將歐運精堪的工藝和技術(shù)帶到中國，他也將歐運先進的企業(yè)文化，先進的營銷理念帶到中國。 對于你對歐運的信任，我表示感激，歐運也因為你的加入而充滿活力和朝氣，這對你和歐運都是一個極好的機會，我們應(yīng)該珍惜這種機會。不管你以前的經(jīng)歷如何，不管你有怎樣的世界觀和方法論，既然我們走到一起來，我們就應(yīng)該做出一些嘗試和努力，甚至是改變。 你所加入的團隊是一個充滿魅力和人文關(guān)懷的集體，在這里沒有等級和權(quán)威，沒有尊卑和優(yōu)越，沒有偏見和惡意，這是一個平等，祥和，友愛的大家庭。 我們崇尚誠實、敬業(yè)、拼搏、超越、樂觀、進取、團結(jié)、協(xié)作的品格，我們摒棄自私、陜隘、短視、虛偽、平庸和懶惰，對于玩弄手段，自作聰明，眼高手低，我們嗤之以鼻，我們唯一能證明自己的是我們?yōu)檫_到輝煌目標(biāo)，所做的長期的默默無聞的努力。我們不奢求創(chuàng)造驚人的業(yè)績，我們在乎的是品我們是否在不停地超越自己，如果我們這樣做了，我們不僅是體現(xiàn)在工作中體驗到的成功樂趣，更重要的是我們在這種艱苦卓絕的工作中所學(xué)到的東西，所經(jīng)受的磨練才真正是我們一生所受益無窮的寶貴財富。 希望歐運能給你帶來快樂和價值! 讓我們一起成長，共同體驗成長的樂趣！ 第一章營銷理念 在歐運看來：一、營銷不是過去大家認(rèn)定的銷售，營銷的本質(zhì)是滿足顧客的需要，我們不是在銷售產(chǎn)品，而是在幫助顧客解決問題，滿足顧客日益提高的精神和物質(zhì)需求；二、營銷不是營業(yè)員和業(yè)務(wù)員在賣場推銷產(chǎn)品，這只是營銷的一部分，營銷是一個完整的體系，它由一系列的營銷活動來組成，如果不去精心營造一個完整的營銷體系，只在賣場拼命向顧客推銷產(chǎn)品，那是非常愚蠢和無效的，你可能會憑個人能力或機會成交幾單生意，但是你無法做大做強。 我們作為一個歐運的營銷人員，首先應(yīng)端正態(tài)度，走出上述思想誤區(qū)，否則顧此失彼，舍本逐末，目光短淺，最終會陷入困境。 一、品牌和品位 八十年代后期，我國消費者的品牌偏好已經(jīng)形成，一些競爭過度的商品不斷爆發(fā)品牌大戰(zhàn)，市場被導(dǎo)入品牌競爭時代。所以我們首先應(yīng)從晶牌上下功夫，通過我們品牌號召力，高品質(zhì)地板的定位，我們統(tǒng)一形象的專賣店，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)等樹立歐運良好的品牌形象。歐運通過自己風(fēng)格獨特的裝修，個性化，人性化細(xì)致周到的服務(wù)，近百種最流行最時尚最富個性的花色品種等等一系列營銷行為，其良苦用心就是首先構(gòu)筑一個品牌平臺，在這個平臺上，不斷滿足顧客品位的需求。在歐運看來，沒有品位的品牌是沒有靈魂的品牌，品牌和品位兩者缺一不可。略才能使我們的品牌做大做強。 ②卓越的品質(zhì)，環(huán)保性能。 ④十五年質(zhì)量承諾。 上述賣點構(gòu)筑歐運品牌的魅力，使消費者認(rèn)為歐運是一 個高品質(zhì)地板，名牌地板，環(huán)保地板。營銷的魅力來源 于： ①遍布全國統(tǒng)一店面形象的富于個性的連鎖專賣店，統(tǒng)一店面裝修風(fēng)格，統(tǒng)一店員和安裝工人工作服，統(tǒng)一標(biāo)價，統(tǒng)一產(chǎn)品宣傳口號。 ③營業(yè)代表、商務(wù)代表專業(yè)的推廣。 ⑤恰到好處的禮品贈送。 ⑦客戶美譽度、滿意度、忠誠度的長期累積。 ⑨營業(yè)代表、商務(wù)代表、安裝工作嚴(yán)格細(xì)致的培訓(xùn)。細(xì)節(jié)無所不在，永遠(yuǎn)也不能說做完了，星級服務(wù)就是沒有止盡。往往最能感到顧客，打動顧客的地方就是細(xì)節(jié)，顧客會想：連最小的細(xì)節(jié)都做得這幺好，歐運還有什幺不叫人放心的呢?我們就應(yīng)該從一點一滴的小事做起，注重細(xì)節(jié)，最終通過“細(xì)節(jié)營銷”產(chǎn)生營銷的魅力。個人的魅力指經(jīng)理人員、商