【正文】 過(guò)INTERNET為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購(gòu)物環(huán)境網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上支付。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)雙方的時(shí)間和空間，大大提高了交易效率，節(jié)省了不必要的開(kāi)支。本網(wǎng)站是以網(wǎng)上售書(shū)業(yè)務(wù)尤其是對(duì)單個(gè)顧客的銷售為主的，因此B2C也就當(dāng)仁不讓地成為了最主要也最合適的交易模式。圖14 B2C交易模式流程圖茶香書(shū)社網(wǎng)站的B2C模式的具體運(yùn)作是：客戶注冊(cè)會(huì)員——選擇進(jìn)入我們的茶室——參與喜歡的茶桌討論——選購(gòu)中意的書(shū)籍——下訂單——去收銀臺(tái)——在線支付因?yàn)椴柘銜?shū)社網(wǎng)站還設(shè)有團(tuán)體訂購(gòu)功能，因此融合B2B交易模式進(jìn)來(lái)也是此系統(tǒng)建立運(yùn)營(yíng)中必不可少的。B2B模式是指商家(泛指企業(yè))對(duì)商家的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。通俗的說(shuō)法是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，他們使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完成商務(wù)交易的過(guò)程。圖15 B2B交易模式流程圖圖書(shū)銷售收入是本網(wǎng)站的主要收益方式。屬于主營(yíng)業(yè)務(wù)銷售收入，即主要是指網(wǎng)站自己從商家購(gòu)買商品后，銷售后所得到的收入。、會(huì)員增值服務(wù)等的單一盈利模式的。網(wǎng)站的實(shí)質(zhì)是盈利，但是是以提供免費(fèi)個(gè)性化、人性化服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，打響品牌，最終實(shí)現(xiàn)盈利的。，結(jié)合茶文化對(duì)整個(gè)網(wǎng)站進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣。從而促進(jìn)圖書(shū)銷售，增加收益。（此處僅列出幾大主要網(wǎng)絡(luò)廣告類型收入）包括分類廣告，融入到社區(qū)細(xì)化用戶群的；，也包括各欄目特色（插入式行銷）廣告等等。另外，廣告的形式也不單單是線上的，例如交友業(yè)務(wù)可延伸出的一系列周邊盈利模式，如線下書(shū)友會(huì)、商家冠名等，通過(guò)打通線上、。本網(wǎng)站上的主要網(wǎng)絡(luò)廣告除了會(huì)有一些書(shū)籍、書(shū)店的網(wǎng)絡(luò)廣告之外，通過(guò)對(duì)茶書(shū)文化結(jié)合的推廣甚至還有可能有茶產(chǎn)品、茶店的網(wǎng)絡(luò)廣告等等。主要的一些網(wǎng)絡(luò)廣告類型收益包括： （1）按鈕廣告（Button）尺寸：100*50 Pixels Max File Size：6K 或 120*60 Pixels Max File Size ：6K投放文件格式：Swf，Gif，Jpg位置: 第一屏：不滑動(dòng)鼠標(biāo)，打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)后呈現(xiàn)的頁(yè)面頻道：首頁(yè)價(jià)格：5000/天（2）文字鏈接廣告（Text Link）首頁(yè) BANNR上面（8字）：價(jià)格 3000元/天首頁(yè) BANNR右側(cè)（8字）：價(jià)格 3000元/天首頁(yè) BANNR左側(cè)（11字）：價(jià)格 3000元/天首頁(yè) 信息發(fā)布區(qū)（1520字）：價(jià)格10000/天/條，最后一個(gè)位置三條輪換4000元/條/天（3）浮動(dòng)標(biāo)志廣告（Moving Icon）：尺寸：80*80 Piexls Max File Size：5K投放廣告格式：Swf，Gif，Jpg頻道：首頁(yè)（左、右）價(jià)格：30000元/天，40000元/天頻道：競(jìng)價(jià) 價(jià)格：15000天/元在互聯(lián)網(wǎng)中，增值業(yè)務(wù)收入已成為網(wǎng)站盈利中不可缺少的一部分，茶香書(shū)社網(wǎng)站認(rèn)為可行的增值業(yè)務(wù)有以下幾項(xiàng)：　　不單單是無(wú)線增值，如彩鈴、彩信下載、原創(chuàng)DV下載等，更多是把部分的服務(wù)進(jìn)行用戶差異化，通過(guò)提供更高質(zhì)素的服務(wù)，對(duì)部分具有較高需求的用戶進(jìn)行收費(fèi)，類似的收費(fèi)會(huì)員。主要有：（1）短信業(yè)務(wù)對(duì)網(wǎng)站所舉辦的一些營(yíng)銷活動(dòng)，可以提供短信平臺(tái)，讓更多的用戶參與圖書(shū)討論；還有一些圖書(shū)資訊短信費(fèi)等等。計(jì)費(fèi)：（2）訂閱服務(wù)對(duì)用戶喜歡的茶室或茶桌，可以通過(guò)訂閱服務(wù)，了解最新的評(píng)論和動(dòng)態(tài)。對(duì)于顧客訂閱，收取一定的費(fèi)用。（3）圖片、鈴聲下載屬于休閑吧的業(yè)務(wù)，提供比較齊全的，也比較新的圖片，鈴聲下載業(yè)務(wù)，收取一定費(fèi)用。（4）電子書(shū)下載這種電子書(shū)比較適合在手機(jī)、mp3上播放，方便用戶隨身、隨時(shí)、隨地閱讀。（5）特殊會(huì)員收費(fèi)　　針對(duì)有特殊需求的會(huì)員進(jìn)行收費(fèi)，為其提供高級(jí)服務(wù)。用于許多社區(qū)中扮靚靚、社區(qū)游戲、個(gè)性設(shè)置、VIP級(jí)交友等各種社區(qū)活動(dòng)。這項(xiàng)的應(yīng)用在不少的站內(nèi)已有一定規(guī)模，成熟度較高，這個(gè)就類似 Show等模式。網(wǎng)站的推廣主題：“茶香書(shū)社”——悠然茶香，享受“書(shū)式”生活（1）聯(lián)合營(yíng)銷方式推廣采取聯(lián)合營(yíng)銷方式推廣是本網(wǎng)站最大的營(yíng)銷特色。用茶文化包裝書(shū)從而達(dá)到營(yíng)銷的目的是一種聯(lián)合營(yíng)銷的變通使用。它可以獲得單個(gè)品牌（書(shū)產(chǎn)品品牌）不可達(dá)到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。就這種思路進(jìn)行擴(kuò)展的話，我們可以延伸到線下的具體聯(lián)合營(yíng)銷，即通過(guò)線下尋找合適的茶商進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷。選擇規(guī)模比較大、知名度比較高的茶商通過(guò)買書(shū)贈(zèng)一小包裝茶、茶包裝上宣傳我們的網(wǎng)站、網(wǎng)站上通過(guò)廣告等宣傳合作企業(yè)（茶商）等等進(jìn)行營(yíng)銷?？梢赃_(dá)到意想不到的效果。（2）搜索引擎推廣　　通過(guò)登錄免費(fèi)分類目錄、登錄付費(fèi)分類目錄、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名、網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容定位廣告等方式在百度、Google等大型門戶網(wǎng)站上獲得一個(gè)比較好的排名。定義茶香、書(shū)社、teabook、Tbook等關(guān)鍵字并多發(fā)布信息，要在用戶搜索時(shí)能很快地檢索出我們的網(wǎng)站。在初期階段，網(wǎng)站主要是在國(guó)內(nèi)發(fā)展，因此在搜索引擎推廣方面應(yīng)當(dāng)以百度為主，適當(dāng)在google等中進(jìn)行推廣。當(dāng)網(wǎng)站發(fā)展壯大尤其是穩(wěn)定后，則可采取多個(gè)引擎共同推廣方案。（3）信息發(fā)布　　在國(guó)內(nèi)的著名電子公告欄BBS等大型平臺(tái)發(fā)布信息（4）電子郵件推廣　　以電子郵件為主要的網(wǎng)站推廣手段，常用的方法包括電子刊物、會(huì)員通訊、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等。結(jié)合本網(wǎng)站的會(huì)員專區(qū)功能模塊進(jìn)行許可Email營(yíng)銷，結(jié)合RSS訂閱進(jìn)行宣傳。（5）資源合作推廣　　爭(zhēng)取與卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)却笮蛨D書(shū)網(wǎng)站交換鏈接、交換廣告，通過(guò)內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略，利用合作伙伴之間網(wǎng)站訪問(wèn)量資源合作互為推廣。同時(shí)還可以通過(guò)增加鏈接廣度來(lái)增加在搜索引擎中被檢索到的機(jī)會(huì)。（6）病毒性營(yíng)銷推廣　　利用用戶之間的主動(dòng)傳播，讓信息像病毒那樣擴(kuò)散，從而達(dá)到推廣的目的，實(shí)質(zhì)是在為用戶提供有價(jià)值的免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，附加上一定的推廣信息。對(duì)于茶香書(shū)社來(lái)說(shuō)，其本來(lái)的一種宣傳理念就是休閑、娛樂(lè)、享受、交互，因此只需提供部分免費(fèi)電子書(shū)、部分免費(fèi)休閑活動(dòng)等即可對(duì)其起到很大的推廣作用，而且實(shí)現(xiàn)起來(lái)也不是很困難。 （7）注冊(cè)中文域名　　建議到3721中文域名網(wǎng)上申請(qǐng)一個(gè)中文域名。如：茶香書(shū)社，會(huì)很便于用戶記憶，也更容易體現(xiàn)品牌形象。（8）網(wǎng)絡(luò)廣告推廣　　在一些知名網(wǎng)站如：新浪、騰訊等上刊登一些比較通俗、比較容易接受的網(wǎng)絡(luò)廣告。因?yàn)楫吘顾且环N文化氣息很濃的品牌經(jīng)營(yíng)，在打網(wǎng)絡(luò)廣告是應(yīng)當(dāng)注意點(diǎn)，安寧中帶活潑、活潑中又不帶浮躁。最主要還是要有針對(duì)性地在一些知名文學(xué)網(wǎng)站、教育網(wǎng)站等刊登廣告會(huì)比較有正對(duì)性點(diǎn)。（9）其他推廣　　如短信有獎(jiǎng)競(jìng)猜、在線優(yōu)惠卷、有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、針對(duì)在線購(gòu)物網(wǎng)站推廣的比較購(gòu)物和購(gòu)物搜索引擎等。有些甚至采用建立一個(gè)輔助網(wǎng)站進(jìn)行推廣，當(dāng)然這一點(diǎn)在后期我們網(wǎng)站發(fā)展比較穩(wěn)定的時(shí)候也是可以做的?！安柘銜?shū)社”站內(nèi)的基本推廣思路是——場(chǎng)景營(yíng)銷，即將顧客融入到網(wǎng)站所營(yíng)造出來(lái)的茶文化（茶館）的意境中，類似于在真正的此類場(chǎng)景下喝著茶、更重要的是在品著書(shū)。讓顧客在這個(gè)虛擬茶館（書(shū)吧）中得到邊喝茶邊看書(shū)最后挑上自己中意的書(shū)購(gòu)買。（1）顧客在茶館這一既定場(chǎng)景中感受濃郁的文化氛圍，與同一茶館（即同一類書(shū)）的茶友（既書(shū)友）互相討論，有助于推廣各類圖書(shū)。（2）采取積分獎(jiǎng)勵(lì)政策，積分的來(lái)源是購(gòu)買金額的累計(jì)以及評(píng)論的好評(píng)度。不同積分有不同的頭銜，享有不同等級(jí)的優(yōu)惠。積分達(dá)到一定程度可以申請(qǐng)成為此茶館的茶館主（類似于BBS里的版主）。版主具有一定的權(quán)利和義務(wù)。（3）當(dāng)某一本書(shū)銷售達(dá)到某一額度時(shí)，邀請(qǐng)此書(shū)作者參與“茶香書(shū)社”的有關(guān)活動(dòng)，與茶友互動(dòng)，進(jìn)一步推銷圖書(shū)，擴(kuò)大影響。要及時(shí)做好財(cái)務(wù)情況統(tǒng)計(jì)與分析，確保資金運(yùn)作正常。此系統(tǒng)建設(shè)資金來(lái)源最初于自行籌資與銀行貸款。因?yàn)閺陌l(fā)展階段可以具體看出資金是如何運(yùn)作的（基礎(chǔ)建設(shè)階段還并無(wú)網(wǎng)站推廣等，所以不全面），此處即通過(guò)對(duì)發(fā)展階段的預(yù)算費(fèi)用來(lái)看看資金具體的來(lái)處和流向，具體如何運(yùn)作的：表8 發(fā)展推廣階段資金運(yùn)作方式資金來(lái)源：（單位：萬(wàn)元）第一年第二年第三年第四年第五年實(shí)收資本12080000長(zhǎng)期貸款100（三年期）60（三年期）010060短期貸款020202020總計(jì)2201602012080（見(jiàn)下表）新增員工職務(wù)新增員工人數(shù)收單、發(fā)貨員工（包括一名部門經(jīng)理）11營(yíng)銷人員（包括一名經(jīng)理、四名員工）5倉(cāng)庫(kù)管理、配單人員5新增固定資產(chǎn) 單位：萬(wàn)元支出項(xiàng)目用途數(shù)量及價(jià)格金額電腦及打印機(jī)用于倉(cāng)庫(kù)管理以及公司內(nèi)部日常文件、數(shù)據(jù)、資料以及訂單的處理。電腦8臺(tái)*+打印機(jī)2臺(tái)*服務(wù)器租用，1臺(tái)*辦公用具用于新增加的員工（桌椅）21套*550元/套（資料柜）4個(gè)*500元/個(gè)電話用于新增加的營(yíng)銷部本員工5部*1200/部辦公車輛用于外聯(lián)業(yè)務(wù)以及本地送貨2輛*5萬(wàn)/輛10總計(jì)已投入的固定資產(chǎn)總額：行政費(fèi)用 單位：萬(wàn)元支出項(xiàng)目用途數(shù)量及價(jià)格金額辦公租房辦公用房，按150平米計(jì)算12000元/月*12個(gè)月倉(cāng)庫(kù)租房存儲(chǔ)商品，按60平米計(jì)算5000元/月*12個(gè)月6電話費(fèi)按每部400元/月計(jì)算10部*400元/月*12個(gè)月辦公費(fèi)公司日常開(kāi)支2500元/月*12個(gè)月3中介機(jī)構(gòu)費(fèi)用支付給中介機(jī)構(gòu)3萬(wàn)元/年3汽車保險(xiǎn)費(fèi)全險(xiǎn)2輛車*2000元/年汽油費(fèi)按每100公里耗油10升計(jì)算，預(yù)計(jì)平均每天跑200公里200公里/天*8升/100公里**2輛* 一年汽車保養(yǎng)修養(yǎng)費(fèi)含養(yǎng)路費(fèi)，按200元/月計(jì)算2輛*200元/月*一年員工培訓(xùn)確保公司長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，需要對(duì)員工共進(jìn)行培訓(xùn)2廣告宣傳推廣茶社傳統(tǒng)廣告：1萬(wàn)/月*12個(gè)月網(wǎng)絡(luò)廣告：10**3000次/天*一年競(jìng)價(jià)排名：3000元/搜索站點(diǎn)*5個(gè)站點(diǎn)辦公人員工資（5000元/月*3人+4000元/月*2人+2000元/月*19人+1500元/人*2人）*12員工補(bǔ)貼員工餐費(fèi)、車費(fèi)補(bǔ)貼26人*10元/天*一年總計(jì)推廣階段發(fā)展階段投資總額：圖16 網(wǎng)上購(gòu)物支付方式選擇本網(wǎng)站主要還是采用在線交易模式。因?yàn)樗軜?gòu)簡(jiǎn)單，是和圖書(shū)類的小額支付；同時(shí)，安全性能比較好。具體如圖所示：圖17 在線支付模式圖可以使用各大網(wǎng)絡(luò)銀行，如：招商銀行一卡通等。以及支付寶等在線支付工具。（1）基本流程，使得支付過(guò)程雙方能夠確認(rèn)身份；，并發(fā)出轉(zhuǎn)帳請(qǐng)求。轉(zhuǎn)帳請(qǐng)求包括匯入銀行名稱，匯入資金賬號(hào)，支付金額等信息；，通過(guò)清算網(wǎng)絡(luò)與收單行進(jìn)行資金清算；。（1）郵局匯款：從上面的調(diào)查表我們可以看出，郵局匯款仍是網(wǎng)上購(gòu)物支付方式的一個(gè)大方面，％，僅次于在線支付。因此，這種傳統(tǒng)的線下支付模式我們依然不能丟棄。（2）貨到付款：同郵局匯款，%的大比例，由于網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的不完全信任或者由于種種原因不能支付的情況，用戶還是比較喜歡這種方式的。同時(shí)，網(wǎng)站內(nèi)也將有自己的交易貨幣，類似幣，這種交易貨幣的發(fā)行可以通過(guò)兩種方式，一種就是直接購(gòu)買，另外就是以網(wǎng)站的身份給與的獎(jiǎng)勵(lì)。具體的來(lái)說(shuō)，就是一元錢可以買到100個(gè)單位的站內(nèi)貨幣，而站內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)的貨幣就要看用戶的積極度和用戶威望來(lái)說(shuō)。用這些貨幣，可以購(gòu)買一些電子書(shū)，彩信等等。物流配送問(wèn)題一直是圖書(shū)經(jīng)營(yíng)中的薄弱環(huán)節(jié)，這很大程度上為國(guó)內(nèi)圖書(shū)業(yè)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模網(wǎng)上連鎖經(jīng)營(yíng)設(shè)置了一道“門檻”。其最主要原因就是物流配送方案設(shè)計(jì)不合理。配送是對(duì)顧客服務(wù)的最后一環(huán)，如何迅速而準(zhǔn)確的配送，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)方面必須解決的重要問(wèn)題。故物流系統(tǒng)的建設(shè)要服務(wù)于物流配送的整個(gè)過(guò)程，使它更加簡(jiǎn)便，快速。，在初期建設(shè)階段，建立自己的比較專業(yè)的物流配送中心是不太現(xiàn)實(shí)的。此時(shí)，選用第三方物流配送方式最為恰當(dāng)。當(dāng)企業(yè)通過(guò)業(yè)務(wù)外包和第三方物流建立戰(zhàn)略同盟，在“雙贏”的模式下，第三方物流給企業(yè)帶來(lái)的益處很快的突現(xiàn)出來(lái)。 第三方物流配送方式極大的減少了物流配送的成本，減少了產(chǎn)品到達(dá)顧客手中的時(shí)間，縮短了企業(yè)與顧客的距離，提高滿意度和企業(yè)品牌形象；同時(shí)，它還提高產(chǎn)品的附加值從而為企業(yè)帶來(lái)更大的利潤(rùn)。通過(guò)物流業(yè)務(wù)外包的方式，把企業(yè)自身的薄弱環(huán)節(jié)給專業(yè)公司來(lái)做。自己全身心的投入到企業(yè)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目上，使企業(yè)優(yōu)勢(shì)更加突出。，我們認(rèn)為eLogistics系統(tǒng)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。他成功幫助中國(guó)貝塔斯曼在線實(shí)現(xiàn)了高效、準(zhǔn)確、人性化的服務(wù)。這是茶香書(shū)社可以借鑒的。eLogistics系統(tǒng)是一個(gè)基于Web的中央控制的網(wǎng)上物流及配送系統(tǒng)，它為傳統(tǒng)物流和第三方物流提供了實(shí)質(zhì)的服務(wù)，以支持多公司、多場(chǎng)所和多語(yǔ)言的物流業(yè)務(wù)。eLogistics系統(tǒng)采用開(kāi)放的、三層B/S結(jié)構(gòu)（見(jiàn)下頁(yè)圖1）——前端是用戶或介紹層，有一個(gè)基于Web的圖像接口給客戶錄入或存取數(shù)據(jù)，中間的應(yīng)用服務(wù)器處理商務(wù)和物流操作的數(shù)據(jù)，最后的數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)處理數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)和服務(wù)的傳送。 開(kāi)放標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)能夠使eLogistics系統(tǒng)同多種內(nèi)部開(kāi)發(fā)的應(yīng)用程序無(wú)縫集成，通過(guò)傳統(tǒng)貿(mào)易伙伴支持整條供應(yīng)鏈的每一個(gè)步驟。eLogistics解決方案分為六大模塊，分別是銷售及服務(wù)、供應(yīng)及采購(gòu)、倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作、配送、存貨控制和財(cái)務(wù)系統(tǒng)。購(gòu)書(shū)者首先成為茶香書(shū)社的會(huì)員，向書(shū)社提供姓名、送貨地址、電子郵箱地址等信息?？蛻魯?shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)專門用來(lái)管理客戶資料，購(gòu)書(shū)者的賬號(hào)是書(shū)店對(duì)客戶的跟蹤主線，任何一個(gè)購(gòu)書(shū)者的購(gòu)書(shū)過(guò)程，從買書(shū)到付款，從定單到發(fā)票，還有客戶信用等級(jí)等，都會(huì)在個(gè)人賬號(hào)下一線貫穿。購(gòu)書(shū)者進(jìn)入茶香書(shū)社，選中了自己喜歡的圖書(shū)，將其放入購(gòu)物車，一張?zhí)摂M的網(wǎng)上購(gòu)書(shū)定單就此生成。除了書(shū)的數(shù)量和種類以外，購(gòu)書(shū)