【正文】 力，經(jīng)常與部屬接觸。 (二 )銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度 ，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。 ，可向外尋求。 □適當(dāng)人選的配置 (一 )適當(dāng)人選的配置 ，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)推銷(xiāo)員。 ，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷(xiāo)售。 (三 )市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售 ，無(wú)論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷(xiāo)售量。 。 (二 )構(gòu)想、情報(bào)的提供與協(xié)助 ，都要毫 不遺漏地提供給開(kāi)發(fā)部門(mén)。 ，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí)，也不可以委任對(duì)方。 、營(yíng)業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用。 (二 )縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng) 、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束。 (3)盡量階梯式地展開(kāi)，先由小規(guī)模開(kāi)始 (以派駐人員的方式 )，再漸次擴(kuò)大。 (1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重。 ，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時(shí)，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查。 (三 )公司外的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí) ，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力、實(shí)績(jī)、 信用等問(wèn)題；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。 。 。 、時(shí)間、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。所以，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。 (三 )尋求與試行新的銷(xiāo)售途徑 ，并努力企劃更有效率的銷(xiāo)售途徑。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售部的經(jīng)理，必須向上司進(jìn)言。 (代理商或消費(fèi)者 )等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 □ 銷(xiāo)售途徑政策的注意事項(xiàng) (一 )根據(jù)自己公司的實(shí)際情形 、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng)、商品、資本、地理?xiàng)l件等，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售途徑政策。 (三 )權(quán)限內(nèi)組織的修正 ，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷(xiāo)售經(jīng)理的權(quán)責(zé)。 ，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。 。 □ 銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn) (一 )銷(xiāo)售組織與業(yè)務(wù)效率 (a)組織和推銷(xiāo)人員的關(guān)系， (b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷(xiāo)售有密切的關(guān)系。所以，對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底。 (三 )銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)施與管理 ，必須負(fù)完全的責(zé)任。 ，或訂定慣性的計(jì)劃。 ，不能只注重特定的部門(mén) (或人 )。 、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷(xiāo)售方法、促銷(xiāo) (包括廣告和宣傳、銷(xiāo)售預(yù)算等 )的廣義計(jì)劃。 ，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明。 (三 )銷(xiāo)售方針的貫徹 ，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 (例如：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等 )，都必須制定方針。 ，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。 銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè) □ 銷(xiāo)售方針的確立與貫徹 (一 )銷(xiāo)售方針的內(nèi)容 ，訂定促銷(xiāo)及營(yíng)運(yùn)方面的方針。 (3～ 5年 )，及短期方針 (1年以?xún)?nèi) )兩種；銷(xiāo)售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 (二 )如何訂立銷(xiāo)售方針 ，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷(xiāo)售 方針。 ，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來(lái)訂定銷(xiāo)售方針。 “ 自己 (上司 )認(rèn)為有關(guān)人員 (屬下及其他人 )已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解的情形 ” 發(fā)生。 □銷(xiāo)售計(jì)劃 的要點(diǎn) (一 )銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容 ，不能僅包括以銷(xiāo)額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 (二 )擬定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) ，來(lái)訂定計(jì)劃。 ，全體銷(xiāo)售人員均參與為原則。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。 ，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。 ，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方可更改。 ，應(yīng)經(jīng)常留 意。 (二 )組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn) ，首要關(guān)鍵在于銷(xiāo)售經(jīng)理的作法，尤以銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。 ，要特別注意 ?銷(xiāo)售的分擔(dān)與配置 ?使命、報(bào)告系統(tǒng) ?責(zé)任與權(quán)限的明 確劃分。 ，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織，使之具有適應(yīng)性；對(duì)于組織的合理化，亦需立即著手進(jìn)行。 ?參與其他公司 (或者是 大公司 )的系列。 (二 )應(yīng)以效率性為本位 、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來(lái)決定銷(xiāo)售途徑。 ，應(yīng)果斷地廢止，重新編制新的銷(xiāo)售途徑。 ，一切都要 以書(shū)面形式。 。 □市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )計(jì)劃與策略必須詳盡 ，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。 ，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的 必要時(shí)，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 (二 )調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用 。 ，不可隨便否定或忽視。 。 □ 新設(shè)立或撤消分公司、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng) (一 )新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷(xiāo)售方面，有利亦有弊。 ，不可依據(jù)主觀或直覺(jué)；必須要憑借科學(xué)化的分析。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 (4)分公司、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要，不可任意委派。 ，均要有充分的理由，才可縮 小或撤消。 □開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng) (一 )不要委任其它部門(mén) 、制造的開(kāi)發(fā)部門(mén)等，在組織上隸屬其他單位時(shí)，也不可以完全委任對(duì)方。 ，要與企劃部門(mén)及開(kāi)發(fā)部門(mén)共同研究。 。 (有關(guān)人員 )協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì)。 。關(guān)于這一點(diǎn)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并教導(dǎo)屬下。 ，是收不到效果的；故組織需重新編制， 設(shè)立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)及配置適當(dāng)人選。 ，并需有耐性。 ，要即時(shí)行動(dòng)。 □信用調(diào)查的注意事項(xiàng) (一 )信用調(diào)查的方法 ①由公司內(nèi)的專(zhuān)業(yè)部門(mén)或銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外的專(zhuān)門(mén)機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查。 (二 )銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng) ，根據(jù)說(shuō)明書(shū)來(lái)教導(dǎo)部屬。 ，必須由銷(xiāo)售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。 ，不可隨便處理，必須徹底查明。 (三 )借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí) ；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉。 □ 估 價(jià)的注意事項(xiàng) (一 )估價(jià)方式的決定 ，都要決定固定的方式。 ，必須請(qǐng)教有關(guān)人員，以求徹底的了解。 (二 )充分了解有關(guān)的情報(bào) ，必須盡量正確地收集顧客及同灶者 (有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí) )的情報(bào)。 。 ，作定期或重點(diǎn)式的研討。 □ 契約的注意事項(xiàng) (一 )訂定契約時(shí)愈慎重愈有利 ，不論是以書(shū)面或口頭約定，都要格外地慎重。 ，盡量爭(zhēng)取有利的條件。 、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定 (如代理商的交易規(guī)定 等 )。 ，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng)，更需 特別留意。