【正文】 系。而且，聽說大多數(shù)美國(guó)人都是購(gòu)買成品服裝，越發(fā)使人欽佩。聽說，不論是大總統(tǒng)還是通用汽車公司的董事長(zhǎng)，在這一點(diǎn)上都一樣?？傊?，象他們那樣的服裝，不管是出席會(huì)議、舞會(huì)，還是辦理商務(wù)、外出旅行，能夠適用于任何場(chǎng)合。幾乎所有到會(huì)的美國(guó)人，或許由于是在出席會(huì)議的正式場(chǎng)合上吧，全都穿黑色西裝、黑皮鞋。常常舉行大型會(huì)議、宴會(huì)，持續(xù)一周之久。作為社會(huì)的一員，要想顯示自己，首先必須從注意服裝修飾做起，因?yàn)槿藗兪紫仁菑哪愕耐獗韥韺?duì)你進(jìn)行判斷的。對(duì)于我們推銷員來說，服裝是很重要的銷售工具。因?yàn)槲艺J(rèn)為穿服裝要講究T、P、O，即根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合來選擇相應(yīng)的服裝，這是很有必要的，在十多年的推銷生活中，我經(jīng)常感到日本的推銷員，對(duì)待服裝修飾是水夠充分注意的。要是你的職業(yè)必須經(jīng)常與素不相識(shí)的人接觸，那么，經(jīng)常保持服裝整潔是絕對(duì)必要的。就這樣，“天狗”牌香煙成為明治時(shí)期有名的暢銷貨。還在店門口掛上“東洋第一”的大招牌，在報(bào)紙上刊登“勿驚，東洋煙草大王，天狗煙草制造商，稅金高達(dá)百萬元，擁有慈善職工五百人，商界首位益國(guó)益民大明神！”的炫耀自己的廣告，使人們閱后大吃一驚，對(duì)他刮目相待。和木村則平恰好是一對(duì)，當(dāng)時(shí)還有個(gè)被人稱為“巖谷天狗”的出奇的企業(yè)家，名叫巖谷松平。木村則平是這樣的人物，同時(shí)又很有智謀；是個(gè)高明的以身宣傳的能手。推銷員當(dāng)中有許多人是從其他行業(yè)改行而來的。從前，迷信吉兇之兆的人很多。然后在這些扇子上逐一畫上“元旦富士圖”。 谷文晁是江戶時(shí)期的畫家，在畫壇享有盛名，權(quán)勢(shì)很大，甚至于當(dāng)時(shí)的畫家若不得到他的庇護(hù)，繪畫就根本賣不出去?！彼@樣解釋替別人服務(wù)的價(jià)值。三、尊重顧客的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等等。它適用于所有“人與人之間的關(guān)系”。人們常常嘴上說：服務(wù)就意味著降低商品價(jià)格。站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題，進(jìn)行商談。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。他的培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎(jiǎng)、二分訓(xùn)斥，其人方能成材。對(duì)于一旦有過交往的顧客要認(rèn)真對(duì)待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷法。在這種推銷過程中，沒有半點(diǎn)誠(chéng)實(shí)，和顧客沒有產(chǎn)生相互之間的信賴感。僅靠一時(shí)的推銷順利，永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷員。唯有真實(shí)誠(chéng)懇，才是打動(dòng)人心的最大要素，你只有以真誠(chéng)的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴。被你的熱忱所感動(dòng)。那么，得到對(duì)方喜愛的根本要點(diǎn)是什么呢？假如你是個(gè)待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會(huì)對(duì)你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。為顧客所喜愛至此，大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到以身推銷是推銷中最主要的關(guān)鍵了吧？那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？下面談?wù)勂浞椒ǎ菏紫?，要努力做到使顧客喜愛。我把自己的推銷法，稱為“自我推銷的推銷法”?！叭绻悄莻€(gè)推銷員來，就購(gòu)買吧”象這樣擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。他的成功經(jīng)驗(yàn)和秘訣究竟是什么？把自己融化到銷售之中以身進(jìn)行推銷雖說：“人人都是推銷員”，但我們推銷員，外務(wù)員專門以從事推銷為職業(yè)。一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。我當(dāng)推銷員已經(jīng)十六年了。因?yàn)槲艺J(rèn)為這是其中最主要的基本方針。這不僅僅限于推銷員，對(duì)于所有的人也都適用。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對(duì)你抱有好感是不行的。而且，顧客開始對(duì)你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)?？空f謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，以這種方法搞推銷的人，不可能得到顧客的信賴?！百I你的貨吃了大虧，你怎么盡說謊話呢？”、“后來的B公司推銷員的貨便宜多了，買便宜的該多好啊。要想做推銷員渡過你那漫長(zhǎng)的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說，不能再開辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。幾乎整個(gè)人生都是靠推銷、而且是靠協(xié)作來獲得金錢的?！边@是他的口頭禪。因此，推銷員要在平時(shí)進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。對(duì)顧客接待自己、 購(gòu)買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，特別是要從內(nèi)心對(duì)顧客表示 尊重。其實(shí)這只不過是服務(wù)法則之一。經(jīng)常站在對(duì)方立場(chǎng)上與其進(jìn)行接觸，是最高明的交際秘訣。這三點(diǎn)，是我的服務(wù)準(zhǔn)則中三個(gè)最基本的要點(diǎn)。我希望你也能夠真正掌握這種以身推銷的秘訣。但是，文晁也曾經(jīng)歷過長(zhǎng)時(shí)期無名、窘迫的階段，整日被貧困所糾纏，紙張、畫筆、顏料什么的，自然是買不起的，還常常是“家無隔宿之糧”。在大年三十那天的深夜，他抱著大捆扇子，悄悄走出家門。元旦清晨能撿到繪有富士山景的白紙扇真是大吉大利，人們非常高興。各種工作都做不好，“沒辦法，試著干干推銷吧”，這種人現(xiàn)在是很多的。他乘坐人力車（現(xiàn)在當(dāng)然見不到了），而且是漆成紅色的人力車來回巡視于各個(gè)支店之間。他整天乘坐漆成紅色的馬車四處奔跑。既然做到了如此地步，巖谷松平可謂是稱得上全力以赴、以身推銷。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣(二)：注意禮節(jié)[日]齊藤竹之助注意禮節(jié)初次見面時(shí)的印象來自服裝我們推銷員，每天要與許許多多素不相識(shí)的人見面。裝束大方、整潔、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒暢，內(nèi)心充滿自信感。所謂美觀大方的修飾，并非是指一定要經(jīng)常穿當(dāng)前流行的最新式的上等西裝?！胺b能決定與人見面時(shí)的第一印象，同某人會(huì)見時(shí)可以給其以極好印象?！ㄟ^觀察一個(gè)人的服裝修飾，能夠在一定程度上了解其人。在此期間，對(duì)人們的服裝修飾、言談舉止等等，我做了詳細(xì)觀察。唯一留下印象的是他們雪白的襯衫以及領(lǐng)帶多是用紅、黑兩種絲線混織而成，顯得十分華麗。有位美國(guó)推銷員這樣說：“如果有必要的話，可以立刻去見總統(tǒng)，也可以馬上去進(jìn)行環(huán)球旅行。美國(guó)人就是這樣，隨時(shí)根據(jù)T、P、O來變換服裝。商品的成品服裝，各種尺寸的都有，能夠滿足絕大多數(shù)人的需要而且價(jià)格便宜，容易購(gòu)買，真是太方便了。對(duì)于大家來說，由于涉及到購(gòu)置住宅問題，也許不是輕易能辦得到的。襪子最好也預(yù)備十雙左右。當(dāng)然嘍，手帕應(yīng)當(dāng)保持雪白。在晚上進(jìn)行推銷活動(dòng)和赴約時(shí)，則有必要在傍晚時(shí)分重新刮一次。這是很重要的。夏天特別要注意除去汗臭。有人這樣說過：“十歲時(shí)每月理一次發(fā)；二十歲時(shí)每月兩次；三十歲時(shí)每月三次；四十歲時(shí)每月四次。頭發(fā)的樣式既是宣傳塔，又是廣告。首先，在進(jìn)行推銷訪問時(shí)，如果對(duì)方有電話，一定要預(yù)先將訪問日期、時(shí)間等通過電話進(jìn)行聯(lián)系，初次見面時(shí)尤其應(yīng)該如此。這樣經(jīng)過兩、三次拜訪之后，對(duì)方也就注意嚴(yán)守時(shí)間了。最主要的可以說是講話時(shí)的談吐措詞吧？根據(jù)言談話語(yǔ)，甚至可以了解到一個(gè)人的來歷。打電話的時(shí)候也是同樣。在你訪問顧客時(shí)，絕對(duì)不要使顧客對(duì)你的服裝式樣、械講豢旌吞盅?。希望那{險(xiǎn)孀⒁馇懊嫠駁墓賾詵暗腡、P、O三要點(diǎn)?！罢嫘邪?！”要使對(duì)方翹起拇指，對(duì)你的做法表示欽佩。有位經(jīng)驗(yàn)豐富的老推銷員，每天都對(duì)照鏡子觀察自己的表情，努力使自己做到在任何場(chǎng)合臉上都保持有笑容。名片是最方便、最常用的銷售工具對(duì)于推銷員和企業(yè)家來說，名片是非常必要的工具。應(yīng)該說，名片是進(jìn)行以身推銷的首要工具。上年紀(jì)的人往往難以辯認(rèn)。一般來說，每個(gè)月我都要使用一千多張名片?！褒R藤先生，您真是熱心呀！瞧，您的名片已經(jīng)有這么一大疊了”有的人還邊說邊把名片擺到桌子上讓我看。”那就更好了。現(xiàn)在由于工作需要，已開始印刷專用明信片。除了這種明信片之外，近來開始有人在名片上加印自己的照片。對(duì)方我們推銷員來說，它是最方便的推銷工具。必須做到在你遇到問題，需要調(diào)查、了解對(duì)方，或是忘記對(duì)方的姓名、工作單位的時(shí)候，能夠拈手可取才行。而且不僅如此，人與人之間要想建立親密的關(guān)系，書信更是絕對(duì)不可缺少的。這種情況下，利用書信就十分方便，有時(shí)，甚至比直接的面談更能收到好的效果。據(jù)說資生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要給各地的銷售店去信聯(lián)系，這已經(jīng)是他多年的習(xí)慣了?！边@時(shí)，你可以談一些旅途中的見聞之類，使談話的氣氛更加融洽，對(duì)方心情舒暢，自然而然地為你的業(yè)務(wù)洽談創(chuàng)造了有利條件。其次，我每年都要大量地投寄賀年片?？偠灾?，對(duì)于推銷員來說，賀年片是重要的推銷工具，它是人們保持相互之間友好關(guān)系的一座橋梁。因此，尋找、選擇顧客，是我們必須首先去做的重要工作。而且，要能編造一本花名冊(cè)就更為方便了。隨著你的工作熱情，不斷動(dòng)腦筋、想辦法，發(fā)展新關(guān)系，而且和這些新結(jié)識(shí)的朋友們形成親密的友好關(guān)系。但只要你經(jīng)常能設(shè)身處地的為對(duì)方著想，努力得到對(duì)方的喜愛，友誼也就會(huì)應(yīng)之而生。這就是所謂能夠無限止地爭(zhēng)取顧客的方法。采用這種方法，使我獲得了很多的顧客。然而，如果在某個(gè)地區(qū)，人們都來購(gòu)買你的商品，就必須承認(rèn)這項(xiàng)工作是很有價(jià)值的。還有學(xué)校的校刊、學(xué)報(bào)等等，也都有參考價(jià)值。由于新技術(shù)的產(chǎn)生以及不斷進(jìn)行的技術(shù)革新，新的企業(yè)將會(huì)不斷建立，新產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)。我們推銷員對(duì)顧客要經(jīng)常從所有的角度調(diào)查研究、準(zhǔn)備，一旦察覺對(duì)方流露出“買一次試試吧”“還是購(gòu)買吧”的神色，就立刻抓住良機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，促使顧客滿足購(gòu)買欲望。我是從高崎線的熊谷車站上車的，正好看到一個(gè)空座位，就坐了下來。買了熊谷特產(chǎn)的食品“五家寶”，很有禮貌地贈(zèng)送給她。這樣，首先了解到對(duì)方情況。夫人聽后非常高興。我在詢問之前，正如前面所講得那樣，已奠定好基礎(chǔ)，使夫人心情舒暢，取得她的信任，因而很痛快地告訴了我。這也是我的親身經(jīng)歷，和前面所說的情況發(fā)生在同一個(gè)時(shí)期。于是我對(duì)司機(jī)夸獎(jiǎng)道：“好漂亮的車啊。而后，我 去拜訪這輛卡迪拉克牌轎車的主人，成功地進(jìn)行了推銷。但需要注意的是，盡管說要有效地利用關(guān)系，但若是不論什么事情都硬與自己的推銷相聯(lián)系，則會(huì)恰得其反，收不到效果。即美國(guó)的生命保險(xiǎn)推銷員E在訪問某人家庭時(shí)，對(duì)方這樣說道：“因?yàn)橐呀?jīng)有一臺(tái)車，所以沒有必要再買了。不久，他或許會(huì)成為你的顧客，或許會(huì)替你介紹新主顧。這里所講的要善于理解公司經(jīng)理的心情，包含著兩種意思?！拔覀兘?jīng)理獨(dú)自一人辦理不了所有的公司業(yè)務(wù)，因此，我代替他來此推銷。另一種意思所說的“理解公司經(jīng)理的心情”，指的是當(dāng)你的顧客是某一家公司時(shí)，你就要以這家公司經(jīng)理的心情來分析推銷。要詳細(xì)地進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)我的診斷，你的公司是循環(huán)系統(tǒng)不好，還是內(nèi)部結(jié)構(gòu)的某一部分有毛病，由此造成了整體經(jīng)營(yíng)的遲滯，如此這般…具體地指出病根，提出建議。所以叫做“旁觀者清”。比較容易看出來怎樣做才是最有效的經(jīng)營(yíng)法。而所有這些，又都是由于您具有充分的自信和堅(jiān)強(qiáng)的意志?！罢?qǐng)您使我的兒子能得到學(xué)校的照顧”、“請(qǐng)為我介紹一位朋友”、“請(qǐng)給我女兒介紹個(gè)對(duì)象、”請(qǐng)幫忙找個(gè)工作”、“您知道哪個(gè)旅館最好嗎？”“最近又有什么好書？”凡此種種，對(duì)顧客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到滿足。只要向你提出請(qǐng)求，什么事情都能辦到，什么問題都能得到解決。對(duì)此，對(duì)方是不可能感覺不到的。顧客絲毫沒有預(yù)料到你會(huì)去推銷，因此根本沒有購(gòu)買之意。只不過與前面所說的顧客有所不同，就是說，沒有其他人做介紹，也沒有預(yù)料到你的登門拜訪。所以，我們必須以火一般的熱情說服顧客。唯有自己銷售的商品，才是世界上質(zhì)量最高，能夠?yàn)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)的商品。要注意選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙而又有效地誘導(dǎo)對(duì)方。象縫紉機(jī)之類的商品，不過僅僅是每月付款五百元左右，顧客是容易動(dòng)心的。為了能說服女性的顧客，我們推銷員必須 對(duì)女性顧客的心理狀況有所了解。（遇事拿不定主意）4.“唯我獨(dú)尊”的觀念較為嚴(yán)重。以干脆、利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷。這是指女性顧客對(duì)幸福的強(qiáng)烈追求。更需要極力掌握顧客在當(dāng)時(shí)的思想情緒，隨機(jī)應(yīng)變地改換推銷方式。”而要以爽朗、明快的態(tài)度請(qǐng)她的丈夫來決定。對(duì)待這種人，采用“我是特意來為您服務(wù)的”的推銷法頗為見效。對(duì)此應(yīng)該采取什么辦法呢？比方說，你是推銷縫紉機(jī)的推銷員，本來在分期付款時(shí)，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的價(jià)格售出。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（四）:找竅門、搞獨(dú)創(chuàng)[日]齊藤竹之助找竅門、搞獨(dú)創(chuàng)智謀支配一切的時(shí)代找竅門，搞獨(dú)創(chuàng)——琢磨出新方法，并且立刻付諸于實(shí)踐。”的確如此，現(xiàn)在的時(shí)代是靠智慧來支配的時(shí)代。大和住宅工業(yè)公司經(jīng)理石橋信先生，是我在近幾年中關(guān)系最為密切的好友之一。”大和住宅工業(yè)公司是搞預(yù)制構(gòu)件住宅建設(shè)的第一流建筑公司。我想，這是因?yàn)槌俗孕鸥幸酝?，石橋?jīng)理還能不斷想出卓越的新智謀的緣故。在此給大家舉行幾個(gè)靠獨(dú)特的智謀起家而成為百萬富翁的例子吧。這個(gè)雜志是在一九二○年，由一個(gè)名叫華萊士的人創(chuàng)辦的。但不得不中途退學(xué)，到一家出版農(nóng)業(yè)書刊的出版社去工作。在美國(guó)，政府發(fā)行的產(chǎn)業(yè)技術(shù)書籍和各家公司為了推銷產(chǎn)品而編寫的裝潢考究的商品介紹之類的書籍，都是免費(fèi)供應(yīng)的。可是，他的估計(jì)完全錯(cuò)誤，沒有一家銀行、百貨商場(chǎng)愿意購(gòu)買他的書，這項(xiàng)計(jì)劃失敗了?！耙前训谝涣鞯暮秒s志上刊登的評(píng)價(jià)很高的文章匯集起來，編輯成一冊(cè)文摘形式的雜志，肯定會(huì)暢銷的。在獲得成功之后，華萊士曾這樣說過：“ 我只是一味尋找自己認(rèn)為很新穎的文章，只要覺得這篇文章很有趣，就決定采用、刊登?？恐侵\成功的秘訣大家都知道，資生堂是現(xiàn)在化妝品行業(yè)中穩(wěn)居首位的制造公司。想出這種方法，并把它付諸于實(shí)踐的是現(xiàn)任常務(wù)董事岡內(nèi)貞夫先生。然而，總公司卻不斷運(yùn)來貨物，督 促趕快銷售。岡內(nèi)先生為了努力打開這種拮據(jù)的局面，以極大的勇氣，果斷地實(shí)行現(xiàn)金銷售。這種做法不用說深受小賣店店主的歡迎。其結(jié)果，使得資生堂大獲發(fā)展，成為今日化妝界之魁首。這就是發(fā)明成功之秘訣。不過一般等待二三十分鐘，即可入座就餐，顧客流通很快。在東京的筑地，有一家叫做“江戶銀”的壽司