【正文】 實(shí)際上，筆記本也就是你的行動(dòng)計(jì)劃書。四、堅(jiān)持寫日記。我敢向大家打保票，善于利用記錄的推銷員，成績(jī)肯定會(huì)成倍增加。在聽演講或讀書時(shí)，可以把要點(diǎn)和感興趣之處記下來。無論什么時(shí)候，我都在口袋里裝有記錄用紙和筆記本。從前的時(shí)代姑且不論，現(xiàn)在，要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。所以導(dǎo)致事情總也無法決定。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比較分析表帶去。無論對(duì)方擁有一千名、或是兩千名職工，無論對(duì)方的財(cái)會(huì)人員怎樣反復(fù)審查、研究我提供的計(jì)劃書，都會(huì)使其感到：“的確編得很棒。這樣就能做到因人而異，正中下懷。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩。主要就為顧客提供參考的計(jì)劃書，談?wù)勂渲贫ǖ囊c(diǎn)?！蔽覀円脖仨毷紫葟募辛α块_始做起。對(duì)于推銷來說，所謂高效率，就是選擇顧客要有百分之百的準(zhǔn)確性。而且，我認(rèn)為：要“超人三倍地努力工作”一是必須有獨(dú)創(chuàng)精神；二是必須提高工作效率；三是需要有堅(jiān)定的信念。這句話在我的推銷生涯中，被當(dāng)作是首要宗旨。今后，我要更加努力，不斷刷新紀(jì)錄，爭(zhēng)取成為世界首位推銷員。 我以‘超人三倍的干勁努力工作’作為座右銘，經(jīng)常站在顧客的立場(chǎng)上考慮問題，為顧客著想，積極準(zhǔn)備資料去搞推銷。昭和三十六年十月份，我偶然間接到NHK廣播電視臺(tái)的聘請(qǐng)，為這個(gè)節(jié)目做了演出。更重要的是以超人三倍的干勁去努力工作。初中畢業(yè)也罷，高中畢業(yè)也罷，只要有能力，無論誰都能成為一流推銷員?！褒R藤先生因?yàn)閺拇髮W(xué)畢業(yè)才得以成功的”，公司里的同事們經(jīng)常這樣說。因而， 通曉一切事物也就成為十分必要的了。說不在什么時(shí)候會(huì)起作用。與工作有關(guān)的專業(yè)書籍、專業(yè)雜志自不必說，除此之外，還應(yīng)大量閱讀報(bào)紙、雜志、單行本等等。到于修養(yǎng)的方法，是多種多樣的。在關(guān)系到生死存亡的緊要關(guān)頭，在面臨某項(xiàng)嚴(yán)重危機(jī)之時(shí)，如果缺乏戰(zhàn)略困難的堅(jiān)定信念，是肯定不會(huì)取得成功的?！肮芩叨荒亍?、“說不定將來會(huì)發(fā)生什么事呢”。即使進(jìn)不去，只要有駕駛技術(shù)，也一定會(huì)有用的。游泳能手古橋廣之進(jìn)、棒球界的川上哲治、下將棋的木村義雄、研究插花藝術(shù)的敕使河原蒼風(fēng)等等，他們?nèi)际蔷ㄓ谀稠?xiàng)技術(shù)，從而了得今日之成功的杰出典范。玩時(shí)應(yīng)該確立這種目的。我認(rèn)為：只要對(duì)家庭、對(duì)自己沒有害處就行。走到外面，或者去酒吧間、飯店玩彈子球、麻將、高爾夫球、滾地球；或 是下圍棋、象棋；要不就觀賞電視、戲??；參加舞會(huì)以及各種體育活動(dòng)。我希望那些缺乏信心的推銷們，好好看看這段話，尤其是在失去信心時(shí)，更應(yīng)該反復(fù)閱讀。”推銷員們馬上分頭在大廈里四處尋找。有這樣的一個(gè)例子。我熱切的期望那些因抱有自卑感而苦惱的推銷員能夠理直氣壯的挺起腰桿，“我是天下走南闖北的推銷員”。盡管被人看作出身卑賤，卻能對(duì)自己的工作抱有如此的優(yōu)越感。一次，她正和自己的情人——一個(gè)男演員共同登臺(tái)表演時(shí)，有個(gè)武士想要跳上舞臺(tái)來傷害她的情人。因?yàn)槟阄也徽?，陷入了沉重的精神危機(jī)之中?！庇?guó)的大文豪莎士比亞，在其名作《李爾王》中這樣寫道：“當(dāng)你以為是最糟糕的時(shí)候，實(shí)際上往往并非如此”?！被适麓笪骞沤裢煾翟谀贻p時(shí)，也是以“將來見分曉”的決心，刻苦鉆研語言技巧。小野喬說：“要默默無聞去干某項(xiàng)工作。心想：我也要爭(zhēng)取做一名體操運(yùn)動(dòng)員。尤其是當(dāng)工作遇到挫折時(shí)，就會(huì)愈發(fā)認(rèn)為是自己無能，別人能干。因此，所謂“推銷員的自卑感”，不是針對(duì)其社會(huì)地位而言。特別是在最近幾年，那些工作效率很高的推銷員，引起了人們的關(guān)切、注意。從這種狀總來看，對(duì)待從事推銷工作，推銷員本身已經(jīng)不存在有自卑感了。因此我想：僅從這一點(diǎn)變化也可以看出推銷員的社會(huì)地位在不斷提高。這一點(diǎn)，人們已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到了。正因?yàn)槿绱?，使推銷工作更受到眾人的蔑視，被看作是下賤的職業(yè)。當(dāng)初聽到好朋友行方孝吉經(jīng)理勸我“怎么樣，搞推銷吧”時(shí)，不由地怔住了。“那家伙終于也落魄到當(dāng)生命保險(xiǎn)推銷員的地步了。推銷員與劣等感還是在第二次世界大戰(zhàn)之前，某企業(yè)寫過一本《推銷員須知六條》的書出版發(fā)行。唯有渡過這種難關(guān)，推銷員才能變得異常的堅(jiān)強(qiáng)。我同夫人在飯店吃了晚餐，又去為夫人選購新年穿的西裝，自己也買了一條新褲子，這才回家去。此時(shí)，無論哪家公司，都已經(jīng)搞完了大掃除，所有新年的裝飾業(yè) 已準(zhǔn)備完畢。而且，心里還在想：決不能把人家三口——那時(shí)我的女兒還沒有出嫁——都引向絕路。腦袋里只有一個(gè)念頭：無論如何要完成三千萬元的銷售額?，F(xiàn)在出去推銷可以乘坐卡迪拉克牌轎車，當(dāng)時(shí)可全憑兩條腿。而且，一定要在新年到來之前完成。然而，我毫不沮喪，也不采取向別人借款這個(gè)比較容易的辦法。那時(shí)，我的夫人也和我一起從事推銷工作，但即使加上她的工資，也還是不夠 。但是，沒想到突然發(fā)生了意外事件，那家公司倒閉了，當(dāng)然也就不會(huì)再次繳納第二筆保險(xiǎn)金。要知道，在這次推銷過程中，M生命保險(xiǎn)公司曾同我進(jìn)行了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。難度的年關(guān)我曾經(jīng)經(jīng)歷如此痛苦失敗的過程。倒不如說，初次的失敗，反而提醒了我們不再重犯同樣的錯(cuò)誤。其原因就在于能從自己的失敗中汲取教訓(xùn)，努力學(xué)習(xí)，刻苦鉆研。這就是我們今日所使用鋼筆的起源。他把自己的鋼筆遞給正在對(duì)方。一動(dòng)不動(dòng)地坐著，安靜地進(jìn)行思維固然很好，可是不如這樣一邊踱步一邊考慮問題更為有效。奧斯本認(rèn)為，依照以上九個(gè)方法則來認(rèn)真考慮，使其適用于各種情況，就能夠自然地琢磨出新的方法。關(guān)于第七點(diǎn)，如果你懂得服裝設(shè)計(jì)或者室內(nèi)裝潢就很容易理解了。關(guān)于第三點(diǎn)，比方說有的公司采用更換汽車外形的辦法吸引顧客購 買，我們可以從中受到啟發(fā)吧。八、從事物的相反方面進(jìn)行考慮。四、把事情擴(kuò)大來看。還舉了一些例子加以說明。關(guān)于第二點(diǎn)， 則需要努力去掌握尋找事物之間關(guān)聯(lián)性的方法。如何進(jìn)行思維？新辦法是怎樣產(chǎn)生的呢？最主要的可以說有以下兩點(diǎn)：一、新辦法是將頭腦中存在著的固有因素加以重新組合。通過以上的例子可以看出，在我們周圍有許多事情都是這樣，只要開動(dòng)腦筋想辦法，并把其付諸于實(shí)踐，就能收到好的效果。所以你應(yīng)該直接去推銷，尋找顧客……”他依我所說，每逢下雨天就挨家挨戶去串賣，結(jié)果聽說比平時(shí)還賣得快。一次，這個(gè)賣豆腐的唉聲嘆氣地對(duì)我說：“遇到好天氣，豆腐還好賣，要是下雨天就怎么也賣不掉了。說它善于經(jīng)營(yíng)，就在于能夠充分發(fā)揮保持魚蝦之類的海貨新鮮之特點(diǎn)。還有，同樣也屬于飲食服務(wù)行業(yè)。每天晚上七、八點(diǎn)鐘，這里是顧客最多的時(shí)候，真是座無虛席，時(shí)常有好幾十名顧客在等候。把這樣的做法付諸于實(shí)踐，則必定會(huì)收到好的效果。這項(xiàng)新方法，不久得到總公司的賞識(shí)，在全國(guó)的其他銷售公司推廣實(shí)施。分別登記注冊(cè)，待滿額后（股票認(rèn)購滿額）統(tǒng)一分紅。這樣一來，貨賣得越多，資金就越發(fā)周轉(zhuǎn)不開了。那時(shí)，資生堂還是個(gè)地方上并不怎么出名的公司。從此擴(kuò)大了實(shí)力，成長(zhǎng)為今日我們所看到的第一流公司。象這種成功之根源，就在于緊緊抓住大眾心理。殊不知，在最初的階段，他是以養(yǎng)馬的小棚屋作為編輯室搞起來的。那是他在蒙大拿州的一個(gè)牧場(chǎng)做牧工時(shí)，有一天突然閃現(xiàn)在他腦海里的念頭。華萊士認(rèn)為銀行、百貨商場(chǎng)會(huì)把這些書買下來，作為一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目而贈(zèng)送給一直是老主顧的農(nóng)民。華萊士想出的新方法，就是把政府向農(nóng)民免費(fèi)供應(yīng)的書籍、小冊(cè)子等等，加以整理、分類，再分別加上短小、精辟的摘要，編輯成冊(cè)。后來，華萊士經(jīng)過刻苦學(xué)習(xí)，考上了加利福尼 亞大學(xué)。除了英文版之外，它還被翻譯成五十多種文字，是月銷售量高達(dá)一千五百萬冊(cè)的大雜志?！鄙形幢蝗魏稳怂⒁?，誰也不曾考慮過的事情，至今為止從未有人做過的事情，只有琢磨出如此獨(dú)特的主意來，才稱得上是真正的創(chuàng)新、真正的竅門。但是，石橋經(jīng)理斷言說這項(xiàng)計(jì)劃一定能實(shí)現(xiàn)。墨守成規(guī)，沒有絲毫的創(chuàng)新精神，一味效法別人，這種人實(shí)際上是盜取別人智謀的小偷。你的推銷能否取得好成效，關(guān)鍵取決于你是否善于思考。松下先生曾經(jīng)這樣說過：“今天的世界不是靠武力，而是靠智慧來支配。這同報(bào)刊發(fā)行處采用“訂閱報(bào)，奉送兩袋洗衣劑”的推銷法相類似，據(jù)說此法相當(dāng)有效。關(guān)于這一點(diǎn)，只要看看在百貨商場(chǎng)的廉價(jià)商品售貨處和廉價(jià)食品店門前擁擠著的女性顧客，就完全可以理解了。在街頭常?？梢钥吹竭@樣的女性吧，盡管有人在旁邊等候，可是她卻滿不在乎地長(zhǎng)時(shí)間地占用公共電話。在這種場(chǎng)合下，你不要以強(qiáng)迫性的口氣說：“這種商品質(zhì)量好。因而在推銷商品時(shí)，需要對(duì)商品的性能加以詳細(xì)介紹。（2）“富于幻想”。因此，與女性顧客接洽時(shí)，最重要的是應(yīng)該注意態(tài)度大方、服裝整潔、談吐文雅。向女性顧客推銷的要點(diǎn)怎么才能說服女性顧客呢？總的來說，要因人而異，采取不同的推銷方法，而且必須十分謹(jǐn)慎。突然間掏出合同書，讓顧客在上面簽字。在這種場(chǎng)合，談話要避免羅嗦，話題不要扯得太遠(yuǎn)。因?yàn)樵陬櫩涂磥?，我們是不速之客呢。這一點(diǎn)，絲毫沒有改變。你也趕快作為一名萬能代辦、萬能顧問，去與顧客接洽吧，保證會(huì)百分之百地有效……快速推銷再?zèng)]有比以素不相識(shí)者為對(duì)手進(jìn)行推銷，即所謂的“快速推銷”而更能清楚地顯示推銷員本事之大小的了。會(huì)使你更加精神振奮，并且產(chǎn)生一種“無 論如何要為對(duì)方辦好這件事”的心情。推銷員就是要給人與各種方便。要成為顧客的貼心人老主顧自不必說，我在與所有顧客接洽時(shí)，都把自己看作是眾人的萬能顧問?！澳耐其N法之所以能成功，完全是由于具有管理企業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，高超的經(jīng)營(yíng)分析能力以及完善地掌握住人們的心理狀況?！倍覅s作為旁觀者，能夠從側(cè)面去觀察、分析這家公司。在旁邊觀棋的人看來是非常明顯的一步好棋，當(dāng)局者卻怎么也看不出來。我曾經(jīng)在三井總公司有過管理本系統(tǒng)下屬各公司的經(jīng)歷，對(duì)于搞好這種“公司經(jīng)營(yíng)檢查”是充滿自信的。對(duì)推銷員來說，就是要充分了解對(duì)方的情況。因?yàn)橐?，你是?jīng)理的代理人呢……這種態(tài)度，自然會(huì)使對(duì)方感受到“真是個(gè)出色的推銷員呀！”、“看樣子是個(gè)科長(zhǎng)吧”等等，可以使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴感?！比绻麘阎@種心情的話，無論與什么樣的顧客接觸，都不會(huì)有任何顧忌，提心吊膽，瞻前顧后。以此來開展推銷，是很重要的。你的這番好意，以后肯定會(huì)得到好的報(bào)應(yīng)。比如說，你是一家規(guī)模不大的汽車公司的推銷員。還有一個(gè)問題需要特別注意。你可以利用一切機(jī)會(huì)來發(fā)展顧客。這樣，就取得了推銷的預(yù)備知識(shí)。從一座大別墅前面通過時(shí)，看見門口停著一輛卡迪拉克牌轎車，司機(jī)正在擦洗 。再舉一個(gè)例子。而這些事情，如果突然詢問，她是絕對(duì)不肯說的。由于輕井是避暑勝地，又時(shí)逢盛夏，個(gè)體旅客要想找旅店是相當(dāng)困難的。還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍等。”于是，由于座位挨在一起，我就趁列車在熊谷站停泊之機(jī)。那還是我最初搞推銷的那年夏天，參加公司組織的旅行會(huì)，乘火車前往信州的上山田溫泉時(shí)的事。這樣看來，我們推銷員的顧客會(huì)越來越增多的。第五， 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的變遷，新的顧客會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。特別是地方性的報(bào)刊、專業(yè)性質(zhì)的報(bào)刊雜志，為我們提供了大量線索。就其中某人來講，也許算不得什么大買主。而在買賣談妥時(shí)，一定給介紹人送些小禮品，這樣，又可以再次請(qǐng)求對(duì)方的幫助。與這兩名顧客之間的關(guān)系融洽之后，再從兩人發(fā)展為四人，又從四人發(fā)展為八人，八人到十六人…；依次類推，從最初的第一名顧客開始，象鎖鏈似的相互關(guān)聯(lián)、發(fā)展開來。建立友誼需要很長(zhǎng)的時(shí)間，要有耐心。如果你們之間的關(guān)系很密切，可以請(qǐng)他給你介紹其他人，這是能夠辦得到的。這些人都可以認(rèn)為是你的潛在顧客。我們推銷員就是以尋找顧客、推銷商品作為目標(biāo)而進(jìn)行一切活動(dòng)的。所以在贈(zèng)送一張小小賀年片時(shí)，也不要忘記開動(dòng)腦筋，站在對(duì)方的立場(chǎng)上來書寫，這是很重要的?？吹斤L(fēng)景明片上的秀麗景色，再讀到我的信，哪怕能給對(duì)方提供片刻間的消除工作疲勞的時(shí)間，都使我感到高興。郵寄這樣的問候信，以后再去訪問時(shí)，對(duì)方一定會(huì)說：“上次收到您的明信片，實(shí)在感謝。這些時(shí)常發(fā)出的書信，會(huì)出乎我們意料之外地收到好的效果。另外，有些事情是用電話所難以表達(dá)的?！钡鳛槲覀兺其N員來說，沒有書信往來就意味著工作毫無起色。僅僅是把名片插放到整理薄、整理箱里是起不到什么作用的。因此，其要點(diǎn)是應(yīng)給對(duì)方留下深刻印象。因?yàn)樗^之名片更能給顧客留下深刻印象，成為強(qiáng)有力的推銷工具。有時(shí)，我把明信片當(dāng)作名片來使用。如果聽到對(duì)方說：“瞧，您的名片有這么多，D生命保險(xiǎn)公司推銷員的名片卻只有一張。在我常去拜訪的那些公司，董事或部長(zhǎng)的抽屜里，放著許多張我的名片，我曾不止一次地親眼看到過。我確信：掏出如此精心印制的名片，一定會(huì)受到顧客的熱情接待。名片上的電話號(hào)碼，一般都是在左下方，采用小字印刷的。這樣來開始寒暄，會(huì)使人感到心情舒暢。首先不要忘記，應(yīng)該預(yù)先調(diào)查、了解對(duì)方的嗜好、對(duì)方家庭成員的嗜好等等，贈(zèng)送對(duì)方喜愛的禮物，是最有效果的了。而且平時(shí)要注意經(jīng)常面帶笑容，以明快、爽朗的表情與人進(jìn)行接觸。無論遇到什么問題，都應(yīng)干脆、利落地處理。這里所說的節(jié)奏感也適用于穿服裝。比談吐措詞的好壞更為要緊的是注意你的談話內(nèi)容?！痹僬f：“改日再登門拜訪”，然后告辭。我一貫是堅(jiān)持比約定時(shí)間提前五分鐘到達(dá)對(duì)方門 口。在此，談一些推銷員所必須了解的基本知識(shí)。對(duì)于我們推銷員來說，也是如此。頭發(fā)的修整也非常重要。唯有這樣，才能收到效果。還有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了餃子或朝鮮菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。另外，每天刮胡子也屬于常識(shí)嘍。襪子也要經(jīng)常換洗，不要使人嗅到有臭味。與人見面之前應(yīng)注意的事情那么，作為推銷員，至少應(yīng)該預(yù)備哪些東西才足以應(yīng)付各種場(chǎng)面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西裝各兩套，領(lǐng)帶十條，襯衫十件，皮鞋兩雙，娛樂用的運(yùn)動(dòng)鞋一雙。沒有這樣的充分準(zhǔn)備，則不可能與顧客形成真正融洽的關(guān)