【正文】 系。而且，聽說大多數(shù)美國人都是購買成品服裝，越發(fā)使人欽佩。聽說，不論是大總統(tǒng)還是通用汽車公司的董事長，在這一點(diǎn)上都一樣?？傊笏麄兡菢拥姆b，不管是出席會議、舞會，還是辦理商務(wù)、外出旅行，能夠適用于任何場合。幾乎所有到會的美國人，或許由于是在出席會議的正式場合上吧，全都穿黑色西裝、黑皮鞋。常常舉行大型會議、宴會，持續(xù)一周之久。作為社會的一員，要想顯示自己，首先必須從注意服裝修飾做起，因為人們首先是從你的外表來對你進(jìn)行判斷的。對于我們推銷員來說，服裝是很重要的銷售工具。因為我認(rèn)為穿服裝要講究T、P、O，即根據(jù)時間、地點(diǎn)、場合來選擇相應(yīng)的服裝，這是很有必要的，在十多年的推銷生活中，我經(jīng)常感到日本的推銷員，對待服裝修飾是水夠充分注意的。要是你的職業(yè)必須經(jīng)常與素不相識的人接觸，那么，經(jīng)常保持服裝整潔是絕對必要的。就這樣，“天狗”牌香煙成為明治時期有名的暢銷貨。還在店門口掛上“東洋第一”的大招牌，在報紙上刊登“勿驚，東洋煙草大王，天狗煙草制造商，稅金高達(dá)百萬元，擁有慈善職工五百人，商界首位益國益民大明神！”的炫耀自己的廣告，使人們閱后大吃一驚，對他刮目相待。和木村則平恰好是一對，當(dāng)時還有個被人稱為“巖谷天狗”的出奇的企業(yè)家，名叫巖谷松平。木村則平是這樣的人物，同時又很有智謀；是個高明的以身宣傳的能手。推銷員當(dāng)中有許多人是從其他行業(yè)改行而來的。從前，迷信吉兇之兆的人很多。然后在這些扇子上逐一畫上“元旦富士圖”。 谷文晁是江戶時期的畫家，在畫壇享有盛名，權(quán)勢很大，甚至于當(dāng)時的畫家若不得到他的庇護(hù)，繪畫就根本賣不出去?！彼@樣解釋替別人服務(wù)的價值。三、尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等等。它適用于所有“人與人之間的關(guān)系”。人們常常嘴上說：服務(wù)就意味著降低商品價格。站在顧客的立場上考慮問題，進(jìn)行商談。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。他的培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎、二分訓(xùn)斥，其人方能成材。對于一旦有過交往的顧客要認(rèn)真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷法。在這種推銷過程中，沒有半點(diǎn)誠實，和顧客沒有產(chǎn)生相互之間的信賴感。僅靠一時的推銷順利，永遠(yuǎn)不會成為優(yōu)秀的推銷員。唯有真實誠懇，才是打動人心的最大要素，你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴。被你的熱忱所感動。那么，得到對方喜愛的根本要點(diǎn)是什么呢？假如你是個待人和藹、談吐幽默風(fēng)趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會對你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。為顧客所喜愛至此，大家已經(jīng)認(rèn)識到以身推銷是推銷中最主要的關(guān)鍵了吧？那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？下面談?wù)勂浞椒ǎ菏紫龋ψ龅绞诡櫩拖矏?。我把自己的推銷法，稱為“自我推銷的推銷法”?！叭绻悄莻€推銷員來，就購買吧”象這樣擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。他的成功經(jīng)驗和秘訣究竟是什么？把自己融化到銷售之中以身進(jìn)行推銷雖說：“人人都是推銷員”，但我們推銷員，外務(wù)員專門以從事推銷為職業(yè)。一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。我當(dāng)推銷員已經(jīng)十六年了。因為我認(rèn)為這是其中最主要的基本方針。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心，想要了解你的底細(xì)?？空f謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，以這種方法搞推銷的人，不可能得到顧客的信賴?！百I你的貨吃了大虧，你怎么盡說謊話呢？”、“后來的B公司推銷員的貨便宜多了，買便宜的該多好啊。要想做推銷員渡過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會說，不能再開辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長遠(yuǎn)之計。幾乎整個人生都是靠推銷、而且是靠協(xié)作來獲得金錢的?！边@是他的口頭禪。因此，推銷員要在平時進(jìn)行人格、道德方面的修養(yǎng)訓(xùn)練。對顧客接待自己、 購買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，特別是要從內(nèi)心對顧客表示 尊重。其實這只不過是服務(wù)法則之一。經(jīng)常站在對方立場上與其進(jìn)行接觸，是最高明的交際秘訣。這三點(diǎn)，是我的服務(wù)準(zhǔn)則中三個最基本的要點(diǎn)。我希望你也能夠真正掌握這種以身推銷的秘訣。但是，文晁也曾經(jīng)歷過長時期無名、窘迫的階段，整日被貧困所糾纏，紙張、畫筆、顏料什么的，自然是買不起的，還常常是“家無隔宿之糧”。在大年三十那天的深夜，他抱著大捆扇子，悄悄走出家門。元旦清晨能撿到繪有富士山景的白紙扇真是大吉大利，人們非常高興。各種工作都做不好，“沒辦法，試著干干推銷吧”，這種人現(xiàn)在是很多的。他乘坐人力車（現(xiàn)在當(dāng)然見不到了），而且是漆成紅色的人力車來回巡視于各個支店之間。他整天乘坐漆成紅色的馬車四處奔跑。既然做到了如此地步，巖谷松平可謂是稱得上全力以赴、以身推銷。保險推銷大王自述十條秘訣(二)：注意禮節(jié)[日]齊藤竹之助注意禮節(jié)初次見面時的印象來自服裝我們推銷員，每天要與許許多多素不相識的人見面。裝束大方、整潔、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒暢，內(nèi)心充滿自信感。所謂美觀大方的修飾，并非是指一定要經(jīng)常穿當(dāng)前流行的最新式的上等西裝?！胺b能決定與人見面時的第一印象，同某人會見時可以給其以極好印象?！ㄟ^觀察一個人的服裝修飾，能夠在一定程度上了解其人。在此期間，對人們的服裝修飾、言談舉止等等，我做了詳細(xì)觀察。唯一留下印象的是他們雪白的襯衫以及領(lǐng)帶多是用紅、黑兩種絲線混織而成，顯得十分華麗。有位美國推銷員這樣說：“如果有必要的話，可以立刻去見總統(tǒng)，也可以馬上去進(jìn)行環(huán)球旅行。美國人就是這樣，隨時根據(jù)T、P、O來變換服裝。商品的成品服裝，各種尺寸的都有，能夠滿足絕大多數(shù)人的需要而且價格便宜，容易購買，真是太方便了。對于大家來說，由于涉及到購置住宅問題，也許不是輕易能辦得到的。襪子最好也預(yù)備十雙左右。當(dāng)然嘍，手帕應(yīng)當(dāng)保持雪白。在晚上進(jìn)行推銷活動和赴約時，則有必要在傍晚時分重新刮一次。這是很重要的。夏天特別要注意除去汗臭。有人這樣說過：“十歲時每月理一次發(fā)；二十歲時每月兩次；三十歲時每月三次；四十歲時每月四次。頭發(fā)的樣式既是宣傳塔，又是廣告。首先，在進(jìn)行推銷訪問時，如果對方有電話，一定要預(yù)先將訪問日期、時間等通過電話進(jìn)行聯(lián)系，初次見面時尤其應(yīng)該如此。這樣經(jīng)過兩、三次拜訪之后，對方也就注意嚴(yán)守時間了。最主要的可以說是講話時的談吐措詞吧？根據(jù)言談話語，甚至可以了解到一個人的來歷。打電話的時候也是同樣。在你訪問顧客時，絕對不要使顧客對你的服裝式樣、械講豢旌吞盅?。希望那{險孀⒁馇懊嫠駁墓賾詵暗腡、P、O三要點(diǎn)。“真行?。　币箤Ψ铰N起拇指，對你的做法表示欽佩。有位經(jīng)驗豐富的老推銷員，每天都對照鏡子觀察自己的表情，努力使自己做到在任何場合臉上都保持有笑容。名片是最方便、最常用的銷售工具對于推銷員和企業(yè)家來說，名片是非常必要的工具。應(yīng)該說，名片是進(jìn)行以身推銷的首要工具。上年紀(jì)的人往往難以辯認(rèn)。一般來說，每個月我都要使用一千多張名片?！褒R藤先生，您真是熱心呀！瞧，您的名片已經(jīng)有這么一大疊了”有的人還邊說邊把名片擺到桌子上讓我看?！蹦蔷透昧恕，F(xiàn)在由于工作需要，已開始印刷專用明信片。除了這種明信片之外，近來開始有人在名片上加印自己的照片。對方我們推銷員來說，它是最方便的推銷工具。必須做到在你遇到問題，需要調(diào)查、了解對方，或是忘記對方的姓名、工作單位的時候，能夠拈手可取才行。而且不僅如此，人與人之間要想建立親密的關(guān)系，書信更是絕對不可缺少的。這種情況下，利用書信就十分方便，有時，甚至比直接的面談更能收到好的效果。據(jù)說資生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要給各地的銷售店去信聯(lián)系，這已經(jīng)是他多年的習(xí)慣了?！边@時，你可以談一些旅途中的見聞之類，使談話的氣氛更加融洽，對方心情舒暢，自然而然地為你的業(yè)務(wù)洽談創(chuàng)造了有利條件。其次，我每年都要大量地投寄賀年片?？偠灾?，對于推銷員來說，賀年片是重要的推銷工具，它是人們保持相互之間友好關(guān)系的一座橋梁。因此，尋找、選擇顧客，是我們必須首先去做的重要工作。而且，要能編造一本花名冊就更為方便了。隨著你的工作熱情，不斷動腦筋、想辦法，發(fā)展新關(guān)系，而且和這些新結(jié)識的朋友們形成親密的友好關(guān)系。但只要你經(jīng)常能設(shè)身處地的為對方著想，努力得到對方的喜愛，友誼也就會應(yīng)之而生。這就是所謂能夠無限止地爭取顧客的方法。采用這種方法，使我獲得了很多的顧客。然而，如果在某個地區(qū)，人們都來購買你的商品，就必須承認(rèn)這項工作是很有價值的。還有學(xué)校的?？W(xué)報等等，也都有參考價值。由于新技術(shù)的產(chǎn)生以及不斷進(jìn)行的技術(shù)革新，新的企業(yè)將會不斷建立，新產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)。我們推銷員對顧客要經(jīng)常從所有的角度調(diào)查研究、準(zhǔn)備，一旦察覺對方流露出“買一次試試吧”“還是購買吧”的神色，就立刻抓住良機(jī)，因勢利導(dǎo)，促使顧客滿足購買欲望。我是從高崎線的熊谷車站上車的，正好看到一個空座位，就坐了下來。買了熊谷特產(chǎn)的食品“五家寶”，很有禮貌地贈送給她。這樣，首先了解到對方情況。夫人聽后非常高興。我在詢問之前，正如前面所講得那樣，已奠定好基礎(chǔ)，使夫人心情舒暢，取得她的信任，因而很痛快地告訴了我。這也是我的親身經(jīng)歷，和前面所說的情況發(fā)生在同一個時期。于是我對司機(jī)夸獎道：“好漂亮的車啊。而后，我 去拜訪這輛卡迪拉克牌轎車的主人，成功地進(jìn)行了推銷。但需要注意的是，盡管說要有效地利用關(guān)系，但若是不論什么事情都硬與自己的推銷相聯(lián)系，則會恰得其反，收不到效果。即美國的生命保險推銷員E在訪問某人家庭時，對方這樣說道：“因為已經(jīng)有一臺車，所以沒有必要再買了。不久，他或許會成為你的顧客，或許會替你介紹新主顧。這里所講的要善于理解公司經(jīng)理的心情，包含著兩種意思。“我們經(jīng)理獨(dú)自一人辦理不了所有的公司業(yè)務(wù)，因此，我代替他來此推銷。另一種意思所說的“理解公司經(jīng)理的心情”，指的是當(dāng)你的顧客是某一家公司時，你就要以這家公司經(jīng)理的心情來分析推銷。要詳細(xì)地進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)我的診斷，你的公司是循環(huán)系統(tǒng)不好，還是內(nèi)部結(jié)構(gòu)的某一部分有毛病，由此造成了整體經(jīng)營的遲滯，如此這般…具體地指出病根，提出建議。所以叫做“旁觀者清”。比較容易看出來怎樣做才是最有效的經(jīng)營法。而所有這些，又都是由于您具有充分的自信和堅強(qiáng)的意志?！罢埬刮业膬鹤幽艿玫綄W(xué)校的照顧”、“請為我介紹一位朋友”、“請給我女兒介紹個對象、”請幫忙找個工作”、“您知道哪個旅館最好嗎？”“最近又有什么好書？”凡此種種，對顧客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到滿足。只要向你提出請求，什么事情都能辦到，什么問題都能得到解決。對此，對方是不可能感覺不到的。顧客絲毫沒有預(yù)料到你會去推銷，因此根本沒有購買之意。只不過與前面所說的顧客有所不同，就是說，沒有其他人做介紹，也沒有預(yù)料到你的登門拜訪。所以，我們必須以火一般的熱情說服顧客。唯有自己銷售的商品，才是世界上質(zhì)量最高，能夠為社會做出貢獻(xiàn)的商品。要注意選擇適當(dāng)時機(jī)，巧妙而又有效地誘導(dǎo)對方。象縫紉機(jī)之類的商品，不過僅僅是每月付款五百元左右，顧客是容易動心的。為了能說服女性的顧客，我們推銷員必須 對女性顧客的心理狀況有所了解。（遇事拿不定主意）4.“唯我獨(dú)尊”的觀念較為嚴(yán)重。以干脆、利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷。這是指女性顧客對幸福的強(qiáng)烈追求。更需要極力掌握顧客在當(dāng)時的思想情緒，隨機(jī)應(yīng)變地改換推銷方式?！倍运?、明快的態(tài)度請她的丈夫來決定。對待這種人，采用“我是特意來為您服務(wù)的”的推銷法頗為見效。對此應(yīng)該采取什么辦法呢？比方說，你是推銷縫紉機(jī)的推銷員，本來在分期付款時，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的價格售出。保險推銷大王自述十條秘訣（四）:找竅門、搞獨(dú)創(chuàng)[日]齊藤竹之助找竅門、搞獨(dú)創(chuàng)智謀支配一切的時代找竅門，搞獨(dú)創(chuàng)——琢磨出新方法，并且立刻付諸于實踐。”的確如此，現(xiàn)在的時代是靠智慧來支配的時代。大和住宅工業(yè)公司經(jīng)理石橋信先生，是我在近幾年中關(guān)系最為密切的好友之一?！贝蠛妥≌I(yè)公司是搞預(yù)制構(gòu)件住宅建設(shè)的第一流建筑公司。我想，這是因為除了自信感以外，石橋經(jīng)理還能不斷想出卓越的新智謀的緣故。在此給大家舉行幾個靠獨(dú)特的智謀起家而成為百萬富翁的例子吧。這個雜志是在一九二○年，由一個名叫華萊士的人創(chuàng)辦的。但不得不中途退學(xué)，到一家出版農(nóng)業(yè)書刊的出版社去工作。在美國，政府發(fā)行的產(chǎn)業(yè)技術(shù)書籍和各家公司為了推銷產(chǎn)品而編寫的裝潢考究的商品介紹之類的書籍，都是免費(fèi)供應(yīng)的。可是，他的估計完全錯誤，沒有一家銀行、百貨商場愿意購買他的書，這項計劃失敗了。“要是把第一流的好雜志上刊登的評價很高的文章匯集起來，編輯成一冊文摘形式的雜志，肯定會暢銷的。在獲得成功之后，華萊士曾這樣說過：“ 我只是一味尋找自己認(rèn)為很新穎的文章，只要覺得這篇文章很有趣，就決定采用、刊登?？恐侵\成功的秘訣大家都知道，資生堂是現(xiàn)在化妝品行業(yè)中穩(wěn)居首位的制造公司。想出這種方法，并把它付諸于實踐的是現(xiàn)任常務(wù)董事岡內(nèi)貞夫先生。然而，總公司卻不斷運(yùn)來貨物，督 促趕快銷售。岡內(nèi)先生為了努力打開這種拮據(jù)的局面，以極大的勇氣，果斷地實行現(xiàn)金銷售。這種做法不用說深受小賣店店主的歡迎。其結(jié)果，使得資生堂大獲發(fā)展，成為今日化妝界之魁首。這就是發(fā)明成功之秘訣。不過一般等待二三十分鐘，即可入座就餐，顧客流通很快。在東京的筑地，有一家叫做“江戶銀”的壽司