【正文】 年的發(fā)展。幾十年來(lái)，我國(guó)政治環(huán)境穩(wěn)定，民族團(tuán)結(jié)統(tǒng)一，經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，人民生活水平逐步提高。四是中外合資企業(yè)、中外合作企業(yè)和外資企業(yè)。三是個(gè)體、私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)。二是勞動(dòng)群眾集體所有制經(jīng)濟(jì)。 按照憲法的規(guī)定，我國(guó)社會(huì)主義初級(jí)階段的經(jīng)濟(jì)形式主要有四種：一是全民所有制經(jīng)濟(jì)。因此，可口可樂(lè)積極參加奧運(yùn)會(huì)贊助，全力支持北京奧組委的商業(yè)開(kāi)發(fā)，其意義就不同于以往的單純商業(yè)贊助，而是有對(duì)中國(guó)和北京政府示好的深意在里面。從政府到人民對(duì)于舉辦一屆歷史上最成功的奧運(yùn)會(huì)也是決心已定，可以說(shuō)，奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)不僅僅是北京市政府的事情。 而可口可樂(lè)此次贊助奧運(yùn)也不同于以往。這時(shí)，中國(guó)政府本著鄧小平同志“兩個(gè)大局”的戰(zhàn)略構(gòu)想，于2001年提出了“西部大開(kāi)發(fā)”的宏偉戰(zhàn)略。然而，這也導(dǎo)致了在西部地區(qū)力量的薄弱，使得它在全球最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂(lè)趁虛而入，在中國(guó)西部市場(chǎng)如成都等地遠(yuǎn)遠(yuǎn)地將可口可樂(lè)甩在了后面。 善于把握時(shí)機(jī)，進(jìn)行有效公關(guān)。因此，可口可樂(lè)在和政府的聯(lián)系和交流中，不像杜邦等高科技公司一樣力推自己的高科技和安全防護(hù)等優(yōu)勢(shì)，而是從側(cè)面入手，大力宣傳自己在促進(jìn)就業(yè)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和增加政府稅收上的巨大作用。不同行業(yè)和性質(zhì)的企業(yè)，由于其目標(biāo)群體不同，所以即便同為政府公關(guān)，也應(yīng)該采用不同的手段和途徑?！睌U(kuò)大農(nóng)村內(nèi)需是進(jìn)一步加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重要戰(zhàn)略舉措，有效擴(kuò)大農(nóng)村需求對(duì)我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和社會(huì)事業(yè)的蓬勃發(fā)展，以及城鄉(xiāng)一體化格局的形成都有著非常重要的作用意義。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析國(guó)際金融危機(jī)后，中央提出將擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求、開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本立足點(diǎn)和長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略方針。從基層的業(yè)代CR到業(yè)務(wù)主任TDS，乃至到區(qū)域經(jīng)理TDM，大區(qū)經(jīng)理UM，每個(gè)層級(jí)都有自己嚴(yán)格的考核評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。 雖然這幾年百事的銷售人員流動(dòng)大些，每年都有20－30％的人員流動(dòng)，但在至臻完善的預(yù)售體系平臺(tái)下，有好的品牌做支撐，有好的管理策略，大一點(diǎn)的流動(dòng)比例反而為企業(yè)創(chuàng)造了新鮮流動(dòng)的血液，流水不腐，戶樞不蠹說(shuō)的就是這個(gè)道理吧。直接面對(duì)終端零售市場(chǎng)，深挖渠道，使得大部分零售商采用了百事可樂(lè)的冰箱，瓶箱，占用了經(jīng)銷商的大筆壓瓶資金，人員密集，資源密集，大投入大策略，使得可樂(lè)精干高效的隊(duì)伍面對(duì)百事的戰(zhàn)術(shù)，頗有好虎難敵群狼的悲滄感覺(jué)。同時(shí)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，在規(guī)定的基數(shù)前提下，超額完成部分獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，并提供一定的福利獎(jiǎng)勵(lì)，含物質(zhì)、現(xiàn)金、榮譽(yù)乃至培訓(xùn)機(jī)會(huì)等等。 為了更好的發(fā)揮企業(yè)的良好科學(xué)營(yíng)銷體系的執(zhí)行力，百事還建立了嚴(yán)格縝密的表單體系，并有著對(duì)各個(gè)級(jí)別營(yíng)銷人員的過(guò)程監(jiān)督管理體系。營(yíng)銷人都知道，今日的中國(guó)市場(chǎng)，即使擁有了高質(zhì)的品牌也不代表銷量和利潤(rùn)，只有掌握了渠道終端，掌握了消費(fèi)者；才能真正擁有了市場(chǎng)。百事可樂(lè)各區(qū)的主任進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督管理，業(yè)百事各個(gè)分廠的營(yíng)銷員工都倍感工作壓力大，而且時(shí)刻都有被炒魷魚的可能。建立WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括線路管理、營(yíng)銷道具管理、產(chǎn)品貨架陳列、動(dòng)態(tài)檔案登記管理、競(jìng)爭(zhēng)信息反饋等。中國(guó)人做了高層管理者之后，他們知道中國(guó)人的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和不足短板之處，能因地制宜，因人而異的制定務(wù)實(shí)落地的管理政策，充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，避免策略政策天上遨游，基層工作地面閑逛的惡性局面。 3． 嚴(yán)格系統(tǒng)的銷售人員管理 百事公司有著國(guó)際化上百年沉淀更新的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，有基于此制定的現(xiàn)代營(yíng)銷管理體系，加上熟悉中國(guó)市場(chǎng)的管理層，這一切打造了百事可樂(lè)高效務(wù)實(shí)成功的管理平臺(tái)，也構(gòu)成了百事可樂(lè)的人力資源巨大優(yōu)勢(shì)。除直接價(jià)格低廉之外，百事可樂(lè)還對(duì)經(jīng)銷商提供了諸如一個(gè)月的賒銷支持、免費(fèi)旅游、季度抽獎(jiǎng)、VCD獎(jiǎng)勵(lì)等活動(dòng)。 針對(duì)經(jīng)銷商，百事可樂(lè)公司主要采用搭贈(zèng)、價(jià)格優(yōu)惠和折扣等銷售促進(jìn)策略。20002005年間，百事可樂(lè)逐漸推出了系列的促銷活動(dòng)，“愛(ài)拼才會(huì)贏”“渴望無(wú)限”“藍(lán)色風(fēng)暴”，分為現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)、集卡兌獎(jiǎng)等方式，設(shè)計(jì)精良新穎的百事球星衫，球星畫報(bào)等等都成了百事叛逆、激情、創(chuàng)新的代言佐證。對(duì)比一下百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的促銷方式和內(nèi)容，不難發(fā)現(xiàn)兩家都?xì)椌邞]的挖空了心思，傾情演繹，都堪稱精彩，但深入了解，百事可樂(lè)似乎略勝一籌。它可以分為針對(duì)消費(fèi)者的、針對(duì)經(jīng)銷商的SP戰(zhàn)術(shù)。無(wú)論那種模式百事始終沒(méi)有忘記對(duì)渠道的開(kāi)發(fā)和控制，對(duì)渠道的掌控和管理是百事各級(jí)營(yíng)銷人員的核心內(nèi)容之一。20世紀(jì)90年代末期，上海百事已經(jīng)有了可觀的市場(chǎng)份額和知名度。它推出了批發(fā)商協(xié)作這一模式，不惜貼補(bǔ)部分營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，幫助批發(fā)商服務(wù)于最終客戶，充當(dāng)街道終端的郵差功能，以實(shí)現(xiàn)最終的精耕細(xì)作的營(yíng)銷初衷。接著，上海百事花費(fèi)巨資買進(jìn)的20輛依維柯，提供了送貨上門的服務(wù)。20世紀(jì)90年代初期，為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，搶占制高點(diǎn)，初創(chuàng)的上海百事果斷采用直銷模式。WAT和DSD的工作內(nèi)容主要包括客戶拜訪、線路管理、瓶箱管理、冰箱管理、貨架陳列、POS張貼與管理、銷售與進(jìn)貨情況管理、競(jìng)品反饋等。百事4p優(yōu)勢(shì)：1． 良好的渠道管理。 ⒉創(chuàng)意——推崇激情?？煽诳蓸?lè)營(yíng)銷策劃一．外部環(huán)境分析（一）競(jìng)爭(zhēng)者分析品牌競(jìng)爭(zhēng)者：百事可樂(lè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者：百事可樂(lè)關(guān)鍵的意愿競(jìng)爭(zhēng)者：百事可樂(lè)一般競(jìng)爭(zhēng)者：水，咖啡，牛奶，茶，所有的液體飲料都是可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者百事的優(yōu)勢(shì)：，以游戲、音樂(lè)、活動(dòng)為主題，其背景則依然是創(chuàng)新的標(biāo)志和年輕的藍(lán)色。比之余可口可樂(lè)的傳統(tǒng)廣告，百事可樂(lè)的網(wǎng)絡(luò)廣告較為活潑，無(wú)論是畫面構(gòu)圖，還是動(dòng)畫運(yùn)用，都傳達(dá)著一種酷的感覺(jué)。 百事可樂(lè)將一線的銷售人員分為WAT（批發(fā)協(xié)助員）和DSD（直銷員），其中DSD為主要力量，從事區(qū)域市場(chǎng)的直銷工作。與此同時(shí)，百事公司嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范的線路拜訪體制，不折不扣的執(zhí)行“四定時(shí)，八步驟”終端開(kāi)發(fā)策略 ，從市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)來(lái)看，這種精耕細(xì)作的渠道模式，十分的富有成效。于是，一支龐大的百事銷售隊(duì)伍開(kāi)始出現(xiàn)在上海的大街小巷。百事公司在渠道上不斷變幻手法，推陳出新。 1992～1993年間，為了適應(yīng)上海的不同地段級(jí)差地租這個(gè)新事務(wù)，上海百事陸續(xù)從國(guó)外進(jìn)口了1500臺(tái)散裝飲料機(jī)，這種集快捷、現(xiàn)場(chǎng)配置、冷凍、一次性飲用諸多優(yōu)點(diǎn)為一身的方式被上海市民所接受。 對(duì)于百事的總體市場(chǎng)戰(zhàn)略格局，基本可以闡述為：一類戰(zhàn)略市場(chǎng)做直營(yíng)，精雕細(xì)鑿，二類市場(chǎng)設(shè)立輔銷所，作經(jīng)銷商的協(xié)銷工作；三類市場(chǎng)進(jìn)行人員常態(tài)拜訪管理，有潛力的做常駐人員管理。 2．靈活多變的促銷策略 促銷又稱為銷售促進(jìn)或營(yíng)業(yè)推廣，是營(yíng)銷組合4P中最務(wù)實(shí)的營(yíng)銷策略，也是影響和吸引消費(fèi)者最有力的手段。百事可樂(lè)取得的成績(jī)與它靈活多變、執(zhí)行透徹的銷售促進(jìn)是密不可分的。1998～1999年期間，百事可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)分別推出了世界杯足球賽的拉環(huán)、瓶蓋換領(lǐng)與換購(gòu)足球明星獎(jiǎng)品活動(dòng)，七喜浪漫小存折換領(lǐng)獎(jiǎng)品和澳門旅游活動(dòng)。這些活動(dòng)涉及面廣，影響力大，對(duì)終端促銷、提高銷售量起到了積極作用。在2002年的碳酸飲料銷售中，百事可樂(lè)的批發(fā)價(jià)在各競(jìng)爭(zhēng)品牌最低之列，而且百事往往在產(chǎn)品容量上大作文章，使得百事產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)配合較好、思路新穎的經(jīng)銷商，百事公司的促銷手段多樣，提供經(jīng)銷商員工培訓(xùn)機(jī)會(huì)，提供人力扶植市場(chǎng)，等等一系列促銷手段，無(wú)論攻心還是攻城，潛力默化的升華就是厚積薄發(fā)的效果，是讓羨慕者眼紅的。百事可樂(lè)中國(guó)的各灌裝廠公司管理層現(xiàn)在幾乎是清一色的中國(guó)人，懂得中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)員工特點(diǎn)的管理者能在中國(guó)市場(chǎng)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，策略得當(dāng)，克以制勝?，F(xiàn)在筆者通過(guò)調(diào)查得知，其中以DSD為主要力量，從事各個(gè)市場(chǎng)的直銷工作。而與客戶的貨款結(jié)算工作，則由負(fù)責(zé)送貨的司機(jī)兼做。 百事可樂(lè)公司今天取得的成績(jī)與其嚴(yán)密規(guī)范的銷售人員管理是不能分開(kāi)而論的。百事可樂(lè)采用了國(guó)外一直沿用的線路預(yù)售制銷售體系，將一線的銷售人員分為WAT(批發(fā)協(xié)助員)和DSD(直銷員)，務(wù)人員每次拜訪都必須有記錄，而且每天的拜訪次數(shù)(面訪)由過(guò)去沒(méi)有定額，逐漸發(fā)展到今天的30次、35次、40次，一直到45次!嚴(yán)格的管理和危機(jī)意識(shí)使得營(yíng)銷人員誰(shuí)都不敢懈怠。針對(duì)各級(jí)營(yíng)銷管理者，百事采用層層工作責(zé)任制，銷量指標(biāo)、市場(chǎng)費(fèi)用落實(shí)到人，一切都量化制度化，建立了獎(jiǎng)罰分明的營(yíng)銷正負(fù)激勵(lì)體制。 由于百事可樂(lè)公司大量采用直銷方式，在很多大中城市都建立了龐大的跑街巡單隊(duì)伍。當(dāng)可口可樂(lè)醒悟過(guò)來(lái)采用同樣的方法發(fā)展終端市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)銷商們已不愿意拿出更多的壓瓶資金，自然就形成了可口可樂(lè)銷售通路的一道障礙。我們面對(duì)可口可樂(lè)做了5年多的業(yè)務(wù)代表，真能相信他的激情和動(dòng)力嗎？ 為了充分發(fā)揮各級(jí)營(yíng)銷人員的能動(dòng)作用，百事公司有著一整套的人力資源發(fā)展計(jì)劃。業(yè)績(jī)到了、各項(xiàng)指標(biāo)均達(dá)到了，有職升職，給予更大的空間，無(wú)職增加收入和薪酬標(biāo)準(zhǔn)，納入職業(yè)經(jīng)理人備選庫(kù)中。2009年中央1號(hào)文件強(qiáng)調(diào)指出，“擴(kuò)大國(guó)內(nèi)需求，最大潛力在農(nóng)村”，2010年中央1號(hào)文件再次強(qiáng)調(diào)，“把擴(kuò)大農(nóng)村