【正文】 ，是有必要的；而那些在一定程度上取得相當(dāng)成就的骨干推銷(xiāo)員們，如果不努力發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，設(shè)身處地的為顧客著想，千方百計(jì)地動(dòng)腦筋、想辦法，將永遠(yuǎn)不能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員。要想實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)計(jì)劃，必須做到每月建筑一萬(wàn)套房屋。石橋先生這樣講：“無(wú)論是從大學(xué)、還是從專科學(xué)校畢業(yè)，或者掌握某種高超技術(shù)的人，如果沒(méi)有‘再進(jìn)一步改革一下吧’、‘再搞個(gè)新方案吧’的氣魄，不能夠做到敢想、敢干的話，歸根結(jié)底，不過(guò)只能是一名普通職員。我一貫強(qiáng)調(diào)和尊重獨(dú)創(chuàng)精神，就是說(shuō)，要考慮出獨(dú)特的方法來(lái)，以此進(jìn)行高效率的推銷(xiāo)。提起松下電器公司總經(jīng) 理松下幸之助先生，在日本是婦孺皆知、人人稱贊的很有代表性的經(jīng)營(yíng)者。假如你的公司不允許這樣做，則可以去批發(fā)商那兒買(mǎi)一些小禮品，作為推銷(xiāo)時(shí)的免費(fèi)贈(zèng)送物品。這是所有一切問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。（4）“‘唯我獨(dú)尊’的個(gè)人觀念較為嚴(yán)重”。這是一般女性的固有心理。并且，女性往往是感情脆弱的。比方說(shuō)容貌美麗、端正，孩子聰明伶俐，家中擺設(shè)整潔大方，就連穿的服裝也是式樣的新穎等。（1）“容易感情用事”。不過(guò)，即使在這種場(chǎng)合下，最主要的不是要站在顧客的立場(chǎng)上，設(shè)身處地的為顧客著想，通過(guò)商談而順利地進(jìn)行推銷(xiāo)。所以，最巧妙地抓住顧客購(gòu)買(mǎi)愿望最強(qiáng)烈之機(jī)進(jìn)行推銷(xiāo)。進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，不要急于催促顧客購(gòu)買(mǎi)，而應(yīng)從一些有關(guān)的話題談起，尋找合適的機(jī)會(huì)，設(shè)法吸引對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。總之，抓住顧客的心理，逐步誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，是進(jìn)行說(shuō)服的要點(diǎn)。我們冷不防地突然前去推銷(xiāo)，對(duì)方立刻就答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)的情況，可以說(shuō)是很少的。不過(guò)，在這種情況下對(duì)你來(lái)說(shuō)，對(duì)方仍然是顧客。要是能使得家庭成員之間也有交往的話，就可以說(shuō)，他已成為你的長(zhǎng)期顧客了。如果遇到有人請(qǐng)你幫助辦某件事，實(shí)際上這時(shí)你的心情應(yīng)當(dāng)是舒暢的，僅此一點(diǎn)就足以證明受到別人的信賴。為此，不論什么事情，我都承攬下來(lái)。不過(guò)，發(fā)揮自己的這一長(zhǎng)處，的確使得推銷(xiāo)額成倍增長(zhǎng)。經(jīng)理們紛紛對(duì)說(shuō)：“利潤(rùn)增加了好幾千萬(wàn)呢”、“銷(xiāo)售額上升了百分之五十”、“全靠您的大力協(xié)助”等等。用中國(guó)話來(lái)講，叫做“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。意思是說(shuō)，棋手一旦沉湎于思慮勝負(fù)之中，就看不出最好的棋步了。另一方面，還可以為這家公司做一番“健康檢查”，對(duì)該公司的經(jīng)營(yíng)管理提出好的建議?！边@是中國(guó)兵法家孫子的名言。同時(shí)，你在對(duì)待顧客時(shí)，就不會(huì)有說(shuō)謊話、故弄玄虛、失禮等等的現(xiàn)象了?！拔沂亲鳛榻?jīng)理的代理人來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)的。以公司經(jīng)理的身份來(lái)考慮問(wèn)題我認(rèn)為：推銷(xiāo)員要有善于理解公司經(jīng)理心情的能力。如果不懂技術(shù)，可以立刻給公司打電話，安排技工來(lái)修理。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有交際之必要或是交際必要性不大的顧客是不存在的。然后就要耐心地培育、發(fā)展自己與顧客之間的友好關(guān)系。甚至從你面前走過(guò)的每一個(gè)人都很有可能成為你的顧客，進(jìn)而成為你的老主顧。我利用司機(jī)的這種心理，不動(dòng)聲色地打聽(tīng)到車(chē)主的公司規(guī)模、經(jīng)營(yíng)范圍、所在地等。在那里居住時(shí)，有一天，我隨便走出去散步。而就在那天，我的推銷(xiāo)獲得了成功。那位夫人很痛快地全部把她與她丈夫的姓名等等告訴了我。我立刻答應(yīng)可以為她在輕井車(chē)站找到旅館。一直談到小孩的學(xué)費(fèi)等。我判斷此人是個(gè)家庭主婦，就想：“好啊，從小孩到大人的保險(xiǎn)都有希望呢？試試看吧。尋找“關(guān)系”，從無(wú)到有下面是我從無(wú)到有 、發(fā)展關(guān)系的兩個(gè)例子。隨著生活水平的提高，有些人將成為你的新主顧。在以后訪問(wèn)其人時(shí)，一定要談自己對(duì)那篇報(bào)道的感想，敘述自己的見(jiàn)解，同時(shí)表示祝賀。第四，報(bào)刊雜志是尋找顧客的重要線索。也就是說(shuō)，要以學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)關(guān)、工廠、農(nóng)場(chǎng)以及其他一些人們大量集中、工作的地點(diǎn)作為目標(biāo)去探訪。不論推銷(xiāo)能否成功都應(yīng)該做到這一點(diǎn)。這種“連鎖式無(wú)限推銷(xiāo)法”，首先依靠一位顧客的介紹去結(jié)識(shí)另外兩名顧客。這樣一來(lái)，“關(guān)系”就可以無(wú)限地發(fā)展下去。第二，要利用這些關(guān)系再進(jìn)一步向橫的方向發(fā)展。一般所說(shuō)的“關(guān)系”，有母校（小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)時(shí)期）的老師及同學(xué)關(guān)系；工作單位的同事關(guān)系； 同鄉(xiāng)關(guān)系以及街坊鄰居關(guān)系；孩子在學(xué)校的關(guān)系；愛(ài)人以及自己的親戚、朋友關(guān)系等等。保險(xiǎn)推銷(xiāo)大王自述十條秘訣 （三）:選擇顧客[日]齊藤竹之助選擇顧客顧客是無(wú)限的所謂顧客，是指可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)商品的人。接到如此精心書(shū)寫(xiě)的賀年片，對(duì)方當(dāng)然會(huì)對(duì)我有好感。希望你能注意到，我是專門(mén)選擇風(fēng)景明信片來(lái)贈(zèng)送別人的。我之所以能如此悠閑地欣賞大自然之美，全都依仗您平素的關(guān)照、鼓勵(lì)……”以這種筆調(diào)，既表示謝意，又寫(xiě)出自己的近況。為了使對(duì)方保持對(duì)你的好感，隔一段時(shí)間就應(yīng)發(fā)出一封熱情洋溢的問(wèn)候信，這是很有必要的。比較而言，還是顯示著真心誠(chéng)意的親筆信，能夠給對(duì)方留下一個(gè)好印象。俗話說(shuō)：“無(wú)信萬(wàn)事安。存放名片時(shí)可以使用市場(chǎng)上出售的名片整理簿、整理箱，關(guān)鍵在于整理的方法?？偠灾?，使用名片的目的是為了讓對(duì)方了解自己，也就是為了表明自己的身份，而送給對(duì)方的。這是專門(mén)向初次見(jiàn)面的顧客贈(zèng)送的。若能戰(zhàn)勝這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就可以說(shuō)推銷(xiāo)的成功，已是十拿九穩(wěn)了。如果聽(tīng)到有人說(shuō)：“您真是熱心呀！”之類的話，恰好正中下懷，證實(shí)了對(duì)方對(duì)你的高度評(píng)價(jià)。有時(shí)，盡管對(duì)方以前已經(jīng)接受過(guò)了，“行啦，我已經(jīng)記住了”盡管顧客這樣說(shuō)，但我還是再留下一張。要為顧客著想，考慮到顧客萬(wàn)一有事會(huì)給我們打電話，就應(yīng)該將電話號(hào)碼采用大號(hào)鉛字印刷，看上去一目了然。對(duì)我們推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，特別需要把電話號(hào)碼印刷得大一些。掏出潔白的名片來(lái)，“我是這么個(gè)人物”，“我是生命保險(xiǎn)公司的，名叫山田”。在向客人贈(zèng)送禮物時(shí)，也應(yīng)注意不拘泥于價(jià)格的高低，而要贈(zèng)送確能表現(xiàn)出你的真情厚意的禮品。再?zèng)]有比辦事緩慢、躊躇的推銷(xiāo)員更不能得到人們的信賴的了。那種辦事拖拖拉拉的態(tài)度是堅(jiān)決要不得的。聲音過(guò)低或者沒(méi)有節(jié)奏感地大聲喊叫，都是應(yīng)該絕對(duì)避免的。關(guān)于這一點(diǎn)，與其說(shuō)要做到善于講話，倒不如說(shuō)需要誠(chéng)實(shí)。從對(duì)方接電話時(shí)的語(yǔ)調(diào)上，或是根據(jù)對(duì)方工作的緊張狀況等等察覺(jué)到：“今天似乎很忙呢”之后，立刻適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)換語(yǔ)氣：“看到您工作很忙，今天就不打攪了。嚴(yán)守時(shí)間是一項(xiàng)要點(diǎn)。可是，出乎意料的是有許多推銷(xiāo)員盡管知道其重要性，卻不清楚需要具備哪些知識(shí)?！边@就是說(shuō)，越接近人生之成熟期，越要注意自己的修飾吧。還有的人在談話中，常常會(huì)唾味星子亂濺，這更是需要絕對(duì)注意、謹(jǐn)慎節(jié)制。但在使用時(shí)，要做到適可而止，不要過(guò)分，使對(duì)方感到“這家伙，真討厭”，顯出不高興的臉色來(lái)。不論你在敘述什么樣的好事情，如果有口臭的毛病，都會(huì)使得對(duì)方敬而遠(yuǎn)之。如果是女性推銷(xiāo)員，將指甲涂成粉紅色的會(huì)更有魅力吧。并且不要忘記衣服應(yīng)該經(jīng)常熨?？傊?，要想辦法做到便于利用。為此，還特意在公司辦事處附近，購(gòu)置了一套住宅。服裝的式樣得體，甚至能使人感到體格之優(yōu)美。一個(gè)個(gè)手握汽車(chē)方向盤(pán)，身著華麗、鮮艷的尼龍外套，或是運(yùn)動(dòng)衫、淺色毛褲，內(nèi)穿花格襯衫。他們十分講究時(shí)髦、整潔。我注意仔細(xì)地觀察他們究竟穿什么樣的服裝。在MDRT大會(huì)上，約有二千名來(lái)自世界各國(guó)的一流推銷(xiāo)員會(huì)聚一堂。要想給人留下好印象，言談舉止當(dāng)然自不必說(shuō)，服裝修飾這些細(xì)微之處，也都必須充分留神、注意到。我認(rèn)為：所謂注意服裝修飾，就是選擇能充分顯示其人個(gè)性的服裝。因情況不同，有時(shí)，我在一天之內(nèi)要換好幾次服裝。如果穿著一條皺皺巴巴的不知何時(shí)熨過(guò)的褲子，系的領(lǐng)帶花哩胡哨，活象是竄街奏樂(lè)的化妝廣告隊(duì)隊(duì)員，腳上的鞋子滿是灰塵，這種人做推銷(xiāo)員是不夠格的。而且，不用說(shuō)賣(mài)得很快嘍。巖谷松平把他在銀座三丁目的店鋪門(mén)面漆成紅色，自己也穿起紅顏色的衣服，戴著紅帽子，乘坐紅色的馬車(chē)出外奔忙。“喲，你瞧，那就是的大老板！”人們一見(jiàn)到木村則平的人力車(chē)，就互相低語(yǔ)傳告，他的車(chē)，無(wú)形中起到了廣告宣傳車(chē)的作用。如果你 的部下有這種人，請(qǐng)你按照此法很好地加以指導(dǎo)，一定會(huì)奏效的。連名畫(huà)家文晁都有過(guò)如此以身宣傳的過(guò)程，可見(jiàn)人們都是在想方設(shè)法盡力顯示自己的才能。元旦的清晨，大街上來(lái)來(lái)往往賀年的人很多，“咦？這是什么？”撿起扇子來(lái)展開(kāi)一看，發(fā)現(xiàn)上面畫(huà)著元旦富士山景。把所有的家產(chǎn)從日常用具到衣服之類全部賣(mài)掉，換錢(qián)買(mǎi)了一百多把白紙折扇。我認(rèn)為對(duì)推銷(xiāo)員有深有教育意義。美國(guó)有位號(hào)稱百貨公司大王的實(shí)業(yè)家說(shuō)：“那些確信自己能夠?yàn)閯e人服務(wù)而且老老實(shí)實(shí)地試著去干的人，全世界的所有人都不會(huì)忘記他的貢獻(xiàn)。二、對(duì)顧客接待自己，購(gòu)買(mǎi)商品，經(jīng)常懷著感激的心情，去與顧客接洽。歸根結(jié)底，這種精神產(chǎn)生于設(shè)身處地為顧客著想的銷(xiāo)售法。歸結(jié)為一句話來(lái)說(shuō)，這就是以顧客為中心的服務(wù)原則吧。替顧客著想再一個(gè)很重要的問(wèn)題，就是推銷(xiāo)員要象前面提到的山下經(jīng)理所說(shuō)的那樣經(jīng)常替顧客著想。推銷(xiāo)成功之秘訣在于“余情存心”。現(xiàn)在，他的公司已擁有一千六百名職員，而且銷(xiāo)售量占到全日本化妝品總批發(fā)量的百分之五十，被譽(yù)為化妝行業(yè)的奇人。那樣一來(lái)，你的活動(dòng)范圍就受限制了。這樣一來(lái)，不論你怎樣賠禮道歉也已經(jīng)為時(shí)過(guò)晚了。有時(shí)，即使顧客一時(shí)受騙，也決不會(huì)持續(xù)長(zhǎng)久的，生命保險(xiǎn)推銷(xiāo)中最重要的一點(diǎn)，就是保持續(xù)率，因?yàn)橹型緩U約是算不得銷(xiāo)售的。信賴來(lái)源于真誠(chéng)那么，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴的秘訣是什么呢？不用說(shuō)是你的真誠(chéng)了。初次接觸時(shí)，顧客總是以滿懷狐疑的目光盯著你，這是從哪兒來(lái)的家伙！“不買(mǎi)”，會(huì)很冷淡地拒絕你吧！然而，隨著你一次又一次的拜訪，顧客的態(tài)度就改變了。總之，人與人之間的關(guān)系，總是從受到對(duì)方喜愛(ài)開(kāi)始而建立起來(lái)的。我所說(shuō)的“以身推銷(xiāo)的推銷(xiāo)法”就是這種以建立自己和顧客之間的人事關(guān)系為基礎(chǔ)的推銷(xiāo)法。我就是始終堅(jiān)持以自我推銷(xiāo)領(lǐng)先，才能夠取得今天的成功。所謂第一流的推銷(xiāo)員，究竟在哪一點(diǎn)上與其他推銷(xiāo)員不同呢？歸結(jié)為一句話來(lái)說(shuō)，就是他們具有卓越的以身推銷(xiāo)能力。保險(xiǎn)推銷(xiāo)大王自述十條秘訣 保險(xiǎn)推銷(xiāo)大王自述十條秘訣（一）:把自己融化到銷(xiāo)售之中[日]齊藤竹之助日本的保險(xiǎn)推銷(xiāo)大王齊藤竹之助退休后開(kāi)始步入保險(xiǎn)推銷(xiāo)行列，經(jīng)過(guò)十幾年的奮斗，先后創(chuàng)造了全日本和世界首席壽險(xiǎn)推銷(xiāo)第一位的業(yè)績(jī)。唯有通過(guò)推銷(xiāo)才有其社會(huì)存在價(jià)值，唯有通過(guò)推銷(xiāo)才能開(kāi)辟獲得收入的道路。切身感到對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，自我推銷(xiāo)是非常重要的關(guān)鍵之點(diǎn)。你畢竟是要銷(xiāo)售商品，但僅僅依靠商品是不會(huì)使顧客動(dòng)心的，而恰恰因?yàn)檫@是你的商品，顧客才執(zhí)意購(gòu)買(mǎi)。因受到別人喜愛(ài)而感到厭煩的人恐怕在世界上是沒(méi)有的吧？假如有的話，也一定是非常特殊的怪人。也就是說(shuō)，不得到顧客信賴是不行的，使顧客對(duì)你抱有信賴感，正是得到顧客喜愛(ài)的基礎(chǔ)。顧客和你之間的人事關(guān)系，就是 這樣產(chǎn)生、發(fā)展，進(jìn)而對(duì)你產(chǎn)生信賴感。不僅如此，恐怕還會(huì)受到蔑視的吧？人是具備有這種能力的，就是說(shuō)，將心比心，自然而然地打動(dòng)對(duì)方；諸如說(shuō)謊話、故弄玄虛之類的賣(mài)乖弄巧的做法，立刻就會(huì)被人看透，因而落得遭受拒絕的可悲下場(chǎng)?！钡鹊龋阆禄卦偃r(shí)就會(huì)聽(tīng)到這樣的抱怨。決不要忘記你的辦事為人，將通過(guò)顧客的傳播而廣為所知。被譽(yù)為現(xiàn)代獲利之能手的關(guān)西化妝品銷(xiāo)售公司的白石辰男經(jīng)理，戰(zhàn)后白手起家開(kāi)始從事美國(guó)商業(yè)公司系列化妝品的銷(xiāo)售?？芍^是相當(dāng)新穎的考慮方法。這是一句相當(dāng)好的格言。希望你能做到這些。既然是以顧客為中心的服務(wù)原則，就不允許個(gè)人的隨心所欲。在此，將我的做法歸納如下：一、最要緊的是對(duì)顧客想要了解、要求、期望的事情，全力以赴、誠(chéng)心誠(chéng)意的幫助去辦，盡快、盡早地提供服務(wù)。以此為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷、開(kāi)始行動(dòng)。卓越的以身推銷(xiāo)法作為這一章的結(jié)束語(yǔ)，向大家介紹兩個(gè)有趣的小故事吧。有一年的年末，文晁腦海里突然浮現(xiàn)出一個(gè)主意，他立刻著手行動(dòng)起來(lái)。在主要街道來(lái)回走著，撒下了扇子……不久，天亮了。從此，文晁的畫(huà)名廣為傳開(kāi)，一躍而成為畫(huà)壇的寵兒。如果你也屬于這種情況 ，請(qǐng)你參考木村則平的話去做。要是現(xiàn)在，我們可以經(jīng)常見(jiàn)到大紅的越野賽車(chē)在街上奔跑，也許不感到奇怪，但在當(dāng)時(shí)卻作為破天荒的新鮮事，引起了東京市民的注目。這個(gè)“巖谷天狗”也是個(gè)足智多謀、相當(dāng)有辦法的宣傳家。他的商品牌號(hào)為“金天狗”、“銀天狗”、“大天狗”、“中天狗”、“小天狗”全部是以“天狗”命名的卷煙。我們應(yīng)該懂得善于使自己的服裝引起對(duì)方的注目。我對(duì)這一點(diǎn)是堅(jiān)信不疑的。而 是指那種講究選擇與其人格、體形相稱的服裝修飾的態(tài)度。”這可以認(rèn)為是搞推銷(xiāo)的第一條件。最近五年來(lái)，每年我都要去歐美參加MDRT的第一流推銷(xiāo)員大會(huì)。特別是對(duì)美國(guó)人頗感興趣。盡管如此，繼續(xù)認(rèn)真觀察下去，發(fā)現(xiàn)領(lǐng)帶、鞋襪的式樣非常之豐富多彩?！痹谡綀?chǎng)合上美國(guó)人是如此地講究，但一到私人開(kāi)車(chē)游玩時(shí)，情形就完全不同了。這樣做只能讓人說(shuō)一個(gè)字——美。如果在必要的時(shí)候，一天之內(nèi)我要換好幾次服裝?！墒牵辽賾?yīng)該把衣服存放到你在公司的辦公柜里，或是預(yù)先與你常去的 茶館聯(lián)系好，存放在那里。至于白手帕，有十塊也就夠了吧？這些服裝，要根據(jù)T、P、O的不同，經(jīng)常替換穿用。諸如此類的細(xì)節(jié)小事中，尤其容易忽略的是指甲，我是每天都要修剪手、腳指甲的。另外，絕對(duì)不要忘記杜絕口臭。而且，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水、花露水之類的化妝品。坐在朝風(fēng)的窗臺(tái)下，或者電風(fēng)扇下，是很有效的。隨著年齡的增長(zhǎng)，理發(fā)的次數(shù)也要增多，理發(fā)是很重要的?？傊?，年青的推銷(xiāo)員們，應(yīng)該身穿既不過(guò)分華麗，而又十分瀟灑的服裝，一眼看到你那氣宇軒昂走近來(lái)的英姿，無(wú)論什么人都會(huì)產(chǎn)生好感吧，不由地就想說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)！”推銷(xiāo)員的禮節(jié)對(duì)于象我們這樣的靠拜訪別人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的人來(lái)說(shuō)，注意禮節(jié)的確是非常重要的。對(duì)約定好的時(shí)間一定要嚴(yán)格遵守。另外，在拜訪顧客時(shí)，要不斷留神觀察對(duì)方的表情。所以交談時(shí)應(yīng)該特別用心。與談吐措詞相關(guān)聯(lián)的可以說(shuō)是講