【正文】 話時的音調(diào)。其次是行動。這是很重要的。在此，我還要勸告大家，對自己的走路姿勢乃至一舉一動，都應(yīng)該不斷研究、改進。名片甚至被認為能顯現(xiàn)使用者的品格。所以，我們在印制名片時，切不要吝嗇小氣，應(yīng)選用上等、潔白的硬紙，簡明扼要、一目了然地印上公司名稱、姓名、電話等等。最近，東京的電話都已增加了零三的市外局號碼，下面再注上四四二～五六零字樣的本局號碼，越來越難 念了。去進行推銷訪問時，每次都要留下一張名片。象這樣在每次訪問時都撂下一張名片，確實能產(chǎn)生好的效果。因為無論是哪家顧客，一定還會有同行業(yè)的推銷員作為你的競爭對手前去光顧的。上面有公司近況、工作內(nèi)容、遠景規(guī)劃，再加上自己的照片。還有的公司使用雙色名片（兩種顏色），當今的社會正盛行彩色制版的精裝書籍，不久也許會出現(xiàn)漂亮的彩色名片，而色彩鮮艷的名片，一定會使接受者感到高興吧。其次，整理從別人那兒得到的名片，對推銷員來說，也是一項很重要的工作。善于通信才能搞好推銷我對書信往來是相當重視的。 雖然有時可以利用電話，但是電話本來就是在進行簡短洽淡、推銷時使用的工具。所以說，書信是搞好以身推銷，充分地、正確地把自己的心情轉(zhuǎn)告給對方的必不可少的工具。我在每次旅行時，也一定要給老主顧們寄張明信片，是在旅途中買到的風景明信片……“現(xiàn)在，我正在輪船上航行，傾聽著寂靜河谷中的潺潺流水，眼前不由地浮現(xiàn)出您那正在勤奮工作的身姿。但是，我并非是單純地為了推銷，而在旅途中發(fā)信。上面有漫畫和幽默詼諧的短文，努力做到使對方讀了之后感到快樂?？梢哉f，作為一名推銷員，誰能夠大量發(fā)出滿懷誠意的賀年片，誰就具有取得成績的真正實力。那么，怎樣才能發(fā)現(xiàn)顧客呢？首先，第一點要提到 的就是所謂利用熟悉的“關(guān)系”。按照名單選擇適合于購買自己所推銷商品的人去進行拜訪，這樣做一定會有效果吧。然后又可以請這些新朋友再替你給做介紹。為了爭取更多的顧客，我采用一種“連鎖式無限銷售法”，以上所講的就是其具體做法。那么，究竟應(yīng)該怎樣請別人替你做介紹呢？我總是這樣說：“請您給介紹兩名熟悉的朋友吧？”、“能否給我介紹一下先生？”一旦與被介紹者見面之后，就要對介紹人表示感謝。第三，到顧客聚集的地區(qū)去試探、尋找。在人煙稠密的地區(qū)進行推銷，成交額會不斷上升。每逢看到有關(guān)涉及老主顧或朋友的報道，我總要把它剪下來貼到剪報薄上。與此相應(yīng)，人們的思想也在不斷地發(fā)展變化。這是很重要的。當時，那排座位上已經(jīng)坐著一位約有三十四五歲的婦女，帶著兩個小孩，大的有六歲，小的有三歲左右。以此為緣，我同那位夫人扯起了閑話。據(jù)那位夫人說，她計劃在輕井車站住一宿，第二天乘草輕線快車去草津。當然，在介紹旅館時，我在自己的名片背面為她寫了介紹信。兩周以后，為了見到她的丈夫，我前往她的住所拜訪。我在輕井車站附近有幢舒適的小別墅?！彼緳C聽后非常高興，極力向我炫耀小轎車及其主人的實力。象這樣，到處都有顧客。搞銷售，要在進行商談之前首先與對方的關(guān)系融洽起來，使對方了解自己，這是十分重要的。拉鐵摩爾所強調(diào)的“今日的小人物就是明日的大人物” 之觀點。但是我的車子有點毛病，能否幫忙修理一下？”此時，你如果懂技術(shù)的話，可以親自動手修理。所以，從事推銷工作，應(yīng)該仔細琢磨“今日的小人物就是明日的大人物”這句話的內(nèi)在含義，并應(yīng)用到推銷之中去。一種意思是說，要以作為本公司經(jīng)理的心情去進行推銷?！睂⑦@種自豪感轉(zhuǎn)換為自信，就能夠沉著、冷靜、大方、穩(wěn)重地與顧客進行接洽。“知彼知已，方能百戰(zhàn)不殆。然后假設(shè)自己是對方公司的經(jīng)理，反復(fù)考慮、研究，若 是購買你推銷的商品，究竟會有多大益處？其結(jié)果，可以在商談時詳細地告訴對方。下圍棋有一句術(shù)語，叫做“旁觀者清”。與此相同，當事人，也就是對方公司經(jīng)理的眼睛整天只是盯著自己的公司，久而久之，有些問題就看不出來了。這種免費提供的經(jīng)營建議，并非是我自吹自夸，無論到哪里去都受到歡迎?！边@是我從海洋漁業(yè)界的“關(guān)系”公司——大東通商公司經(jīng)理矢野恒彥先生那里聽到的令人吃驚的過獎之言，對此我深感羞愧。前面已經(jīng)講過，要想取得對方的信任，就應(yīng)盡力滿足其愿望，使其感到滿意，這是很重要的。顧客的這種信賴，就成為推銷員強有力的工具。因而使得對方越發(fā)對你信任，兩人之間的關(guān)系越來越密切起來，一直發(fā)展到開始私人交往，互相到對方家里去拜訪。以這種人為對象所進行的推銷就是快速推銷。那么，究竟怎么做，才能使快速推銷獲得成功呢？下面，我談?wù)勗趯嶋H工作中應(yīng)具備的思想準備。此時，應(yīng)該注意的是，決不要使用強迫命令式的語言。要抱有這種自信感，同時，對自己銷售這種商品而感到自豪。由于以快速為主，就不能等待顧客過幾個月、幾年之后再購買，當場就必須使其決定“買”還是“不買”。這就全看推銷員的方法如何。我把對下五點作為是女性的心理特征來考慮，以此作為參考去與女性顧客進行接洽。此外，要想努力博得女性顧客的好感，你還必須善于評價對方。與其說她的家境已達到某種狀況，倒不如說她抱有要達到這種狀況的熱切愿望。（3）“優(yōu)柔寡斷”（遇事拿不定主意）。這樣做，是最有效的方法。（5）“對于利害得失問題非常敏感”。其余二十元錢只好作為是你在討價還價中的讓步了，只要能夠大量銷售也是一樣。這對我們推銷員來說，是最為重要的一環(huán)，它能引導(dǎo)我們走向成功。思想呆板、不善于思考的人，是肯定不會有成功之希望的。我與他見面時，對他總是能夠不斷想出具有獨創(chuàng)性的絕招而深感欣佩。石橋經(jīng)理抱著“到昭和四十五年，要讓超過百萬數(shù)的人們，住進預(yù)制結(jié)構(gòu)的新住宅”的堅定信念，站在兩千多名職工的最前列，日夜操勞，臨陣指揮。我常常對那些落后的推銷員們講：“一味地仿效別人的做法，是不可能成為一流推銷員的。我想，一定能夠為您提供參考。華萊士出身于美國一個貧窮學者的家庭。他所要做的工作是編寫專供購書者查看的圖書目錄。華萊士看中了這一點。結(jié)果，弄得他分文不存，一貧如洗?！彼?，如果這樣做，一定會深受人們的歡迎。”這就是《讀者文摘 》的創(chuàng)始人獲得成功的秘訣。但是它也曾經(jīng)有過與同行業(yè)的其他公司長時期并駕齊驅(qū)，不相上下的過程。這是他在年僅二十七歲時杰出的智力結(jié)晶。另一方面，按規(guī)定，現(xiàn)金支票過六十天就必須周轉(zhuǎn)到公司。然而，單靠搞現(xiàn)金銷售，是不會有多少買主的。顧客一天天不斷地增加。這些功勞都應(yīng)歸于岡內(nèi)先生?？堪l(fā)明創(chuàng)新使買賣繁榮在東京目黑區(qū)有一家專賣炸豬排的大飯店。這就是其成功的原因。經(jīng)營壽司和炸蝦，以魚蝦新鮮可口而著名。我居住在白金臺街公團住宅的三樓上?！庇谑俏腋嬖V 他：“在下雨天，不妨上樓去一戶一戶地挨家去兜賣。還有一個賣納豆的人，每天早晨推著小車“納豆、納豆！”地大聲喊叫著沿街串賣，也許是他的聲音缺乏魅力吧，銷路總是不太好。這樣，在經(jīng)過長時期的鍛煉之后，就使得自己逐漸成為善于用腦，能夠不斷琢磨出新方法的人。關(guān)于第一點，希望大家能夠通過我們?nèi)粘Ｉ畹捏w驗和大量地讀書，以及廣見博聞來增加頭腦中的固有因素。經(jīng)過長時期的努力，堅持不懈地鍛煉，才能培養(yǎng)出善于發(fā)現(xiàn)事物之間關(guān)聯(lián)性的卓越能力。二、參考別人的各種做法與思考方法，并加以應(yīng)用。六、尋找代用品。比如，第二點的意思就是說，可以考慮把其他行業(yè)的做法應(yīng)用到本行業(yè)中來。第五點是指要搞小型化，例如圖書的新版、文庫版等等，具有便于閱讀，便于存放又便于攜帶的特點。所謂“站到顧客立場上考慮問題”，就是此方法的具體應(yīng)用。我有一個習慣，喜歡在辦公室內(nèi)來回踱步。保險推銷大王自述十條秘訣（五）來源：上海保險 9 第40~43頁[日]齊藤竹之助五、在實踐中鍛煉自己失敗乃成功之母從前美國有個普通的生命保險推銷員。對方頓時大怒：“算了，不簽了！”說著站起身來，拂袖而去。這個小故事告誡我們，推銷員要注意以下兩點：一是必須預(yù)先點檢、準備好推銷工具；另一點就是失敗乃成功之母?！边@是名叫廚川白村的文學家所說的話。這樣一次，初次失敗就成為促進 我們前進的動力。我對總部設(shè)在某生命保險公司隔壁的M機械公司發(fā)起攻勢，成功地簽訂了一億元的事業(yè)保險銷售合同。那天的宴會大約花費了五十萬元。然而，在當時對我來說是不可能有這么多錢的。如果，我因此而遭受挫折的話，那就一切全完了。于是我想：“好，既然如此，那就再向別的公司進行推銷吧。老實說，我真是難堪到極點。啊！已是風燭殘年啦。與其說在拼命努力，倒不如說感到災(zāi)難在迫臨。終于，我獲得了成功。好啦，終于完成了！我一刻不停地趕回公司，繳納了保險費，還清了二十萬元的借款，然后和夫人一起到銀座去。不一會兒，就聽到除夕深夜報告新年到來的鐘聲。而因為闖過了這些難關(guān)，才成為今日的成功者?！闭缢貏e強調(diào)的就這樣，那時在我國，推銷員是被整個社會所蔑視的職業(yè)。因為搞生命保險推銷，被看作是：那些任何工作都無法勝任的人，聚集到一起所從事的、唯一能干的工作。再者，推銷員之所以受到社會輕蔑的原因之 ，還在于推銷員本身。因為當前的時代是商品競爭的時代。近幾年來，希望做一名汽車、電子計算機以及廣告等行業(yè)推銷員的大學畢業(yè)生們越來越多。而且就人格方面來講，在各行業(yè)各業(yè)中都已出現(xiàn)一批出色的推銷員。搞推銷是將來晉升的階梯。這一點是很有魅力來吸引人的。我認為，要除掉這種自卑感，除了自我克制外毫無辦法。對待工作要有自信和優(yōu)越感在羅馬舉行的世界奧林匹克競技的體操運動員小野喬曾經(jīng)說過：“我最喜歡的語言就是‘努力’” 。摔倒了，渾身沾滿砂土，爬起來拍一拍土再做，反復(fù)練習，直到真正掌握滾翻了。哪怕是再笨拙的人也會變得聰明起來的。他說：“不論什么事情，只要一心一意去干，就一定能夠成功?！安恍?，已經(jīng)無法進一步努力了”、“無論怎 么干，也比不過他的”，如果你懷有這種怯懦的心情，則根本不可能取得大的成就。在室町時代，藝人、演員被稱作是“賤民”，深受歧視。連聲招呼都不打，是一步也不許你入內(nèi)的”。對自己所從事的職業(yè)抱有自卑感，輕視自己工作的人，實際上是在做自我侮辱。如果總是懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會有成功之希望的。于是，那家生命保險公司的經(jīng)理，馬上把部下的推銷員召集起來交待一番：“諸位，在這座大廈里有希望加入生命保險的顧客，剛才打電話說，要簽訂數(shù)千萬美元的合同。然而，卻總也沒能找到那個愿意簽訂數(shù)千萬美元合同的人。靈活、有效的利用業(yè)余時間現(xiàn)在的時代是娛樂的時代，越來越多的人們在工作之后的余暇時間里盡情地享受。對于這些娛樂活動，我絲毫沒有厭煩之意。當然，目的是很多的，我所說的是指有益的目的。有些人就是由于掌握某項技巧，竟然除本職工作寬之外，還能獲得更多的收入。當時，我就建議學生們應(yīng)當把在課外活動中學到的技巧加以充分利用。當時，我舉了好幾個例子加以說明，結(jié)果，博得了同學們的一致好評。不，與其說是處理，倒不如說是得過且過，不去追究根底。特別是對于我們推銷員來，精神信念是很重要的。我還經(jīng)常與眾多的成功者會見、交談、閱讀成功者的著作和傳記，從中汲取養(yǎng)料。我認為，如果進一步來說，應(yīng)該去制造商品的工廠參觀學習，調(diào)查商品的流通過程，研究消費者的心理，參加教授商談方法的業(yè)余學習，盡可能地努力提高自己的知識水平。即使到現(xiàn)在，我去歐美各國時，不需要翻譯也能輕松地進行交談和演講。也希望大家能夠這樣去做。在我的周圍就有很多人都是大學生，他們卻沒有能成為一流推銷員。就是在生命保險業(yè)也不乏其例。保險推銷大王自述十條秘訣（六）[日]齊藤竹之助六、以超人三倍的干勁努力工作做一名熱情洋溢、干勁十足的推銷員。當然，不是棒球比賽中的外野手，保險行業(yè)中的外務(wù)員也叫做外野手。在起初別人勸我搞生命保險推銷時，我也曾經(jīng)有過猶豫、躊躇不決?！鼻? 面所說的野村播音員，在關(guān)于我的介紹中有這么一句話：“以超人三倍的干勁去努力工作作為座右銘。除此之外，我還放眼于未來，不斷進行研究，有所發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)新，以火一般的熱情去努力學習，這樣一來，就使自己的工作能力提高了三倍、四倍、甚至五倍以上，也就能夠自然而然地達到高效率的推銷，使成績遠遠超過別人。因此，這一節(jié)主要就提高工作效率的方法以及如何培養(yǎng)信念問題，談?wù)勎覀€人的意見。因此，為了有效地使推銷獲得成功，首先需要準確地決定目標，然后琢磨出切實可行的商談方法，集中力量，進行攻擊，這是最有效的。計劃分為兩種：為搞推銷而制定的作戰(zhàn)計劃和提供給顧客作為參考的計劃。談?wù)勎业淖龇ò伞Υ?，我首先根?jù)不同的推銷對象，自己編寫相應(yīng)的文件。所以，盡管對于推銷沒有什么大的用處，但在編寫計劃書時則是值得參考的。我們推銷員有必要進行一番有關(guān)財經(jīng)知識的學習。許多推銷員都是由于忽略了這一點，以至于再三催促，總也得不到回音。即便我不對每一個細節(jié)部分做詳細交待，秘書也能代我編寫。依靠獨創(chuàng)精神，無論什么樣的推銷計劃都能制定出來。一邊打電話，一邊可以把對方的話記錄下來。電視機前、床頭、廁所等地方都有，使自己無論在何時何處，只要腦海里浮現(xiàn)出好主意、好計劃，就能立刻把它記下來。使用筆記本的要點是： 一、整整齊齊地寫上時間表、行動計劃。這樣就知道自己現(xiàn)在應(yīng)該做什么。嚴守時