【正文】 責(zé)任人 客戶經(jīng)理 指名客戶ABU經(jīng)理、總經(jīng)理指名客戶ABU指名客戶ABU經(jīng)理、總經(jīng)理指名客戶ABU經(jīng)理指名客戶ABU經(jīng)理指名客戶ABU經(jīng)理指名客戶ABU經(jīng)理關(guān)鍵文檔指名客戶文檔客戶經(jīng)營計(jì)劃服務(wù)記錄單 客戶關(guān)系地圖學(xué)習(xí)計(jì)劃 客戶信息管理規(guī)劃商機(jī)評(píng)估機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部事業(yè)部支持項(xiàng)目實(shí)施方案和個(gè)性化方案的支持或?qū)彾?、?xiàng)目監(jiān)理客戶關(guān)系支持顧問/專家 IT咨詢支持指名客戶經(jīng)營流程 ? 一般大客戶經(jīng)營流程 10 項(xiàng)目方案營銷流程流程 定目標(biāo)客戶群挖掘商機(jī)拜訪售機(jī)會(huì)研與方案次評(píng)估立項(xiàng)申請(qǐng)略與計(jì)劃制作與呈現(xiàn)競爭評(píng)估談判約/失敗責(zé)任人 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理部門經(jīng)理客戶經(jīng)理 客戶經(jīng)理部門經(jīng)理客戶經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、總經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵文檔目標(biāo)客戶清單客戶計(jì)劃拜訪準(zhǔn)備拜訪記錄 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表(客戶SWOT分析）需求調(diào)研表 項(xiàng)目競爭力評(píng)估表、客戶價(jià)值評(píng)估表項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)表（預(yù)算、組織、人員）項(xiàng)目計(jì)劃表方案書 談判方案，合同文本、會(huì)簽審批成敗分析機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部客戶特征市場運(yùn)作可能的售前支持售前顧問 售前顧問 售前顧問、產(chǎn)品銷售支持售前顧問、產(chǎn)品銷售支持事業(yè)部支持市場運(yùn)作指導(dǎo)產(chǎn)品或行業(yè)銷售支持部（100萬以上）產(chǎn)品或行業(yè)銷售支持部（100萬以上）產(chǎn)品或行業(yè)銷售支持部（100萬以上）產(chǎn)品或行業(yè)銷售支持部（100萬以上）產(chǎn)品或行業(yè)銷售支持部（100萬以上）產(chǎn)品或行業(yè)銷售支持部、總部高管（100萬以上） ? 大客戶 分配 流程 流程 區(qū)域大客戶清單收集、整理大客戶清單審核確認(rèn)大客戶分配（是否A BUN， 是否戰(zhàn)略客戶）一般大客戶分配（是否指定行業(yè)銷售模式）一般大客戶分配（首先按老客戶優(yōu)先原則，其次可按行業(yè)類別分配）責(zé)任人 客戶管理崗 總經(jīng)理/ 銷售總監(jiān)總經(jīng)理/ 銷售總監(jiān)總經(jīng)理/ 銷售總監(jiān) 總經(jīng)理/ 銷售總監(jiān)關(guān)鍵文檔 大客戶清單列表分公司業(yè)務(wù)部NC業(yè) 務(wù)總經(jīng)理協(xié)助NC業(yè) 務(wù)總經(jīng)理協(xié)助NC業(yè) 務(wù)總經(jīng)理協(xié)助 NC業(yè) 務(wù)總經(jīng)理協(xié)助大客戶分配流程 樣板用戶的建設(shè)方法 大客戶 樣板用戶可以樹立 區(qū)域 應(yīng)用典范，完善產(chǎn)品功能 ,為市場宣傳積累案例素 材 ,建立用友產(chǎn)品應(yīng)用展示的基地，接待其他客戶參觀交流 ,增加其他客戶對(duì)用友產(chǎn)品的信心。 指名客戶、指名行業(yè)以外的大客戶要明確客戶清單，指名落實(shí)到每個(gè)大客戶經(jīng)理。虛擬客戶經(jīng)營組設(shè)置方式（虛擬客戶經(jīng)營） 8 ? 客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)部支持職 能 對(duì)于一般大客戶支持范圍：售前支持、實(shí)施、服務(wù) ? 總部產(chǎn)品事業(yè)本部支持職能 一般大客戶支持范圍：客戶化開發(fā)、客戶關(guān)系支持、售前支持、交付支持。大客戶經(jīng)理可直接向所屬客戶虛擬組織內(nèi)的實(shí)施、服務(wù)人員提出工作申請(qǐng)要求，實(shí)施、服務(wù)人員無特殊情況不得拒絕工作申請(qǐng)。 虛擬客戶經(jīng)營組設(shè)置方式 ： 虛擬客戶經(jīng)營組織定義客戶范圍客戶經(jīng)營部門為提高客戶滿意度，充分貫徹客戶經(jīng)營的指導(dǎo)思想，08年組織設(shè)置中需將非指名成交大客戶與業(yè)務(wù)部的項(xiàng)目經(jīng)理/實(shí)施顧問、服務(wù)人員掛鉤，建立客戶—實(shí)施—服務(wù)的業(yè)務(wù)支持關(guān)系，如下圖：行業(yè)大客戶、一般大客戶大客戶部考核客戶經(jīng)理、實(shí)施顧問/項(xiàng)目經(jīng)理、服務(wù)工程師與所負(fù)責(zé)的客戶總產(chǎn)出掛鉤，按比例提取獎(jiǎng)金在客戶經(jīng)理、實(shí)施顧問/項(xiàng)目經(jīng)理、服務(wù)工程師中分配，并可提取一定比例的公積金，用于分配到項(xiàng)目交付難度較大且績效獎(jiǎng)金偏低的公司重要項(xiàng)目中。 （ 2）一般大客戶 一般大客戶的經(jīng)營組織為大客戶部，該部門下設(shè)：大客戶經(jīng)理。 ? 客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu) 業(yè)務(wù)部支持職能 應(yīng)急支持（如項(xiàng)目售前方案、售前分析、價(jià)值呈現(xiàn)、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持、二次 開發(fā)等）。 指名客戶經(jīng)營的組織為 戰(zhàn)略 客戶經(jīng)營部（ 含 ABUN），該部門下設(shè)：客戶經(jīng)理、實(shí)施顧問、服務(wù)工程師 等 崗位。 4 1． 大客戶 經(jīng)營 模式及 組織 客戶 分類 覆蓋圖 ? 高中端 客戶 群 覆蓋圖 ： ? 高端大客戶群覆蓋圖 5 大客戶經(jīng)營組織 形態(tài) 在客戶經(jīng)營思想的指導(dǎo)下， 2020 年 戰(zhàn)略 客戶經(jīng)營部（ 含 ABUN）在 區(qū)域 客戶經(jīng)營機(jī)構(gòu)組織 如下 設(shè)置： XX指名客戶經(jīng)營部其他行業(yè)客戶經(jīng)營部工商企業(yè)客戶部人力行政部財(cái)務(wù)部產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊伙伴與合作經(jīng)營部客戶經(jīng)營板塊XX行業(yè)客戶經(jīng)營部EBU 支持與業(yè)務(wù)總部GBU 支持與業(yè)務(wù)總部U8支持部HR業(yè)務(wù)部NC支持部PLM業(yè)務(wù)部U9業(yè)務(wù)部CRM業(yè)務(wù)部運(yùn)營板塊銷管/服務(wù)監(jiān)督市場部支持服務(wù)業(yè)務(wù)部培訓(xùn)教育業(yè)務(wù)部咨詢集成業(yè)務(wù)部XX行業(yè)客戶經(jīng)營部1 4 級(jí)分公司 2020 年組織結(jié)構(gòu)參考地市分公司地市業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)支持 總經(jīng)理XX行業(yè)經(jīng)理支持服務(wù)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)板塊EBU業(yè)務(wù)組GBU業(yè)務(wù)組人力行政專崗培訓(xùn)業(yè)務(wù)崗財(cái)務(wù)經(jīng)理專崗XX行業(yè)經(jīng)理工商企業(yè)業(yè)務(wù)組經(jīng)營板塊指名客戶經(jīng)營崗市場/銷管/服務(wù)監(jiān)督業(yè)務(wù)支持與運(yùn)營板塊4 － 5 級(jí)分公司 2020 年組織結(jié)構(gòu)參考 6 戰(zhàn)略 客戶經(jīng)營 部 （ 含 ABUN）標(biāo)準(zhǔn)及衍生組織設(shè)置 形式 ： 客戶經(jīng)理售前 實(shí)施 服務(wù)行業(yè)推進(jìn)經(jīng)理Model1標(biāo)準(zhǔn)ABUN形式? ? ?獨(dú)立組織指定一家客戶經(jīng)營；團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理、實(shí)施、服務(wù)，并且均為專職人Model2標(biāo)準(zhǔn)虛擬ABU形式? ? ?虛擬組織客戶指名經(jīng)營；團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理、實(shí)施、服務(wù)，并且均為兼職人Model11ABUN形式（指名戰(zhàn)略客戶經(jīng)營部）? ? ?獨(dú)立組織指定多家客戶經(jīng)營（非同一行業(yè)）；團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理、實(shí)施、服務(wù)，并且均為專職人? ? ?? ? ?? ?? ?獨(dú)立組織指定一家客戶經(jīng)營；客戶經(jīng)理為專職人員，實(shí)施、服務(wù)部分兼職或只有實(shí)客戶經(jīng)營組織模式崗位設(shè)置經(jīng)營方式組織形式大客戶經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)及衍生組織形態(tài)設(shè)置指引大客戶經(jīng)營組織模式編號(hào)Model12 ABUN形式“?”代表專職經(jīng)營，“?”代表兼職經(jīng)營； 一般大客戶經(jīng)營組織 標(biāo)準(zhǔn)及 衍生組織 設(shè)置 形式 ： 客戶經(jīng)理售前 實(shí)施 服務(wù)行業(yè)推進(jìn)經(jīng)理Model2標(biāo)準(zhǔn)虛擬ABU形式? ? ?虛擬組織客戶指名經(jīng)營；團(tuán)隊(duì)包括客戶經(jīng)理、實(shí)施、服務(wù)，并且均為兼職人Model13不屬于ABU類，屬于大客戶部下的經(jīng)理制? ? ?指定1－N家客戶；客戶經(jīng)理專職，實(shí)施、服務(wù)資源共享，不成為獨(dú)立組織；Model21不屬于ABU類，屬于一般大客戶部的形式?客戶沒有完全指名，即大