【正文】 　　看以下幾則廣告，分析比較不同銷售的不同要求。一般來(lái)說(shuō)，　　工資高的行業(yè)，入職門坎較高，職業(yè)生涯會(huì)長(zhǎng)些。如何了解這些行業(yè)確實(shí)比較困難，最簡(jiǎn)單的方法是向行業(yè)中有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教，多問(wèn)幾　　個(gè)人，一定有所心得。在這里根據(jù)統(tǒng)計(jì)　　數(shù)據(jù)分析如下(見(jiàn)表13)。　　剛開(kāi)始工作時(shí)，很難說(shuō)對(duì)某個(gè)行業(yè)有興趣，我們只是從行業(yè)的銷售方式來(lái)看職業(yè)發(fā)展。初做銷售要從有消費(fèi)體驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品　　開(kāi)始，這樣容易得到機(jī)會(huì)。如果三部分的測(cè)試一共可以得到50分的話，你就應(yīng)該是非常好的銷售材料，再做一些準(zhǔn)　　備，你就可以開(kāi)始自己的銷售生涯了。　　要做銷售還需要具備一定的基礎(chǔ)商業(yè)知識(shí)，而這些知識(shí)公司是不會(huì)安排培訓(xùn)的，甚至不會(huì)考　　核，以下的自測(cè)題可以幫助你了解商業(yè)知識(shí)。　　(1)聽(tīng)裝可口可樂(lè)有幾種包裝？ (2)　　(2)聽(tīng)裝可口可樂(lè)是哪個(gè)廠生產(chǎn)的？ (2)　　(3)聽(tīng)裝可口可樂(lè)的生產(chǎn)日期在什么地方？ (2)　　(4)聽(tīng)裝可口可樂(lè)是多少毫升的？ (2)　　(5)聽(tīng)裝可口可樂(lè)的產(chǎn)品成分是什么？ (2)　　(6)聽(tīng)裝可口可樂(lè)的保質(zhì)期是多少？ (2)　　(7)聽(tīng)裝可口可樂(lè)一箱多少聽(tīng)？ (2)　　(8)一聽(tīng)可口可樂(lè)總重量是多少？ (2)　　恐怕除了可口可樂(lè)公司的人，沒(méi)有人能立即回答全部的問(wèn)題。如果可以得到 36 分，這說(shuō)明你在性格　　方面非常適合做銷售。下面一組自測(cè)題有助于了解自己。銷售需要性格與技能，技能　　可以學(xué)習(xí)，性格的形成卻不是一年半載的事情。　　什么樣的人適合做銷售　　任何人都能做銷售，也都需要做銷售，即便不銷售產(chǎn)品，也要隨時(shí)銷售自己。　　理想的銷售員應(yīng)該怎樣呢？我們認(rèn)為理想的銷售員應(yīng)該熱情勇敢，為人親和，善解人　　意　　，風(fēng)度翩翩，談吐優(yōu)雅，熟悉各種市場(chǎng)推廣工具，組織管理能力很強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)矛盾，具有　　很強(qiáng)的洞察力和極高的產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)，且具有設(shè)計(jì)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)。在后十年中，他曾經(jīng)擔(dān)任若干家國(guó)　　際公司高級(jí)管理人員，曾經(jīng)自創(chuàng)生產(chǎn)型企業(yè)，現(xiàn)為咨詢顧問(wèn)。在后　　來(lái)的十年中，由于他善于發(fā)現(xiàn)，發(fā)明生產(chǎn)了三項(xiàng)全新的產(chǎn)品。他有很深厚的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，善于分析發(fā)現(xiàn)，不善于妥協(xié)。在后來(lái)的十年中，她曾擔(dān)任不同知名公司的銷售總監(jiān)，現(xiàn)失業(yè)。　　常美美，女，代表國(guó)內(nèi)一個(gè)知名系統(tǒng)集成公司。他個(gè)人魅力較強(qiáng)，為人親和，巧為經(jīng)營(yíng)，善于建立和利用個(gè)人　　關(guān)系，工作執(zhí)著，好說(shuō)大話，在此次競(jìng)標(biāo)中失利。張軍性格平和，辦事循規(guī)蹈矩，在后來(lái)的十年中，他曾經(jīng)擔(dān)任若干家國(guó)際公　　司中級(jí)銷售經(jīng)理，后擔(dān)任培訓(xùn)師。　　張軍代表一個(gè)實(shí)力雄厚的國(guó)際廠商。下面舉例說(shuō)明不同風(fēng)格人的不同職業(yè)發(fā)　　展方向。據(jù)統(tǒng)計(jì)，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品　　銷售員的最佳年齡是25～28歲，工程銷售員的最佳年齡是28～32歲。　　從年齡上看，公司一般需要有2～5年工作經(jīng)驗(yàn)的人做銷售工作，這樣的人熱情，有闖勁。真正可以考察的有產(chǎn)品演講、案例分析、相關(guān)經(jīng)驗(yàn)等，而其他方面都憑　　借主管的經(jīng)驗(yàn)和判斷。因此，公司在銷售員的選擇上條件高之又高，考核細(xì)之又細(xì)?！　∮谑沁@25%的銷售員就要面臨下崗。每年都　　有30%的銷售員因?yàn)椴荒芡瓿射N售定額而被淘汰。從這個(gè)案例可以看出，銷售業(yè)績(jī)與能力和勤奮都有關(guān)系，勤奮的人往往可以取得最后的勝　　利。接下來(lái)的兩個(gè)月，他逐條認(rèn)真地改進(jìn)用戶提出的意見(jiàn)，還主動(dòng)請(qǐng)教用戶行業(yè)方面　　的問(wèn)題。北方電訊公司有一名銷售員　　叫高軍，他發(fā)現(xiàn)有一個(gè)電力大客戶沒(méi)有銷售員愿意去跑，打聽(tīng)了一下，原來(lái)該客戶負(fù)責(zé)人　　脾氣暴躁，對(duì)待銷售員極其嚴(yán)厲。與用戶相比，銷售員在產(chǎn)品知識(shí)技能方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)　　，而其他兩個(gè)方面不可控制的因素很多，很難完全把握。溝通是生意的開(kāi)　　始，　　產(chǎn)品認(rèn)識(shí)產(chǎn)生機(jī)會(huì)，觀察分析找出用戶的擔(dān)心，最后達(dá)成交易。優(yōu)秀的銷售員能全面掌握和均衡這些因素，形成自己的優(yōu)勢(shì)從而在競(jìng)爭(zhēng)中　　獲勝。產(chǎn)品越專業(yè)，銷售員起的作用越大。表12表示各種因素對(duì)銷售的影響。我們分析一下影響銷售的所有因素——品牌、　　產(chǎn)品功能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝和銷售員，哪個(gè)因素起決定性作用？這取決于客　　戶的背景和產(chǎn)品特點(diǎn)。該公司的主要產(chǎn)品是電子元器件和儀表。　　一般來(lái)講，在所有這些銷售中，顧問(wèn)銷售成交額最高，利潤(rùn)也最高，渠道銷售營(yíng)業(yè)額最　　高。與代理商打交道很容易發(fā)生糾紛，　　作為渠道銷售，要有高超的協(xié)調(diào)能力，在保證銷售的條件下，維護(hù)好與代理商的關(guān)系?！　『玫匿N售工程師對(duì)客戶的產(chǎn)品使用歷史非常清楚，可以及時(shí)做好客戶的產(chǎn)品使用顧問(wèn)，　　隨時(shí)解決客戶的問(wèn)題?？蛻衄F(xiàn)在喜歡更多的服務(wù)，更優(yōu)的價(jià)格，而要想做到這些，需要公司的全面支持。　　零售銷售員與其他銷售員相比，也許有穩(wěn)定的訂單，但他每天要跑很多路，平均需要管理20　　～30個(gè)賣場(chǎng)，有些信譽(yù)不好的賣廠，要貨很容易，付款就難了。　　電話銷售員比售貨員還難，首先很難找準(zhǔn)客戶，打20個(gè)電話，未必找到一個(gè)真正客戶。售貨員的難處還體現(xiàn)在工作時(shí)間上，一天8小時(shí)站在柜臺(tái)里，沒(méi)有自由發(fā)展的時(shí)間，在碰上不講道理的客戶時(shí)確實(shí)很委屈。售貨員的銷售取決于服務(wù)態(tài)度和專業(yè)水平。　　這些銷售員都是從事銷售工作的，但所承擔(dān)的責(zé)任和崗位要求是不同的。它還有系統(tǒng)集成部，有顧問(wèn)銷售，根據(jù)用戶的特別需要提供全面解決方案。　　企業(yè)采用什么樣的銷售是根據(jù)所處行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)決定的。如樓宇自動(dòng)化銷售、ERP軟件銷售等。渠道銷售要求有一定的市場(chǎng)觀念、深厚的產(chǎn)品知識(shí)和把握全局的能力。產(chǎn)品方面要求達(dá)到工程師的專業(yè)水準(zhǔn)，銷售方面要求主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，將客戶的商業(yè)需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品需求，并且需要會(huì)撰寫(xiě)客戶需求報(bào)告和建議書(shū)，銷售工程師一般要完成銷售的全過(guò)程。大客戶銷售要求有良好的溝通協(xié)調(diào)能力，協(xié)調(diào)客戶內(nèi)部的合作，保證產(chǎn)生持續(xù)訂單。　　* 大客戶銷售　　大客戶銷售是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)。* 零售銷售　　零售銷售員一般指廠商或地區(qū)代理的銷售員，他們的職責(zé)就是將產(chǎn)品從廠商定期地銷售到零終端。　　* 網(wǎng)絡(luò)銷售　　網(wǎng)絡(luò)銷售是專職通過(guò)電子商務(wù)門戶、電子郵件、論壇和即時(shí)信息銷售產(chǎn)品，如圖書(shū)、電腦、名錄等。　　* 電話銷售　　電話銷售是指專職通過(guò)電話手段銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品，如媒體廣告、機(jī)票、圖書(shū)、IP電話卡等。如商場(chǎng)、超市、專賣店售貨員，實(shí)際上餐廳和加油站的開(kāi)票員、電話局的營(yíng)業(yè)員也可以歸納到這類中。在產(chǎn)品極大豐富的條件下，　　市場(chǎng)出現(xiàn)了供求不平衡，消費(fèi)者不僅要比較產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、價(jià)格，甚至還要比較銷售員銷售已經(jīng)成為一種實(shí)踐性很強(qiáng)的藝術(shù)。在產(chǎn)品匱乏年代，大多是學(xué)歷較低而且專業(yè)背景較的人從事銷售工作。(編者)第一篇 銷售員入門第1章 銷售概論 　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，銷售在產(chǎn)品生命周期中的地位已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的變化。 　 　如同打仗沒(méi)有固定的章法一樣，銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的藝術(shù)，在實(shí)踐中我們會(huì)遇到各種不同的環(huán)境，但是如果銷售員通過(guò)學(xué)習(xí)具備了一定的素養(yǎng)，掌握了各種銷售技巧，對(duì)銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的準(zhǔn)備，我們就一定有機(jī)會(huì)成功。159 / 159銷售完全手冊(cè)《從銷售新人到銷售冠軍》 本書(shū)分三大部分：第1篇為銷售員入門，分別講述了銷售概論、撰寫(xiě)建議書(shū)、市場(chǎng)調(diào)研、銷售計(jì)劃的制定等銷售員必備的素養(yǎng)；第2篇為銷售技巧，分別講解如何接近客戶，如何識(shí)別客戶利益點(diǎn)，如何有效溝通，如何做自我介紹，如何做產(chǎn)品介紹，如何處理銷售糾紛等實(shí)用性技巧；第3篇為銷售流程，包括尋找和鑒別客戶，銷售準(zhǔn)備，銷售訪問(wèn)，銷售演講與演示，處理客戶異議，終結(jié)成交，簽訂和履行合同，建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系等一系列完整的銷售流程。本書(shū)在理性總結(jié)的基礎(chǔ)上附有相應(yīng)的案例，在每章后邊也附有相應(yīng)的練習(xí)題，讀者可以在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，在實(shí)踐中提高。本書(shū)作者是奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心的老師，奧瑪藤結(jié)銷售培訓(xùn)中心專門從事初級(jí)銷售員培訓(xùn)，《銷售是怎樣煉成的——銷售員完全手冊(cè)》基于培訓(xùn)中心的培訓(xùn)教材，已經(jīng)有數(shù)百人通過(guò)本書(shū)內(nèi)容的學(xué)習(xí)找到了理想的銷售工作，有的人已經(jīng)成長(zhǎng)為優(yōu)秀的銷售員，如果本書(shū)能在你步入商海的征程中助你一臂之力，那正是我們的初衷所在！　　由于水平有限，書(shū)中錯(cuò)誤在所難免，誠(chéng)望廣大讀者批評(píng)指正。我們分析一下產(chǎn)品生命周期的每一個(gè)環(huán)節(jié)——市場(chǎng)調(diào)研、需求分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場(chǎng)推廣、銷售、儲(chǔ)運(yùn)和售后服務(wù)，其中所有的環(huán)節(jié)都是為銷售服務(wù)的，這是企業(yè)惟一將產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)換成收入的環(huán)節(jié)，所以說(shuō)沒(méi)有銷售企業(yè)就無(wú)法生存。而現(xiàn)在，企業(yè)將最優(yōu)秀的人員放在銷售崗位上，銷售員不僅要有堅(jiān)強(qiáng)的意志，敏捷的頭腦，還要具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技能。　　銷售員種類　　銷售員按不同的銷售方式可以分成以下不同種類：　　* 售貨員　　一般來(lái)講，售貨員指零售終端中的銷售員。售貨員不需要訪問(wèn)客戶，因?yàn)槭卿N售公知的消費(fèi)產(chǎn)品，他需要具備一定的產(chǎn)品知識(shí)，具有良好的服務(wù)意識(shí)?！　‰娫掍N售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。網(wǎng)絡(luò)銷售要求銷售員掌握相當(dāng)?shù)腎nternet工具，如群發(fā)軟件、網(wǎng)站監(jiān)控軟件等。他需要具有相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品知識(shí)，掌握廠商的零售市場(chǎng)策略，并具有一定的談判技能和一般管理能力。大客戶銷售不僅負(fù)責(zé)銷售，而且還要協(xié)調(diào)售后服務(wù)，及時(shí)反饋客戶的擔(dān)心抱怨。　　* 銷售工程師　　銷售工程師銷售相當(dāng)專業(yè)的產(chǎn)品，如軟件、儀表等。　　* 渠道銷售　　渠道銷售要幫助廠商建立地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，如代理商、零售店等，并且要組織地區(qū)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，控制市場(chǎng)推廣銷售預(yù)算。　　* 顧問(wèn)銷售　　顧問(wèn)銷售針對(duì)用戶的模糊需求進(jìn)行分析整理論證，集成若干產(chǎn)品為用戶提供解決方案。顧問(wèn)銷售要求有很好的產(chǎn)品知識(shí)和客戶行業(yè)知識(shí)，善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和潛在需要，為用戶提供商業(yè)和產(chǎn)品解決方案。如正達(dá)軟件公司是生產(chǎn)供銷存軟件的廠商，它有標(biāo)準(zhǔn)版的供銷存軟件，在直營(yíng)店里是通過(guò)銷售員銷售。它的主要銷售是通過(guò)渠道銷售完成的，通過(guò)渠道銷售它已經(jīng)建立了全國(guó)20家代理商，120家加盟店。　　每個(gè)售貨員都有銷售定額，但實(shí)際上售貨員對(duì)銷售額的影響有限，店面銷售取決的因素很多，如店面位置、店面品牌、產(chǎn)品品牌等。一般來(lái)　　講，來(lái)賣場(chǎng)采購(gòu)的顧客都很自信，而且有較強(qiáng)的品牌傾向，很難說(shuō)服他改變主意，事實(shí)上你連說(shuō)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有?，F(xiàn)在賣場(chǎng)這么多，定額這么高，客流那么少，要想完成定額確實(shí)很難。找到客戶，要在頭15秒引起他的興趣，然后在后5分鐘內(nèi)說(shuō)服他，有的時(shí)候還會(huì)碰到客戶中途　　掛機(jī)。　　大客戶銷售中，一個(gè)真正的大客戶往往有30個(gè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，要想維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系就更難　　了。　　銷售工程師首先要成為產(chǎn)品專家，不僅要懂自己的產(chǎn)品，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品非常了解。　　渠道銷售是要和生意人打交道，這要求銷售員的銷售技能、產(chǎn)品知識(shí)、管理手段都要比代理　　商強(qiáng)，這樣才能管理好代理商，讓他們幫助你做好生意。　　顧問(wèn)銷售需要成為兩方面的專家，既要懂自己的產(chǎn)品，也要懂用戶的行業(yè)，既要懂技術(shù)又要　　懂業(yè)務(wù)，還需具有較高的分析能力，這樣才能發(fā)現(xiàn)用戶的潛在需求。　　為了更清楚地比較各種銷售崗位的不同，表11列出了東方電子公司不同崗位的崗位責(zé)任　　及入職要求。　　表11〓東方電子公司崗位責(zé)任　　崗位名稱　　崗位責(zé)任　　入職要求　　工資待遇　　售貨員　　公司營(yíng)業(yè)廳產(chǎn)品銷售　　店面衛(wèi)生管理　　產(chǎn)品展柜管理　　回答用戶產(chǎn)品咨詢　　客戶訪問(wèn)登記　　月銷售定額10萬(wàn)元　　高中以上學(xué)歷　　有柜臺(tái)銷售經(jīng)驗(yàn)　　口齒清楚禮貌待人　　有一定的電腦操作技能　　1200元+1%銷售提成　　電話銷售QII儀表電話銷售　　訪問(wèn)用戶使用狀況　　了解用戶新的需求　　回答用戶電話咨詢　　做好電話訪問(wèn)記錄　　月銷售定額15萬(wàn)元　　大專以上學(xué)歷　　一年生產(chǎn)實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)　　一年電話銷售經(jīng)驗(yàn)　　較高的電話銷售技巧　　會(huì)使用CRM系統(tǒng)　　1500元+1%銷售提成　　銷售工程師　　訪問(wèn)銷售全線儀表　　幫助客戶選型　　做儀表配置設(shè)計(jì)　　協(xié)調(diào)儀表安裝　　建立客戶檔案　　做好用戶使用培訓(xùn)　　銷售收款　　月銷售定額45萬(wàn)元　　大學(xué)以上學(xué)歷　　一年儀表設(shè)計(jì)維護(hù)經(jīng)驗(yàn)　　兩年電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)　　可以獨(dú)立承擔(dān)銷售工作　　3500元+1%銷售提成　　零售銷售　　20家電子元器件市場(chǎng)銷售　　采集訂單　　送貨協(xié)調(diào)　　收款　　協(xié)助做好店面促銷　　月銷售定額150萬(wàn)元　　大專以上學(xué)歷　　一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)　　有電子器件產(chǎn)品知識(shí)　　有一定組織協(xié)調(diào)能力　　1500元+03%銷售提成　　大客戶銷售　　負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶銷售　　及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求　　維護(hù)客戶關(guān)系　　建立客戶產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)庫(kù)　　月銷售定額50萬(wàn)元　　大學(xué)以上學(xué)歷　　兩年儀表安裝維護(hù)經(jīng)驗(yàn)　　兩年電子產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)　　有化工產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)更佳　　4000元+1%銷售提成　　渠道銷售　　負(fù)責(zé)地區(qū)儀表和元器件代理銷售　　在本地區(qū)開(kāi)發(fā)管理25家產(chǎn)品代理　　制定地區(qū)及店面促銷策略　　代理商培訓(xùn)　　月銷售定額1500萬(wàn)元　　大專以