【正文】 的為顧客著想，千方百計(jì)地動(dòng)腦筋、想辦法，將永遠(yuǎn)不能成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員。在他的少年時(shí)期，過(guò)著一天兩頓玉米粥加黑面包的窮苦生活。爾后，華萊士抱著自己編寫(xiě)的書(shū)，到附近的銀行、百貨商場(chǎng)去出售。以此作為開(kāi)端，在貧窮的生活中，他終于搞出月銷(xiāo)售量達(dá)一千五百萬(wàn)冊(cè)的世界頭號(hào)大刊物，成為百萬(wàn)富翁。資生堂之所以能發(fā)展到現(xiàn)在這樣的狀況，年銷(xiāo)售額高達(dá)五百數(shù)十億元，而且根本不需要銀行貸款，全靠采納了使用與現(xiàn)金具有同等效力的短期完全回收股票的銷(xiāo)售法?？墒?，按照地方上的老規(guī)距，卻是在年中和年末（陰歷七月十五和大年三十），一年兩次付款。而經(jīng)營(yíng)方面也由于得到了現(xiàn)金，資金的周轉(zhuǎn)變得暢通起來(lái)，省掉回收手續(xù)，而且避免了貸款收不回來(lái)的麻煩，使得生意十分興隆。它是由店主吉原功先生在昭和四十四年開(kāi)辦的一個(gè)小飯店的基礎(chǔ)上，靠著堅(jiān)韌不拔的耐性和不斷地創(chuàng)新而發(fā)展起來(lái)的?，F(xiàn)在正在原有門(mén)面的基礎(chǔ)上整修擴(kuò)大，看樣子，它在東京的所有壽司店中，恐怕要數(shù)到第一位了吧。因?yàn)楸M管你騎著車(chē)子一個(gè)勁兒地‘嘟嘟’直按喇叭，但由于是下雨天，人們怕雨淋，都不愿意出來(lái)。又通過(guò)逐步積累經(jīng)驗(yàn)，方能搞出驚人的發(fā)明，獲得出色的成功。美國(guó)有個(gè)名叫奧斯本的人認(rèn)為，應(yīng)該從以下九個(gè)方面來(lái)考慮新的組合法。七、改變?cè)信渲谩５诹c(diǎn)是在告訴大家可以采用某些代用品。我認(rèn)為：這樣做的確有助于大腦思維。這個(gè)推銷(xiāo)員從這次失敗中汲取教訓(xùn)，苦心鉆研，最后，終于發(fā)明了不漏水的鉛筆。我們沒(méi)有很必要因失敗而氣餒。由于隔壁緊挨著的就是與該公司屬于同一系列公司的M生命保險(xiǎn)公司，所以我對(duì)這次的成功尤其感到高興。把獎(jiǎng)金和工資全部加起來(lái)，也差得很遠(yuǎn)。”但實(shí)際上如果靠這種做法，就必須完成大約三千萬(wàn)元的保險(xiǎn)銷(xiāo)售。我拼盡全力地奔走推銷(xiāo)。十二月三十號(hào)那天傍晚，我同一家公司簽訂了三千萬(wàn)元的保險(xiǎn)合同。凝目沉思，真是感慨萬(wàn)分，眼淚不由自主的涌出不出來(lái)。特別是生命保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，更是處處遭白眼、受歧視。也就是說(shuō)，由于有不少推銷(xiāo)員采用哭訴、衰求，或者脅迫等手段搞硬性推銷(xiāo)；還有一些人，穿著皺皺巴巴的臟衣服，頭發(fā)蓬亂，胡子挺長(zhǎng)，以這種近似于叫化子的打扮，滿不在乎地去進(jìn)行家庭訪問(wèn)。從前的大學(xué)生中把從事推銷(xiāo)工作作為志愿的人，可以說(shuō)是根本沒(méi)有的?！钡淖院栏?，在努力致力于推銷(xiāo)工作。經(jīng)常聽(tīng)到有人埋怨自己運(yùn)氣不好，工作不如意等等，這也是自卑感的一種表現(xiàn)。這種從小就開(kāi)始的頑強(qiáng)努力，終于使他在奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)上榮獲了金牌。這與樹(shù)木的年輪，隨著日月的流逝將會(huì)增多并變得粗壯起來(lái)是一樣的道理。那時(shí)，在稱作出云的地區(qū)，有個(gè)名叫阿國(guó)的女演員。尊重、熱愛(ài)自己的人，一定會(huì)尊重、熱愛(ài)自己的工作，絕對(duì)不會(huì)鄙視自己的工作的。其人姓名暫時(shí)不公開(kāi)，可是請(qǐng)諸位設(shè)法找到此人，完成這項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)?；氐郊铱梢钥措娨?，聽(tīng)立體聲，瀏覽彩色制版的百科全書(shū)。這就是說(shuō)，應(yīng)該利用業(yè)余時(shí)間掌握某項(xiàng)特殊技藝，利用具有共同的興趣來(lái)結(jié)識(shí)更多的人，使自己得到別人的重視等等。汽車(chē)部的學(xué)生，要利用自己掌握的汽車(chē)技術(shù)，畢業(yè)后進(jìn)入汽車(chē)制造公司。象持有這種態(tài)度的人是無(wú)論何時(shí)也不會(huì)做到沉著、穩(wěn)重的。另外，我要在此強(qiáng)調(diào)的是，決不要放松對(duì)工作的研究。推銷(xiāo)員以社會(huì)上所有的人為對(duì)象開(kāi)展工作的。做推銷(xiāo)員與學(xué)歷沒(méi)有直接關(guān)系，關(guān)鍵在于你的實(shí)際工作能力，在于搞推銷(xiāo)的實(shí)際能力。NHK廣播局電視臺(tái)一個(gè)深受觀眾歡迎的節(jié)目，叫做“此人就是我”。但是，現(xiàn)在我認(rèn)識(shí)到再?zèng)]有比從事推銷(xiāo)更好的工作了。自從我當(dāng)推銷(xiāo)員之后，一直是以這種思考方法開(kāi)展工作的。法國(guó)有個(gè)文學(xué)家在其著作中這樣寫(xiě)道：“所謂提高效率的方法，就是選擇一個(gè)攻擊目標(biāo)，對(duì)此集中全部力量。一般說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員在工作所使用的文件，通常就是本公司編制的商品的商品手冊(cè)。例如，當(dāng)買(mǎi)主是某家公司時(shí)，就要依照這家公司的規(guī)模來(lái)編寫(xiě)計(jì)劃。因?yàn)閾?dān)負(fù)具體工作的職員，往往不能完整地將你的原意轉(zhuǎn)達(dá)能上司。有效地利用記錄與筆記記錄和筆記，對(duì)提高工作效率是非常有用的。然后以此為基礎(chǔ)，制定出完善的方案去付諸實(shí)行。能夠依此去行動(dòng)。并且要經(jīng)常翻開(kāi)筆記本閱讀。我在自己家中也到處都放置了記錄用紙。而編寫(xiě)合情合理并能使顧客同意的計(jì)劃，就成為推銷(xiāo)員之要點(diǎn)。其次，當(dāng)顧客認(rèn)為我編制的計(jì)劃切實(shí)可行，能夠采用時(shí)，我就更加進(jìn)一步地從這家公司具體負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作職員的角度來(lái)考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時(shí)使用的會(huì)議草案、提案附上。公司的商品手冊(cè)中，概括說(shuō)明了本 公司經(jīng)營(yíng)商品的主要特征，是以適用于所有顧客、所有推銷(xiāo)員的共同語(yǔ)言編寫(xiě)的。因?yàn)槿羰沁@種計(jì)劃制定得很好，就可以說(shuō)是獲得了一半成功，這是非常重要的……優(yōu)秀的推銷(xiāo)員在制定推銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，總要考慮到以下兩件事：一是通常銷(xiāo)售中所具有的共同點(diǎn)；另一點(diǎn)就是因推銷(xiāo)對(duì)象不同而可能出現(xiàn)的各種情況。無(wú)論你如何不辭辛勞的來(lái)回奔波，如果總是撲空的話，則不能說(shuō)是高效率的推銷(xiāo)。為此，我每天總是很早就起床開(kāi)始工作，別人休息時(shí)，自己仍舊繼續(xù)工作，這就做到了超人兩倍地努力工作。我認(rèn)為：探究成功之根源，其中最主要的一點(diǎn)在于辦事誠(chéng)實(shí)。而且要以“我將成為第一流推銷(xiāo)員”的堅(jiān)定信念，去勇往直前?？墒?，我卻不這么認(rèn)為。我在學(xué)生時(shí)代十分喜歡英語(yǔ)，拼命地學(xué)習(xí)，因此得以到三井物產(chǎn)公司去就職。只要你認(rèn)為能夠有利于促進(jìn)你的精神修養(yǎng)就行。無(wú)論對(duì)待什么事情，都滿不在乎地處理。前年，應(yīng)母校慶應(yīng)大學(xué)生會(huì)的邀請(qǐng)，我在三田祭時(shí)返校做了講演。但需要補(bǔ)充說(shuō)明的是，當(dāng)你做其件事情時(shí)，需要有一個(gè)明確的目的?！白孕攀浅晒Φ牡谝幻卦E”這是一位美國(guó)評(píng)論家說(shuō)過(guò)的話。在美國(guó)，一個(gè)總部設(shè)在一座大廈的某公司的干部，給在同一座大廈內(nèi)辦公的一家生命保險(xiǎn)公司的經(jīng)理打電話，說(shuō)是想要簽訂數(shù)千萬(wàn)美元的保險(xiǎn)合同，請(qǐng)速派推銷(xiāo)員來(lái)洽談。阿國(guó)因此而被后世的演員和文學(xué)家們譽(yù)為是歌舞伎的鼻祖。對(duì)那些抱有自卑感的推銷(xiāo)員，我想奉告這樣一件事。將棋（類(lèi)似中國(guó)象棋而又所不同）大師九段選手升田也認(rèn)為，信念就是力量。從此，他每天放學(xué)后都到海邊的沙灘上去，一直鍛煉到天黑。而是指由于自己的工作成績(jī)趕不上同僚所產(chǎn)生的自卑感。倒不如說(shuō)，有許多人正是抱著：“推銷(xiāo)員肩負(fù)著關(guān)系到全公司興亡的重任。現(xiàn)代的熱門(mén)職業(yè)就是當(dāng)推銷(xiāo)員。因?yàn)椴徽撛鯓勇淦?，我也沒(méi)想到過(guò)做一名推銷(xiāo)員。其中的第一條就是：“……只要有勇氣，努力忍受世人的所有淺薄嘲笑與輕蔑，就一定能夠取得成功?；氐阶约易≌?，我一邊溫暖著冰冷的身體，一邊呼出一口長(zhǎng)氣。也許，與其說(shuō)這是野心，倒不如說(shuō)是要強(qiáng)心吧？況且，我還真的有心要做“日本首位推銷(xiāo)員”呢。寒風(fēng)襲來(lái)，只感覺(jué)到渾身刺骨般寒冷，我下一子意識(shí)到自己的衰老。因?yàn)槲疑钪杩钪喑?。而我卻必須按照公司內(nèi)部的規(guī)章制度，如數(shù)償還約五十萬(wàn)元的手續(xù)費(fèi)。記得是在我搞推銷(xiāo)后的第三個(gè)年頭?！罢?yàn)檎魍局杏写煺?，有痛苦，才使生活更有意義；正因?yàn)榍斑M(jìn)道路曲折坎坷，才使人生——這個(gè)漫長(zhǎng)的旅程充滿了樂(lè)趣。對(duì)方爽快地接過(guò)鋼筆正簽字時(shí)，突然，從鋼筆里漏出一滴墨水，把合同書(shū)弄臟了。我就是將此法則應(yīng)用于生命保險(xiǎn)推銷(xiāo)過(guò)程，因而能夠不斷地拿出新的方案。至于第四點(diǎn)，諸如制造大型油船、寬銀幕電影等等的目的就是如此。五、把事情縮小來(lái)看。經(jīng)常自己在心里暗暗琢磨“能否把它與那個(gè)問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)看待呢？”、“這樣做是否可以？”，留意觀察周?chē)囊磺惺挛?。所謂開(kāi)動(dòng)腦筋想辦法，并非是為了搞出什么驚人的發(fā)明，獲得了不起的成功，而是因?yàn)橹挥袕难矍暗氖挛镏?，才能想出新主意、新方法?lái)?！币窍掠晏炀驮趺匆操u(mài)不掉了。在東京的筑地，有一家叫做“江戶銀”的壽司店，位置在通向筑地商場(chǎng)的路旁。這就是發(fā)明成功之秘訣。這種做法不用說(shuō)深受小賣(mài)店店主的歡迎。然而，總公司卻不斷運(yùn)來(lái)貨物，督 促趕快銷(xiāo)售?？恐侵\成功的秘訣大家都知道，資生堂是現(xiàn)在化妝品行業(yè)中穩(wěn)居首位的制造公司?！耙前训谝涣鞯暮秒s志上刊登的評(píng)價(jià)很高的文章匯集起來(lái)，編輯成一冊(cè)文摘形式的雜志，肯定會(huì)暢銷(xiāo)的。在美國(guó)，政府發(fā)行的產(chǎn)業(yè)技術(shù)書(shū)籍和各家公司為了推銷(xiāo)產(chǎn)品而編寫(xiě)的裝潢考究的商品介紹之類(lèi)的書(shū)籍，都是免費(fèi)供應(yīng)的。這個(gè)雜志是在一九二○年，由一個(gè)名叫華萊士的人創(chuàng)辦的。我想，這是因?yàn)槌俗孕鸥幸酝猓瘶蚪?jīng)理還能不斷想出卓越的新智謀的緣故。大和住宅工業(yè)公司經(jīng)理石橋信先生，是我在近幾年中關(guān)系最為密切的好友之一。保險(xiǎn)推銷(xiāo)大王自述十條秘訣（四）:找竅門(mén)、搞獨(dú)創(chuàng)[日]齊藤竹之助找竅門(mén)、搞獨(dú)創(chuàng)智謀支配一切的時(shí)代找竅門(mén)，搞獨(dú)創(chuàng)——琢磨出新方法，并且立刻付諸于實(shí)踐。對(duì)待這種人，采用“我是特意來(lái)為您服務(wù)的”的推銷(xiāo)法頗為見(jiàn)效。更需要極力掌握顧客在當(dāng)時(shí)的思想情緒，隨機(jī)應(yīng)變地改換推銷(xiāo)方式。以干脆、利落的姿態(tài)進(jìn)行推銷(xiāo)。為了能說(shuō)服女性的顧客，我們推銷(xiāo)員必須 對(duì)女性顧客的心理狀況有所了解。要注意選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，巧妙而又有效地誘導(dǎo)對(duì)方。所以，我們必須以火一般的熱情說(shuō)服顧客。顧客絲毫沒(méi)有預(yù)料到你會(huì)去推銷(xiāo)，因此根本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)之意。只要向你提出請(qǐng)求，什么事情都能辦到，什么問(wèn)題都能得到解決。而所有這些，又都是由于您具有充分的自信和堅(jiān)強(qiáng)的意志。所以叫做“旁觀者清”。要詳細(xì)地進(jìn)行調(diào)查?！拔覀兘?jīng)理獨(dú)自一人辦理不了所有的公司業(yè)務(wù)，因此，我代替他來(lái)此推銷(xiāo)。不久，他或許會(huì)成為你的顧客，或許會(huì)替你介紹新主顧。即美國(guó)的生命保險(xiǎn)推銷(xiāo)員E而后，我 去拜訪這輛卡迪拉克牌轎車(chē)的主人，成功地進(jìn)行了推銷(xiāo)。這也是我的親身經(jīng)歷，和前面所說(shuō)的情況發(fā)生在同一個(gè)時(shí)期。夫人聽(tīng)后非常高興。買(mǎi)了熊谷特產(chǎn)的食品“五家寶”，很有禮貌地贈(zèng)送給她。我們推銷(xiāo)員對(duì)顧客要經(jīng)常從所有的角度調(diào)查研究、準(zhǔn)備，一旦察覺(jué)對(duì)方流露出“買(mǎi)一次試試吧”“還是購(gòu)買(mǎi)吧”的神色，就立刻抓住良機(jī)，因勢(shì)利導(dǎo)，促使顧客滿足購(gòu)買(mǎi)欲望。還有學(xué)校的?？?、學(xué)報(bào)等等，也都有參考價(jià)值。采用這種方法，使我獲得了很多的顧客。但只要你經(jīng)常能設(shè)身處地的為對(duì)方著想，努力得到對(duì)方的喜愛(ài)，友誼也就會(huì)應(yīng)之而生。而且，要能編造一本花名冊(cè)就更為方便了?？偠灾瑢?duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，賀年片是重要的推銷(xiāo)工具，它是人們保持相互之間友好關(guān)系的一座橋梁?！边@時(shí)，你可以談一些旅途中的見(jiàn)聞之類(lèi)，使談話的氣氛更加融洽，對(duì)方心情舒暢，自然而然地為你的業(yè)務(wù)洽談創(chuàng)造了有利條件。這種情況下，利用書(shū)信就十分方便，有時(shí)，甚至比直接的面談更能收到好的效果。必須做到在你遇到問(wèn)題，需要調(diào)查、了解對(duì)方，或是忘記對(duì)方的姓名、工作單位的時(shí)候，能夠拈手可取才行。除了這種明信片之外，近來(lái)開(kāi)始有人在名片上加印自己的照片?！蹦蔷透昧?。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)月我都要使用一千多張名片。應(yīng)該說(shuō)，名片是進(jìn)行以身推銷(xiāo)的首要工具。有位經(jīng)驗(yàn)豐富的老推銷(xiāo)員，每天都對(duì)照鏡子觀察自己的表情，努力使自己做到在任何場(chǎng)合臉上都保持有笑容。在你訪問(wèn)顧客時(shí)，絕對(duì)不要使顧客對(duì)你的服裝式樣、械講豢旌吞盅?。希望那{險(xiǎn)孀⒁馇懊嫠駁墓賾詵暗腡、P、O三要點(diǎn)。最主要的可以說(shuō)是講話時(shí)的談吐措詞吧？根據(jù)言談話語(yǔ)，甚至可以了解到一個(gè)人的來(lái)歷。首先，在進(jìn)行推銷(xiāo)訪問(wèn)時(shí)，如果對(duì)方有電話，一定要預(yù)先將訪問(wèn)日期、時(shí)間等通過(guò)電話進(jìn)行聯(lián)系，初次見(jiàn)面時(shí)尤其應(yīng)該如此。有人這樣說(shuō)過(guò)：“十歲時(shí)每月理一次發(fā)；二十歲時(shí)每月兩次；三十歲時(shí)每月三次；四十歲時(shí)每月四次。這是很重要的。當(dāng)然嘍，手帕應(yīng)當(dāng)保持雪白。對(duì)于大家來(lái)說(shuō)，由于涉及到購(gòu)置住宅問(wèn)題，也許不是輕易能辦得到的。美國(guó)人就是這樣，隨時(shí)根據(jù)T、P、O來(lái)變換服裝。唯一留下印象的是他們雪白的襯衫以及領(lǐng)帶多是用紅、黑兩種絲線混織而成，顯得十分華麗。……通過(guò)觀察一個(gè)人的服裝修飾，能夠在一定程度上了解其人。所謂美觀大方的修飾，并非是指一定要經(jīng)常穿當(dāng)前流行的最新式的上等西裝。保險(xiǎn)推銷(xiāo)大王自述十條秘訣(二)：注意禮節(jié)[日]齊藤竹之助注意禮節(jié)初次見(jiàn)面時(shí)的印象來(lái)自服裝我們推銷(xiāo)員，每天要與許許多多素不相識(shí)的人見(jiàn)面。他整天乘坐漆成紅色的馬車(chē)四處奔跑。各種工作都做不好，“沒(méi)辦法，試著干干推銷(xiāo)吧”，這種人現(xiàn)在是很多的。在大年三十那天的深夜，他抱著大捆扇子，悄悄走出家門(mén)。我希望你也能夠真正掌握這種以身推銷(xiāo)的秘訣。經(jīng)常站在對(duì)方立場(chǎng)上與其進(jìn)行接觸，是最高明的交際秘訣。對(duì)顧客接待自己、 購(gòu)買(mǎi)自己的商品，要從內(nèi)心表示感謝，特別是要從內(nèi)心對(duì)顧客表示 尊重。”這是他的口頭禪。要想做推銷(xiāo)員渡過(guò)你那漫長(zhǎng)的人生，最重要的是不可撇開(kāi)你的老主顧，經(jīng)過(guò)一次推銷(xiāo)后，就要建立起親密的人事關(guān)系，也許有人會(huì)說(shuō)，不能再開(kāi)辟新的客源嗎？那樣做畢竟不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)?？空f(shuō)謊、故弄玄虛進(jìn)行推銷(xiāo)，誹謗貶低其他公司的推銷(xiāo)員，以這種方法搞推銷(xiāo)的人，不可能得到顧客的信賴。如果你真正想得到顧客的喜愛(ài)，不努力做到使顧客從內(nèi)心對(duì)你抱有好感是不行的。因?yàn)槲艺J(rèn)為這是其中最主要的基本方針。一般說(shuō)來(lái)，推銷(xiāo)員就是以推銷(xiāo)商品為本職工作?！叭绻悄莻€(gè)推銷(xiāo)員來(lái)，就購(gòu)買(mǎi)吧”象這樣擁有眾多顧客的推銷(xiāo)員，與其說(shuō)是推銷(xiāo)商品，倒不如說(shuō)是首先在推銷(xiāo)自己本身。為顧客所喜愛(ài)至此，大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到以身推銷(xiāo)是推銷(xiāo)中最主要的關(guān)鍵了吧？那么，怎樣才能有效地搞好以身推銷(xiāo)呢？下面談?wù)勂浞椒ǎ菏紫?，要努力做到使顧客喜?ài)。被你的熱忱所感動(dòng)。僅靠一時(shí)的推銷(xiāo)順利，永遠(yuǎn)不會(huì)成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。對(duì)于一旦有過(guò)交往的顧客要認(rèn)真對(duì)待、逐步發(fā)展，這是最可靠的推銷(xiāo)法。也就是說(shuō)，由于推銷(xiāo)員的親切應(yīng)酬，使顧客十分滿意，即使在分別之后還從心里感到快活。人們常常嘴上說(shuō)：服務(wù)就意味著降低商品價(jià)格。三、尊重顧客的想法、知識(shí)、人格、職業(yè)、地位等等。 谷文晁是江戶時(shí)期的畫(huà)家，在畫(huà)壇享有盛名，權(quán)勢(shì)很大，甚至于當(dāng)時(shí)的畫(huà)家若不得到他的庇護(hù)，繪畫(huà)就根本賣(mài)不出去。從前，迷信吉兇之兆