【正文】 話時(shí)的音調(diào)。其次是行動(dòng)。這是很重要的。在此，我還要?jiǎng)窀娲蠹遥瑢?duì)自己的走路姿勢(shì)乃至一舉一動(dòng)，都應(yīng)該不斷研究、改進(jìn)。名片甚至被認(rèn)為能顯現(xiàn)使用者的品格。所以，我們?cè)谟≈泼瑫r(shí)，切不要吝嗇小氣，應(yīng)選用上等、潔白的硬紙，簡(jiǎn)明扼要、一目了然地印上公司名稱、姓名、電話等等。最近，東京的電話都已增加了零三的市外局號(hào)碼，下面再注上四四二～五六零字樣的本局號(hào)碼，越來越難 念了。去進(jìn)行推銷訪問時(shí)，每次都要留下一張名片。象這樣在每次訪問時(shí)都撂下一張名片，確實(shí)能產(chǎn)生好的效果。因?yàn)闊o論是哪家顧客，一定還會(huì)有同行業(yè)的推銷員作為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前去光顧的。上面有公司近況、工作內(nèi)容、遠(yuǎn)景規(guī)劃，再加上自己的照片。還有的公司使用雙色名片（兩種顏色），當(dāng)今的社會(huì)正盛行彩色制版的精裝書籍，不久也許會(huì)出現(xiàn)漂亮的彩色名片，而色彩鮮艷的名片，一定會(huì)使接受者感到高興吧。其次，整理從別人那兒得到的名片，對(duì)推銷員來說，也是一項(xiàng)很重要的工作。善于通信才能搞好推銷我對(duì)書信往來是相當(dāng)重視的。 雖然有時(shí)可以利用電話，但是電話本來就是在進(jìn)行簡(jiǎn)短洽淡、推銷時(shí)使用的工具。所以說，書信是搞好以身推銷，充分地、正確地把自己的心情轉(zhuǎn)告給對(duì)方的必不可少的工具。我在每次旅行時(shí)，也一定要給老主顧們寄張明信片，是在旅途中買到的風(fēng)景明信片……“現(xiàn)在，我正在輪船上航行，傾聽著寂靜河谷中的潺潺流水，眼前不由地浮現(xiàn)出您那正在勤奮工作的身姿。但是，我并非是單純地為了推銷，而在旅途中發(fā)信。上面有漫畫和幽默詼諧的短文，努力做到使對(duì)方讀了之后感到快樂?？梢哉f，作為一名推銷員，誰能夠大量發(fā)出滿懷誠(chéng)意的賀年片，誰就具有取得成績(jī)的真正實(shí)力。那么，怎樣才能發(fā)現(xiàn)顧客呢？首先，第一點(diǎn)要提到 的就是所謂利用熟悉的“關(guān)系”。按照名單選擇適合于購(gòu)買自己所推銷商品的人去進(jìn)行拜訪，這樣做一定會(huì)有效果吧。然后又可以請(qǐng)這些新朋友再替你給做介紹。為了爭(zhēng)取更多的顧客，我采用一種“連鎖式無限銷售法”，以上所講的就是其具體做法。那么，究竟應(yīng)該怎樣請(qǐng)別人替你做介紹呢？我總是這樣說：“請(qǐng)您給介紹兩名熟悉的朋友吧？”、“能否給我介紹一下先生？”一旦與被介紹者見面之后，就要對(duì)介紹人表示感謝。第三，到顧客聚集的地區(qū)去試探、尋找。在人煙稠密的地區(qū)進(jìn)行推銷，成交額會(huì)不斷上升。每逢看到有關(guān)涉及老主顧或朋友的報(bào)道，我總要把它剪下來貼到剪報(bào)薄上。與此相應(yīng)，人們的思想也在不斷地發(fā)展變化。這是很重要的。當(dāng)時(shí)，那排座位上已經(jīng)坐著一位約有三十四五歲的婦女，帶著兩個(gè)小孩，大的有六歲，小的有三歲左右。以此為緣，我同那位夫人扯起了閑話。據(jù)那位夫人說，她計(jì)劃在輕井車站住一宿，第二天乘草輕線快車去草津。當(dāng)然，在介紹旅館時(shí)，我在自己的名片背面為她寫了介紹信。兩周以后，為了見到她的丈夫，我前往她的住所拜訪。我在輕井車站附近有幢舒適的小別墅?！彼緳C(jī)聽后非常高興，極力向我炫耀小轎車及其主人的實(shí)力。象這樣，到處都有顧客。搞銷售，要在進(jìn)行商談之前首先與對(duì)方的關(guān)系融洽起來，使對(duì)方了解自己，這是十分重要的。拉鐵摩爾所強(qiáng)調(diào)的“今日的小人物就是明日的大人物” 之觀點(diǎn)。但是我的車子有點(diǎn)毛病，能否幫忙修理一下？”此時(shí)，你如果懂技術(shù)的話，可以親自動(dòng)手修理。所以，從事推銷工作，應(yīng)該仔細(xì)琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”這句話的內(nèi)在含義，并應(yīng)用到推銷之中去。一種意思是說，要以作為本公司經(jīng)理的心情去進(jìn)行推銷?！睂⑦@種自豪感轉(zhuǎn)換為自信，就能夠沉著、冷靜、大方、穩(wěn)重地與顧客進(jìn)行接洽?！爸酥?，方能百戰(zhàn)不殆。然后假設(shè)自己是對(duì)方公司的經(jīng)理，反復(fù)考慮、研究，若 是購(gòu)買你推銷的商品，究竟會(huì)有多大益處？其結(jié)果，可以在商談時(shí)詳細(xì)地告訴對(duì)方。下圍棋有一句術(shù)語，叫做“旁觀者清”。與此相同，當(dāng)事人，也就是對(duì)方公司經(jīng)理的眼睛整天只是盯著自己的公司，久而久之，有些問題就看不出來了。這種免費(fèi)提供的經(jīng)營(yíng)建議，并非是我自吹自夸，無論到哪里去都受到歡迎?！边@是我從海洋漁業(yè)界的“關(guān)系”公司——大東通商公司經(jīng)理矢野恒彥先生那里聽到的令人吃驚的過獎(jiǎng)之言，對(duì)此我深感羞愧。前面已經(jīng)講過，要想取得對(duì)方的信任，就應(yīng)盡力滿足其愿望，使其感到滿意，這是很重要的。顧客的這種信賴，就成為推銷員強(qiáng)有力的工具。因而使得對(duì)方越發(fā)對(duì)你信任，兩人之間的關(guān)系越來越密切起來，一直發(fā)展到開始私人交往，互相到對(duì)方家里去拜訪。以這種人為對(duì)象所進(jìn)行的推銷就是快速推銷。那么，究竟怎么做，才能使快速推銷獲得成功呢？下面，我談?wù)勗趯?shí)際工作中應(yīng)具備的思想準(zhǔn)備。此時(shí)，應(yīng)該注意的是，決不要使用強(qiáng)迫命令式的語言。要抱有這種自信感，同時(shí)，對(duì)自己銷售這種商品而感到自豪。由于以快速為主，就不能等待顧客過幾個(gè)月、幾年之后再購(gòu)買，當(dāng)場(chǎng)就必須使其決定“買”還是“不買”。這就全看推銷員的方法如何。我把對(duì)下五點(diǎn)作為是女性的心理特征來考慮，以此作為參考去與女性顧客進(jìn)行接洽。此外，要想努力博得女性顧客的好感，你還必須善于評(píng)價(jià)對(duì)方。與其說她的家境已達(dá)到某種狀況，倒不如說她抱有要達(dá)到這種狀況的熱切愿望。（3）“優(yōu)柔寡斷”（遇事拿不定主意）。這樣做，是最有效的方法。（5）“對(duì)于利害得失問題非常敏感”。其余二十元錢只好作為是你在討價(jià)還價(jià)中的讓步了，只要能夠大量銷售也是一樣。這對(duì)我們推銷員來說，是最為重要的一環(huán)，它能引導(dǎo)我們走向成功。思想呆板、不善于思考的人，是肯定不會(huì)有成功之希望的。我與他見面時(shí)，對(duì)他總是能夠不斷想出具有獨(dú)創(chuàng)性的絕招而深感欣佩。石橋經(jīng)理抱著“到昭和四十五年，要讓超過百萬數(shù)的人們，住進(jìn)預(yù)制結(jié)構(gòu)的新住宅”的堅(jiān)定信念，站在兩千多名職工的最前列，日夜操勞，臨陣指揮。我常常對(duì)那些落后的推銷員們講：“一味地仿效別人的做法，是不可能成為一流推銷員的。我想，一定能夠?yàn)槟峁﹨⒖?。華萊士出身于美國(guó)一個(gè)貧窮學(xué)者的家庭。他所要做的工作是編寫專供購(gòu)書者查看的圖書目錄。華萊士看中了這一點(diǎn)。結(jié)果，弄得他分文不存，一貧如洗?！彼?，如果這樣做，一定會(huì)深受人們的歡迎?！边@就是《讀者文摘 》的創(chuàng)始人獲得成功的秘訣。但是它也曾經(jīng)有過與同行業(yè)的其他公司長(zhǎng)時(shí)期并駕齊驅(qū)，不相上下的過程。這是他在年僅二十七歲時(shí)杰出的智力結(jié)晶。另一方面，按規(guī)定，現(xiàn)金支票過六十天就必須周轉(zhuǎn)到公司。然而，單靠搞現(xiàn)金銷售，是不會(huì)有多少買主的。顧客一天天不斷地增加。這些功勞都應(yīng)歸于岡內(nèi)先生?？堪l(fā)明創(chuàng)新使買賣繁榮在東京目黑區(qū)有一家專賣炸豬排的大飯店。這就是其成功的原因。經(jīng)營(yíng)壽司和炸蝦，以魚蝦新鮮可口而著名。我居住在白金臺(tái)街公團(tuán)住宅的三樓上。”于是我告訴 他：“在下雨天，不妨上樓去一戶一戶地挨家去兜賣。還有一個(gè)賣納豆的人，每天早晨推著小車“納豆、納豆！”地大聲喊叫著沿街串賣，也許是他的聲音缺乏魅力吧，銷路總是不太好。這樣，在經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)期的鍛煉之后，就使得自己逐漸成為善于用腦，能夠不斷琢磨出新方法的人。關(guān)于第一點(diǎn)，希望大家能夠通過我們?nèi)粘Ｉ畹捏w驗(yàn)和大量地讀書，以及廣見博聞來增加頭腦中的固有因素。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)期的努力，堅(jiān)持不懈地鍛煉，才能培養(yǎng)出善于發(fā)現(xiàn)事物之間關(guān)聯(lián)性的卓越能力。二、參考別人的各種做法與思考方法，并加以應(yīng)用。六、尋找代用品。比如，第二點(diǎn)的意思就是說，可以考慮把其他行業(yè)的做法應(yīng)用到本行業(yè)中來。第五點(diǎn)是指要搞小型化，例如圖書的新版、文庫版等等，具有便于閱讀，便于存放又便于攜帶的特點(diǎn)。所謂“站到顧客立場(chǎng)上考慮問題”，就是此方法的具體應(yīng)用。我有一個(gè)習(xí)慣，喜歡在辦公室內(nèi)來回踱步。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（五）來源：上海保險(xiǎn) 9 第40~43頁[日]齊藤竹之助五、在實(shí)踐中鍛煉自己失敗乃成功之母從前美國(guó)有個(gè)普通的生命保險(xiǎn)推銷員。對(duì)方頓時(shí)大怒：“算了，不簽了！”說著站起身來，拂袖而去。這個(gè)小故事告誡我們，推銷員要注意以下兩點(diǎn)：一是必須預(yù)先點(diǎn)檢、準(zhǔn)備好推銷工具；另一點(diǎn)就是失敗乃成功之母?！边@是名叫廚川白村的文學(xué)家所說的話。這樣一次，初次失敗就成為促進(jìn) 我們前進(jìn)的動(dòng)力。我對(duì)總部設(shè)在某生命保險(xiǎn)公司隔壁的M機(jī)械公司發(fā)起攻勢(shì)，成功地簽訂了一億元的事業(yè)保險(xiǎn)銷售合同。那天的宴會(huì)大約花費(fèi)了五十萬元。然而，在當(dāng)時(shí)對(duì)我來說是不可能有這么多錢的。如果，我因此而遭受挫折的話，那就一切全完了。于是我想：“好，既然如此，那就再向別的公司進(jìn)行推銷吧。老實(shí)說，我真是難堪到極點(diǎn)。??！已是風(fēng)燭殘年啦。與其說在拼命努力，倒不如說感到災(zāi)難在迫臨。終于，我獲得了成功。好啦，終于完成了！我一刻不停地趕回公司，繳納了保險(xiǎn)費(fèi)，還清了二十萬元的借款，然后和夫人一起到銀座去。不一會(huì)兒，就聽到除夕深夜報(bào)告新年到來的鐘聲。而因?yàn)殛J過了這些難關(guān)，才成為今日的成功者?！闭缢貏e強(qiáng)調(diào)的就這樣，那時(shí)在我國(guó)，推銷員是被整個(gè)社會(huì)所蔑視的職業(yè)。因?yàn)楦闵ｋU(xiǎn)推銷，被看作是：那些任何工作都無法勝任的人，聚集到一起所從事的、唯一能干的工作。再者，推銷員之所以受到社會(huì)輕蔑的原因之 ，還在于推銷員本身。因?yàn)楫?dāng)前的時(shí)代是商品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。近幾年來，希望做一名汽車、電子計(jì)算機(jī)以及廣告等行業(yè)推銷員的大學(xué)畢業(yè)生們?cè)絹碓蕉?。而且就人格方面來講，在各行業(yè)各業(yè)中都已出現(xiàn)一批出色的推銷員。搞推銷是將來晉升的階梯。這一點(diǎn)是很有魅力來吸引人的。我認(rèn)為，要除掉這種自卑感，除了自我克制外毫無辦法。對(duì)待工作要有自信和優(yōu)越感在羅馬舉行的世界奧林匹克競(jìng)技的體操運(yùn)動(dòng)員小野喬曾經(jīng)說過：“我最喜歡的語言就是‘努力’” 。摔倒了，渾身沾滿砂土，爬起來拍一拍土再做，反復(fù)練習(xí)，直到真正掌握滾翻了。哪怕是再笨拙的人也會(huì)變得聰明起來的。他說：“不論什么事情，只要一心一意去干，就一定能夠成功?！安恍?，已經(jīng)無法進(jìn)一步努力了”、“無論怎 么干，也比不過他的”，如果你懷有這種怯懦的心情，則根本不可能取得大的成就。在室町時(shí)代，藝人、演員被稱作是“賤民”，深受歧視。連聲招呼都不打，是一步也不許你入內(nèi)的”。對(duì)自己所從事的職業(yè)抱有自卑感，輕視自己工作的人，實(shí)際上是在做自我侮辱。如果總是懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會(huì)有成功之希望的。于是，那家生命保險(xiǎn)公司的經(jīng)理，馬上把部下的推銷員召集起來交待一番：“諸位，在這座大廈里有希望加入生命保險(xiǎn)的顧客，剛才打電話說，要簽訂數(shù)千萬美元的合同。然而，卻總也沒能找到那個(gè)愿意簽訂數(shù)千萬美元合同的人。靈活、有效的利用業(yè)余時(shí)間現(xiàn)在的時(shí)代是娛樂的時(shí)代，越來越多的人們?cè)诠ぷ髦蟮挠嘞緯r(shí)間里盡情地享受。對(duì)于這些娛樂活動(dòng)，我絲毫沒有厭煩之意。當(dāng)然，目的是很多的，我所說的是指有益的目的。有些人就是由于掌握某項(xiàng)技巧，竟然除本職工作寬之外，還能獲得更多的收入。當(dāng)時(shí)，我就建議學(xué)生們應(yīng)當(dāng)把在課外活動(dòng)中學(xué)到的技巧加以充分利用。當(dāng)時(shí)，我舉了好幾個(gè)例子加以說明，結(jié)果，博得了同學(xué)們的一致好評(píng)。不，與其說是處理，倒不如說是得過且過，不去追究根底。特別是對(duì)于我們推銷員來，精神信念是很重要的。我還經(jīng)常與眾多的成功者會(huì)見、交談、閱讀成功者的著作和傳記，從中汲取養(yǎng)料。我認(rèn)為，如果進(jìn)一步來說，應(yīng)該去制造商品的工廠參觀學(xué)習(xí)，調(diào)查商品的流通過程，研究消費(fèi)者的心理，參加教授商談方法的業(yè)余學(xué)習(xí)，盡可能地努力提高自己的知識(shí)水平。即使到現(xiàn)在，我去歐美各國(guó)時(shí)，不需要翻譯也能輕松地進(jìn)行交談和演講。也希望大家能夠這樣去做。在我的周圍就有很多人都是大學(xué)生，他們卻沒有能成為一流推銷員。就是在生命保險(xiǎn)業(yè)也不乏其例。保險(xiǎn)推銷大王自述十條秘訣（六）[日]齊藤竹之助六、以超人三倍的干勁努力工作做一名熱情洋溢、干勁十足的推銷員。當(dāng)然，不是棒球比賽中的外野手，保險(xiǎn)行業(yè)中的外務(wù)員也叫做外野手。在起初別人勸我搞生命保險(xiǎn)推銷時(shí)，我也曾經(jīng)有過猶豫、躊躇不決?！鼻? 面所說的野村播音員，在關(guān)于我的介紹中有這么一句話：“以超人三倍的干勁去努力工作作為座右銘。除此之外，我還放眼于未來，不斷進(jìn)行研究，有所發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)新，以火一般的熱情去努力學(xué)習(xí)，這樣一來，就使自己的工作能力提高了三倍、四倍、甚至五倍以上，也就能夠自然而然地達(dá)到高效率的推銷，使成績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人。因此，這一節(jié)主要就提高工作效率的方法以及如何培養(yǎng)信念問題，談?wù)勎覀€(gè)人的意見。因此，為了有效地使推銷獲得成功，首先需要準(zhǔn)確地決定目標(biāo)，然后琢磨出切實(shí)可行的商談方法，集中力量，進(jìn)行攻擊，這是最有效的。計(jì)劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計(jì)劃和提供給顧客作為參考的計(jì)劃。談?wù)勎业淖龇ò?。?duì)此，我首先根據(jù)不同的推銷對(duì)象，自己編寫相應(yīng)的文件。所以，盡管對(duì)于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計(jì)劃書時(shí)則是值得參考的。我們推銷員有必要進(jìn)行一番有關(guān)財(cái)經(jīng)知識(shí)的學(xué)習(xí)。許多推銷員都是由于忽略了這一點(diǎn)，以至于再三催促，總也得不到回音。即便我不對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)部分做詳細(xì)交待，秘書也能代我編寫。依靠獨(dú)創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計(jì)劃都能制定出來。一邊打電話，一邊可以把對(duì)方的話記錄下來。電視機(jī)前、床頭、廁所等地方都有，使自己無論在何時(shí)何處，只要腦海里浮現(xiàn)出好主意、好計(jì)劃，就能立刻把它記下來。使用筆記本的要點(diǎn)是： 一、整整齊齊地寫上時(shí)間表、行動(dòng)計(jì)劃。這樣就知道自己現(xiàn)在應(yīng)該做什么。嚴(yán)守時(shí)