【正文】 許會(huì)認(rèn)為多做廣告，但廣告多了顧客往往認(rèn)為做了廣告產(chǎn)品價(jià)格一定很貴，廣告費(fèi)會(huì)由顧客來(lái)掏錢；你也許認(rèn)為對(duì)顧客服務(wù)熱情，但過(guò)于熱情，會(huì)使客人認(rèn)為這種產(chǎn)品不好賣，過(guò)于熱情會(huì)使很多人反感；你也許會(huì)認(rèn)為我們的產(chǎn)品環(huán)保、質(zhì)量好、售后服務(wù)好，但任何一個(gè)品牌哪怕垃圾板都會(huì)非常誠(chéng)懇地，信誓旦旦地承諾環(huán)保、質(zhì)量、售后服務(wù)；你也許會(huì)認(rèn)為我們獲得了各種認(rèn)證，但很多品牌都通過(guò)了這些認(rèn)證；那怎幺讓顧客購(gòu)買歐運(yùn)地板呢?靠魅力，靠歐運(yùn)渾身上下散發(fā)出來(lái)的魅力吸引顧客，感動(dòng)他、感染他、說(shuō)服他，即“魅力營(yíng)銷”，我們平時(shí)所做的一切工作就是讓歐運(yùn)充滿魅力，“魅力營(yíng)銷”由三個(gè)部分構(gòu)成： 一：品牌的魅力： ①歐運(yùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即他的新產(chǎn)品新技術(shù)的科技研發(fā) 能力，他領(lǐng)導(dǎo)潮流的近百種花色。 我們的品牌理念不僅僅是停留在口頭宣傳上，而是要深刻融會(huì)到我們的每一個(gè)意識(shí)中；落實(shí)到我們營(yíng)銷活動(dòng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)中，只有真正領(lǐng)會(huì)了品牌的內(nèi)涵，真正的運(yùn)用了品牌營(yíng)銷的策。歐運(yùn)已從品牌營(yíng)銷時(shí)代進(jìn)入了“品位”營(yíng)銷時(shí)代，歐運(yùn)賣的不僅僅是他的品牌，還有他的人文和文化內(nèi)涵，他的高尚品位。隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高，人們對(duì)品牌提出了更高的需求，那就是對(duì)產(chǎn)品品位的需求，消費(fèi)者需要產(chǎn)品能是自己審美需求，個(gè)性化需求，個(gè)人品位的需求。因?yàn)榫频淖月煽梢宰畲蟪潭鹊亟档拖M(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，只有晶牌才能滿足消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品功能的需求，產(chǎn)品質(zhì)量的需求，產(chǎn)品環(huán)保和安全的需求，產(chǎn)品售后服務(wù)的需求等。營(yíng)銷理念是圍繞“品牌”和“品位”兩個(gè)品字做文章，下功夫，倡導(dǎo)“魅力營(yíng)銷”和“細(xì)節(jié)營(yíng)銷”，在此理念架構(gòu)下，制定一整套完整的營(yíng)銷細(xì)則和工作職責(zé)，把歐運(yùn)的營(yíng)銷理念量化和細(xì)化，落實(shí)到每個(gè)人每天的具體行動(dòng)上，營(yíng)造一個(gè)完整的營(yíng)銷體系。許多人只在抱怨生意難做，卻不檢查自己對(duì)于一個(gè)完整的營(yíng)銷體系來(lái)說(shuō)，到底做足了多少工作；三、營(yíng)銷不是投機(jī)取巧，玩弄手段，營(yíng)銷沒(méi)有捷徑可走，它必須由一系列長(zhǎng)期艱苦細(xì)致的工作來(lái)支撐，短期的炒作可能會(huì)產(chǎn)生一時(shí)的轟動(dòng)效應(yīng)，但無(wú)力打造一個(gè)百年品牌，推銷的技巧，溝通的技巧等，只是營(yíng)銷 成功的催化劑，而不是營(yíng)銷本身。 我們注重效益，但我們更注重對(duì)人才的磨礪和培養(yǎng)，因?yàn)槲覀冎?，使一個(gè)人真正挖掘自己的潛能，使他平凡的生活變得更加生動(dòng)，使一個(gè)人從平庸走向優(yōu)秀，使一個(gè)人從稚嫩的幼苗變成一個(gè)真正有一技之長(zhǎng)的對(duì)社會(huì)有益的人才，這對(duì)企業(yè)乃至社會(huì)才是最大的貢獻(xiàn)．我們也才能得到長(zhǎng)足的發(fā)展，這才是我們經(jīng)營(yíng)理念的真諦。 我們相信，我們共同的努力，能為我們營(yíng)造一種和諧、完美、真誠(chéng)、務(wù)實(shí)、高效的歐運(yùn)企業(yè)文化氛圍，用我們艱苦細(xì)致的工作創(chuàng)造屬于我們的歐運(yùn)營(yíng)銷牌。在這里，如果你努力、執(zhí)著、認(rèn)真、實(shí)干、鉆研、仔細(xì)，你會(huì)成為大家有典范，你會(huì)給自己、家人、同事甚至社會(huì)，帶來(lái)更多的東西，但請(qǐng)你記住，在這里，如果不努力，不堅(jiān)持，毫無(wú)疑問(wèn)，你將一無(wú)所獲，生活還是老樣子，什幺事情也沒(méi)有發(fā)生，生命卻在消失。我們應(yīng)該從不同的文化和理念的碰撞中去捕捉智能的光芒，當(dāng)然我們更應(yīng)該長(zhǎng)期堅(jiān)持做一些艱苦細(xì)致的工作，用我們頑強(qiáng)的毅力去應(yīng)付一個(gè)又一個(gè)生活所強(qiáng)加紿我們的困境，用我們樸實(shí)、勤懇、真誠(chéng)、敬業(yè)的人格去感染周圍的人，那幺我們最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們本可以過(guò)另一種更為充實(shí)，豐富，愉悅，深厚，完善的生活，從現(xiàn)在開始，讓我們一起來(lái)創(chuàng)造這種生活。也許你已習(xí)慣安逸平淡的生活，也許你剛剛踏入社會(huì)，對(duì)一切都感到茫然，也許生活的壓力使你不堪重負(fù)，心境暗淡，也許事業(yè)的挫折使你失去了往日的光輝，也許你覺(jué)得自己太平凡太微不足道：當(dāng)然也許你滿懷信心，對(duì)未來(lái)充滿希望。 歐運(yùn)員工手冊(cè)你所加入的DAZAL集團(tuán)(／歐運(yùn)地板)，是一個(gè)歷史悠久的企業(yè)，他創(chuàng)始于英國(guó)倫敦，歐運(yùn)因?yàn)樗膶I(yè)和專注，因他在世界的崇高聲望，在英國(guó)他被尊稱為木制品之父、現(xiàn)在歐運(yùn)來(lái)到中國(guó)，他不僅將歐運(yùn)精堪的工藝和技術(shù)帶到中國(guó)，他也將歐運(yùn)先進(jìn)的企業(yè)文化，先進(jìn)的營(yíng)銷理念帶到中國(guó)。 對(duì)于你對(duì)歐運(yùn)的信任，我表示感激，歐運(yùn)也因?yàn)槟愕募尤攵錆M活力和朝氣，這對(duì)你和歐運(yùn)都是一個(gè)極好的機(jī)會(huì)，我們應(yīng)該珍惜這種機(jī)會(huì)。不管你以前的經(jīng)歷如何，不管你有怎樣的世界觀和方法論，既然我們走到一起來(lái)，我們就應(yīng)該做出一些嘗試和努力，甚至是改變。 你所加入的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)充滿魅力和人文關(guān)懷的集體，在這里沒(méi)有等級(jí)和權(quán)威，沒(méi)有尊卑和優(yōu)越，沒(méi)有偏見和惡意，這是一個(gè)平等，祥和，友愛的大家庭。 我們崇尚誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)、拼搏、超越、樂(lè)觀、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、協(xié)作的品格，我們摒棄自私、陜隘、短視、虛偽、平庸和懶惰，對(duì)于玩弄手段，自作聰明，眼高手低，我們嗤之以鼻，我們唯一能證明自己的是我們?yōu)檫_(dá)到輝煌目標(biāo)，所做的長(zhǎng)期的默默無(wú)聞的努力。我們不奢求創(chuàng)造驚人的業(yè)績(jī)，我們?cè)诤醯氖瞧肺覀兪欠裨诓煌５爻阶约?，如果我們這樣做了，我們不僅是體現(xiàn)在工作中體驗(yàn)到的成功樂(lè)趣，更重要的是我們?cè)谶@種艱苦卓絕的工作中所學(xué)到的東西，所經(jīng)受的磨練才真正是我們一生所受益無(wú)窮的寶貴財(cái)富。 希望歐運(yùn)能給你帶來(lái)快樂(lè)和價(jià)值! 讓我們一起成長(zhǎng)，共同體驗(yàn)成長(zhǎng)的樂(lè)趣！ 第一章營(yíng)銷理念 在歐運(yùn)看來(lái)：一、營(yíng)銷不是過(guò)去大家認(rèn)定的銷售，營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足顧客的需要，我們不是在銷售產(chǎn)品，而是在幫助顧客解決問(wèn)題，滿足顧客日益提高的精神和物質(zhì)需求；二、營(yíng)銷不是營(yíng)業(yè)員和業(yè)務(wù)員在賣場(chǎng)推銷產(chǎn)品，這只是營(yíng)銷的一部分，營(yíng)銷是一個(gè)完整的體系，它由一系列的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)組成，如果不去精心營(yíng)造一個(gè)完整的營(yíng)銷體系，只在賣場(chǎng)拼命向顧客推銷產(chǎn)品，那是非常愚蠢和無(wú)效的，你可能會(huì)憑個(gè)人能力或機(jī)會(huì)成交幾單生意，但是你無(wú)法做大做強(qiáng)。 我們作為一個(gè)歐運(yùn)的營(yíng)銷人員，首先應(yīng)端正態(tài)度，走出上述思想誤區(qū)，否則顧此失彼，舍本逐末，目光短淺，最終會(huì)陷入困境。 一、品牌和品位 八十年代后期，我國(guó)消費(fèi)者的品牌偏好已經(jīng)形成，一些競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度的商品不斷爆發(fā)品牌大戰(zhàn)，市場(chǎng)被導(dǎo)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。所以我們首先應(yīng)從晶牌上下功夫，通過(guò)我們品牌號(hào)召力，高品質(zhì)地板的定位，我們統(tǒng)一形象的專賣店，標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)等樹立歐運(yùn)良好的品牌形象。歐運(yùn)通過(guò)自己風(fēng)格獨(dú)特的裝修，個(gè)性化，人性化細(xì)致周到的服務(wù)，近百種最流行最時(shí)尚最富個(gè)性的花色品種等等一系列營(yíng)銷行為，其良苦用心就是首先構(gòu)筑一個(gè)品牌平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，不斷滿足顧客品位的需求。在歐運(yùn)看來(lái)，沒(méi)有品位的品牌是沒(méi)有靈魂的品牌，品牌和品位兩者缺一不可。略才能使我們的品牌做大做強(qiáng)。 ②卓越的品質(zhì)，環(huán)保性能。 ④十五年質(zhì)量承諾。 上述賣點(diǎn)構(gòu)筑歐運(yùn)品牌的魅力，使消費(fèi)者認(rèn)為歐運(yùn)是一 個(gè)高品質(zhì)地板，名牌地板，環(huán)保地板。營(yíng)銷的魅力來(lái)源 于： ①遍布全國(guó)統(tǒng)一店面形象的富于個(gè)性的連鎖專賣店，統(tǒng)一店面裝修風(fēng)格，統(tǒng)一店員和安裝工人工作服，統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一產(chǎn)品宣傳口號(hào)。 ③營(yíng)業(yè)代表、商務(wù)代表專業(yè)的推廣。 ⑤恰到好處的禮品贈(zèng)送。 ⑦客戶美譽(yù)度、滿意度、忠誠(chéng)度的長(zhǎng)期累積。 ⑨營(yíng)業(yè)代表、商務(wù)代表、安裝工作嚴(yán)格細(xì)致的培訓(xùn)。細(xì)節(jié)無(wú)所不在，永遠(yuǎn)也不能說(shuō)做完了，星級(jí)服務(wù)就是沒(méi)有止盡。往往最能感到顧客，打動(dòng)顧客的地方就是細(xì)節(jié)，顧客會(huì)想：連最小的細(xì)節(jié)都做得這幺好，歐運(yùn)還有什幺不叫人放心的呢?我們就應(yīng)該從一點(diǎn)一滴的小事做起，注重細(xì)節(jié)，最終通過(guò)“細(xì)節(jié)營(yíng)銷”產(chǎn)生營(yíng)銷的魅力。個(gè)人的魅力指經(jīng)理人員、商