【正文】 。這樣，就取得了推銷的預(yù)備知識。你的這番好意，以后肯定會得到好的報應(yīng)。對推銷員來說，就是要充分了解對方的情況。“您的推銷法之所以能成功，完全是由于具有管理企業(yè)的豐富經(jīng)驗，高超的經(jīng)營分析能力以及完善地掌握住人們的心理狀況。你也趕快作為一名萬能代辦、萬能顧問，去與顧客接洽吧，保證會百分之百地有效……快速推銷再沒有比以素不相識者為對手進行推銷，即所謂的“快速推銷”而更能清楚地顯示推銷員本事之大小的了。在這種場合，談話要避免羅嗦，話題不要扯得太遠。因此，與女性顧客接洽時，最重要的是應(yīng)該注意態(tài)度大方、服裝整潔、談吐文雅。在街頭常?？梢钥吹竭@樣的女性吧，盡管有人在旁邊等候，可是她卻滿不在乎地長時間地占用公共電話。你的推銷能否取得好成效，關(guān)鍵取決于你是否善于思考。除了英文版之外，它還被翻譯成五十多種文字，是月銷售量高達一千五百萬冊的大雜志。那是他在蒙大拿州的一個牧場做牧工時，有一天突然閃現(xiàn)在他腦海里的念頭。那時，資生堂還是個地方上并不怎么出名的公司。把這樣的做法付諸于實踐，則必定會收到好的效果。一次，這個賣豆腐的唉聲嘆氣地對我說：“遇到好天氣，豆腐還好賣，要是下雨天就怎么也賣不掉了。關(guān)于第二點， 則需要努力去掌握尋找事物之間關(guān)聯(lián)性的方法。關(guān)于第三點，比方說有的公司采用更換汽車外形的辦法吸引顧客購 買，我們可以從中受到啟發(fā)吧。他把自己的鋼筆遞給正在對方。難度的年關(guān)我曾經(jīng)經(jīng)歷如此痛苦失敗的過程。然而，我毫不沮喪，也不采取向別人借款這個比較容易的辦法。而且，心里還在想：決不能把人家三口——那時我的女兒還沒有出嫁——都引向絕路。推銷員與劣等感還是在第二次世界大戰(zhàn)之前，某企業(yè)寫過一本《推銷員須知六條》的書出版發(fā)行。這一點，人們已經(jīng)充分認識到了。因此，所謂“推銷員的自卑感”，不是針對其社會地位而言?！被适麓笪骞沤裢煾翟谀贻p時，也是以“將來見分曉”的決心，刻苦鉆研語言技巧。盡管被人看作出身卑賤，卻能對自己的工作抱有如此的優(yōu)越感。我希望那些缺乏信心的推銷們，好好看看這段話，尤其是在失去信心時，更應(yīng)該反復(fù)閱讀。游泳能手古橋廣之進、棒球界的川上哲治、下將棋的木村義雄、研究插花藝術(shù)的敕使河原蒼風(fēng)等等，他們?nèi)际蔷ㄓ谀稠椉夹g(shù)，從而了得今日之成功的杰出典范。到于修養(yǎng)的方法，是多種多樣的。“齊藤先生因為從大學(xué)畢業(yè)才得以成功的”，公司里的同事們經(jīng)常這樣說。 我以‘超人三倍的干勁努力工作’作為座右銘，經(jīng)常站在顧客的立場上考慮問題，為顧客著想，積極準備資料去搞推銷。對于推銷來說，所謂高效率，就是選擇顧客要有百分之百的準確性。這樣就能做到因人而異，正中下懷。從前的時代姑且不論，現(xiàn)在，要靠說謊、故弄玄虛欺騙顧客是行不通的。四、堅持寫日記。我敢向大家打保票，善于利用記錄的推銷員，成績肯定會成倍增加。所以導(dǎo)致事情總也無法決定。但是，由于千篇一律，大家都使用它，所以使顧客感到厭煩。而且，我認為：要“超人三倍地努力工作”一是必須有獨創(chuàng)精神；二是必須提高工作效率；三是需要有堅定的信念。昭和三十六年十月份，我偶然間接到NHK廣播電視臺的聘請，為這個節(jié)目做了演出。因而， 通曉一切事物也就成為十分必要的了。在關(guān)系到生死存亡的緊要關(guān)頭，在面臨某項嚴重危機之時，如果缺乏戰(zhàn)略困難的堅定信念，是肯定不會取得成功的。玩時應(yīng)該確立這種目的?！蓖其N員們馬上分頭在大廈里四處尋找。一次，她正和自己的情人——一個男演員共同登臺表演時，有個武士想要跳上舞臺來傷害她的情人。小野喬說：“要默默無聞去干某項工作。特別是在最近幾年，那些工作效率很高的推銷員，引起了人們的關(guān)切、注意。正因為如此，使推銷工作更受到眾人的蔑視，被看作是下賤的職業(yè)。唯有渡過這種難關(guān)，推銷員才能變得異常的堅強。腦袋里只有一個念頭：無論如何要完成三千萬元的銷售額。那時，我的夫人也和我一起從事推銷工作，但即使加上她的工資，也還是不夠 。倒不如說，初次的失敗，反而提醒了我們不再重犯同樣的錯誤。一動不動地坐著，安靜地進行思維固然很好，可是不如這樣一邊踱步一邊考慮問題更為有效。八、從事物的相反方面進行考慮。如何進行思維？新辦法是怎樣產(chǎn)生的呢？最主要的可以說有以下兩點：一、新辦法是將頭腦中存在著的固有因素加以重新組合。說它善于經(jīng)營，就在于能夠充分發(fā)揮保持魚蝦之類的海貨新鮮之特點。這項新方法，不久得到總公司的賞識，在全國的其他銷售公司推廣實施。從此擴大了實力，成長為今日我們所看到的第一流公司。華萊士認為銀行、百貨商場會把這些書買下來，作為一個服務(wù)項目而贈送給一直是老主顧的農(nóng)民?！鄙形幢蝗魏稳怂⒁?，誰也不曾考慮過的事情，至今為止從未有人做過的事情，只有琢磨出如此獨特的主意來，才稱得上是真正的創(chuàng)新、真正的竅門。松下先生曾經(jīng)這樣說過：“今天的世界不是靠武力，而是靠智慧來支配。在這種場合下，你不要以強迫性的口氣說：“這種商品質(zhì)量好。會使你更加精神振奮，并且產(chǎn)生一種“無 論如何要為對方辦好這件事”的心情?！倍覅s作為旁觀者，能夠從側(cè)面去觀察、分析這家公司。因為要知道，你是經(jīng)理的代理人呢……這種態(tài)度，自然會使對方感受到“真是個出色的推銷員呀！”、“看樣子是個科長吧”等等，可以使對方對你產(chǎn)生信賴感。比如說，你是一家規(guī)模不大的汽車公司的推銷員。從一座大別墅前面通過時，看見門口停著一輛卡迪拉克牌轎車，司機正在擦洗 。還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍等。第五， 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的變遷，新的顧客會應(yīng)運而生。與這兩名顧客之間的關(guān)系融洽之后，再從兩人發(fā)展為四人，又從四人發(fā)展為八人，八人到十六人…；依次類推，從最初的第一名顧客開始，象鎖鏈似的相互關(guān)聯(lián)、發(fā)展開來。我們推銷員就是以尋找顧客、推銷商品作為目標(biāo)而進行一切活動的。這些時常發(fā)出的書信，會出乎我們意料之外地收到好的效果。因此，其要點是應(yīng)給對方留下深刻印象。在我常去拜訪的那些公司，董事或部長的抽屜里，放著許多張我的名片，我曾不止一次地親眼看到過。首先不要忘記，應(yīng)該預(yù)先調(diào)查、了解對方的嗜好、對方家庭成員的嗜好等等，贈送對方喜愛的禮物，是最有效果的了。比談吐措詞的好壞更為要緊的是注意你的談話內(nèi)容。對于我們推銷員來說，也是如此。另外，每天刮胡子也屬于常識嘍。而且，聽說大多數(shù)美國人都是購買成品服裝，越發(fā)使人欽佩。常常舉行大型會議、宴會，持續(xù)一周之久。要是你的職業(yè)必須經(jīng)常與素不相識的人接觸，那么，經(jīng)常保持服裝整潔是絕對必要的。木村則平是這樣的人物，同時又很有智謀；是個高明的以身宣傳的能手。 谷文晁是江戶時期的畫家，在畫壇享有盛名，權(quán)勢很大，甚至于當(dāng)時的畫家若不得到他的庇護，繪畫就根本賣不出去。人們常常嘴上說：服務(wù)就意味著降低商品價格。對于一旦有過交往的顧客要認真對待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷法。被你的熱忱所感動。“如果是那個推銷員來，就購買吧”象這樣擁有眾多顧客的推銷員，與其說是推銷商品，倒不如說是首先在推銷自己本身。因為我認為這是其中最主要的基本方針。靠說謊、故弄玄虛進行推銷，誹謗貶低其他公司的推銷員，以這種方法搞推銷的人，不可能得到顧客的信賴?！边@是他的口頭禪。經(jīng)常站在對方立場上與其進行接觸，是最高明的交際秘訣。在大年三十那天的深夜，他抱著大捆扇子，悄悄走出家門。他整天乘坐漆成紅色的馬車四處奔跑。所謂美觀大方的修飾，并非是指一定要經(jīng)常穿當(dāng)前流行的最新式的上等西裝。唯一留下印象的是他們雪白的襯衫以及領(lǐng)帶多是用紅、黑兩種絲線混織而成，顯得十分華麗。對于大家來說，由于涉及到購置住宅問題，也許不是輕易能辦得到的。這是很重要的。首先，在進行推銷訪問時，如果對方有電話，一定要預(yù)先將訪問日期、時間等通過電話進行聯(lián)系，初次見面時尤其應(yīng)該如此。在你訪問顧客時，絕對不要使顧客對你的服裝式樣、械講豢旌吞盅?。希望那{險孀⒁馇懊嫠駁墓賾詵暗腡、P、O三要點。應(yīng)該說，名片是進行以身推銷的首要工具?！蹦蔷透昧?。必須做到在你遇到問題，需要調(diào)查、了解對方，或是忘記對方的姓名、工作單位的時候，能夠拈手可取才行?！边@時，你可以談一些旅途中的見聞之類，使談話的氣氛更加融洽，對方心情舒暢，自然而然地為你的業(yè)務(wù)洽談創(chuàng)造了有利條件。而且，要能編造一本花名冊就更為方便了。采用這種方法，使我獲得了很多的顧客。我們推銷員對顧客要經(jīng)常從所有的角度調(diào)查研究、準備，一旦察覺對方流露出“買一次試試吧”“還是購買吧”的神色，就立刻抓住良機，因勢利導(dǎo)，促使顧客滿足購買欲望。夫人聽后非常高興。而后，我 去拜訪這輛卡迪拉克牌轎車的主人，成功地進行了推銷。不久，他或許會成為你的顧客，或許會替你介紹新主顧。要詳細地進行調(diào)查。而所有這些，又都是由于您具有充分的自信和堅強的意志。顧客絲毫沒有預(yù)料到你會去推銷，因此根本沒有購買之意。要注意選擇適當(dāng)時機，巧妙而又有效地誘導(dǎo)對方。以干脆、利落的姿態(tài)進行推銷。對待這種人，采用“我是特意來為您服務(wù)的”的推銷法頗為見效。大和住宅工業(yè)公司經(jīng)理石橋信先生，是我在近幾年中關(guān)系最為密切的好友之一。這個雜志是在一九二○年，由一個名叫華萊士的人創(chuàng)辦的。“要是把第一流的好雜志上刊登的評價很高的文章匯集起來，編輯成一冊文摘形式的雜志，肯定會暢銷的。然而，總公司卻不斷運來貨物，督 促趕快銷售。這就是發(fā)明成功之秘訣?！币窍掠晏炀驮趺匆操u不掉了。經(jīng)常自己在心里暗暗琢磨“能否把它與那個問題聯(lián)系起來看待呢？”、“這樣做是否可以？”，留意觀察周圍的一切事物。至于第四點，諸如制造大型油船、寬銀幕電影等等的目的就是如此。對方爽快地接過鋼筆正簽字時，突然，從鋼筆里漏出一滴墨水，把合同書弄臟了。記得是在我搞推銷后的第三個年頭。因為我深知借款之苦楚。也許，與其說這是野心，倒不如說是要強心吧？況且，我還真的有心要做“日本首位推銷員”呢。其中的第一條就是：“……只要有勇氣，努力忍受世人的所有淺薄嘲笑與輕蔑，就一定能夠取得成功?，F(xiàn)代的熱門職業(yè)就是當(dāng)推銷員。而是指由于自己的工作成績趕不上同僚所產(chǎn)生的自卑感。將棋（類似中國象棋而又所不同）大師九段選手升田也認為，信念就是力量。阿國因此而被后世的演員和文學(xué)家們譽為是歌舞伎的鼻祖?！白孕攀浅晒Φ牡谝幻卦E”這是一位美國評論家說過的話。前年，應(yīng)母校慶應(yīng)大學(xué)生會的邀請，我在三田祭時返校做了講演。只要你認為能夠有利于促進你的精神修養(yǎng)就行?？墒?，我卻不這么認為。我認為：探究成功之根源，其中最主要的一點在于辦事誠實。無論你如何不辭辛勞的來回奔波，如果總是撲空的話，則不能說是高效率的推銷。公司的商品手冊中，概括說明了本 公司經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。并且要經(jīng)常翻開筆記本閱讀。然后以此為基礎(chǔ)，制定出完善的方案去付諸實行。因為擔(dān)負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達能上司。一般說來，推銷員在工作所使用的文件，通常就是本公司編制的商品的商品手冊。自從我當(dāng)推銷員之后，一直是以這種思考方法開展工作的。NHK廣播局電視臺一個深受觀眾歡迎的節(jié)目，叫做“此人就是我”。推銷員以社會上所有的人為對象開展工作的。象持有這種態(tài)度的人是無論何時也不會做到沉著、穩(wěn)重的。這就是說，應(yīng)該利用業(yè)余時間掌握某項特殊技藝，利用具有共同的興趣來結(jié)識更多的人，使自己得到別人的重視等等。其人姓名暫時不公開，可是請諸位設(shè)法找到此人，完成這項銷售任務(wù)。那時，在稱作出云的地區(qū)，有個名叫阿國的女演員。這種從小就開始的頑強努力，終于使他在奧林匹克運動會上榮獲了金牌?！钡淖院栏?，在努力致力于推銷工作。也就是說，由于有不少推銷員采用哭訴、衰求，或者脅迫等手段搞硬性推銷；還有一些人，穿著皺皺巴巴的臟衣服，頭發(fā)蓬亂，胡子挺長，以這種近似于叫化子的打扮，滿不在乎地去進行家庭訪問。凝目沉思，真是感慨萬分，眼淚不由自主的涌出不出來。我拼盡全力地奔走推銷。把獎金和工資全部加起來，也差得很遠。我們沒有很必要因失敗而氣餒。我認為：這樣做的確有助于大腦思維。七、改變原有配置。又通過逐步積累經(jīng)驗，方能搞出驚人的發(fā)明，獲得出色的成功?，F(xiàn)在正在原有門面的基礎(chǔ)上整修擴大，看樣子，它在東京的所有壽司店中，恐怕要數(shù)到第一位了吧。而經(jīng)營方面也由于得到了現(xiàn)金，資金的周轉(zhuǎn)變得暢通起來，省掉回收手續(xù)，而且避免了貸款收不回來的麻煩，使得生意十分興隆。資生堂之所以能發(fā)展到現(xiàn)在這樣的狀況，年銷售額高達五百數(shù)十億元，而且根本不需要銀行貸款，全靠采納了使用與現(xiàn)金具有同等效力的短期完全回收股票的銷售法。爾后，華萊士抱著自己編寫的書，到附近的銀行、百貨商場去出售。如果你是個初學(xué)者，模仿前輩們的做法，逐步掌推銷之要領(lǐng)，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當(dāng)成就的骨干推銷員們，如果不努力發(fā)揮自己的長處，設(shè)身處地的為顧客著想，千方百計地動腦筋、想辦法，將永遠不能成為優(yōu)秀推銷員。提起松下電器公司總經(jīng) 理松下幸之助先生，在日本是婦孺皆知、人人稱贊的很有代表性的經(jīng)營者。這是一般女性的固有心理?？傊?，抓住顧客的心理，逐步誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買意愿，是進行說服的要點。如果遇到有人請你幫助辦某件事，實際上這時你的心情應(yīng)當(dāng)是舒暢的，僅此一點就足以證明受到別人的信賴。用中國話來講，叫做“不識廬山真面目，只緣身在此山中。同時，你在對待顧客時，就不會有說謊話、故弄玄虛、失禮等等的現(xiàn)象了。對于推銷員來說，沒有交際之必要或是交際必要性不大的顧客是不存在的。在那里居住時，有一天，我隨便走出去散步。一直談到小孩的學(xué)費等。在以后