【文章內(nèi)容簡介】 培育、發(fā)展自己與顧客之間的友好關(guān)系。還有一個問題需要特別注意。即美國的生命保險推銷員E拉鐵摩爾所強調(diào)的“今日的小人物就是明日的大人物” 之觀點。對于推銷員來說，沒有交際之必要或是交際必要性不大的顧客是不存在的。比如說，你是一家規(guī)模不大的汽車公司的推銷員。在訪問某人家庭時，對方這樣說道：“因為已經(jīng)有一臺車，所以沒有必要再買了。但是我的車子有點毛病，能否幫忙修理一下？”此時，你如果懂技術(shù)的話，可以親自動手修理。如果不懂技術(shù)，可以立刻給公司打電話，安排技工來修理。你的這番好意，以后肯定會得到好的報應(yīng)。不久，他或許會成為你的顧客，或許會替你介紹新主顧。所以，從事推銷工作，應(yīng)該仔細琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”這句話的內(nèi)在含義，并應(yīng)用到推銷之中去。以公司經(jīng)理的身份來考慮問題我認為：推銷員要有善于理解公司經(jīng)理心情的能力。以此來開展推銷，是很重要的。這里所講的要善于理解公司經(jīng)理的心情，包含著兩種意思。一種意思是說，要以作為本公司經(jīng)理的心情去進行推銷?！拔沂亲鳛榻?jīng)理的代理人來進行推銷的?！比绻麘阎@種心情的話，無論與什么樣的顧客接觸，都不會有任何顧忌，提心吊膽，瞻前顧后。“我們經(jīng)理獨自一人辦理不了所有的公司業(yè)務(wù)，因此，我代替他來此推銷?！睂⑦@種自豪感轉(zhuǎn)換為自信，就能夠沉著、冷靜、大方、穩(wěn)重地與顧客進行接洽。同時，你在對待顧客時，就不會有說謊話、故弄玄虛、失禮等等的現(xiàn)象了。因為要知道，你是經(jīng)理的代理人呢……這種態(tài)度，自然會使對方感受到“真是個出色的推銷員呀！”、“看樣子是個科長吧”等等，可以使對方對你產(chǎn)生信賴感。另一種意思所說的“理解公司經(jīng)理的心情”，指的是當你的顧客是某一家公司時，你就要以這家公司經(jīng)理的心情來分析推銷。“知彼知已，方能百戰(zhàn)不殆?！边@是中國兵法家孫子的名言。對推銷員來說，就是要充分了解對方的情況。要詳細地進行調(diào)查。然后假設(shè)自己是對方公司的經(jīng)理，反復(fù)考慮、研究，若 是購買你推銷的商品，究竟會有多大益處？其結(jié)果，可以在商談時詳細地告訴對方。另一方面，還可以為這家公司做一番“健康檢查”，對該公司的經(jīng)營管理提出好的建議。我曾經(jīng)在三井總公司有過管理本系統(tǒng)下屬各公司的經(jīng)歷，對于搞好這種“公司經(jīng)營檢查”是充滿自信的。根據(jù)我的診斷，你的公司是循環(huán)系統(tǒng)不好，還是內(nèi)部結(jié)構(gòu)的某一部分有毛病，由此造成了整體經(jīng)營的遲滯，如此這般…具體地指出病根，提出建議。下圍棋有一句術(shù)語，叫做“旁觀者清”。意思是說，棋手一旦沉湎于思慮勝負之中，就看不出最好的棋步了。在旁邊觀棋的人看來是非常明顯的一步好棋，當局者卻怎么也看不出來。所以叫做“旁觀者清”。與此相同，當事人，也就是對方公司經(jīng)理的眼睛整天只是盯著自己的公司，久而久之，有些問題就看不出來了。用中國話來講，叫做“不識廬山真面目，只緣身在此山中?！倍覅s作為旁觀者，能夠從側(cè)面去觀察、分析這家公司。比較容易看出來怎樣做才是最有效的經(jīng)營法。這種免費提供的經(jīng)營建議，并非是我自吹自夸，無論到哪里去都受到歡迎。經(jīng)理們紛紛對說：“利潤增加了好幾千萬呢”、“銷售額上升了百分之五十”、“全靠您的大力協(xié)助”等等?！澳耐其N法之所以能成功，完全是由于具有管理企業(yè)的豐富經(jīng)驗，高超的經(jīng)營分析能力以及完善地掌握住人們的心理狀況。而所有這些，又都是由于您具有充分的自信和堅強的意志?！边@是我從海洋漁業(yè)界的“關(guān)系”公司——大東通商公司經(jīng)理矢野恒彥先生那里聽到的令人吃驚的過獎之言，對此我深感羞愧。不過，發(fā)揮自己的這一長處，的確使得推銷額成倍增長。要成為顧客的貼心人老主顧自不必說，我在與所有顧客接洽時，都把自己看作是眾人的萬能顧問。“請您使我的兒子能得到學(xué)校的照顧”、“請為我介紹一位朋友”、“請給我女兒介紹個對象、”請幫忙找個工作”、“您知道哪個旅館最好嗎？”“最近又有什么好書？”凡此種種，對顧客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到滿足。前面已經(jīng)講過，要想取得對方的信任，就應(yīng)盡力滿足其愿望，使其感到滿意，這是很重要的。為此，不論什么事情，我都承攬下來。推銷員就是要給人與各種方便。只要向你提出請求，什么事情都能辦到，什么問題都能得到解決。顧客的這種信賴，就成為推銷員強有力的工具。如果遇到有人請你幫助辦某件事，實際上這時你的心情應(yīng)當是舒暢的，僅此一點就足以證明受到別人的信賴。會使你更加精神振奮，并且產(chǎn)生一種“無 論如何要為對方辦好這件事”的心情。對此，對方是不可能感覺不到的。因而使得對方越發(fā)對你信任，兩人之間的關(guān)系越來越密切起來，一直發(fā)展到開始私人交往，互相到對方家里去拜訪。要是能使得家庭成員之間也有交往的話，就可以說，他已成為你的長期顧客了。你也趕快作為一名萬能代辦、萬能顧問，去與顧客接洽吧，保證會百分之百地有效……快速推銷再沒有比以素不相識者為對手進行推銷，即所謂的“快速推銷”而更能清楚地顯示推銷員本事之大小的了。顧客絲毫沒有預(yù)料到你會去推銷，因此根本沒有購買之意。以這種人為對象所進行的推銷就是快速推銷。不過，在這種情況下對你來說，對方仍然是顧客。這一點，絲毫沒有改變。只不過與前面所說的顧客有所不同，就是說，沒有其他人做介紹，也沒有預(yù)料到你的登門拜訪。那么，究竟怎么做，才能使快速推銷獲得成功呢？下面，我談?wù)勗趯嶋H工作中應(yīng)具備的思想準備。我們冷不防地突然前去推銷，對方立刻就答應(yīng)購買的情況，可以說是很少的。因為在顧客看來，我們是不速之客呢。所以，我們必須以火一般的熱情說服顧客。此時，應(yīng)該注意的是，決不要使用強迫命令式的語言。總之，抓住顧客的心理，逐步誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買意愿，是進行說服的要點。唯有自己銷售的商品，才是世界上質(zhì)量最高，能夠為社會做出貢獻的商品。要抱有這種自信感，同時，對自己銷售這種商品而感到自豪。進行推銷時，不要急于催促顧客購買，而應(yīng)從一些有關(guān)的話題談起，尋找合適的機會，設(shè)法吸引對方產(chǎn)生購買意愿。在這種場合，談話要避免羅嗦，話題不要扯得太遠。要注意選擇適當時機，巧妙而又有效地誘導(dǎo)對方。由于以快速為主，就不能等待顧客過幾個月、幾年之后再購買，當場就必須使其決定“買”還是“不買”。所以，最巧妙地抓住顧客購買愿望最強烈之機進行推銷。突然間掏出合同書，讓顧客在上面簽字。象縫紉機之類的商品，不過僅僅是每月付款五百元左右，顧客是容易動心的。這就全看推銷員的方法如何。不過，即使在這種場合下，最主要的不是要站在顧客的立場上，設(shè)身處地的為顧客著想，通過商談而順利地進行推銷。向女性顧客推銷的要點怎么才能說服女性顧客呢？總的來說，要因人而異，采取不同的推銷方法，而且必須十分謹慎。為了能說服女性的顧客，我們推銷員必須 對女性顧客的心理狀況有所了解。我把對下五點作為是女性的心理特征來考慮，以此作為參考去與女性顧客進行接洽。（遇事拿不定主意）4.“唯我獨尊”的觀念較為嚴重。（1）“容易感情用事”。因此，與女性顧客接洽時，最重要的是應(yīng)該注意態(tài)度大方、服裝整潔、談吐文雅。以干脆、利落的姿態(tài)進行推銷。此外，要想努力博得女性顧客的好感，你還必須善于評價對方。比方說容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設(shè)整潔大方，就連穿的服裝也是式樣的新穎等。（2）“富于幻想”。這是指女性顧客對幸福的強烈追求。與其說她的家境已達到某種狀況，倒不如說她抱有要達到這種狀況的熱切愿望。并且，女性往往是感情脆弱的。因而在推銷商品時，需要對商品的性能加以詳細介紹。更需要極力掌握顧客在當時的思想情緒，隨機應(yīng)變地改換推銷方式。（3）“優(yōu)柔寡斷”（遇事拿不定主意）。這是一般女性的固有心理。在這種場合下，你不要以強迫性的口氣說：“這種商品質(zhì)量好。”而要以爽朗、明快的態(tài)度請她的丈夫來決定。這樣做，是最有效的方法。（4）“‘唯我獨尊’的個人觀念較為嚴重”。在街頭常?？梢钥吹竭@樣的女性吧，盡管有人在旁邊等候，可是她卻滿不在乎地長時間地占用公共電話。對待這種人，采用“我是特意來為您服務(wù)的”的推銷法頗為見效。（5）“對于利害得失問題非常敏感”。這是所有一切問題的實質(zhì)。關(guān)于這一點，只要看看在百貨商場的廉價商品售貨處和廉價食品店門前擁擠著的女性顧客，就完全可以理解了。對此應(yīng)該采取什么辦法呢？比方說，你是推銷縫紉機的推銷員，本來在分期付款時，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的價格售出。其余二十元錢只好作為是你在討價還價中的讓步了，只要能夠大量銷售也是一樣。假如你的公司不允許這樣做，則可以去批發(fā)商那兒買一些小禮品，作為推銷時的免費贈送物品。這同報刊發(fā)行處采用“訂閱報，奉送兩袋洗衣劑”的推銷法相類似，據(jù)說此法相當有效。保險推銷大王自述十條秘訣（四）:找竅門、搞獨創(chuàng)[日]齊藤竹之助找竅門、搞獨創(chuàng)智謀支配一切的時代找竅門，搞獨創(chuàng)——琢磨出新方法，并且立刻付諸于實踐。這對我們推銷員來說，是最為重要的一環(huán)，它能引導(dǎo)我們走向成功。提起松下電器公司總經(jīng) 理松下幸之助先生，在日本是婦孺皆知、人人稱贊的很有代表性的經(jīng)營者。松下先生曾經(jīng)這樣說過：“今天的世界不是靠武力，而是靠智慧來支配?！钡拇_如此，現(xiàn)在的時代是靠智慧來支配的時代。思想呆板、不善于思考的人，是肯定不會有成功之希望的。我一貫強調(diào)和尊重獨創(chuàng)精神，就是說，要考慮出獨特的方法來，以此進行高效率的推銷。你的推銷能否取得好成效，關(guān)鍵取決于你是否善于思考。大和住宅工業(yè)公司經(jīng)理石橋信先生，是我在近幾年中關(guān)系最為密切的好友之一。我與他見面時，對他總是能夠不斷想出具有獨創(chuàng)性的絕招而深感欣佩。石橋先生這樣講：“無論是從大學(xué)、還是從?？茖W(xué)校畢業(yè)，或者掌握某種高超技術(shù)的人，如果沒有‘再進一步改革一下吧’、‘再搞個新方案吧’的氣魄，不能夠做到敢想、敢干的話，歸根結(jié)底，不過只能是一名普通職員。墨守成規(guī)，沒有絲毫的創(chuàng)新精神，一味效法別人，這種人實際上是盜取別人智謀的小偷?！贝蠛妥≌I(yè)公司是搞預(yù)制構(gòu)件住宅建設(shè)的第一流建筑公司。石橋經(jīng)理抱著“到昭和四十五年，要讓超過百萬數(shù)的人們，住進預(yù)制結(jié)構(gòu)的新住宅”的堅定信念，站在兩千多名職工的最前列，日夜操勞，臨陣指揮。要想實現(xiàn)這項計劃，必須做到每月建筑一萬套房屋。但是，石橋經(jīng)理斷言說這項計劃一定能實現(xiàn)。我想，這是因為除了自信感以外，石橋經(jīng)理還能不斷想出卓越的新智謀的緣故。我常常對那些落后的推銷員們講：“一味地仿效別人的做法，是不可能成為一流推銷員的。如果你是個初學(xué)者，模仿前輩們的做法，逐步掌推銷之要領(lǐng)，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當成就的骨干推銷員們，如果不努力發(fā)揮自己的長處，設(shè)身處地的為顧客著想，千方百計地動腦筋、想辦法，將永遠不能成為優(yōu)秀推銷員?！鄙形幢蝗魏稳怂⒁?，誰也不曾考慮過的事情，至今為止從未有人做過的事情，只有琢磨出如此獨特的主意來，才稱得上是真正的創(chuàng)新、真正的竅門。在此給大家舉行幾個靠獨特的智謀起家而成為百萬富翁的例子吧。我想，一定能夠為您提供參考。深切體會到大眾心情的華萊士美國的《讀者文摘 》雜志作為世界上最暢銷的雜志而非常有名。除了英文版之外，它還被翻譯成五十多種文字，是月銷售量高達一千五百萬冊的大雜志。這個雜志是在一九二○年，由一個名叫華萊士的人創(chuàng)辦的。華萊士出身于美國一個貧窮學(xué)者的家庭。在他的少年時期，過著一天兩頓玉米粥加黑面包的窮苦生活。后來，華萊士經(jīng)過刻苦學(xué)習(xí)，考上了加利福尼 亞大學(xué)。但不得不中途退學(xué)，到一家出版農(nóng)業(yè)書刊的出版社去工作。他所要做的工作是編寫專供購書者查看的圖書目錄。在此期間，他從這項微不足道的小小工作中受到啟發(fā)，琢磨出一種新方法，開始自己籌辦出版社。華萊士想出的新方法，就是把政府向農(nóng)民免費供應(yīng)的書籍、小冊子等等，加以整理、分類，再分別加上短小、精辟的摘要，編輯成冊。在美國，政府發(fā)行的產(chǎn)業(yè)技術(shù)書籍和各家公司為了推銷產(chǎn)品而編寫的裝潢考究的商品介紹之類的書籍，都是免費供應(yīng)的。華萊士看中了這一點。爾后，華萊士抱著自己編寫的書，到附近的銀行、百貨商場去出售。華萊士認為銀行、百貨商場會把這些書買下來，作為一個服務(wù)項目而贈送給一直是老主顧的農(nóng)民。可是，他的估計完全錯誤，沒有一家銀行、百貨商場愿意購買他的書，這項計劃失敗了。結(jié)果，弄得他分文不存，一貧如洗。然而，就在這次失敗后不久，華萊士又想出一個新主意。那是他在蒙大拿州的一個牧場做牧工時，有一天突然閃現(xiàn)在他腦海里的念頭?！耙前训谝涣鞯暮秒s志上刊登的評價很高的文章匯集起來，編輯成一冊文摘形式的雜志，肯定會暢銷的?！彼耄绻@樣做，一定會深受人們的歡迎。以此作為開端，在貧窮的生活中，他終于搞出月銷售量達一千五百萬冊的世界頭號大刊物，成為百萬富翁。殊不知，在最初的階段，他是以養(yǎng)馬的小棚屋作為編輯室搞起來的。在獲得成功之后，華萊士曾這樣說過：“ 我只是一味尋找自己認為很新穎的文章，只要覺得這篇文章很有趣，就決定采用、刊登。”這就是《讀者文摘 》的創(chuàng)始人獲得成功的秘訣?？偠灾?，華萊士是以一般大眾的心理作為自己的心理來考慮問題，編輯雜志而獲得成功的。象這種成功之根源，就在于緊緊抓住大眾心理。靠智謀成功的秘訣大家都知道，資生堂是現(xiàn)在化妝品行業(yè)中穩(wěn)居首位的制造公司。但是它也曾經(jīng)有過與同行業(yè)的其他公司長時期并駕齊驅(qū)，不相上下的過程。資生堂之所以能發(fā)展到現(xiàn)在這樣的狀況，年銷售額高達五百數(shù)十億元，而且根本不需要銀行貸款，全靠采納了使用與現(xiàn)金具有同等效力的短期完全回收股票的銷售法。從此擴大了實力，成長為今日我們所看到的第一流公司。想出這種方法，并把它付諸于實踐的是現(xiàn)任常務(wù)董事岡內(nèi)貞夫先生。這是他在年僅二十七歲時杰出的智力結(jié)晶。岡內(nèi)先生當時擔任設(shè)