【正文】 4．銷售廣告。例如，化妝品公司在百貨商店門口進(jìn)行宣傳產(chǎn)品活動(dòng)。3．宣傳活動(dòng)廣告。通過直接郵遞（direct mail）廣告、網(wǎng)上購物廣告、PC通訊廣告、產(chǎn)品說明書廣告等來進(jìn)行直接營銷活動(dòng)的時(shí)候，消費(fèi)者直接向企業(yè)打聽或訂貨。作直接反應(yīng)廣告時(shí)，可以把贈(zèng)券的回收數(shù)、詢問電話次數(shù)、訪問者數(shù)等確定為廣告目標(biāo)。這些能引起消費(fèi)者直接反應(yīng)或行為的廣告有以下幾種：1．直接反應(yīng)廣告。（二） 行為或結(jié)果因素有些廣告能直接引起消費(fèi)者的反應(yīng)或行為，如廣告以后消費(fèi)者直接打聽或詢問、訪問商店或企業(yè)、甚至直接購買廣告產(chǎn)品。但在一般的情況下，購買意向與購買行為之間有較強(qiáng)的正（+）的關(guān)系。如果消費(fèi)者對(duì)特定品牌持有購買意向，那么實(shí)際購買的可能性就很大。6．購買意向。很多研究結(jié)果表明，對(duì)品牌的態(tài)度越好，消費(fèi)者購買其產(chǎn)品的可能性就越大。所以，針對(duì)這種產(chǎn)品進(jìn)行廣告時(shí)，就需要強(qiáng)調(diào)溫馨、趣味、喜歡、悲哀、威脅等情感。消費(fèi)者通過廣告所形成的情感或情緒也會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)品牌的選擇。所以，品牌形象也可以作為廣告目標(biāo)。3．品牌形象。如果消費(fèi)者相信娃娃哈牛奶是純牛奶來作的事實(shí)，這是信念。對(duì)屬性的信念是指消費(fèi)者相信某一品牌具有特定屬性的程度。2．對(duì)產(chǎn)品屬性的知識(shí)和信念。因?yàn)橄M(fèi)者在一般的情況下最先回憶起自己最喜歡的品牌。如調(diào)查內(nèi)容為“在牛仔庫品牌中您聽過沒有尼克斯這一品牌”，然后把消費(fèi)者回答以百分比來表示。這時(shí)消費(fèi)者第一個(gè)想起的品牌的百分比叫最初輔助回憶度（topofmind recall）。協(xié)助回憶度也以百分比來表示。然后把消費(fèi)者回答內(nèi)容以百分比來表示?；貞浂纫话阋园俜直葋肀硎尽Ｆ放浦獣远瓤梢杂苫貞浂龋╮ecall）和再認(rèn)度（recognition）來測(cè)定，而回憶度又可分為無輔助回憶度（unaided recall）和輔助回憶度（aided recall）。（一）中介因素１．品牌知曉度。圖23概括了消費(fèi)者對(duì)廣告反應(yīng)的中介因素與行為/結(jié)果因素?！　幢?21〉不同廣告目標(biāo)的訴求目的類 型 訴 求 目 的 信息性廣告目標(biāo) 介紹有關(guān)新產(chǎn)品信息推介產(chǎn)品的新用途價(jià)格變動(dòng)的信息宣傳產(chǎn)品的制造過程描述可提供的服務(wù)改正錯(cuò)誤的印象較少消費(fèi)者顧慮樹立企業(yè)的形象 說服性廣告目標(biāo) 培養(yǎng)品牌偏好鼓勵(lì)顧客改用本企業(yè)的品牌改變顧客對(duì)產(chǎn)品特性的感知說服顧客現(xiàn)在就購買 提醒性廣告目標(biāo) 維持最高的知曉度提醒人們?cè)诤翁庂徺I提醒顧客近期可能需要此產(chǎn)品淡季時(shí)保持產(chǎn)品在人們心目中的印象 ?。ㄈ膹V告的信息處理過程區(qū)分從廣告信息處理模型（Advertising Information Processing model）來看，消費(fèi)者接觸廣告以后首先知覺廣告，然后認(rèn)知品牌的屬性，或者產(chǎn)生對(duì)廣告的態(tài)度，其結(jié)果會(huì)引起消費(fèi)者的購買意圖，最后在這些購買意圖的驅(qū)使下去購買產(chǎn)品（〈圖22〉）。其目的在于使現(xiàn)有的購買者確信他們購買這類產(chǎn)品是作了正確的選擇，從而加強(qiáng)重復(fù)購買與使用的信心。3．提醒性廣告目標(biāo)。這時(shí)，企業(yè)為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，多采用說服性廣告，通過說服或具體比較，進(jìn)而建立某一品牌的優(yōu)勢(shì)。2．說服性廣告目標(biāo)。這類廣告目標(biāo)的作用一般在產(chǎn)品開拓階段表現(xiàn)的比較突出，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的性能、品質(zhì)和特點(diǎn)有所認(rèn)識(shí)，才能對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生某種需求。廣告訴求重點(diǎn)是宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)異之處，使消費(fèi)者認(rèn)知本產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以增強(qiáng)偏好度并指明選購。3．競(jìng)爭(zhēng)廣告目標(biāo)。它主要通過連續(xù)廣告的形式，加深對(duì)已有商品的認(rèn)識(shí)，使消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，潛在消費(fèi)者發(fā)生興趣和購買欲望。2．保牌廣告目標(biāo)。這類廣告的目的，在于開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場(chǎng)。根據(jù)廣告目標(biāo)也是多種多樣的，不同的區(qū)分方法，廣告目標(biāo)的類型也有所不同。二、廣告目標(biāo)的類型廣告雖有其共同的、最終的目標(biāo)，但是不同企業(yè)在不同的時(shí)期、不同的產(chǎn)品和不同的營銷策略要求下，廣告的目標(biāo)是有所不同的。效果的多元性。促銷目標(biāo)一般以一定的期間為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而廣告的促銷目標(biāo)很難以一定的期間為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行準(zhǔn)確衡量，廣告效果有遲效性，其效果要在廣告刊播以后持續(xù)一段時(shí)間才能表現(xiàn)出來。當(dāng)然廣告的最終目標(biāo)是為企業(yè)擴(kuò)大銷售和增加利潤服務(wù)的。促銷目標(biāo)可以用銷售額或利潤額的完成情況來確定，而廣告目標(biāo)很難準(zhǔn)確確定它完成了多少銷售額或利潤。廣告目標(biāo)與促銷目標(biāo)都是擴(kuò)大商品銷售，但與促銷目標(biāo)相比，廣告目標(biāo)又有自身的特點(diǎn)。廣告是促銷策略的一個(gè)組成部分，廣告目標(biāo)、人員推銷目標(biāo)、營業(yè)推廣目標(biāo)以及公共關(guān)系目標(biāo)是相輔相成的，四者共同形成了促銷目標(biāo)。在企業(yè)市場(chǎng)營銷組合策略中促銷策略是非常重要的。確定廣告目標(biāo)，是制定廣告策劃的第一步，不論是廣告底稿擬制人、版面設(shè)計(jì)人、攝影的人、以及與媒體談判的人、預(yù)算廣告費(fèi)的人等，都應(yīng)了解廣告目標(biāo)，共同對(duì)此目標(biāo)負(fù)責(zé)。一般地講，廣告目標(biāo)就是廣告主希望廣告活動(dòng)所能達(dá)到的預(yù)期目的。第一節(jié) 廣告目標(biāo)一、廣告目標(biāo)及其特點(diǎn)廣告是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營策略的工具之一，成功的廣告策略必須有明確的目標(biāo)，比如是短時(shí)期內(nèi)推銷產(chǎn)品還是樹立良好的企業(yè)形象，是擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域還是要提高市場(chǎng)占有率，是極力保護(hù)鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)還是通過向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，進(jìn)一步搶奪對(duì)手的市場(chǎng)……。廣告目標(biāo)說明廣告策劃者想作什么，而廣告預(yù)算則限制廣告策劃者能作什么。廣告預(yù)算是廣告活動(dòng)所需費(fèi)用的計(jì)劃和控制方法，它規(guī)定計(jì)劃期內(nèi)從事廣告活動(dòng)所需經(jīng)費(fèi)總額和使用范圍，是企業(yè)廣告活動(dòng)得以順利進(jìn)行的保證。45 / 46廣告目標(biāo)與廣告預(yù)算［內(nèi)容提示］ 廣告目標(biāo)是廣告主根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及企業(yè)資源所擬定的希望通過廣告實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。廣告目標(biāo)是廣告策劃的出發(fā)點(diǎn)和歸結(jié)點(diǎn),廣告策劃的各項(xiàng)工作均是圍繞廣告目標(biāo)展開的。廣告目標(biāo)與廣告預(yù)算有著密切的聯(lián)系。編制廣告預(yù)算是制定廣告計(jì)劃的重要內(nèi)容，二者可以同時(shí)進(jìn)行。這些問題在廣告策劃中必須首先明確，只有這樣，制定的廣告策略才能有的放矢?；蛘哒f，廣告目標(biāo)是指廣告要達(dá)到的要求。廣告目標(biāo)的確定不是隨機(jī)的，而應(yīng)當(dāng)是建立在對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)營銷情況的透徹分析的基礎(chǔ)上，以企業(yè)有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位營銷組合等重要決策為依據(jù)。而企業(yè)的促銷策略主要有四種方式：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。廣告目標(biāo)是對(duì)其余三種目標(biāo)的有效支援，而廣告目標(biāo)又是在各目標(biāo)密切合作、協(xié)調(diào)一致的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。這些特點(diǎn)主要是：第一，促銷數(shù)額的不確定性。例如，一個(gè)企業(yè)的促銷目標(biāo)可以確定為一年內(nèi)把銷售額增長到20%，但廣告目標(biāo)卻很難如此確定，因?yàn)橛绊懫髽I(yè)銷售額的因素除了廣告以外，還受很多因素的影響，如，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、流通、營業(yè)推廣以及消費(fèi)者偏好的變化等（圖 21）?！　磮D21〉 影響企業(yè)銷售額的諸因素第二，期間的不確定性。例如，某一家化妝品公司在電視上作了化妝品廣告，但消費(fèi)者并不一定看了廣告以后馬上去購買，而要經(jīng)過一系列的心理活動(dòng)過程或認(rèn)知過程以后再做出購買決策。促銷目標(biāo)一般是單一的，就是為了擴(kuò)大銷售額，而廣告目標(biāo)除擴(kuò)大銷售額之外，還有其他目標(biāo)要求，如提高產(chǎn)品及企業(yè)的知名度、改變消費(fèi)者態(tài)度等目標(biāo)。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜性，企業(yè)市場(chǎng)營銷策略的多樣性。（一）從市場(chǎng)營銷策略上的區(qū)分1．創(chuàng)牌廣告目標(biāo)。它通過對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和用途的宣傳介紹，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知程度，其中著重要求提高消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的知名度、理解度和廠牌標(biāo)記的記憶度。這類廣告的目的，在于鞏固已有市場(chǎng)陣地，并在此基礎(chǔ)上深入開發(fā)潛在市場(chǎng)和刺激購買需求。廣告訴求的重點(diǎn)在于保持消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)品的好感、偏好和信心。這類廣告的目的，在于加強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）從廣告的目的上區(qū)分1．信息性廣告目標(biāo)。如對(duì)某種保健營養(yǎng)飲料，應(yīng)首先把該產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值及其多種功效的信息傳遞給消費(fèi)者。廣告產(chǎn)品處于成長或成熟期階段，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品多了，代用品也不斷出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，消費(fèi)者購買選擇余地也就比較大。因此，在競(jìng)爭(zhēng)階段企業(yè)對(duì)說服性廣告的運(yùn)用越來越重視。當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期階段，雖然產(chǎn)品已有一定的知名度，消費(fèi)者已有一定的消費(fèi)習(xí)慣，但由于新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，同類產(chǎn)品選擇余地大，所以提醒性廣告不僅起“提醒”作用，更重要的是起“強(qiáng)化”作用。以上三種廣告目標(biāo)的具體運(yùn)用如表21?！磮D 22〉廣告信息處理模型　從廣告信息處理模型來看，消費(fèi)者接觸廣告以后，由于受各種中介因素的影響，因而對(duì)廣告的反應(yīng)結(jié)果也是不一樣的。中介