【正文】 司。總而言之，華萊士是以一般大眾的心理作為自己的心理來考慮問題，編輯雜志而獲得成功的。在獲得成功之后，華萊士曾這樣說過：“ 我只是一味尋找自己認(rèn)為很新穎的文章，只要覺得這篇文章很有趣，就決定采用、刊登。以此作為開端，在貧窮的生活中，他終于搞出月銷售量達(dá)一千五百萬冊(cè)的世界頭號(hào)大刊物，成為百萬富翁。“要是把第一流的好雜志上刊登的評(píng)價(jià)很高的文章匯集起來，編輯成一冊(cè)文摘形式的雜志，肯定會(huì)暢銷的。然而，就在這次失敗后不久，華萊士又想出一個(gè)新主意?？墒?，他的估計(jì)完全錯(cuò)誤，沒有一家銀行、百貨商場(chǎng)愿意購買他的書，這項(xiàng)計(jì)劃失敗了。爾后，華萊士抱著自己編寫的書，到附近的銀行、百貨商場(chǎng)去出售。在美國(guó)，政府發(fā)行的產(chǎn)業(yè)技術(shù)書籍和各家公司為了推銷產(chǎn)品而編寫的裝潢考究的商品介紹之類的書籍，都是免費(fèi)供應(yīng)的。在此期間，他從這項(xiàng)微不足道的小小工作中受到啟發(fā)，琢磨出一種新方法，開始自己籌辦出版社。但不得不中途退學(xué)，到一家出版農(nóng)業(yè)書刊的出版社去工作。在他的少年時(shí)期，過著一天兩頓玉米粥加黑面包的窮苦生活。這個(gè)雜志是在一九二○年，由一個(gè)名叫華萊士的人創(chuàng)辦的。深切體會(huì)到大眾心情的華萊士美國(guó)的《讀者文摘 》雜志作為世界上最暢銷的雜志而非常有名。在此給大家舉行幾個(gè)靠獨(dú)特的智謀起家而成為百萬富翁的例子吧。如果你是個(gè)初學(xué)者，模仿前輩們的做法，逐步掌推銷之要領(lǐng)，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當(dāng)成就的骨干推銷員們，如果不努力發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，設(shè)身處地的為顧客著想，千方百計(jì)地動(dòng)腦筋、想辦法，將永遠(yuǎn)不能成為優(yōu)秀推銷員。我想，這是因?yàn)槌俗孕鸥幸酝?，石橋?jīng)理還能不斷想出卓越的新智謀的緣故。要想實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)計(jì)劃，必須做到每月建筑一萬套房屋?！贝蠛妥≌I(yè)公司是搞預(yù)制構(gòu)件住宅建設(shè)的第一流建筑公司。石橋先生這樣講：“無論是從大學(xué)、還是從?？茖W(xué)校畢業(yè)，或者掌握某種高超技術(shù)的人，如果沒有‘再進(jìn)一步改革一下吧’、‘再搞個(gè)新方案吧’的氣魄，不能夠做到敢想、敢干的話，歸根結(jié)底，不過只能是一名普通職員。大和住宅工業(yè)公司經(jīng)理石橋信先生，是我在近幾年中關(guān)系最為密切的好友之一。我一貫強(qiáng)調(diào)和尊重獨(dú)創(chuàng)精神，就是說，要考慮出獨(dú)特的方法來，以此進(jìn)行高效率的推銷?！钡拇_如此，現(xiàn)在的時(shí)代是靠智慧來支配的時(shí)代。提起松下電器公司總經(jīng) 理松下幸之助先生，在日本是婦孺皆知、人人稱贊的很有代表性的經(jīng)營(yíng)者。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（四）:找竅門、搞獨(dú)創(chuàng)[日]齊藤竹之助找竅門、搞獨(dú)創(chuàng)智謀支配一切的時(shí)代找竅門，搞獨(dú)創(chuàng)——琢磨出新方法，并且立刻付諸于實(shí)踐。假如你的公司不允許這樣做，則可以去批發(fā)商那兒買一些小禮品，作為推銷時(shí)的免費(fèi)贈(zèng)送物品。對(duì)此應(yīng)該采取什么辦法呢？比方說，你是推銷縫紉機(jī)的推銷員，本來在分期付款時(shí)，每月要支付五百元，那么，你只能以四百八十元的價(jià)格售出。這是所有一切問題的實(shí)質(zhì)。對(duì)待這種人，采用“我是特意來為您服務(wù)的”的推銷法頗為見效。（4）“‘唯我獨(dú)尊’的個(gè)人觀念較為嚴(yán)重”。”而要以爽朗、明快的態(tài)度請(qǐng)她的丈夫來決定。這是一般女性的固有心理。更需要極力掌握顧客在當(dāng)時(shí)的思想情緒，隨機(jī)應(yīng)變地改換推銷方式。并且，女性往往是感情脆弱的。這是指女性顧客對(duì)幸福的強(qiáng)烈追求。比方說容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設(shè)整潔大方，就連穿的服裝也是式樣的新穎等。以干脆、利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷。（1）“容易感情用事”。（遇事拿不定主意）4.“唯我獨(dú)尊”的觀念較為嚴(yán)重。為了能說服女性的顧客，我們推銷員必須 對(duì)女性顧客的心理狀況有所了解。不過，即使在這種場(chǎng)合下，最主要的不是要站在顧客的立場(chǎng)上，設(shè)身處地的為顧客著想，通過商談而順利地進(jìn)行推銷。象縫紉機(jī)之類的商品，不過僅僅是每月付款五百元左右，顧客是容易動(dòng)心的。所以，最巧妙地抓住顧客購買愿望最強(qiáng)烈之機(jī)進(jìn)行推銷。要注意選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙而又有效地誘導(dǎo)對(duì)方。進(jìn)行推銷時(shí)，不要急于催促顧客購買，而應(yīng)從一些有關(guān)的話題談起，尋找合適的機(jī)會(huì)，設(shè)法吸引對(duì)方產(chǎn)生購買意愿。唯有自己銷售的商品，才是世界上質(zhì)量最高，能夠?yàn)樯鐣?huì)做出貢獻(xiàn)的商品?？傊プ☆櫩偷男睦?，逐步誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買意愿，是進(jìn)行說服的要點(diǎn)。所以，我們必須以火一般的熱情說服顧客。我們冷不防地突然前去推銷，對(duì)方立刻就答應(yīng)購買的情況，可以說是很少的。只不過與前面所說的顧客有所不同，就是說，沒有其他人做介紹，也沒有預(yù)料到你的登門拜訪。不過，在這種情況下對(duì)你來說，對(duì)方仍然是顧客。顧客絲毫沒有預(yù)料到你會(huì)去推銷，因此根本沒有購買之意。要是能使得家庭成員之間也有交往的話，就可以說，他已成為你的長(zhǎng)期顧客了。對(duì)此，對(duì)方是不可能感覺不到的。如果遇到有人請(qǐng)你幫助辦某件事，實(shí)際上這時(shí)你的心情應(yīng)當(dāng)是舒暢的，僅此一點(diǎn)就足以證明受到別人的信賴。只要向你提出請(qǐng)求，什么事情都能辦到，什么問題都能得到解決。為此，不論什么事情，我都承攬下來?！罢?qǐng)您使我的兒子能得到學(xué)校的照顧”、“請(qǐng)為我介紹一位朋友”、“請(qǐng)給我女兒介紹個(gè)對(duì)象、”請(qǐng)幫忙找個(gè)工作”、“您知道哪個(gè)旅館最好嗎？”“最近又有什么好書？”凡此種種，對(duì)顧客提出的所有要求，我都全力以赴，努力使其得到滿足。不過，發(fā)揮自己的這一長(zhǎng)處，的確使得推銷額成倍增長(zhǎng)。而所有這些，又都是由于您具有充分的自信和堅(jiān)強(qiáng)的意志。經(jīng)理們紛紛對(duì)說：“利潤(rùn)增加了好幾千萬呢”、“銷售額上升了百分之五十”、“全靠您的大力協(xié)助”等等。比較容易看出來怎樣做才是最有效的經(jīng)營(yíng)法。用中國(guó)話來講，叫做“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。所以叫做“旁觀者清”。意思是說，棋手一旦沉湎于思慮勝負(fù)之中，就看不出最好的棋步了。根據(jù)我的診斷，你的公司是循環(huán)系統(tǒng)不好，還是內(nèi)部結(jié)構(gòu)的某一部分有毛病，由此造成了整體經(jīng)營(yíng)的遲滯，如此這般…具體地指出病根，提出建議。另一方面，還可以為這家公司做一番“健康檢查”，對(duì)該公司的經(jīng)營(yíng)管理提出好的建議。要詳細(xì)地進(jìn)行調(diào)查?！边@是中國(guó)兵法家孫子的名言。另一種意思所說的“理解公司經(jīng)理的心情”，指的是當(dāng)你的顧客是某一家公司時(shí)，你就要以這家公司經(jīng)理的心情來分析推銷。同時(shí)，你在對(duì)待顧客時(shí)，就不會(huì)有說謊話、故弄玄虛、失禮等等的現(xiàn)象了?！拔覀兘?jīng)理獨(dú)自一人辦理不了所有的公司業(yè)務(wù)，因此，我代替他來此推銷?！拔沂亲鳛榻?jīng)理的代理人來進(jìn)行推銷的。這里所講的要善于理解公司經(jīng)理的心情，包含著兩種意思。以公司經(jīng)理的身份來考慮問題我認(rèn)為：推銷員要有善于理解公司經(jīng)理心情的能力。不久，他或許會(huì)成為你的顧客，或許會(huì)替你介紹新主顧。如果不懂技術(shù)，可以立刻給公司打電話，安排技工來修理。在訪問某人家庭時(shí)，對(duì)方這樣說道：“因?yàn)橐呀?jīng)有一臺(tái)車，所以沒有必要再買了。對(duì)于推銷員來說，沒有交際之必要或是交際必要性不大的顧客是不存在的。即美國(guó)的生命保險(xiǎn)推銷員E然后就要耐心地培育、發(fā)展自己與顧客之間的友好關(guān)系。但需要注意的是，盡管說要有效地利用關(guān)系，但若是不論什么事情都硬與自己的推銷相聯(lián)系，則會(huì)恰得其反，收不到效果。甚至從你面前走過的每一個(gè)人都很有可能成為你的顧客，進(jìn)而成為你的老主顧。而后，我 去拜訪這輛卡迪拉克牌轎車的主人，成功地進(jìn)行了推銷。我利用司機(jī)的這種心理，不動(dòng)聲色地打聽到車主的公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、所在地等。于是我對(duì)司機(jī)夸獎(jiǎng)道：“好漂亮的車啊。在那里居住時(shí)，有一天，我隨便走出去散步。這也是我的親身經(jīng)歷，和前面所說的情況發(fā)生在同一個(gè)時(shí)期。而就在那天，我的推銷獲得了成功。我在詢問之前，正如前面所講得那樣，已奠定好基礎(chǔ)，使夫人心情舒暢，取得她的信任，因而很痛快地告訴了我。那位夫人很痛快地全部把她與她丈夫的姓名等等告訴了我。夫人聽后非常高興。我立刻答應(yīng)可以為她在輕井車站找到旅館。這樣，首先了解到對(duì)方情況。一直談到小孩的學(xué)費(fèi)等。買了熊谷特產(chǎn)的食品“五家寶”，很有禮貌地贈(zèng)送給她。我判斷此人是個(gè)家庭主婦，就想：“好啊，從小孩到大人的保險(xiǎn)都有希望呢？試試看吧。我是從高崎線的熊谷車站上車的，正好看到一個(gè)空座位，就坐了下來。尋找“關(guān)系”，從無到有下面是我從無到有 、發(fā)展關(guān)系的兩個(gè)例子。我們推銷員對(duì)顧客要經(jīng)常從所有的角度調(diào)查研究、準(zhǔn)備，一旦察覺對(duì)方流露出“買一次試試吧”“還是購買吧”的神色，就立刻抓住良機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，促使顧客滿足購買欲望。隨著生活水平的提高，有些人將成為你的新主顧。由于新技術(shù)的產(chǎn)生以及不斷進(jìn)行的技術(shù)革新，新的企業(yè)將會(huì)不斷建立，新產(chǎn)品將不斷涌現(xiàn)。在以后訪問其人時(shí)，一定要談自己對(duì)那篇報(bào)道的感想，敘述自己的見解，同時(shí)表示祝賀。還有學(xué)校的?？W(xué)報(bào)等等，也都有參考價(jià)值。第四，報(bào)刊雜志是尋找顧客的重要線索。然而，如果在某個(gè)地區(qū)，人們都來購買你的商品，就必須承認(rèn)這項(xiàng)工作是很有價(jià)值的。也就是說，要以學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)、工廠、農(nóng)場(chǎng)以及其他一些人們大量集中、工作的地點(diǎn)作為目標(biāo)去探訪。采用這種方法，使我獲得了很多的顧客。不論推銷能否成功都應(yīng)該做到這一點(diǎn)。這就是所謂能夠無限止地爭(zhēng)取顧客的方法。這種“連鎖式無限推銷法”，首先依靠一位顧客的介紹去結(jié)識(shí)另外兩名顧客。但只要你經(jīng)常能設(shè)身處地的為對(duì)方著想，努力得到對(duì)方的喜愛，友誼也就會(huì)應(yīng)之而生。這樣一來，“關(guān)系”就可以無限地發(fā)展下去。隨著你的工作熱情，不斷動(dòng)腦筋、想辦法，發(fā)展新關(guān)系，而且和這些新結(jié)識(shí)的朋友們形成親密的友好關(guān)系。第二，要利用這些關(guān)系再進(jìn)一步向橫的方向發(fā)展。而且，要能編造一本花名冊(cè)就更為方便了。一般所說的“關(guān)系”，有母校（小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)時(shí)期）的老師及同學(xué)關(guān)系；工作單位的同事關(guān)系； 同鄉(xiāng)關(guān)系以及街坊鄰居關(guān)系；孩子在學(xué)校的關(guān)系；愛人以及自己的親戚、朋友關(guān)系等等。因此，尋找、選擇顧客，是我們必須首先去做的重要工作。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣 （三）:選擇顧客[日]齊藤竹之助選擇顧客顧客是無限的所謂顧客，是指可能會(huì)購買商品的人。總而言之，對(duì)于推銷員來說，賀年片是重要的推銷工具，它是人們保持相互之間友好關(guān)系的一座橋梁。接到如此精心書寫的賀年片，對(duì)方當(dāng)然會(huì)對(duì)我有好感。其次，我每年都要大量地投寄賀年片。希望你能注意到，我是專門選擇風(fēng)景明信片來贈(zèng)送別人的。”這時(shí)，你可以談一些旅途中的見聞之類，使談話的氣氛更加融洽，對(duì)方心情舒暢，自然而然地為你的業(yè)務(wù)洽談創(chuàng)造了有利條件。我之所以能如此悠閑地欣賞大自然之美，全都依仗您平素的關(guān)照、鼓勵(lì)……”以這種筆調(diào)，既表示謝意，又寫出自己的近況。據(jù)說資生堂的吉田恒臣先生，每次出差都必定要給各地的銷售店去信聯(lián)系，這已經(jīng)是他多年的習(xí)慣了。為了使對(duì)方保持對(duì)你的好感，隔一段時(shí)間就應(yīng)發(fā)出一封熱情洋溢的問候信，這是很有必要的。這種情況下，利用書信就十分方便，有時(shí)，甚至比直接的面談更能收到好的效果。比較而言，還是顯示著真心誠(chéng)意的親筆信，能夠給對(duì)方留下一個(gè)好印象。而且不僅如此，人與人之間要想建立親密的關(guān)系，書信更是絕對(duì)不可缺少的。俗話說：“無信萬事安。必須做到在你遇到問題，需要調(diào)查、了解對(duì)方，或是忘記對(duì)方的姓名、工作單位的時(shí)候，能夠拈手可取才行。存放名片時(shí)可以使用市場(chǎng)上出售的名片整理簿、整理箱，關(guān)鍵在于整理的方法。對(duì)方我們推銷員來說，它是最方便的推銷工具。總而言之，使用名片的目的是為了讓對(duì)方了解自己，也就是為了表明自己的身份，而送給對(duì)方的。除了這種明信片之外，近來開始有人在名片上加印自己的照片。這是專門向初次見面的顧客贈(zèng)送的。現(xiàn)在由于工作需要，已開始印刷專用明信片。若能戰(zhàn)勝這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就可以說推銷的成功，已是十拿九穩(wěn)了。”那就更好了。如果聽到有人說：“您真是熱心呀！”之類的話，恰好正中下懷，證實(shí)了對(duì)方對(duì)你的高度評(píng)價(jià)。“齊藤先生，您真是熱心呀！瞧，您的名片已經(jīng)有這么一大疊了”有的人還邊說邊把名片擺到桌子上讓我看。有時(shí)，盡管對(duì)方以前已經(jīng)接受過了，“行啦，我已經(jīng)記住了”盡管顧客這樣說，但我還是再留下一張。一般來說，每個(gè)月我都要使用一千多張名片。要為顧客著想，考慮到顧客萬一有事會(huì)給我們打電話，就應(yīng)該將電話號(hào)碼采用大號(hào)鉛字印刷，看上去一目了然。上年紀(jì)的人往往難以辯認(rèn)。對(duì)我們推銷員來說，特別需要把電話號(hào)碼印刷得大一些。應(yīng)該說，名片是進(jìn)行以身推銷的首要工具。掏出潔白的名片來，“我是這么個(gè)人物”，“我是生命保險(xiǎn)公司的，名叫山田”。名片是最方便、最常用的銷售工具對(duì)于推銷員和企業(yè)家來說，名片是非常必要的工具。在向客人贈(zèng)送禮物時(shí)，也應(yīng)注意不拘泥于價(jià)格的高低，而要贈(zèng)送確能表現(xiàn)出你的真情厚意的禮品。有位經(jīng)驗(yàn)豐富的老推銷員，每天都對(duì)照鏡子觀察自己的表情，努力使自己做到在任何場(chǎng)合臉上都保持有笑容。再?zèng)]有比辦事緩慢、躊躇的推銷員更不能得到人們的信賴的了。“真行??！”要使對(duì)方翹起拇指，對(duì)你的做法表示欽佩。那種辦事拖拖拉拉的態(tài)度是堅(jiān)決要不得的。在你訪問顧客時(shí)，絕對(duì)不要使顧客對(duì)你的服裝式樣、械講豢旌吞盅?。希望那{險(xiǎn)孀⒁馇懊嫠駁墓賾詵暗腡、P、O三要點(diǎn)。聲音過低或者沒有節(jié)奏感地大聲喊叫，都是應(yīng)該絕對(duì)避免的。打電話的時(shí)候也是同樣。關(guān)于這一點(diǎn)，與其說要做到善于講話，倒不如說需要誠(chéng)實(shí)。最主要的可以說是講話時(shí)的談吐措詞吧？根據(jù)言談話語，甚至可以了解到一個(gè)人的來歷。從對(duì)方接電話時(shí)的語調(diào)上，或是根據(jù)對(duì)方工作的緊張狀況等等察覺到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)換語氣：“看到您工作很忙，今天就不打攪了。這樣經(jīng)過兩、三次拜訪之后，對(duì)方也就注意嚴(yán)守時(shí)間了。嚴(yán)守時(shí)間是一項(xiàng)要點(diǎn)。首先，在進(jìn)行推銷訪問時(shí)，如果對(duì)方有電話，一定要預(yù)先將訪問日期、時(shí)間等通過電話進(jìn)行聯(lián)系，初次見面時(shí)尤其應(yīng)該如此?？墒牵龊跻饬系氖怯性S多推銷員盡管知道其重要性，卻不清楚需要具備哪些知識(shí)。頭發(fā)的樣式既是宣傳塔，又是廣告?！边@就是說，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修飾吧。有人這樣說過：“十歲時(shí)每月理一次發(fā)；二十歲時(shí)每月兩次；三十歲時(shí)每月三次；四十歲時(shí)每月四次。還有的人