【正文】 保險推銷大王自述十條秘訣 保險推銷大王自述十條秘訣（一）:把自己融化到銷售之中[日]齊藤竹之助日本的保險推銷大王齊藤竹之助退休后開始步入保險推銷行列，經(jīng)過十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險推銷第一位的業(yè)績。他的成功經(jīng)驗和秘訣究竟是什么？把自己融化到銷售之中以身進行推銷雖說：“人人都是推銷員”，但我們推銷員，外務(wù)員專門以從事推銷為職業(yè)。一般說來，推銷員就是以推銷商品為本職工作。唯有通過推銷才有其社會存在價值，唯有通過推銷才能開辟獲得收入的道路。所謂第一流的推銷員，究竟在哪一點上與其他推銷員不同呢？歸結(jié)為一句話來說，就是他們具有卓越的以身推銷能力?！叭绻悄莻€推銷員來，就購買吧”象這樣擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。我當推銷員已經(jīng)十六年了。切身感到對于推銷員來說，自我推銷是非常重要的關(guān)鍵之點。我就是始終堅持以自我推銷領(lǐng)先，才能夠取得今天的成功。我把自己的推銷法，稱為“自我推銷的推銷法”。因為我認為這是其中最主要的基本方針。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會使顧客動心的，而恰恰因為這是你的商品，顧客才執(zhí)意購買。我所說的“以身推銷的推銷法”就是這種以建立自己和顧客之間的人事關(guān)系為基礎(chǔ)的推銷法。為顧客所喜愛至此，大家已經(jīng)認識到以身推銷是推銷中最主要的關(guān)鍵了吧？那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷呢？下面談?wù)勂浞椒ǎ菏紫?，要努力做到使顧客喜愛。這不僅僅限于推銷員，對于所有的人也都適用。因受到別人喜愛而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒有的吧？假如有的話，也一定是非常特殊的怪人?？傊?，人與人之間的關(guān)系，總是從受到對方喜愛開始而建立起來的。那么，得到對方喜愛的根本要點是什么呢？假如你是個待人和藹、談吐幽默風趣的人，哪怕是初次見面的顧客，也一定會對你抱有好感吧？但這不過僅僅是顧客從你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到顧客的喜愛，不努力做到使顧客從內(nèi)心對你抱有好感是不行的。也就是說，不得到顧客信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。初次接觸時，顧客總是以滿懷狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！“不買”，會很冷淡地拒絕你吧！然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了。被你的熱忱所感動。而且，顧客開始對你表示出關(guān)心，想要了解你的底細。顧客和你之間的人事關(guān)系，就是 這樣產(chǎn)生、發(fā)展，進而對你產(chǎn)生信賴感。信賴來源于真誠那么，使顧客對你產(chǎn)生信賴的秘訣是什么呢？不用說是你的真誠了。唯有真實誠懇，才是打動人心的最大要素，你只有以真誠的態(tài)度與顧客接觸，才能使顧客對你產(chǎn)生信賴?？空f謊、故弄玄虛進行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，以這種方法搞推銷的人，不可能得到顧客的信賴。不僅如此，恐怕還會受到蔑視的吧？人是具備有這種能力的，就是說，將心比心，自然而然地打動對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場。有時，即使顧客一時受騙，也決不會持續(xù)長久的，生命保險推銷中最重要的一點，就是保持續(xù)率，因為中途廢約是算不得銷售的。僅靠一時的推銷順利，永遠不會成為優(yōu)秀的推銷員?！百I你的貨吃了大虧，你怎么盡說謊話呢？”、“后來的B公司推銷員的貨便宜多了，買便宜的該多好啊?！钡鹊?，你下回再去時就會聽到這樣的抱怨。這樣一來，不論你怎樣賠禮道歉也已經(jīng)為時過晚了。在這種推銷過程中，沒有半點誠實，和顧客沒有產(chǎn)生相互之間的信賴感。要想做推銷員渡過你那漫長的人生，最重要的是不可撇開你的老主顧，經(jīng)過一次推銷后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會說，不能再開辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長遠之計。決不要忘記你的辦事為人，將通過顧客的傳播而廣為所知。那樣一來，你的活動范圍就受限制了。對于一旦有過交往的顧客要認真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷法。幾乎整個人生都是靠推銷、而且是靠協(xié)作來獲得金錢的。被譽為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家開始從事美國商業(yè)公司系列化妝品的銷售?，F(xiàn)在，他的公司已擁有一千六百名職員，而且銷售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的百分之五十，被譽為化妝行業(yè)的奇人。他的培育人才的竅門是“五分教育、三分夸獎、二分訓斥，其人方能成材?！边@是他的口頭禪?？芍^是相當新穎的考慮方法。推銷成功之秘訣在于“余情存心”。也就是說，由于推銷員的親切應(yīng)酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。因此，推銷員要在平時進行人格、道德方面的修養(yǎng)訓練。這是一句相當好的格言。替顧客著想再一個很重要的問題，就是推銷員要象前面提到的山下經(jīng)理所說的那樣經(jīng)常替顧客著想。站在顧客的立場上考慮問題，進行商談。對顧客接待自己、 購買自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，特別是要從內(nèi)心對顧客表示 尊重。希望你能做到這些。歸結(jié)為一句話來說，這就是以顧客為中心的服務(wù)原則吧。人們常常嘴上說：服務(wù)就意味著降低商品價格。其實這只不過是服務(wù)法則之一。既然是以顧客為中心的服務(wù)原則，就不允許個人的隨心所欲。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷售法。它適用于所有“人與人之間的關(guān)系”。經(jīng)常站在對方立場上與其進行接觸，是最高明的交際秘訣。在此，將我的做法歸納如下：一、最要緊的是對顧客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、誠心誠意的幫助去辦，盡快、盡早地提供服務(wù)。二、對顧客接待自己，購買商品，經(jīng)常懷著感激的心情，去與顧客接洽。三、尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等等。這三點，是我的服務(wù)準則中三個最基本的要點。以此為標準來判斷、開始行動。美國有位號稱百貨公司大王的實業(yè)家說：“那些確信自己能夠為別人服務(wù)而且老老實實地試著去干的人，全世界的所有人都不會忘記他的貢獻?！彼@樣解釋替別人服務(wù)的價值。我希望你也能夠真正掌握這種以身推銷的秘訣。卓越的以身推銷法作為這一章的結(jié)束語，向大家介紹兩個有趣的小故事吧。我認為對推銷員有深有教育意義。 谷文晁是江戶時期的畫家，在畫壇享有盛名，權(quán)勢很大，甚至于當時的畫家若不得到他的庇護，繪畫就根本賣不出去。但是，文晁也曾經(jīng)歷過長時期無名、窘迫的階段，整日被貧困所糾纏，紙張、畫筆、顏料什么的，自然是買不起的，還常常是“家無隔宿之糧”。有一年的年末，文晁腦海里突然浮現(xiàn)出一個主意，他立刻著手行動起來。把所有的家產(chǎn)從日常用具到衣服之類全部賣掉，換錢買了一百多把白紙折扇。然后在這些扇子上逐一畫上“元旦富士圖”。在大年三十那天的深夜，他抱著大捆扇子，悄悄走出家門。在主要街道來回走著，撒下了扇子……不久，天亮了。元旦的清晨，大街上來來往往賀年的人很多，“咦？這是什么？”撿起扇子來展開一看，發(fā)現(xiàn)上面畫著元旦富士山景。從前，迷信吉兇之兆的人很多。元旦清晨能撿到繪有富士山景的白紙扇真是大吉大利，人們非常高興。從此，文晁的畫名廣為傳開，一躍而成為畫壇的寵兒。連名畫家文晁都有過如此以身宣傳的過程，可見人們都是在想方設(shè)法盡力顯示自己的才能。推銷員當中有許多人是從其他行業(yè)改行而來的。各種工作都做不好，“沒辦法，試著干干推銷吧”，這種人現(xiàn)在是很多的。如果你也屬于這種情況 ，請你參考木村則平的話去做。如果你 的部下有這種人，請你按照此法很好地加以指導，一定會奏效的。木村則平是這樣的人物，同時又很有智謀；是個高明的以身宣傳的能手。他乘坐人力車（現(xiàn)在當然見不到了），而且是漆成紅色的人力車來回巡視于各個支店之間。要是現(xiàn)在，我們可以經(jīng)常見到大紅的越野賽車在街上奔跑，也許不感到奇怪，但在當時卻作為破天荒的新鮮事，引起了東京市民的注目?！皢?，你瞧，那就是的大老板！”人們一見到木村則平的人力車，就互相低語傳告，他的車，無形中起到了廣告宣傳車的作用。和木村則平恰好是一對，當時還有個被人稱為“巖谷天狗”的出奇的企業(yè)家，名叫巖谷松平。他整天乘坐漆成紅色的馬車四處奔跑。這個“巖谷天狗”也是個足智多謀、相當有辦法的宣傳家。巖谷松平把他在銀座三丁目的店鋪門面漆成紅色，自己也穿起紅顏色的衣服，戴著紅帽子，乘坐紅色的馬車出外奔忙。還在店門口掛上“東洋第一”的大招牌，在報紙上刊登“勿驚，東洋煙草大王，天狗煙草制造商，稅金高達百萬元，擁有慈善職工五百人，商界首位益國益民大明神！”的炫耀自己的廣告，使人們閱后大吃一驚，對他刮目相待。既然做到了如此地步，巖谷松平可謂是稱得上全力以赴、以身推銷。他的商品牌號為“金天狗”、“銀天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷煙。而且，不用說賣得很快嘍。就這樣，“天狗”牌香煙成為明治時期有名的暢銷貨。保險推銷大王自述十條秘訣(二)：注意禮節(jié)[日]齊藤竹之助注意禮節(jié)初次見面時的印象來自服裝我們推銷員，每天要與許許多多素不相識的人見面。我們應(yīng)該懂得善于使自己的服裝引起對方的注目。如果穿著一條皺皺巴巴的不知何時熨過的褲子，系的領(lǐng)帶花哩胡哨，活象是竄街奏樂的化妝廣告隊隊員，腳上的鞋子滿是灰塵，這種人做推銷員是不夠格的。要是你的職業(yè)必須經(jīng)常與素不相識的人接觸，那么，經(jīng)常保持服裝整潔是絕對必要的。裝束大方、整潔、漂亮，自然而然地使自己的心情也很舒暢，內(nèi)心充滿自信感。我對這一點是堅信不疑的。因情況不同，有時，我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。因為我認為穿服裝要講究T、P、O，即根據(jù)時間、地點、場合來選擇相應(yīng)的服裝，這是很有必要的，在十多年的推銷生活中，我經(jīng)常感到日本的推銷員，對待服裝修飾是水夠充分注意的。所謂美觀大方的修飾，并非是指一定要經(jīng)常穿當前流行的最新式的上等西裝。而 是指那種講究選擇與其人格、體形相稱的服裝修飾的態(tài)度。我認為：所謂注意服裝修飾，就是選擇能充分顯示其人個性的服裝。對于我們推銷員來說，服裝是很重要的銷售工具。“服裝能決定與人見面時的第一印象，同某人會見時可以給其以極好印象?！边@可以認為是搞推銷的第一條件。要想給人留下好印象，言談舉止當然自不必說，服裝修飾這些細微之處，也都必須充分留神、注意到。作為社會的一員，要想顯示自己，首先必須從注意服裝修飾做起，因為人們首先是從你的外表來對你進行判斷的?！ㄟ^觀察一個人的服裝修飾，能夠在一定程度上了解其人。最近五年來，每年我都要去歐美參加MDRT的第一流推銷員大會。在MDRT大會上，約有二千名來自世界各國的一流推銷員會聚一堂。常常舉行大型會議、宴會，持續(xù)一周之久。在此期間，對人們的服裝修飾、言談舉止等等，我做了詳細觀察。特別是對美國人頗感興趣。我注意仔細地觀察他們究竟穿什么樣的服裝。幾乎所有到會的美國人，或許由于是在出席會議的正式場合上吧，全都穿黑色西裝、黑皮鞋。唯一留下印象的是他們雪白的襯衫以及領(lǐng)帶多是用紅、黑兩種絲線混織而成，顯得十分華麗。盡管如此，繼續(xù)認真觀察下去，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶、鞋襪的式樣非常之豐富多彩。他們十分講究時髦、整潔?？傊?，象他們那樣的服裝，不管是出席會議、舞會，還是辦理商務(wù)、外出旅行，能夠適用于任何場合。有位美國推銷員這樣說：“如果有必要的話，可以立刻去見總統(tǒng)，也可以馬上去進行環(huán)球旅行?！痹谡綀龊仙厦绹耸侨绱说刂v究，但一到私人開車游玩時，情形就完全不同了。一個個手握汽車方向盤，身著華麗、鮮艷的尼龍外套，或是運動衫、淺色毛褲，內(nèi)穿花格襯衫。聽說，不論是大總統(tǒng)還是通用汽車公司的董事長，在這一點上都一樣。美國人就是這樣，隨時根據(jù)T、P、O來變換服裝。這樣做只能讓人說一個字——美。服裝的式樣得體，甚至能使人感到體格之優(yōu)美。而且，聽說大多數(shù)美國人都是購買成品服裝，越發(fā)使人欽佩。商品的成品服裝，各種尺寸的都有，能夠滿足絕大多數(shù)人的需要而且價格便宜，容易購買，真是太方便了。如果在必要的時候，一天之內(nèi)我要換好幾次服裝。為此，還特意在公司辦事處附近，購置了一套住宅。沒有這樣的充分準備，則不可能與顧客形成真正融洽的關(guān)系。對于大家來說，由于涉及到購置住宅問題，也許不是輕易能辦得到的?！墒牵辽賾?yīng)該把衣服存放到你在公司的辦公柜里，或是預(yù)先與你常去的 茶館聯(lián)系好，存放在那里?？傊?，要想辦法做到便于利用。與人見面之前應(yīng)注意的事情那么，作為推銷員，至少應(yīng)該預(yù)備哪些東西才足以應(yīng)付各種場面呢？首先是有春、夏、秋、冬四季的西裝各兩套，領(lǐng)帶十條，襯衫十件，皮鞋兩雙，娛樂用的運動鞋一雙。襪子最好也預(yù)備十雙左右。至于白手帕，有十塊也就夠了吧？這些服裝，要根據(jù)T、P、O的不同，經(jīng)常替換穿用。并且不要忘記衣服應(yīng)該經(jīng)常熨。襪子也要經(jīng)常換洗，不要使人嗅到有臭味。當然嘍，手帕應(yīng)當保持雪白。諸如此類的細節(jié)小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、腳指甲的。如果是女性推銷員，將指甲涂成粉紅色的會更有魅力吧。另外，每天刮胡子也屬于常識嘍。在晚上進行推銷活動和赴約時，則有必要在傍晚時分重新刮一次。另外，絕對不要忘記杜絕口臭。不論你在敘述什么樣的好事情，如果有口臭的毛病，都會使得對方敬而遠之。還有，每天早晚一定要刷牙，如果吃了餃子或朝鮮菜，要嚼片口香糖，除去蒜臭味。這是很重要的。而且，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水、花露水之類的化妝品。但在使用時，要做到適可而止，不要過分，使對方感到“這家伙，真討厭”，顯出不高興的臉色來。唯有這樣，才能收到效果。夏天特別要注意除去汗臭。坐在朝風的窗臺下，或者電風扇下，是很有效的。還有的人在談話中，常常會唾味星子亂濺，這更是需要絕對注意、謹慎節(jié)制。頭發(fā)的修整也非常重要。