【正文】 在談話中，常常會(huì)唾味星子亂濺，這更是需要絕對注意、謹(jǐn)慎節(jié)制。夏天特別要注意除去汗臭。但在使用時(shí)，要做到適可而止，不要過分，使對方感到“這家伙，真討厭”，顯出不高興的臉色來。這是很重要的。不論你在敘述什么樣的好事情，如果有口臭的毛病，都會(huì)使得對方敬而遠(yuǎn)之。在晚上進(jìn)行推銷活動(dòng)和赴約時(shí)，則有必要在傍晚時(shí)分重新刮一次。如果是女性推銷員，將指甲涂成粉紅色的會(huì)更有魅力吧。當(dāng)然嘍，手帕應(yīng)當(dāng)保持雪白。并且不要忘記衣服應(yīng)該經(jīng)常熨。襪子最好也預(yù)備十雙左右?？傊?，要想辦法做到便于利用。對于大家來說，由于涉及到購置住宅問題，也許不是輕易能辦得到的。為此，還特意在公司辦事處附近，購置了一套住宅。商品的成品服裝，各種尺寸的都有，能夠滿足絕大多數(shù)人的需要而且價(jià)格便宜，容易購買，真是太方便了。服裝的式樣得體，甚至能使人感到體格之優(yōu)美。美國人就是這樣，隨時(shí)根據(jù)T、P、O來變換服裝。一個(gè)個(gè)手握汽車方向盤，身著華麗、鮮艷的尼龍外套，或是運(yùn)動(dòng)衫、淺色毛褲，內(nèi)穿花格襯衫。有位美國推銷員這樣說：“如果有必要的話，可以立刻去見總統(tǒng)，也可以馬上去進(jìn)行環(huán)球旅行。他們十分講究時(shí)髦、整潔。唯一留下印象的是他們雪白的襯衫以及領(lǐng)帶多是用紅、黑兩種絲線混織而成，顯得十分華麗。我注意仔細(xì)地觀察他們究竟穿什么樣的服裝。在此期間，對人們的服裝修飾、言談舉止等等，我做了詳細(xì)觀察。在MDRT大會(huì)上，約有二千名來自世界各國的一流推銷員會(huì)聚一堂?！ㄟ^觀察一個(gè)人的服裝修飾，能夠在一定程度上了解其人。要想給人留下好印象，言談舉止當(dāng)然自不必說，服裝修飾這些細(xì)微之處，也都必須充分留神、注意到。“服裝能決定與人見面時(shí)的第一印象，同某人會(huì)見時(shí)可以給其以極好印象。我認(rèn)為：所謂注意服裝修飾，就是選擇能充分顯示其人個(gè)性的服裝。所謂美觀大方的修飾，并非是指一定要經(jīng)常穿當(dāng)前流行的最新式的上等西裝。因情況不同，有時(shí)，我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。裝束大方、整潔、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒暢，內(nèi)心充滿自信感。如果穿著一條皺皺巴巴的不知何時(shí)熨過的褲子，系的領(lǐng)帶花哩胡哨，活象是竄街奏樂的化妝廣告隊(duì)隊(duì)員，腳上的鞋子滿是灰塵，這種人做推銷員是不夠格的。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣(二)：注意禮節(jié)[日]齊藤竹之助注意禮節(jié)初次見面時(shí)的印象來自服裝我們推銷員，每天要與許許多多素不相識的人見面。而且，不用說賣得很快嘍。既然做到了如此地步，巖谷松平可謂是稱得上全力以赴、以身推銷。巖谷松平把他在銀座三丁目的店鋪門面漆成紅色，自己也穿起紅顏色的衣服，戴著紅帽子，乘坐紅色的馬車出外奔忙。他整天乘坐漆成紅色的馬車四處奔跑?！皢眩闱?，那就是的大老板！”人們一見到木村則平的人力車，就互相低語傳告，他的車，無形中起到了廣告宣傳車的作用。他乘坐人力車（現(xiàn)在當(dāng)然見不到了），而且是漆成紅色的人力車來回巡視于各個(gè)支店之間。如果你 的部下有這種人，請你按照此法很好地加以指導(dǎo)，一定會(huì)奏效的。各種工作都做不好，“沒辦法，試著干干推銷吧”，這種人現(xiàn)在是很多的。連名畫家文晁都有過如此以身宣傳的過程，可見人們都是在想方設(shè)法盡力顯示自己的才能。元旦清晨能撿到繪有富士山景的白紙扇真是大吉大利，人們非常高興。元旦的清晨，大街上來來往往賀年的人很多，“咦？這是什么？”撿起扇子來展開一看，發(fā)現(xiàn)上面畫著元旦富士山景。在大年三十那天的深夜，他抱著大捆扇子，悄悄走出家門。把所有的家產(chǎn)從日常用具到衣服之類全部賣掉，換錢買了一百多把白紙折扇。但是，文晁也曾經(jīng)歷過長時(shí)期無名、窘迫的階段，整日被貧困所糾纏，紙張、畫筆、顏料什么的，自然是買不起的，還常常是“家無隔宿之糧”。我認(rèn)為對推銷員有深有教育意義。我希望你也能夠真正掌握這種以身推銷的秘訣。美國有位號稱百貨公司大王的實(shí)業(yè)家說：“那些確信自己能夠?yàn)閯e人服務(wù)而且老老實(shí)實(shí)地試著去干的人，全世界的所有人都不會(huì)忘記他的貢獻(xiàn)。這三點(diǎn)，是我的服務(wù)準(zhǔn)則中三個(gè)最基本的要點(diǎn)。二、對顧客接待自己，購買商品，經(jīng)常懷著感激的心情，去與顧客接洽。經(jīng)常站在對方立場上與其進(jìn)行接觸，是最高明的交際秘訣。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。其實(shí)這只不過是服務(wù)法則之一。歸結(jié)為一句話來說，這就是以顧客為中心的服務(wù)原則吧。對顧客接待自己、 購買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，特別是要從內(nèi)心對顧客表示 尊重。替顧客著想再一個(gè)很重要的問題，就是推銷員要象前面提到的山下經(jīng)理所說的那樣經(jīng)常替顧客著想。因此，推銷員要在平時(shí)進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。推銷成功之秘訣在于“余情存心”?！边@是他的口頭禪。現(xiàn)在，他的公司已擁有一千六百名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的百分之五十，被譽(yù)為化妝行業(yè)的奇人。幾乎整個(gè)人生都是靠推銷、而且是靠協(xié)作來獲得金錢的。那樣一來，你的活動(dòng)范圍就受限制了。要想做推銷員渡過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說，不能再開辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長遠(yuǎn)之計(jì)。這樣一來，不論你怎樣賠禮道歉也已經(jīng)為時(shí)過晚了?！百I你的貨吃了大虧，你怎么盡說謊話呢？”、“后來的B公司推銷員的貨便宜多了，買便宜的該多好啊。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長久的，生命保險(xiǎn)推銷中最重要的一點(diǎn)，就是保持續(xù)率，因?yàn)橹型緩U約是算不得銷售的?？空f謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，以這種方法搞推銷的人，不可能得到顧客的信賴。信賴來源于真誠那么，使顧客對你產(chǎn)生信賴的秘訣是什么呢？不用說是你的真誠了。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)。初次接觸時(shí)，顧客總是以滿懷狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！“不買”，會(huì)很冷淡地拒絕你吧！然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的?？傊伺c人之間的關(guān)系，總是從受到對方喜愛開始而建立起來的。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。我所說的“以身推銷的推銷法”就是這種以建立自己和顧客之間的人事關(guān)系為基礎(chǔ)的推銷法。因?yàn)槲艺J(rèn)為這是其中最主要的基本方針。我就是始終堅(jiān)持以自我推銷領(lǐng)先，才能夠取得今天的成功。我當(dāng)推銷員已經(jīng)十六年了。所謂第一流的推銷員，究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷員不同呢？歸結(jié)為一句話來說，就是他們具有卓越的以身推銷能力。一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣 保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（一）:把自己融化到銷售之中[日]齊藤竹之助日本的保險(xiǎn)推銷大王齊藤竹之助退休后開始步入保險(xiǎn)推銷行列，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷第一位的業(yè)績。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么？把自己融化到銷售之中以身進(jìn)行推銷雖說：“人人都是推銷員”，但我們推銷員，外務(wù)員專門以從事推銷為職業(yè)。唯有通過推銷才有其社會(huì)存在價(jià)值，唯有通過推銷才能開辟獲得收入的道路?！叭绻悄莻€(gè)推銷員來，就購買吧”象這樣擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。切身感到對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的關(guān)鍵之點(diǎn)。我把自己的推銷法，稱為“自我推銷的推銷法”。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才執(zhí)意購買。為顧客所喜愛至此，大家已經(jīng)認(rèn)識到以身推銷是推銷中最主要的關(guān)鍵了吧？那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？下面談?wù)勂浞椒ǎ菏紫龋ψ龅绞诡櫩拖矏?。因受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？假如有的話，也一定是非常特殊的怪人。那么，得到對方喜愛的根本要點(diǎn)是什么呢？假如你是個(gè)待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會(huì)對你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。也就是說，不得到顧客信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。被你的熱忱所感動(dòng)。顧客和你之間的人事關(guān)系，就是 這樣產(chǎn)生、發(fā)展，進(jìn)而對你產(chǎn)生信賴感。唯有真實(shí)誠懇，才是打動(dòng)人心的最大要素，你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴。不僅如此，恐怕還會(huì)受到蔑視的吧？人是具備有這種能力的，就是說，將心比心，自然而然地打動(dòng)對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會(huì)被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場。僅靠一時(shí)的推銷順利，永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷員。”等等，你下回再去時(shí)就會(huì)聽到這樣的抱怨。在這種推銷過程中，沒有半點(diǎn)誠實(shí)，和顧客沒有產(chǎn)生相互之間的信賴感。決不要忘記你的辦事為人，將通過顧客的傳播而廣為所知。對于一旦有過交往的顧客要認(rèn)真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷法。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家開始從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售。他的培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎(jiǎng)、二分訓(xùn)斥，其人方能成材?？芍^是相當(dāng)新穎的考慮方法。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。這是一句相當(dāng)好的格言。站在顧客的立場上考慮問題，進(jìn)行商談。希望你能做到這些。人們常常嘴上說：服務(wù)就意味著降低商品價(jià)格。既然是以顧客為中心的服務(wù)原則，就不允許個(gè)人的隨心所欲。它適用于所有“人與人之間的關(guān)系”。在此，將我的做法歸納如下：一、最要緊的是對顧客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、誠心誠意的幫助去辦，盡快、盡早地提供服務(wù)。三、尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等等。以此為標(biāo)準(zhǔn)來判斷、開始行動(dòng)?！彼@樣解釋替別人服務(wù)的價(jià)值。卓越的以身推銷法作為這一章的結(jié)束語，向大家介紹兩個(gè)有趣的小故事吧。 谷文晁是江戶時(shí)期的畫家，在畫壇享有盛名，權(quán)勢很大，甚至于當(dāng)時(shí)的畫家若不得到他的庇護(hù)，繪畫就根本賣不出去。有一年的年末，文晁腦海里突然浮現(xiàn)出一個(gè)主意，他立刻著手行動(dòng)起來。然后在這些扇子上逐一畫上“元旦富士圖”。在主要街道來回走著，撒下了扇子……不久，天亮了。從前，迷信吉兇之兆的人很多。從此，文晁的畫名廣為傳開，一躍而成為畫壇的寵兒。推銷員當(dāng)中有許多人是從其他行業(yè)改行而來的。如果你也屬于這種情況 ，請你參考木村則平的話去做。木村則平是這樣的人物，同時(shí)又很有智謀；是個(gè)高明的以身宣傳的能手。要是現(xiàn)在，我們可以經(jīng)常見到大紅的越野賽車在街上奔跑，也許不感到奇怪，但在當(dāng)時(shí)卻作為破天荒的新鮮事，引起了東京市民的注目。和木村則平恰好是一對，當(dāng)時(shí)還有個(gè)被人稱為“巖谷天狗”的出奇的企業(yè)家，名叫巖谷松平。這個(gè)“巖谷天狗”也是個(gè)足智多謀、相當(dāng)有辦法的宣傳家。還在店門口掛上“東洋第一”的大招牌，在報(bào)紙上刊登“勿驚，東洋煙草大王，天狗煙草制造商，稅金高達(dá)百萬元，擁有慈善職工五百人，商界首位益國益民大明神！”的炫耀自己的廣告，使人們閱后大吃一驚，對他刮目相待。他的商品牌號為“金天狗”、“銀天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷煙。就這樣，“天狗”牌香煙成為明治時(shí)期有名的暢銷貨。我們應(yīng)該懂得善于使自己的服裝引起對方的注目。要是你的職業(yè)必須經(jīng)常與素不相識的人接觸，那么，經(jīng)常保持服裝整潔是絕對必要的。我對這一點(diǎn)是堅(jiān)信不疑的。因?yàn)槲艺J(rèn)為穿服裝要講究T、P、O，即根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場合來選擇相應(yīng)的服裝，這是很有必要的，在十多年的推銷生活中，我經(jīng)常感到日本的推銷員，對待服裝修飾是水夠充分注意的。而 是指那種講究選擇與其人格、體形相稱的服裝修飾的態(tài)度。對于我們推銷員來說，服裝是很重要的銷售工具?！边@可以認(rèn)為是搞推銷的第一條件。作為社會(huì)的一員，要想顯示自己，首先必須從注意服裝修飾做起，因?yàn)槿藗兪紫仁菑哪愕耐獗韥韺δ氵M(jìn)行判斷的。最近五年來，每年我都要去歐美參加MDRT的第一流推銷員大會(huì)。常常舉行大型會(huì)議、宴會(huì)，持續(xù)一周之久。特別是對美國人頗感興趣。幾乎所有到會(huì)的美國人，或許由于是在出席會(huì)議的正式場合上吧，全都穿黑色西裝、黑皮鞋。盡管如此，繼續(xù)認(rèn)真觀察下去，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶、鞋襪的式樣非常之豐富多彩?？傊?，象他們那樣的服裝，不管是出席會(huì)議、舞會(huì)，還是辦理商務(wù)、外出旅行，能夠適用于任何場合。”在正式場合上美國人是如此地講究，但一到私人開車游玩時(shí)，情形就完全不同了。聽說，不論是大總統(tǒng)還是通用汽車公司的董事長，在這一點(diǎn)上都一樣。這樣做只能讓人說一個(gè)字——美。而且，聽說大多數(shù)美國人都是購買成品服裝，越發(fā)使人欽佩。如果在必要的時(shí)候，一天之內(nèi)我要換好幾次服裝。沒有這樣的充分準(zhǔn)備，則不可能與顧客形成真正融洽的關(guān)系?！墒?，至少應(yīng)該把衣服存放到你在公司的辦公柜里，或是預(yù)先與你常去的 茶館聯(lián)系好，存放在那里。與人見面之前應(yīng)注意的事情那么，作為推銷員，至少應(yīng)該預(yù)備哪些東西才足以應(yīng)付各種場面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西裝各兩套，領(lǐng)帶十條，襯衫十件，皮鞋兩雙，娛樂用的運(yùn)動(dòng)鞋一雙。至于白手帕，有十塊也就夠了吧？這些服裝，要根據(jù)T、P、O的不同，經(jīng)常替換穿用。襪子也要經(jīng)常換洗，不要使人嗅到有臭味。諸如此類的細(xì)節(jié)小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、腳指甲的。另外，每天刮胡子也屬于常識嘍。另外，絕對不要忘記杜絕口臭。還有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了餃子或朝鮮菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。而且，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水、花露水之類的化妝品。唯有這樣，才能收到效果。坐在朝風(fēng)的窗臺(tái)下，或者電風(fēng)扇下，是很有效的。頭發(fā)的修整也非常重要。隨著年