【正文】 方便，我們將努力完善各種輔導(dǎo)書籍的種類，盡可能的使用戶登陸到我們書城后不會買不到想要的書，從而留住顧客。茶因為書而香，書因為茶而精彩，看書和品茶這兩中文化在這得到了完美的結(jié)合，相互輝映，相得益彰。在本網(wǎng)上書城里，努力為你營造了這樣一個輕松而幽雅的環(huán)境，一種茶書結(jié)合，拋開生活的勞累，盡情享受輕松品茶，靜靜看書的意境。本項目即是基于這樣的一種想法。通過以上的分析可知，也因為這個原因它面臨巨大的威脅。“茶香書社”正是網(wǎng)站利用了其最核心的BLOG、RSS、SNS等技術(shù)，設(shè)立了虛擬社區(qū)、在線論壇、作家博客等專區(qū)，充分為客戶與網(wǎng)站的互動提供了一個平臺。企業(yè)無須為聯(lián)合雙方的利益均衡問題而擔(dān)憂，茶文化這個無形的產(chǎn)品、有形的品牌可以被圖書企業(yè)任意使用，聯(lián)合營銷方法、時間都可自行決定。因此用一種文化品牌來進(jìn)行聯(lián)合營銷，實質(zhì)上是一般聯(lián)合營銷的創(chuàng)新。（2）不完全是聯(lián)合營銷用茶文化包裝書概念來營銷不完全屬于聯(lián)合營銷是因為：茶文化是一種大眾文化，不屬于任何一個企業(yè)專有；茶品牌（如：龍井、碧螺春等）也是一個大眾品牌，沒有任何專利可言。從以上市場分析，可以看到：書文化與茶文化是屬于兩種具有相通性質(zhì)的品牌，品牌十分匹配；而且兩者的目標(biāo)市場也有相似，利益是一致的。聯(lián)合營銷的關(guān)鍵是要選準(zhǔn)聯(lián)合營銷的合作品牌。從根本上來說，它屬于聯(lián)合營銷，但又不完全是聯(lián)合營銷。由此，我們可以看到，以亞馬遜的BtoC模式為基準(zhǔn)。然而就目前國內(nèi)的幾大圖書網(wǎng)上商城來說。與以往門戶網(wǎng)站相比，它面對的是相對少但卻更加細(xì)分的人群；市場定位非常清晰，對特定的用戶群由著自己的核心業(yè)務(wù)。同時，以BLOG、RSS、新模式的熱點，它的降臨改變了單向發(fā)布信息的模式，改變了互聯(lián)網(wǎng)用戶旁觀者的地位。目前國際上最有名的當(dāng)屬1995年7月成立的亞馬遜網(wǎng)上書店，而國內(nèi)如卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、貝塔斯曼（中國）等基本上都是以經(jīng)營音像制品等文化類產(chǎn)品為主業(yè)，建有比較完善的物流配送、網(wǎng)上支付和會員集成系統(tǒng)。就目前的形勢來看，、架接。同時，因為它更多的是提供人性化的免費服務(wù)。但業(yè)內(nèi)分析師指出，Web AdWords等廣告系統(tǒng)獲得的網(wǎng)絡(luò)廣告收入僅相當(dāng)于Web服務(wù)器硬件成本。對此，(Rafat Ali)認(rèn)為：“兩年之后，也許會有90％的Web 。然而，它的新特點卻引發(fā)了一個新問題。它是以Blog、TAG、SNS、RSS、wiki等社會軟件的應(yīng)用為核心，依據(jù)六度分隔、xml、ajax等新理論和技術(shù)實現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)新一代模式。很多書吧就營造一個輕松而幽雅的環(huán)境，一種茶書結(jié)合，盡情享受輕松品茶，靜靜看書的意境。茶與書交融，相得益彰，韻味更足。高爾基說過：“讀一本好書就象和高尚的人在談話。很喜歡茶香中烘托的讀書氣息。F.“影視*娛樂”類對應(yīng)“黃山毛峰”：其外形細(xì)嫩稍卷曲，芽肥壯、勻齊，有鋒毫，這個形狀就像“雀舌”，更讓人想到影視娛樂界記者們的“三寸不爛之舌”。年輕的“互聯(lián)網(wǎng)”使文學(xué)這一古老藝術(shù)煥發(fā)出一種嶄新的魅力與活力，有股清新醇香的獨特“味道”，這也是網(wǎng)絡(luò)文學(xué)蓬勃興起的原因。讓人們在歷史人文中感受宏觀的朝代演變與微觀的人事代謝，研究其創(chuàng)業(yè)、興起、發(fā)展、繁榮與衰亡的歷程軌跡，探尋其成敗得失之道，以其規(guī)律指導(dǎo)我們的實踐活動。品嘗碧螺春的情趣就是品嘗生活時尚的情趣、品嘗人生百態(tài)的情趣。B.“生活*時尚”類對應(yīng)“碧螺春”：產(chǎn)于洞庭的碧螺春，要用無色透明玻璃杯沖泡。（3）茶與書的對應(yīng)A.“文學(xué)*著作”類對應(yīng)“西湖龍井”:沖泡后芽葉一旗一槍，簇立杯中交錯相映，上下沉浮，栩栩如生，讓人想到中國上下五千年文學(xué)著作的博大精深。一般來說，喜歡喝茶的人都是比較精通書文化的人。一觀，二聞，三品，書香回蕩，頓覺芳香撲鼻，口鼻生香，優(yōu)雅盡在其中。品茶之所以與讀書息息相關(guān)，究其原因，我想是它們有共同的思想境界——寧靜、平和、澹泊、智遠(yuǎn)。這其實跟茶道有著驚人的相通性，都是一種文化的品位，意境的體會。這樣大大曲解了看書的精髓。品茶是一種文化，捧著一杯散發(fā)清香的熱茶，好似散發(fā)著濃郁文化氣息；品味這一杯茶也就是在體會文化的意境。（1）書文化與茶文化相通茶為國飲，茶文化正在向全國、全世界范圍飄散。從上面的分析，我們可以看到圖書網(wǎng)絡(luò)市場依然是一個大市場，同時它又是一個在平穩(wěn)中發(fā)展的但是氣氛屬于那種比較平和的市場，所以，我們需要給它注入一點強(qiáng)化劑，經(jīng)過指引“強(qiáng)化”后，催生出買的欲望。表1 一年購書金額比例表合計11000元10012000元20013000元30015000元500110000元10001元以上100﹪﹪﹪﹪%%﹪由表可知，位于10012000的比例最高。CNNIC資料顯示了對不同職業(yè)的國民的圖書閱讀率（是指每月至少有一次讀書行為的讀書人數(shù)與有效回答總體人數(shù)之比）的統(tǒng)計。65歲以上的讀者求知欲、精力都呈下降趨勢，對圖書的需求也相應(yīng)地有所下降。在我國，0～6歲的學(xué)前兒童對少兒圖書的需求量比較大；7～18歲的讀者跨越了小學(xué)、初中、高中三個學(xué)習(xí)階段，而這個階段正是對教材、教輔大量消費的階段；19～64歲，這個年齡段跨越比較大，讀者經(jīng)歷了大學(xué)、工作這一人生中最重要的時期。同時假日有閑又有錢，也就會放縱自己花錢的欲望，于是假日成了沖動型購買的溫床。讀者要花費一定的時間來比較、選擇同類的圖書。通過市場調(diào)查（現(xiàn)場、在線和Email）發(fā)送調(diào)查問卷“購買圖書的目的”10萬份，收回有效問卷95632份，經(jīng)整理得以下數(shù)據(jù)：圖2 購書目的的多樣性從調(diào)查結(jié)果可知：絕大多數(shù)人購買圖書是出于工作和學(xué)習(xí)的需要；其次才是興趣和消遣；甚至還有收藏和送禮等目的。（3）微觀需求分析在線調(diào)查更是一種快捷、方便、準(zhǔn)確的調(diào)查方法。因此圖書作為一種精神文化需要，它的市場需求還與一個國家國民的文化狀況有關(guān)。當(dāng)恩格爾系數(shù)下降到30％左右時，對圖書產(chǎn)品的需求就成為人民生活中的一個重要組成部分。隨著我國采取的應(yīng)試教育向素質(zhì)教育政策轉(zhuǎn)變的實施，學(xué)生對教輔類圖書的需求將逐漸減少，對其他圖書的需求則會因為素質(zhì)教育的普及而擴(kuò)大。（2）宏觀需求分析　　隨著圖書網(wǎng)絡(luò)市場的不斷完善，讀者的消費需求成為核心。:分析不同的讀者的文化程度、年齡特點、職業(yè)特色、閱讀水平、購買能力、購買動機(jī)等信息；同類產(chǎn)品的競爭情況；營銷方式的選擇，確定科學(xué)合理、行之有效的宣傳推廣和營銷方案。它是需求分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，是需求分析的基本依據(jù)。此次需求分析的目標(biāo)即是通過分析圖書市場需求的新特點以及圖書網(wǎng)上購物的市場空缺，從而尋找一條新型的圖書網(wǎng)上銷售模式。歸根結(jié)底就是目前的圖書需求結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化而傳統(tǒng)的網(wǎng)上銷售平臺并沒有對此做出相應(yīng)的改進(jìn)?？梢灶A(yù)見?？傊柘銜缇W(wǎng)站是根據(jù)目前圖書市場新需求、結(jié)合自身特色同時采用新技術(shù)而存在的。用戶進(jìn)入“茶香書社”網(wǎng)站將會是一次人性化的體驗、個性化的展現(xiàn)以及互動化的交流。為更好地實現(xiàn)這些新思想，本網(wǎng)站對具體的商業(yè)模式、交易模式、收益模式等也進(jìn)行了一些改革。本網(wǎng)站提出了采用茶文化來包裝書從而達(dá)到營銷圖書目的的新型聯(lián)合營銷概念，同時又因茶文化是大眾品牌、大眾文化的特點而解決了聯(lián)合營銷中雙方利益難以均衡的問題；其次，通過虛擬社區(qū)、博客、書評等功能的實現(xiàn)，營造出了一種人性化、互動化的購書環(huán)境，改變了目前網(wǎng)上書城模式單一的現(xiàn)狀；最后。 “茶香書社”網(wǎng)站正是為了滿足以上三方面的市場與需求新特點而建立的。本項目則根據(jù)此背景提出了將書文化與茶文化相融合運用到虛擬世界中的新想法；此外。然而，最近圖書類產(chǎn)品占網(wǎng)上銷售額的比例卻停滯不前甚至逐年降低。對此，有亞馬遜、當(dāng)當(dāng)、卓越等的成功案例證明。因此分析目前網(wǎng)上圖書銷售的現(xiàn)狀是很有必要的。因此，營造這樣一種悠然、充盈的網(wǎng)上購書環(huán)境將會是網(wǎng)上書城機(jī)體里注入的新活力；用茶文化包裝書從而達(dá)到營銷書的目的也是兩種文化營銷的完美結(jié)合。一杯茶，一本書，構(gòu)筑的是一份充盈的生活。讀書如品茶：一杯苦，苦而不澀；二杯甘，甘而不甜；三杯淡，淡而不失。古人講品茗，把飲茶提高到一種典雅清和的意境中，展現(xiàn)出生活的享受、情趣和藝術(shù)化。浩瀚的中華文明史上，中國茶文化是一顆璀璨的明星。電子商務(wù)大賽 “茶香書社”電子商務(wù)系統(tǒng)項目規(guī)劃書“茶香書社”電子商務(wù)系統(tǒng)商業(yè)計劃書目 錄 1 3 3 3 3 9 10 11 12 13 13 13 13 13 14 15 15 16 16 16 17 17 18 18 18 18 18 20 20 21 23 23 23 24 24 24 24 25 25 25 25 26 27 27 28 28 29 29 30 30 31 31 組織結(jié)構(gòu) 32 32 32 33 33 33 33 36 37 37 37 38 38 39 40 40 42 44 45 47 47 48 48 49 50 50 50 50 51 52 52 53 53 53 53 ，假定和限制 53 53 54 54 54 55 56 56 57 57 58 58 59 59 59 59 59 60 60 60 60 63 63 63 63 64 65 65 65 65 65 65 66 66 72 73 73 73 74 74 75 75 75 75 76 76 76 77 78 78 78 78 79 80 80 81 82 82 82 82 82 83 83 83 83 83 84 90 “茶香書社”取名自“茶亦醉人何必酒, 書能香我不須花”、“瀟瀟平生水竹居，一甌清茗一床書”這樣優(yōu)美的詩句。在我國，茶被譽(yù)為國飲。而看書，看的也是一種心境，感覺身心被凈化，濾去浮躁，沉淀下的只是深思。能靜靜地品一杯茶，仿佛讀如風(fēng)行田野般的詩句,在書的蒼穹中任意翱翔。手捧著《紅樓夢》，泡一壺西湖龍井，我們都會為那馥郁醇厚的西湖龍井，為那中華民族的傳統(tǒng)文化而陶醉。當(dāng)然，網(wǎng)站的重點仍然是書，茶文化只是一種營銷理念及手段。在互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)蓬勃發(fā)展的大環(huán)境下，網(wǎng)上圖書業(yè)務(wù)的發(fā)展也日新月異。從近幾年來看，圖書音像類產(chǎn)品一直都是網(wǎng)上購物的熱點，它占據(jù)了整個網(wǎng)上銷售額中近乎一半的比例。造成這種情況的根本原因是目前圖書市場的需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化而傳統(tǒng)的網(wǎng)上圖書銷售平臺并沒有對此做出相應(yīng)的改進(jìn)；同時，消費者對書的需求與對茶的需求特點也日趨相似，現(xiàn)實世界中書吧、茶室等也有了很大地發(fā)展。因為它大部分提供免費服務(wù)，導(dǎo)致了其盈利模式不明確。首先，它采用了聯(lián)合營銷的思想并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了創(chuàng)新。以上三點也正是本網(wǎng)站的創(chuàng)新之處。具體來看：“茶香書社”網(wǎng)站借鑒了傳統(tǒng)的一些商業(yè)模式，同時它還運用了虛擬社區(qū)模式以及聯(lián)合營銷模式等新型商業(yè)模式；在交易模式上，它綜合了B2C及B2B的交易模式；在收益模式上，、會員增值業(yè)務(wù)及虛擬貨幣外，更有傳統(tǒng)網(wǎng)上圖書銷售作為其主要收益方式。網(wǎng)站的具體流程圖如下：進(jìn)入各茶室進(jìn)入各包廂參加討論購買茶室的書在線支付會員注冊個 人博 客創(chuàng)建自己圈 子品茶積分?jǐn)?shù)頭 銜配送和售后參與書評自動推薦書模式茶香書社網(wǎng)站　　整個網(wǎng)站通過設(shè)立茶室集錦、虛擬社區(qū)、會員專區(qū)、新聞動態(tài)、查詢功能這五大功能模塊來滿足用戶的個性化需求。它的建立與運營將會是整個國內(nèi)網(wǎng)上書城的改革。一直以來，圖書行業(yè)都是網(wǎng)上購物的熱點，然而最近幾年隨著其他行業(yè)的網(wǎng)上購物日益擴(kuò)大，而圖書類所占比例卻停滯不前甚至逐年降低。因此，通過合理的需求分析方法對用戶需求進(jìn)行分析進(jìn)而改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場圖書的營銷模式是很有必要的。１．圖書網(wǎng)絡(luò)市場需求（1）調(diào)查步驟對圖書需求分析來說，市場調(diào)查必不可少，它為滿足讀者需求創(chuàng)造條件。具體步驟有：：圖書市場的基本情況和走勢；對讀者需求的分析和把握；影響市場的外部因素（如國家政策和社會環(huán)境的變化；國外圖書市場對國內(nèi)市場的帶動和影響等）。（評