【正文】 這樣就知道自己現(xiàn)在應(yīng)該做什么。電視機(jī)前、床頭、廁所等地方都有，使自己無論在何時(shí)何處，只要腦海里浮現(xiàn)出好主意、好計(jì)劃，就能立刻把它記下來。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計(jì)劃都能制定出來。許多推銷員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計(jì)劃書時(shí)則是值得參考的。談?wù)勎业淖龇ò伞Ｒ虼?，為了有效地使推銷獲得成功，首先需要準(zhǔn)確地決定目標(biāo)，然后琢磨出切實(shí)可行的商談方法，集中力量，進(jìn)行攻擊，這是最有效的。除此之外，我還放眼于未來，不斷進(jìn)行研究，有所發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)新，以火一般的熱情去努力學(xué)習(xí)，這樣一來，就使自己的工作能力提高了三倍、四倍、甚至五倍以上，也就能夠自然而然地達(dá)到高效率的推銷，使成績遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人。在起初別人勸我搞生命保險(xiǎn)推銷時(shí)，我也曾經(jīng)有過猶豫、躊躇不決。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（六）[日]齊藤竹之助六、以超人三倍的干勁努力工作做一名熱情洋溢、干勁十足的推銷員。在我的周圍就有很多人都是大學(xué)生，他們卻沒有能成為一流推銷員。即使到現(xiàn)在，我去歐美各國時(shí)，不需要翻譯也能輕松地進(jìn)行交談和演講。我還經(jīng)常與眾多的成功者會見、交談、閱讀成功者的著作和傳記，從中汲取養(yǎng)料。不，與其說是處理，倒不如說是得過且過，不去追究根底。當(dāng)時(shí)，我就建議學(xué)生們應(yīng)當(dāng)把在課外活動(dòng)中學(xué)到的技巧加以充分利用。當(dāng)然，目的是很多的，我所說的是指有益的目的。靈活、有效的利用業(yè)余時(shí)間現(xiàn)在的時(shí)代是娛樂的時(shí)代，越來越多的人們在工作之后的余暇時(shí)間里盡情地享受。于是，那家生命保險(xiǎn)公司的經(jīng)理，馬上把部下的推銷員召集起來交待一番：“諸位，在這座大廈里有希望加入生命保險(xiǎn)的顧客，剛才打電話說，要簽訂數(shù)千萬美元的合同。對自己所從事的職業(yè)抱有自卑感，輕視自己工作的人，實(shí)際上是在做自我侮辱。在室町時(shí)代，藝人、演員被稱作是“賤民”，深受歧視。他說：“不論什么事情，只要一心一意去干，就一定能夠成功。摔倒了，渾身沾滿砂土，爬起來拍一拍土再做，反復(fù)練習(xí)，直到真正掌握滾翻了。我認(rèn)為，要除掉這種自卑感，除了自我克制外毫無辦法。搞推銷是將來晉升的階梯。近幾年來，希望做一名汽車、電子計(jì)算機(jī)以及廣告等行業(yè)推銷員的大學(xué)畢業(yè)生們越來越多。再者，推銷員之所以受到社會輕蔑的原因之 ，還在于推銷員本身?！闭缢貏e強(qiáng)調(diào)的就這樣，那時(shí)在我國，推銷員是被整個(gè)社會所蔑視的職業(yè)。不一會兒，就聽到除夕深夜報(bào)告新年到來的鐘聲。終于，我獲得了成功。??！已是風(fēng)燭殘年啦。于是我想：“好，既然如此，那就再向別的公司進(jìn)行推銷吧。然而，在當(dāng)時(shí)對我來說是不可能有這么多錢的。我對總部設(shè)在某生命保險(xiǎn)公司隔壁的M機(jī)械公司發(fā)起攻勢，成功地簽訂了一億元的事業(yè)保險(xiǎn)銷售合同?！边@是名叫廚川白村的文學(xué)家所說的話。對方頓時(shí)大怒：“算了，不簽了！”說著站起身來，拂袖而去。我有一個(gè)習(xí)慣，喜歡在辦公室內(nèi)來回踱步。第五點(diǎn)是指要搞小型化，例如圖書的新版、文庫版等等，具有便于閱讀，便于存放又便于攜帶的特點(diǎn)。六、尋找代用品。經(jīng)過長時(shí)期的努力，堅(jiān)持不懈地鍛煉，才能培養(yǎng)出善于發(fā)現(xiàn)事物之間關(guān)聯(lián)性的卓越能力。這樣，在經(jīng)過長時(shí)期的鍛煉之后，就使得自己逐漸成為善于用腦，能夠不斷琢磨出新方法的人?！庇谑俏腋嬖V 他：“在下雨天，不妨上樓去一戶一戶地挨家去兜賣。經(jīng)營壽司和炸蝦，以魚蝦新鮮可口而著名。靠發(fā)明創(chuàng)新使買賣繁榮在東京目黑區(qū)有一家專賣炸豬排的大飯店。顧客一天天不斷地增加。另一方面，按規(guī)定，現(xiàn)金支票過六十天就必須周轉(zhuǎn)到公司。但是它也曾經(jīng)有過與同行業(yè)的其他公司長時(shí)期并駕齊驅(qū)，不相上下的過程?！彼?，如果這樣做，一定會深受人們的歡迎。華萊士看中了這一點(diǎn)。華萊士出身于美國一個(gè)貧窮學(xué)者的家庭。我常常對那些落后的推銷員們講：“一味地仿效別人的做法，是不可能成為一流推銷員的。我與他見面時(shí)，對他總是能夠不斷想出具有獨(dú)創(chuàng)性的絕招而深感欣佩。這對我們推銷員來說，是最為重要的一環(huán)，它能引導(dǎo)我們走向成功。（5）“對于利害得失問題非常敏感”。（3）“優(yōu)柔寡斷”（遇事拿不定主意）。此外，要想努力博得女性顧客的好感，你還必須善于評價(jià)對方。我把對下五點(diǎn)作為是女性的心理特征來考慮，以此作為參考去與女性顧客進(jìn)行接洽。由于以快速為主，就不能等待顧客過幾個(gè)月、幾年之后再購買，當(dāng)場就必須使其決定“買”還是“不買”。此時(shí)，應(yīng)該注意的是，決不要使用強(qiáng)迫命令式的語言。以這種人為對象所進(jìn)行的推銷就是快速推銷。顧客的這種信賴，就成為推銷員強(qiáng)有力的工具?！边@是我從海洋漁業(yè)界的“關(guān)系”公司——大東通商公司經(jīng)理矢野恒彥先生那里聽到的令人吃驚的過獎(jiǎng)之言，對此我深感羞愧。與此相同，當(dāng)事人，也就是對方公司經(jīng)理的眼睛整天只是盯著自己的公司，久而久之，有些問題就看不出來了。然后假設(shè)自己是對方公司的經(jīng)理，反復(fù)考慮、研究，若 是購買你推銷的商品，究竟會有多大益處？其結(jié)果，可以在商談時(shí)詳細(xì)地告訴對方。”將這種自豪感轉(zhuǎn)換為自信，就能夠沉著、冷靜、大方、穩(wěn)重地與顧客進(jìn)行接洽。所以，從事推銷工作，應(yīng)該仔細(xì)琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”這句話的內(nèi)在含義，并應(yīng)用到推銷之中去。拉鐵摩爾所強(qiáng)調(diào)的“今日的小人物就是明日的大人物” 之觀點(diǎn)。象這樣，到處都有顧客。我在輕井車站附近有幢舒適的小別墅。當(dāng)然，在介紹旅館時(shí)，我在自己的名片背面為她寫了介紹信。以此為緣，我同那位夫人扯起了閑話。這是很重要的。每逢看到有關(guān)涉及老主顧或朋友的報(bào)道，我總要把它剪下來貼到剪報(bào)薄上。第三，到顧客聚集的地區(qū)去試探、尋找。為了爭取更多的顧客，我采用一種“連鎖式無限銷售法”，以上所講的就是其具體做法。按照名單選擇適合于購買自己所推銷商品的人去進(jìn)行拜訪，這樣做一定會有效果吧。可以說，作為一名推銷員，誰能夠大量發(fā)出滿懷誠意的賀年片，誰就具有取得成績的真正實(shí)力。但是，我并非是單純地為了推銷，而在旅途中發(fā)信。所以說，書信是搞好以身推銷，充分地、正確地把自己的心情轉(zhuǎn)告給對方的必不可少的工具。善于通信才能搞好推銷我對書信往來是相當(dāng)重視的。還有的公司使用雙色名片（兩種顏色），當(dāng)今的社會正盛行彩色制版的精裝書籍，不久也許會出現(xiàn)漂亮的彩色名片，而色彩鮮艷的名片，一定會使接受者感到高興吧。因?yàn)闊o論是哪家顧客，一定還會有同行業(yè)的推銷員作為你的競爭對手前去光顧的。去進(jìn)行推銷訪問時(shí)，每次都要留下一張名片。所以，我們在印制名片時(shí)，切不要吝嗇小氣，應(yīng)選用上等、潔白的硬紙，簡明扼要、一目了然地印上公司名稱、姓名、電話等等。在此，我還要?jiǎng)窀娲蠹?，對自己的走路姿勢乃至一舉一動(dòng)，都應(yīng)該不斷研究、改進(jìn)。其次是行動(dòng)。所以交談時(shí)應(yīng)該特別用心。對約定好的時(shí)間一定要嚴(yán)格遵守。隨著年齡的增長，理發(fā)的次數(shù)也要增多，理發(fā)是很重要的。而且，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水、花露水之類的化妝品。諸如此類的細(xì)節(jié)小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、腳指甲的。……可是，至少應(yīng)該把衣服存放到你在公司的辦公柜里，或是預(yù)先與你常去的 茶館聯(lián)系好，存放在那里。這樣做只能讓人說一個(gè)字——美。盡管如此，繼續(xù)認(rèn)真觀察下去，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶、鞋襪的式樣非常之豐富多彩。最近五年來，每年我都要去歐美參加MDRT的第一流推銷員大會。而 是指那種講究選擇與其人格、體形相稱的服裝修飾的態(tài)度。我們應(yīng)該懂得善于使自己的服裝引起對方的注目。這個(gè)“巖谷天狗”也是個(gè)足智多謀、相當(dāng)有辦法的宣傳家。如果你也屬于這種情況 ，請你參考木村則平的話去做。在主要街道來回走著，撒下了扇子……不久，天亮了。卓越的以身推銷法作為這一章的結(jié)束語，向大家介紹兩個(gè)有趣的小故事吧。在此，將我的做法歸納如下：一、最要緊的是對顧客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、誠心誠意的幫助去辦，盡快、盡早地提供服務(wù)。希望你能做到這些?？芍^是相當(dāng)新穎的考慮方法。決不要忘記你的辦事為人，將通過顧客的傳播而廣為所知。不僅如此，恐怕還會受到蔑視的吧？人是具備有這種能力的，就是說，將心比心，自然而然地打動(dòng)對方；諸如說謊話、故弄玄虛之類的賣乖弄巧的做法，立刻就會被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場。也就是說，不得到顧客信賴是不行的，使顧客對你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛的基礎(chǔ)。你畢竟是要銷售商品，但僅僅依靠商品是不會使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才執(zhí)意購買。唯有通過推銷才有其社會存在價(jià)值，唯有通過推銷才能開辟獲得收入的道路。所謂第一流的推銷員，究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷員不同呢？歸結(jié)為一句話來說，就是他們具有卓越的以身推銷能力。我所說的“以身推銷的推銷法”就是這種以建立自己和顧客之間的人事關(guān)系為基礎(chǔ)的推銷法。初次接觸時(shí)，顧客總是以滿懷狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來的家伙！“不買”，會很冷淡地拒絕你吧！然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會持續(xù)長久的，生命保險(xiǎn)推銷中最重要的一點(diǎn)，就是保持續(xù)率，因?yàn)橹型緩U約是算不得銷售的。那樣一來，你的活動(dòng)范圍就受限制了。推銷成功之秘訣在于“余情存心”。歸結(jié)為一句話來說，這就是以顧客為中心的服務(wù)原則吧。二、對顧客接待自己，購買商品，經(jīng)常懷著感激的心情，去與顧客接洽。我認(rèn)為對推銷員有深有教育意義。元旦的清晨，大街上來來往往賀年的人很多，“咦？這是什么？”撿起扇子來展開一看，發(fā)現(xiàn)上面畫著元旦富士山景。如果你 的部下有這種人，請你按照此法很好地加以指導(dǎo)，一定會奏效的。巖谷松平把他在銀座三丁目的店鋪門面漆成紅色，自己也穿起紅顏色的衣服，戴著紅帽子，乘坐紅色的馬車出外奔忙。如果穿著一條皺皺巴巴的不知何時(shí)熨過的褲子，系的領(lǐng)帶花哩胡哨，活象是竄街奏樂的化妝廣告隊(duì)隊(duì)員，腳上的鞋子滿是灰塵，這種人做推銷員是不夠格的。我認(rèn)為：所謂注意服裝修飾，就是選擇能充分顯示其人個(gè)性的服裝。在MDRT大會上，約有二千名來自世界各國的一流推銷員會聚一堂。他們十分講究時(shí)髦、整潔。服裝的式樣得體，甚至能使人感到體格之優(yōu)美?？傊?，要想辦法做到便于利用。如果是女性推銷員，將指甲涂成粉紅色的會更有魅力吧。但在使用時(shí)，要做到適可而止，不要過分，使對方感到“這家伙，真討厭”，顯出不高興的臉色來。”這就是說，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修飾吧。嚴(yán)守時(shí)間是一項(xiàng)要點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，與其說要做到善于講話，倒不如說需要誠實(shí)。那種辦事拖拖拉拉的態(tài)度是堅(jiān)決要不得的。在向客人贈送禮物時(shí)，也應(yīng)注意不拘泥于價(jià)格的高低，而要贈送確能表現(xiàn)出你的真情厚意的禮品。對我們推銷員來說，特別需要把電話號碼印刷得大一些。有時(shí)，盡管對方以前已經(jīng)接受過了，“行啦，我已經(jīng)記住了”盡管顧客這樣說，但我還是再留下一張。若能戰(zhàn)勝這個(gè)競爭對手，就可以說推銷的成功，已是十拿九穩(wěn)了?？偠灾褂妹哪康氖菫榱俗寣Ψ搅私庾约?，也就是為了表明自己的身份，而送給對方的。俗話說：“無信萬事安。為了使對方保持對你的好感，隔一段時(shí)間就應(yīng)發(fā)出一封熱情洋溢的問候信，這是很有必要的。希望你能注意到，我是專門選擇風(fēng)景明信片來贈送別人的。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣 （三）:選擇顧客[日]齊藤竹之助選擇顧客顧客是無限的所謂顧客，是指可能會購買商品的人。第二，要利用這些關(guān)系再進(jìn)一步向橫的方向發(fā)展。這種“連鎖式無限推銷法”，首先依靠一位顧客的介紹去結(jié)識另外兩名顧客。也就是說，要以學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)、工廠、農(nóng)場以及其他一些人們大量集中、工作的地點(diǎn)作為目標(biāo)去探訪。在以后訪問其人時(shí)，一定要談自己對那篇報(bào)道的感想，敘述自己的見解，同時(shí)表示祝賀。尋找“關(guān)系”，從無到有下面是我從無到有 、發(fā)展關(guān)系的兩個(gè)例子。一直談到小孩的學(xué)費(fèi)等。那位夫人很痛快地全部把她與她丈夫的姓名等等告訴了我。在那里居住時(shí)，有一天，我隨便走出去散步。甚至從你面前走過的每一個(gè)人都很有可能成為你的顧客，進(jìn)而成為你的老主顧。對于推銷員來說，沒有交際之必要或是交際必要性不大的顧客是不存在的。以公司經(jīng)理的身份來考慮問題我認(rèn)為：推銷員要有善于理解公司經(jīng)理心情的能力。同時(shí)，你在對待顧客時(shí)，就不會有說謊話、故弄玄虛、失禮等等的現(xiàn)象了。另一方面，還可以為這家公司做一番“健康檢查”，對該公司的經(jīng)營管理提出好的建議。用中國話來講，叫做“不識廬山真面目，只緣身在此山中。不過，發(fā)揮自己的這一長處，的確使得推銷額成倍增長。如果遇到有人請你幫助辦某件事，實(shí)際上這時(shí)你的心情應(yīng)當(dāng)是舒暢的，僅此一點(diǎn)就足以證明受到別人的信賴。不過，在這種情況下對你來說，對方仍然是顧客?？傊プ☆櫩偷男睦?，逐步誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買意愿，是進(jìn)行說服的要點(diǎn)。所以，最巧妙地抓住顧客購買愿望最強(qiáng)烈之機(jī)進(jìn)行推銷。比方說容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設(shè)整潔大方，就連穿的服裝也是式樣的新穎等。這是一般女性的固有心理。這是所有一切問題的實(shí)質(zhì)。提起松下電器公司總經(jīng) 理松下幸之助先生，在日本是婦孺皆知、人人稱贊的很有代表性的經(jīng)營者。石橋先生這樣講：“無論是從大學(xué)、還是從?？茖W(xué)校畢業(yè)，或者掌握某種高超技術(shù)的人，如果沒有‘再進(jìn)一步改革一下吧’、‘再搞個(gè)新方案吧’的氣魄，不能夠做到敢想、敢干的話，歸根結(jié)底，不過只能是一名普通職員。如果你是個(gè)初學(xué)者，模仿前輩們的做法，逐步掌推銷之要領(lǐng)，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當(dāng)成就的骨干推銷員們，如果不努力發(fā)揮自己的長處，設(shè)身處地