【正文】 希望你能把記錄用紙和筆記本，作為是搞推銷的伙伴，有效地加以利用 。能夠依此去行動。并且要經(jīng)常翻開筆記本閱讀。二、要使你的筆記本中“通訊地址”一欄里能夠不斷 出現(xiàn)新名字（僅此一點就證明你的顧客很多）三、空出一部分來專門記錄自己或別人想出的好主意。另外，希望你能夠有效地利用筆記本。然后以此為基礎(chǔ)，制定出完善的方案去付諸實行。我在自己家中也到處都放置了記錄用紙。商談時在紙上寫出具體事例和數(shù)字轉(zhuǎn)交給顧客看。在打電話、進行商談以及聽演講或是讀書時，身邊備有記錄用紙，使用起來是很方便的。有效地利用記錄與筆記記錄和筆記，對提高工作效率是非常有用的。而編寫合情合理并能使顧客同意的計劃，就成為推銷員之要點。在顧客和你的那些老主顧中，有些人甚至比推銷員更為精通商品知識。由于是這樣的原因，一旦第一次推銷獲得成功，第二次再搞時只需在計劃書添上加入保險者的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等等即可。因為擔(dān)負具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達能上司。其次，當(dāng)顧客認(rèn)為我編制的計劃切實可行，能夠采用時，我就更加進一步地從這家公司具體負責(zé)此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。另外，我認(rèn)為：顧客常常希望得知簽訂合同與不簽訂合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失?！币贫ǔ鼍哂腥绱诵ЯΦ挠媱潄聿判?。例如，當(dāng)買主是某家公司時，就要依照這家公司的規(guī)模來編寫計劃。公司的商品手冊中，概括說明了本 公司經(jīng)營商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷員的共同語言編寫的。以公司印發(fā)的商品手冊為基礎(chǔ)，反復(fù)研究、設(shè)想，假如自己是顧客，將會怎樣想，應(yīng)該為顧客提供什么樣的參考計劃為最佳。不過僅僅知道“噢，這是保險公司推銷員”而已。一般說來，推銷員在工作所使用的文件，通常就是本公司編制的商品的商品手冊。因為若是這種計劃制定得很好，就可以說是獲得了一半成功，這是非常重要的……優(yōu)秀的推銷員在制定推銷計劃時，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷售中所具有的共同點；另一點就是因推銷對象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。第一種計劃就是你的行動計劃，這里姑且不講。為此，必須制定完善的推銷計劃。法國有個文學(xué)家在其著作中這樣寫道：“所謂提高效率的方法，就是選擇一個攻擊目標(biāo)，對此集中全部力量。無論你如何不辭辛勞的來回奔波，如果總是撲空的話，則不能說是高效率的推銷。如何制定推銷計劃第一點，首先從提高效率的方法談起吧。關(guān)于獨創(chuàng)精神，已經(jīng)在要點4的一節(jié)中作過敘述。自從我當(dāng)推銷員之后，一直是以這種思考方法開展工作的。為此，我每天總是很早就起床開始工作，別人休息時，自己仍舊繼續(xù)工作，這就做到了超人兩倍地努力工作?！笔聦嵣系拇_如此。日本頭號生命推銷員齊藤竹之助，此人就是我。但是，現(xiàn)在我認(rèn)識到再沒有比從事推銷更好的工作了。我認(rèn)為：探究成功之根源，其中最主要的一點在于辦事誠實。所謂全日本第一位，是指我在前年創(chuàng)造出月簽訂合同量二億八千萬元的生命保險界最高紀(jì)錄。當(dāng)時 ，野村播音員專為我做了如下介紹：“我是全日本第一位外野手。NHK廣播局電視臺一個深受觀眾歡迎的節(jié)目，叫做“此人就是我”。而且要以“我將成為第一流推銷員”的堅定信念，去勇往直前。我要在此大聲疾呼：學(xué)歷算不了什么，不必介意?，F(xiàn)在，在樂器、縫紉機以及汽車等行業(yè)搞推銷的第一流推銷員中，沒有上過大學(xué)的人多得很。做推銷員與學(xué)歷沒有直接關(guān)系，關(guān)鍵在于你的實際工作能力，在于搞推銷的實際能力?？墒?，我卻不這么認(rèn)為。另外，還有一件事需要說明，這就是關(guān)于學(xué)歷的問題。直到現(xiàn)在，我都在努力做到這一點。推銷員以社會上所有的人為對象開展工作的。我在學(xué)生時代十分喜歡英語，拼命地學(xué)習(xí)，因此得以到三井物產(chǎn)公司去就職。對任何事情都去了解、研究是非常必要的。要時刻注意：在任何進修都牢牢地掌握于本職工作有關(guān)的最新 情報。另外，我要在此強調(diào)的是，決不要放松對工作的研究。只要你認(rèn)為能夠有利于促進你的精神修養(yǎng)就行。因此我要強調(diào)：決不能放松精神修養(yǎng)。特別是對于我們不會取得成功的。象持有這種態(tài)度的人是無論何時也不會做到沉著、穩(wěn)重的。無論對待什么事情，都滿不在乎地處理。修養(yǎng)與研究現(xiàn)在的年輕人，一般都不重視精神修養(yǎng)。假如你到了別的公司，也可以在星期日充當(dāng)臨時司機，伴隨公司的高級職員去玩高爾夫球，這樣將使你有機會得到上司的常識。汽車部的學(xué)生，要利用自己掌握的汽車技術(shù)，畢業(yè)后進入汽車制造公司。前年，應(yīng)母校慶應(yīng)大學(xué)生會的邀請，我在三田祭時返校做了講演。而且，專心致力于某項工作，能夠培養(yǎng)人的崇高品德。這樣去做，則一定會進步很快，并可在玩的過程中得到別人指教。這就是說，應(yīng)該利用業(yè)余時間掌握某項特殊技藝，利用具有共同的興趣來結(jié)識更多的人，使自己得到別人的重視等等。但需要補充說明的是，當(dāng)你做其件事情時，需要有一個明確的目的。無論怎么玩都沒關(guān)系。如果是女性，還能參加學(xué)習(xí)茶道、花道、舞蹈等等，生活真是豐富多彩?；氐郊铱梢钥措娨?，聽立體聲，瀏覽彩色制版的百科全書?！白孕攀浅晒Φ牡谝幻卦E”這是一位美國評論家說過的話。象這樣，只要懷著“肯定能銷售出去”的自信去進行推銷，就一定會有收獲。從那以后，這些推銷員每天都能簽訂幾件合同。其人姓名暫時不公開，可是請諸位設(shè)法找到此人，完成這項銷售任務(wù)。在美國，一個總部設(shè)在一座大廈的某公司的干部，給在同一座大廈內(nèi)辦公的一家生命保險公司的經(jīng)理打電話，說是想要簽訂數(shù)千萬美元的保險合同，請速派推銷員來洽談。自卑感是推銷員的大敵，是阻礙推銷成功的絆腳石。希望每天都能以這種心情來激勵自己。尊重、熱愛自己的人，一定會尊重、熱愛自己的工作，絕對不會鄙視自己的工作的。阿國因此而被后世的演員和文學(xué)家們譽為是歌舞伎的鼻祖。她以自己的性命死守工作崗位。阿國立刻停止表演，伸開雙臂擋住了那個武士，說：“舞臺雖小，卻是藝人的領(lǐng)域。那時，在稱作出云的地區(qū)，有個名叫阿國的女演員。對那些抱有自卑感的推銷員，我想奉告這樣一件事。恰恰相反，就連你已經(jīng)取得成績恐怕也是難以保持的。無論什么事情，只要干就一定能夠成功。這與樹木的年輪，隨著日月的流逝將會增多并變得粗壯起來是一樣的道理。將棋（類似中國象棋而又所不同）大師九段選手升田也認(rèn)為，信念就是力量。一旦掌握住竅門，就不會落后于任何人。失敗之后重來；再失敗，再重來；反復(fù)去做。這種從小就開始的頑強努力，終于使他在奧林匹克運動會上榮獲了金牌。從此，他每天放學(xué)后都到海邊的沙灘上去，一直鍛煉到天黑。小野在上小學(xué)時，有一次去觀看市民運動會，深為體操運動員所做的倒?jié)L翻表演所著迷。其實，碰到這樣的情況，需要有堅強的自制能力，真正的障礙就存在于自己的頭腦內(nèi)部。經(jīng)常聽到有人埋怨自己運氣不好，工作不如意等等，這也是自卑感的一種表現(xiàn)。而是指由于自己的工作成績趕不上同僚所產(chǎn)生的自卑感?！皬氖缕囃其N，月收入五十萬”、”“IBM公司年僅二十的青年推銷員，月收入達到二十萬元”之類的報道，不斷出現(xiàn)在周刊雜志上。因為他們干得越好，收入越多?！钡淖院栏校谂χ铝τ谕其N工作。倒不如說，有許多人正是抱著：“推銷員肩負著關(guān)系到全公司興亡的重任。另外，由推銷員而晉升的高級職員、部長、科長、所長等等的人數(shù)也在不斷增加。這不僅僅是社會的要求，推銷員本身在意識到自己工作的重要性，正在努力掌握推銷技術(shù)， 不斷反省、修養(yǎng)、鍛煉自己。從前的大學(xué)生中把從事推銷工作作為志愿的人，可以說是根本沒有的?，F(xiàn)代的熱門職業(yè)就是當(dāng)推銷員。而直接擔(dān)負著銷售任務(wù)的推銷員，是能夠控制公司命運的重要部門。不過，在現(xiàn)代社會，已經(jīng)沒有人輕視推銷員了。也就是說，由于有不少推銷員采用哭訴、衰求，或者脅迫等手段搞硬性推銷；還有一些人，穿著皺皺巴巴的臟衣服，頭發(fā)蓬亂，胡子挺長，以這種近似于叫化子的打扮，滿不在乎地去進行家庭訪問。因為不論怎樣落魄，我也沒想到過做一名推銷員。連我也是這樣?！边@樣的話是經(jīng)?？梢月牭降?。特別是生命保險推銷員，更是處處遭白眼、受歧視。其中的第一條就是：“……只要有勇氣，努力忍受世人的所有淺薄嘲笑與輕蔑，就一定能夠取得成功。可以說，我也正是如此。無論哪個出色的推銷員，基本上都和我一樣，有過十分艱苦的經(jīng)歷。凝目沉思，真是感慨萬分，眼淚不由自主的涌出不出來?；氐阶约易≌乙贿厹嘏涞纳眢w，一邊呼出一口長氣。昨天還無心觀賞的商場、商店等等，披上節(jié)日的盛裝，顯得是那樣的漂亮、誘人。我高呼快哉。十二月三十號那天傍晚，我同一家公司簽訂了三千萬元的保險合同。也許，與其說這是野心，倒不如說是要強心吧？況且，我還真的有心要做“日本首位推銷員”呢。然而我是最不愿意承認(rèn)失敗的。根本無心注意路上是否有行人。我拼盡全力地奔走推銷。寒風(fēng)襲來，只感覺到渾身刺骨般寒冷，我下一子意識到自己的衰老。在凜冽寒風(fēng)呼呼怒吼，吹刮著枯樹的空曠大街上，我急急忙忙地奔波著。當(dāng)時，卻已是迫近年關(guān)的十二月二十五日了。”但實際上如果靠這種做法，就必須完成大約三千萬元的保險銷售。因為我深知借款之苦楚。即便繼續(xù)做推銷員，恐怕也不過是一名忍辱含恥 ，拖曳著衰老身軀聊以度日的老年推銷員罷了。弄得我十分為難，的確是陷入了一籌莫展的絕境。把獎金和工資全部加起來，也差得很遠。而我卻必須按照公司內(nèi)部的規(guī)章制度，如數(shù)償還約五十萬元的手續(xù)費。當(dāng)然，這筆錢可以指望從不久即可到手的合同手續(xù)費中支出。接到他們第一次繳納的保險金時，我非常高興，在市內(nèi)某飯店設(shè)宴招待了這次合同的參與者。由于隔壁緊挨著的就是與該公司屬于同一系列公司的M生命保險公司，所以我對這次的成功尤其感到高興。記得是在我搞推銷后的第三個年頭。不因失敗而氣餒，這是引導(dǎo)我們走向成功的箴言。更重要的是應(yīng)當(dāng)從失敗中汲取教訓(xùn)，搞出新的方案。我們沒有很必要因失敗而氣餒?！罢驗檎魍局杏写煺?，有痛苦，才使生活更有意義；正因為前進道路曲折坎坷，才使人生——這個漫長的旅程充滿了樂趣。這個美國人雖然作為推銷員沒有取得成功，卻改行成為世界上的鋼筆大王。后來他被譽為是世界鋼筆大王。這個推銷員從這次失敗中汲取教訓(xùn)，苦心鉆研，最后，終于發(fā)明了不漏水的鉛筆。對方爽快地接過鋼筆正簽字時，突然，從鋼筆里漏出一滴墨水，把合同書弄臟了。有一次，他到顧客家中去搞推銷，經(jīng)過一番努力說服，最后終于使其同意在合同書上簽字。而且，這樣做由于身體在運動，促進了血液循環(huán)，從生理條件來看，也有助于促進大腦思維。我認(rèn)為：這樣做的確有助于大腦思維。我就是將此法則應(yīng)用于生命保險推銷過程，因而能夠不斷地拿出新的方案。至于第九點，諸如一些綜合性產(chǎn)品，象附帶烘干機的電氣洗衣機，附帶傷害保險的養(yǎng)老保險等等就是如此。第八點是講應(yīng)該從相反的方面來考慮問題。第六點是在告訴大家可以采用某些代用品。至于第四點，諸如制造大型油船、寬銀幕電影等等的目的就是如此。或是將報刊雜志、書籍里登載的方法試著加以應(yīng)用。九、綜合起來，全面看待。七、改變原有配置。五、把事情縮小來看。三、從多方面來考慮、修正。一、看是否還有其他用途。美國有個名叫奧斯本的人認(rèn)為，應(yīng)該從以下九個方面來考慮新的組合法。經(jīng)常自己在心里暗暗琢磨“能否把它與那個問題聯(lián)系起來看待呢？”、“這樣做是否可以？”，留意觀察周圍的一切事物。這種固有因素越多，考慮新組合的范圍和可能性就越大。二、對這種固有因素加以重新組合的才能，取決于能否發(fā)現(xiàn)事物之間的關(guān)聯(lián)性。又通過逐步積累經(jīng)驗，方能搞出驚人的發(fā)明，獲得出色的成功。所謂開動腦筋想辦法，并非是為了搞出什么驚人的發(fā)明，獲得了不起的成功，而是因為只有從眼前的事物著手，才能想出新主意、新方法來。于是他再三思考，最后，試著在“納豆、納豆！”的叫聲后面，再加上一句“早上好”，說來真有些不可思議，顧客竟都圍了過去。后來，特意來向我致謝。因為盡管你騎著車子一個勁兒地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人們怕雨淋，都不愿意出來?！币窍掠晏炀驮趺匆操u不掉了。經(jīng)常有個人騎著自行車到這座住宅前面來賣豆腐。下面要講的豆腐店，就是由于我給幫助出了個主意，而使其生意興隆起來?，F(xiàn)在正在原有門面的基礎(chǔ)上整修擴大，看樣子，它在東京的所有壽司店中，恐怕要數(shù)到第一位了吧。在東京的筑地，有一家叫做“江戶銀”的壽司店，位置在通向筑地商場的路旁。在這里，那位能記住好幾位顧客的先后到達順序的女營業(yè)部長自然不必說，單是看看那幾十名精干利落的女服務(wù)員忙而不亂、分工合作、效率很高的工作情景，也足以使人感到心情舒暢。不過一般等待二三十分鐘，即可入座就餐，顧客流通很快。它是由店主吉原功先生在昭和四十四年開辦的一個小飯店的基礎(chǔ)上，靠著堅韌不拔的耐性和不斷地創(chuàng)新而發(fā)展起來的。這就是發(fā)明成功之秘訣。所謂新發(fā)明，就應(yīng)該是象這樣，不僅于自己有利，而且要為大從著想，于大眾有利才行。其結(jié)果，使得資生堂大獲發(fā)展，成為今日化妝界之魁首。而經(jīng)營方面也由于得到了現(xiàn)金，資金的周轉(zhuǎn)變得暢通起來，省掉回收手續(xù)，而且避免了貸款收不回來的麻煩，使得生意十分興隆。這種做法不用說深受小賣店店主的歡迎。因此又貼出告示“小店主不出資金即可分紅獲利”，發(fā)行了分為三個等級的分配服務(wù)股票，隨意購買，五元、十元均可。岡內(nèi)先生為了努力打開這種拮據(jù)的局面，以極大的勇氣，果斷地實行現(xiàn)金銷售?？墒牵凑盏胤缴系睦弦?guī)距，卻是在年中和年末（陰歷七月十五和大年三十），一年兩次付款。然而，總公司卻不斷運來貨物，督 促趕快銷售。岡內(nèi)先生當(dāng)時擔(dān)任設(shè)在四國高松市的資生堂下屬一個專搞肥皂批發(fā)業(yè)務(wù)的銷售公司的負責(zé)人。想出這種方法，并把它付諸于實踐的是現(xiàn)任常務(wù)董事岡內(nèi)貞夫先生。資生堂之所以能發(fā)展到現(xiàn)在這樣的狀況，年銷售額高達五百數(shù)十億元，而且根本不需要銀行貸款，全靠采納了使用與現(xiàn)金具有同等效力的短期完全回收股票的銷售法?？恐侵\成功的秘訣大家都知道，資生堂是現(xiàn)在化妝品行業(yè)中穩(wěn)居首位的制造公