【正文】 （ 7） 問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn) 客戶高層人士變動(dòng)； 大眾保險(xiǎn)在行業(yè)中 IT 應(yīng)用比較落后，所以我們還能跟上，但我們畢竟沒(méi)有保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，今后就跟不上了，客戶的水平在提高，而我們忙于日常工作，沒(méi)有能提高行業(yè)知識(shí)；我們?cè)谄渌ｋU(xiǎn)行業(yè)的項(xiàng)目都做得不太深，所以找不到借鑒的地方；保監(jiān)局經(jīng)常有管控條文出臺(tái)，需要項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)自己去學(xué)習(xí)這些條文，然后去理解怎樣管控，系統(tǒng)怎樣實(shí)現(xiàn)；但許多保險(xiǎn)的新產(chǎn)品出來(lái)，我們系統(tǒng)應(yīng)該怎樣跟上，如新產(chǎn)品出來(lái)后，預(yù)算怎么做、成本怎么做？因此如果大眾保險(xiǎn)是走 在行業(yè)的前面，我們?nèi)绻狈π袠I(yè)的研究，就無(wú)法事先考慮到一些方法，可能就不行了； 該客戶目前階段，我們可以提供的服務(wù)都已經(jīng)提供了；只要是有價(jià)值的產(chǎn)品或者服務(wù)，客戶愿意每年購(gòu)買，但是，對(duì)客戶最有價(jià)值的咨詢方面的服務(wù)，我們提供不了，客戶的持續(xù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值遇到挑戰(zhàn)。 客戶經(jīng)理徐曉楓個(gè)人回款定額 500600 萬(wàn)，主要進(jìn)行優(yōu)質(zhì)指名客戶的經(jīng)營(yíng)，除了大眾保險(xiǎn)以外，她還經(jīng)營(yíng)例外 5 家金融行業(yè)客戶及 35 個(gè)企業(yè)客戶，共 810 個(gè)客戶，跨 23 個(gè)行業(yè)； 實(shí)施人員：每年同時(shí)并行 56 個(gè)項(xiàng)目，全部是跨行業(yè)。 （ 5） 團(tuán)隊(duì)成員定額和考核 采用的是按職能考核，即客戶經(jīng)理按客戶經(jīng)理的考核，實(shí)施人員按實(shí)施人員的考核； 對(duì)客戶經(jīng)理的考核模式： 08 年該客戶完成 300 定額回款目標(biāo)，平時(shí)工資與目標(biāo)完成掛鉤，回款的提成與其他客戶經(jīng)理一致。 28 大眾保險(xiǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)內(nèi)容大部分通過(guò)外包完成，需求分析、流程規(guī)劃、方案、項(xiàng)目控制都由我們的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)控制，寫代碼、測(cè)試、解決問(wèn)題由外包公司負(fù)責(zé)，外包開(kāi)發(fā)的內(nèi)容是基于 UAP 平臺(tái)開(kāi)發(fā)的，可以方便以后升級(jí)； 項(xiàng)目的商務(wù)技巧 客戶所有的 IT 新項(xiàng)目，都通過(guò)官方指定的第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行人天工作量的評(píng)估，以確定價(jià)格的合理性，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和第三方機(jī)構(gòu)也達(dá)成了很好的合作關(guān)系，在項(xiàng)目的商務(wù)階段，基本可以按照年度規(guī)劃中的預(yù)算額成交，而且給客戶的感覺(jué)是，用友公司做了很大的讓步，價(jià)格非常合理。 通過(guò)前期項(xiàng)目，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)取得了客戶各部門的信任，每年都參加客戶的 IT規(guī)劃會(huì)議，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶的發(fā)展，向客戶提出建議，最后將這些建議變成客戶的年度規(guī)劃的內(nèi)容。 針對(duì)客戶內(nèi)部的這種現(xiàn)狀，用友的團(tuán)隊(duì)通過(guò)專業(yè)水準(zhǔn)和認(rèn)真態(tài)度，取得了客戶各部門的信任，充當(dāng)了客戶信息化方面各個(gè)部 門之間的協(xié)調(diào)人的角色，經(jīng)常客戶財(cái)務(wù)部希望 IT部門配合的事情，會(huì)由用友的客戶經(jīng)理來(lái)實(shí)現(xiàn)， IT 部門希望財(cái)務(wù)或者業(yè)務(wù)部門配合的工作，也會(huì)通過(guò)用友的客戶經(jīng)理來(lái)協(xié)調(diào)。 大眾保險(xiǎn)只是保險(xiǎn)行業(yè)里規(guī)模偏小的公司，管理基礎(chǔ)比較差，曾經(jīng)由于業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)沒(méi)有對(duì)接，被保監(jiān)會(huì)批評(píng)，其同行公司在 IT 投入上都非常大，所以客戶一直認(rèn)為自己公司在IT 投入上很小，覺(jué)得每年幾百萬(wàn)投入不多。 實(shí)現(xiàn)收入 06 年 100 多萬(wàn)， 07 年 200 萬(wàn)左右（扣除外包后）， 08 年 300 萬(wàn)（尚未扣除外包）； 目前主要應(yīng)用范圍：集團(tuán)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)分析系統(tǒng)、與大量業(yè)務(wù)系統(tǒng)的接口、相關(guān) 的增值服務(wù)，如會(huì)計(jì)準(zhǔn)則轉(zhuǎn)換服務(wù)、其他同行公司的財(cái)務(wù)體系案例提供等。 實(shí)施經(jīng)理從技術(shù)方面來(lái)把關(guān)，基本天天在客戶處上班； 季總和對(duì)方總經(jīng)理建立關(guān)系，每年見(jiàn)面一兩次。 27 （ 2） ABUN 組織及運(yùn)作： 大眾保險(xiǎn) ABUN 由兩人組成的固定團(tuán)隊(duì)，客戶經(jīng)理徐曉楓，實(shí)施經(jīng)理周春社（有開(kāi)發(fā)背景）。 （ 2） NFI 考核內(nèi)容由總部項(xiàng)目總監(jiān)和項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要考核內(nèi)容及權(quán)重見(jiàn)表一： 考核內(nèi)容 權(quán)重 項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行及任務(wù)完成情況 25% 關(guān)鍵項(xiàng)目組成員的穩(wěn)定性 15% 項(xiàng)目問(wèn)題的處理效率 10% 項(xiàng)目文檔是否完整并符合統(tǒng)一要求 10% 項(xiàng)目例會(huì)的執(zhí)行情況 10% 項(xiàng)目匯報(bào)的執(zhí)行情況 10% 客戶滿意度反饋 20% 合計(jì) 100％ 表一： NFI 考核內(nèi)容 （ 8） 業(yè)績(jī)劃分方案 參照用友軟件股營(yíng)銷字（ 2020）第 15 號(hào)《全國(guó)跨區(qū)大客戶動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)組織設(shè)置機(jī)制及管理、考核辦法》發(fā)文業(yè)績(jī)劃分方案，按照模式二：項(xiàng)目比例劃撥方式，即將各區(qū)域網(wǎng)上銀行軟件及實(shí)施收入部分的 35％＋電子對(duì)帳軟件及實(shí)施收入部分的 38％＋區(qū)域培訓(xùn)收入劃撥給分公司，具體金額由電信客戶事業(yè)部與各有關(guān) 客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 確定，報(bào) 客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)管理部審批備案。 模式三：事業(yè)部交付 /開(kāi)發(fā)人員 NFI、費(fèi)用承擔(dān)， NFI 考核內(nèi)容參照（ 2）。該管理規(guī)則同樣適用于總部事業(yè)部派出的技術(shù)支持及開(kāi)發(fā)人員、區(qū)域業(yè)務(wù)部派出的實(shí)施顧問(wèn)及項(xiàng)目經(jīng)理人員。在每天晚 7 點(diǎn)前發(fā)送給項(xiàng)目經(jīng)理； ? 每周匯總開(kāi)發(fā)人員的工作，形成周報(bào)。必要時(shí)抄送項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組； ? 每周進(jìn)行周計(jì)劃與周報(bào)的對(duì)比，對(duì)差異情況進(jìn)行分析和總結(jié)、說(shuō)明； 24 ? 定期的例會(huì)制度（根據(jù)項(xiàng)目需要，一天一次或一周一次），對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行通報(bào)，對(duì)項(xiàng)目下一步工作策略進(jìn)行部署等。 開(kāi)發(fā)組： ? 對(duì)客戶需求進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)并進(jìn)行產(chǎn)品代碼開(kāi)發(fā)； ? 負(fù)責(zé)項(xiàng) 目整體的架構(gòu)規(guī)劃設(shè)計(jì)與分析； ? 負(fù)責(zé)各區(qū)域的產(chǎn)品安裝與調(diào)試； 崗位職責(zé) ： 客戶總監(jiān) ? 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維系與經(jīng)營(yíng)； ? 負(fù)責(zé)項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中的商務(wù)合同事宜； ? 上下層聯(lián)系橋梁、內(nèi)外部聯(lián)系橋梁； 項(xiàng)目總監(jiān)（經(jīng)理）： ? 需求方面： ? 參與項(xiàng)目的業(yè)務(wù)需求分析； ? 負(fù)責(zé)組織實(shí)施顧問(wèn)進(jìn)行需求分析、產(chǎn)品學(xué)習(xí)與測(cè)試； ? 負(fù)責(zé)組織與項(xiàng)目組成員討論需求，并參與確定需求文檔內(nèi)容； ? 能夠根據(jù)客戶需求提出調(diào)整產(chǎn)品的意見(jiàn)，保證產(chǎn)品接近客戶的需求； ? 實(shí)施方面： ? 負(fù)責(zé)客戶項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃的制定，并對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行負(fù)責(zé)； ? 統(tǒng)籌安排全國(guó)實(shí)施進(jìn)度，按步驟推進(jìn)各相 關(guān)區(qū)域?qū)嵤┕ぷ鳎? ? 負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)地區(qū)的項(xiàng)目實(shí)施工作； ? 負(fù)責(zé)對(duì)特殊業(yè)務(wù)和特殊問(wèn)題的處理； ? 測(cè)試方面： ? 參與測(cè)試計(jì)劃等工作的安排； ? 跟蹤設(shè)計(jì)過(guò)程和開(kāi)發(fā)過(guò)程； ? 參與并協(xié)調(diào)集成測(cè)試，提出修改意見(jiàn)； ? 其他方面： ? 安排實(shí)施顧問(wèn)的工作，并制定相應(yīng)的周計(jì)劃； ? 每周匯總實(shí)施顧問(wèn)的工作，形成周報(bào)。 ABU： ? 項(xiàng)目的整體規(guī)劃、需求確認(rèn)及整體設(shè)計(jì)； ? 整個(gè)項(xiàng)目及團(tuán)隊(duì)的管理及對(duì)地方項(xiàng)目組的管理及支持； ? 負(fù)責(zé)本項(xiàng)目實(shí)施中協(xié)調(diào)及實(shí)施工作安排； ? 制定總體實(shí)施計(jì)劃，并對(duì)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)負(fù)責(zé)； ? 掌握項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度，提交相關(guān)實(shí)施報(bào)告； ? 對(duì)項(xiàng)目實(shí)施成敗盡責(zé)； ? 預(yù)見(jiàn)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的可行性方案，解決問(wèn)題； ? 組織制定工作規(guī)程與工作準(zhǔn)則； ? 把握項(xiàng)目實(shí)施的方向和質(zhì)量； ? 領(lǐng)導(dǎo)管理實(shí)施組，安排項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的主要工作。 （ 2） 項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間要求 所有工程需要在 2020 年 10 月底前完成上線，開(kāi)始試運(yùn)行 （ 3） 項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)組織及崗位人員設(shè)置 電信客戶事業(yè)部統(tǒng)一指揮，相關(guān) 客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 及第三方伙伴協(xié)同經(jīng)營(yíng)，采用《全國(guó)跨區(qū)大客戶動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)組織設(shè)置機(jī)制及管理、考核辦法》經(jīng)營(yíng)組織及崗位設(shè)置中模式三的方式設(shè)置經(jīng)營(yíng)組織如下： 21 崗位人員組成如下： 組織 崗位人員組成 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 副總裁及以上、 ABU所屬 客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 負(fù)責(zé)人等 項(xiàng)目執(zhí)行小組（ ABU） ABU經(jīng)理、客戶總監(jiān)、項(xiàng) 目總監(jiān)及客戶化開(kāi)發(fā)經(jīng)理 報(bào)賬項(xiàng)目組 項(xiàng)目總監(jiān) /項(xiàng)目經(jīng)理、實(shí)施顧問(wèn)、客開(kāi)經(jīng)理、客開(kāi)人員 銀企項(xiàng)目組 項(xiàng)目總監(jiān) /項(xiàng)目經(jīng)理、實(shí)施顧問(wèn)、客開(kāi)經(jīng)理、客開(kāi)人員 開(kāi)發(fā)及技術(shù)支持組 開(kāi)發(fā)總監(jiān)、設(shè)計(jì)工程師、測(cè)試工程師、開(kāi)發(fā)經(jīng)理、開(kāi)發(fā)工程師、技術(shù)經(jīng)理、技術(shù)工程師 區(qū)域 客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目組 項(xiàng)目經(jīng)理、實(shí)施顧問(wèn) 注：各區(qū)域 客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 項(xiàng)目成員名單由電信客戶事業(yè)部與各機(jī)構(gòu)共同商定，報(bào) 客戶經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu) 管理部備案。（見(jiàn)《銷售項(xiàng)目管理表》） 大客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理 工具 大客戶指名評(píng)估表： 13 0分 5分 10分銷售收入 1 0 億以下 1 0 億－5 0 億 5 0 億以上 人員數(shù)量 1 0 0 0 人以下 1 0 0 0 －5 0 0 0 人 5 0 0 0 人以上 行業(yè)地位（樣板效應(yīng)）1 0 名以上 4 －1 0 名 前3 名 組織模式 單組織 1 0 以內(nèi)多組織 1 0 以上多組織 有無(wú)I T 部門 無(wú) 有（附屬） 有（獨(dú)立） 有無(wú)軟硬件應(yīng)用 無(wú) 有