【正文】 有人這樣說過：“十歲時每月理一次發(fā)；二十歲時每月兩次；三十歲時每月三次；四十歲時每月四次。隨著年齡的增長，理發(fā)的次數(shù)也要增多，理發(fā)是很重要的?！边@就是說，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修飾吧。對于我們推銷員來說，也是如此。頭發(fā)的樣式既是宣傳塔，又是廣告?？傊昵嗟耐其N員們，應(yīng)該身穿既不過分華麗，而又十分瀟灑的服裝，一眼看到你那氣宇軒昂走近來的英姿，無論什么人都會產(chǎn)生好感吧，不由地就想說：“請進！”推銷員的禮節(jié)對于象我們這樣的靠拜訪別人進行商務(wù)活動的人來說，注意禮節(jié)的確是非常重要的?？墒牵龊跻饬系氖怯性S多推銷員盡管知道其重要性，卻不清楚需要具備哪些知識。在此，談一些推銷員所必須了解的基本知識。首先，在進行推銷訪問時，如果對方有電話，一定要預(yù)先將訪問日期、時間等通過電話進行聯(lián)系，初次見面時尤其應(yīng)該如此。對約定好的時間一定要嚴(yán)格遵守。嚴(yán)守時間是一項要點。我一貫是堅持比約定時間提前五分鐘到達對方門 口。這樣經(jīng)過兩、三次拜訪之后，對方也就注意嚴(yán)守時間了。另外，在拜訪顧客時，要不斷留神觀察對方的表情。從對方接電話時的語調(diào)上，或是根據(jù)對方工作的緊張狀況等等察覺到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)換語氣：“看到您工作很忙，今天就不打攪了。”再說：“改日再登門拜訪”，然后告辭。最主要的可以說是講話時的談吐措詞吧？根據(jù)言談話語，甚至可以了解到一個人的來歷。所以交談時應(yīng)該特別用心。關(guān)于這一點，與其說要做到善于講話，倒不如說需要誠實。比談吐措詞的好壞更為要緊的是注意你的談話內(nèi)容。打電話的時候也是同樣。與談吐措詞相關(guān)聯(lián)的可以說是講話時的音調(diào)。聲音過低或者沒有節(jié)奏感地大聲喊叫，都是應(yīng)該絕對避免的。這里所說的節(jié)奏感也適用于穿服裝。在你訪問顧客時，絕對不要使顧客對你的服裝式樣、械講豢旌吞盅?。希望那{險孀⒁馇懊嫠駁墓賾詵暗腡、P、O三要點。其次是行動。那種辦事拖拖拉拉的態(tài)度是堅決要不得的。無論遇到什么問題，都應(yīng)干脆、利落地處理?！罢嫘邪。　币箤Ψ铰N起拇指，對你的做法表示欽佩。這是很重要的。再沒有比辦事緩慢、躊躇的推銷員更不能得到人們的信賴的了。而且平時要注意經(jīng)常面帶笑容，以明快、爽朗的表情與人進行接觸。有位經(jīng)驗豐富的老推銷員，每天都對照鏡子觀察自己的表情，努力使自己做到在任何場合臉上都保持有笑容。在此，我還要勸告大家，對自己的走路姿勢乃至一舉一動，都應(yīng)該不斷研究、改進。在向客人贈送禮物時，也應(yīng)注意不拘泥于價格的高低，而要贈送確能表現(xiàn)出你的真情厚意的禮品。首先不要忘記，應(yīng)該預(yù)先調(diào)查、了解對方的嗜好、對方家庭成員的嗜好等等，贈送對方喜愛的禮物，是最有效果的了。名片是最方便、最常用的銷售工具對于推銷員和企業(yè)家來說，名片是非常必要的工具。名片甚至被認(rèn)為能顯現(xiàn)使用者的品格。掏出潔白的名片來，“我是這么個人物”，“我是生命保險公司的，名叫山田”。這樣來開始寒暄，會使人感到心情舒暢。應(yīng)該說，名片是進行以身推銷的首要工具。所以，我們在印制名片時，切不要吝嗇小氣，應(yīng)選用上等、潔白的硬紙，簡明扼要、一目了然地印上公司名稱、姓名、電話等等。對我們推銷員來說，特別需要把電話號碼印刷得大一些。名片上的電話號碼，一般都是在左下方，采用小字印刷的。上年紀(jì)的人往往難以辯認(rèn)。最近，東京的電話都已增加了零三的市外局號碼，下面再注上四四二～五六零字樣的本局號碼，越來越難 念了。要為顧客著想，考慮到顧客萬一有事會給我們打電話，就應(yīng)該將電話號碼采用大號鉛字印刷，看上去一目了然。我確信：掏出如此精心印制的名片，一定會受到顧客的熱情接待。一般來說，每個月我都要使用一千多張名片。去進行推銷訪問時，每次都要留下一張名片。有時，盡管對方以前已經(jīng)接受過了，“行啦，我已經(jīng)記住了”盡管顧客這樣說，但我還是再留下一張。在我常去拜訪的那些公司，董事或部長的抽屜里，放著許多張我的名片，我曾不止一次地親眼看到過?！褒R藤先生，您真是熱心呀！瞧，您的名片已經(jīng)有這么一大疊了”有的人還邊說邊把名片擺到桌子上讓我看。象這樣在每次訪問時都撂下一張名片，確實能產(chǎn)生好的效果。如果聽到有人說：“您真是熱心呀！”之類的話，恰好正中下懷，證實了對方對你的高度評價。如果聽到對方說：“瞧，您的名片有這么多，D生命保險公司推銷員的名片卻只有一張?！蹦蔷透昧?。因為無論是哪家顧客，一定還會有同行業(yè)的推銷員作為你的競爭對手前去光顧的。若能戰(zhàn)勝這個競爭對手，就可以說推銷的成功，已是十拿九穩(wěn)了。有時，我把明信片當(dāng)作名片來使用。現(xiàn)在由于工作需要，已開始印刷專用明信片。上面有公司近況、工作內(nèi)容、遠景規(guī)劃，再加上自己的照片。這是專門向初次見面的顧客贈送的。因為它較之名片更能給顧客留下深刻印象，成為強有力的推銷工具。除了這種明信片之外，近來開始有人在名片上加印自己的照片。還有的公司使用雙色名片（兩種顏色），當(dāng)今的社會正盛行彩色制版的精裝書籍，不久也許會出現(xiàn)漂亮的彩色名片，而色彩鮮艷的名片，一定會使接受者感到高興吧?？偠灾褂妹哪康氖菫榱俗寣Ψ搅私庾约?，也就是為了表明自己的身份，而送給對方的。因此，其要點是應(yīng)給對方留下深刻印象。對方我們推銷員來說，它是最方便的推銷工具。其次，整理從別人那兒得到的名片，對推銷員來說，也是一項很重要的工作。存放名片時可以使用市場上出售的名片整理簿、整理箱，關(guān)鍵在于整理的方法。僅僅是把名片插放到整理薄、整理箱里是起不到什么作用的。必須做到在你遇到問題，需要調(diào)查、了解對方，或是忘記對方的姓名、工作單位的時候，能夠拈手可取才行。善于通信才能搞好推銷我對書信往來是相當(dāng)重視的。俗話說：“無信萬事安?！钡鳛槲覀兺其N員來說，沒有書信往來就意味著工作毫無起色。而且不僅如此，人與人之間要想建立親密的關(guān)系，書信更是絕對不可缺少的。 雖然有時可以利用電話，但是電話本來就是在進行簡短洽淡、推銷時使用的工具。比較而言，還是顯示著真心誠意的親筆信，能夠給對方留下一個好印象。另外，有些事情是用電話所難以表達的。這種情況下，利用書信就十分方便，有時，甚至比直接的面談更能收到好的效果。所以說，書信是搞好以身推銷，充分地、正確地把自己的心情轉(zhuǎn)告給對方的必不可少的工具。為了使對方保持對你的好感，隔一段時間就應(yīng)發(fā)出一封熱情洋溢的問候信，這是很有必要的。這些時常發(fā)出的書信，會出乎我們意料之外地收到好的效果。據(jù)說資生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要給各地的銷售店去信聯(lián)系，這已經(jīng)是他多年的習(xí)慣了。我在每次旅行時，也一定要給老主顧們寄張明信片，是在旅途中買到的風(fēng)景明信片……“現(xiàn)在，我正在輪船上航行，傾聽著寂靜河谷中的潺潺流水，眼前不由地浮現(xiàn)出您那正在勤奮工作的身姿。我之所以能如此悠閑地欣賞大自然之美，全都依仗您平素的關(guān)照、鼓勵……”以這種筆調(diào)，既表示謝意，又寫出自己的近況。郵寄這樣的問候信，以后再去訪問時，對方一定會說：“上次收到您的明信片，實在感謝?！边@時，你可以談一些旅途中的見聞之類，使談話的氣氛更加融洽，對方心情舒暢，自然而然地為你的業(yè)務(wù)洽談創(chuàng)造了有利條件。但是，我并非是單純地為了推銷，而在旅途中發(fā)信。希望你能注意到，我是專門選擇風(fēng)景明信片來贈送別人的?？吹斤L(fēng)景明片上的秀麗景色，再讀到我的信，哪怕能給對方提供片刻間的消除工作疲勞的時間，都使我感到高興。其次，我每年都要大量地投寄賀年片。上面有漫畫和幽默詼諧的短文，努力做到使對方讀了之后感到快樂。接到如此精心書寫的賀年片，對方當(dāng)然會對我有好感。所以在贈送一張小小賀年片時，也不要忘記開動腦筋，站在對方的立場上來書寫，這是很重要的?？偠灾?，對于推銷員來說，賀年片是重要的推銷工具，它是人們保持相互之間友好關(guān)系的一座橋梁?？梢哉f，作為一名推銷員，誰能夠大量發(fā)出滿懷誠意的賀年片，誰就具有取得成績的真正實力。保險推銷大王自述十條秘訣 （三）:選擇顧客[日]齊藤竹之助選擇顧客顧客是無限的所謂顧客，是指可能會購買商品的人。我們推銷員就是以尋找顧客、推銷商品作為目標(biāo)而進行一切活動的。因此，尋找、選擇顧客，是我們必須首先去做的重要工作。那么，怎樣才能發(fā)現(xiàn)顧客呢？首先，第一點要提到 的就是所謂利用熟悉的“關(guān)系”。一般所說的“關(guān)系”，有母校（小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)時期）的老師及同學(xué)關(guān)系；工作單位的同事關(guān)系； 同鄉(xiāng)關(guān)系以及街坊鄰居關(guān)系；孩子在學(xué)校的關(guān)系；愛人以及自己的親戚、朋友關(guān)系等等。這些人都可以認(rèn)為是你的潛在顧客。而且，要能編造一本花名冊就更為方便了。按照名單選擇適合于購買自己所推銷商品的人去進行拜訪，這樣做一定會有效果吧。第二，要利用這些關(guān)系再進一步向橫的方向發(fā)展。如果你們之間的關(guān)系很密切，可以請他給你介紹其他人，這是能夠辦得到的。隨著你的工作熱情，不斷動腦筋、想辦法，發(fā)展新關(guān)系，而且和這些新結(jié)識的朋友們形成親密的友好關(guān)系。然后又可以請這些新朋友再替你給做介紹。這樣一來，“關(guān)系”就可以無限地發(fā)展下去。建立友誼需要很長的時間，要有耐心。但只要你經(jīng)常能設(shè)身處地的為對方著想，努力得到對方的喜愛，友誼也就會應(yīng)之而生。為了爭取更多的顧客，我采用一種“連鎖式無限銷售法”，以上所講的就是其具體做法。這種“連鎖式無限推銷法”，首先依靠一位顧客的介紹去結(jié)識另外兩名顧客。與這兩名顧客之間的關(guān)系融洽之后，再從兩人發(fā)展為四人，又從四人發(fā)展為八人，八人到十六人…；依次類推，從最初的第一名顧客開始，象鎖鏈似的相互關(guān)聯(lián)、發(fā)展開來。這就是所謂能夠無限止地爭取顧客的方法。那么，究竟應(yīng)該怎樣請別人替你做介紹呢？我總是這樣說：“請您給介紹兩名熟悉的朋友吧？”、“能否給我介紹一下先生？”一旦與被介紹者見面之后，就要對介紹人表示感謝。不論推銷能否成功都應(yīng)該做到這一點。而在買賣談妥時，一定給介紹人送些小禮品，這樣，又可以再次請求對方的幫助。采用這種方法，使我獲得了很多的顧客。第三，到顧客聚集的地區(qū)去試探、尋找。也就是說，要以學(xué)校、醫(yī)院、機關(guān)、工廠、農(nóng)場以及其他一些人們大量集中、工作的地點作為目標(biāo)去探訪。就其中某人來講，也許算不得什么大買主。然而，如果在某個地區(qū)，人們都來購買你的商品，就必須承認(rèn)這項工作是很有價值的。在人煙稠密的地區(qū)進行推銷，成交額會不斷上升。第四，報刊雜志是尋找顧客的重要線索。特別是地方性的報刊、專業(yè)性質(zhì)的報刊雜志，為我們提供了大量線索。還有學(xué)校的?？W(xué)報等等，也都有參考價值。每逢看到有關(guān)涉及老主顧或朋友的報道，我總要把它剪下來貼到剪報薄上。在以后訪問其人時，一定要談自己對那篇報道的感想，敘述自己的見解，同時表示祝賀。第五， 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的變遷，新的顧客會應(yīng)運而生。由于新技術(shù)的產(chǎn)生以及不斷進行的技術(shù)革新，新的企業(yè)將會不斷建立，新產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)。與此相應(yīng)，人們的思想也在不斷地發(fā)展變化。隨著生活水平的提高，有些人將成為你的新主顧。這樣看來，我們推銷員的顧客會越來越增多的。我們推銷員對顧客要經(jīng)常從所有的角度調(diào)查研究、準(zhǔn)備，一旦察覺對方流露出“買一次試試吧”“還是購買吧”的神色，就立刻抓住良機，因勢利導(dǎo)，促使顧客滿足購買欲望。這是很重要的。尋找“關(guān)系”，從無到有下面是我從無到有 、發(fā)展關(guān)系的兩個例子。那還是我最初搞推銷的那年夏天，參加公司組織的旅行會，乘火車前往信州的上山田溫泉時的事。我是從高崎線的熊谷車站上車的，正好看到一個空座位，就坐了下來。當(dāng)時，那排座位上已經(jīng)坐著一位約有三十四五歲的婦女，帶著兩個小孩，大的有六歲，小的有三歲左右。我判斷此人是個家庭主婦，就想：“好啊，從小孩到大人的保險都有希望呢？試試看吧?！庇谑?，由于座位挨在一起，我就趁列車在熊谷站停泊之機。買了熊谷特產(chǎn)的食品“五家寶”，很有禮貌地贈送給她。以此為緣，我同那位夫人扯起了閑話。一直談到小孩的學(xué)費等。還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍等。這樣，首先了解到對方情況。據(jù)那位夫人說，她計劃在輕井車站住一宿，第二天乘草輕線快車去草津。我立刻答應(yīng)可以為她在輕井車站找到旅館。由于輕井是避暑勝地，又時逢盛夏，個體旅客要想找旅店是相當(dāng)困難的。夫人聽后非常高興。當(dāng)然，在介紹旅館時，我在自己的名片背面為她寫了介紹信。那位夫人很痛快地全部把她與她丈夫的姓名等等告訴了我。而這些事情，如果突然詢問，她是絕對不肯說的。我在詢問之前，正如前面所講得那樣，已奠定好基礎(chǔ)，使夫人心情舒暢，取得她的信任，因而很痛快地告訴了我。兩周以后，為了見到她的丈夫，我前往她的住所拜訪。而就在那天，我的推銷獲得了成功。再舉一個例子。這也是我的親身經(jīng)歷，和前面所說的情況發(fā)生在同一個時期。我在輕井車站附近有幢舒適的小別墅。在那里居住時，有一天，我隨便走出去散步。從一座大別墅前面通過時，看見門口停著一輛卡迪拉克牌轎車，司機正在擦洗 。于是我對司機夸獎道：“好漂亮的車啊?！彼緳C聽后非常高興，極力向我炫耀小轎車及其主人的實力。我利用司機的這種心理，不動聲色地打聽到車主的公司規(guī)模、經(jīng)營范圍、所在地等。這樣，就取得了推銷的預(yù)備知識。而后，我 去拜訪這輛卡迪拉克牌轎車的主人，成功地進行了推銷。象這樣，到處都有顧客。甚至從你面前走過的每一個人都很有可能成為你的顧客，進而成為你的老主顧。你可以利用一切機會來發(fā)展顧客。但需要注意的是，盡管說要有效地利用關(guān)系，但若是不論什么事情都硬與自己的推銷相聯(lián)系，則會恰得其反，收不到效果。搞銷售，要在進行商談之前首先與對方的關(guān)系融洽起來，使對方了解自己，這是十分重要的。然后就要耐心地