建立銷售渠道ppt課件-展示頁(yè)
2025-05-12 22:53本頁(yè)面
【正文】 銷渠道及類型 ?國(guó)際分銷渠道策略 ?國(guó)際中間商的選擇 ?國(guó)際分銷渠道的管理 Part1國(guó)際分銷渠道及類型 分銷渠道概念 1 分銷渠道的作用 2 國(guó)際分銷渠道重要流程 3 國(guó)際分銷渠道的模式 4 國(guó)際分銷渠道的類型 5 國(guó)際分銷渠道的功能 6 一、分銷渠道的概念 是由介入產(chǎn)品流通過程的各類機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的集合 包括：運(yùn)輸公司、廣告公司、調(diào)研公司等機(jī)構(gòu) 起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者 是一個(gè)多功能的系統(tǒng) 需要其它渠道功能支持，如信息傳播，貨款交付、產(chǎn)品實(shí)體儲(chǔ)運(yùn) 國(guó)際分銷渠道的概念 指將產(chǎn)品實(shí)體及其所有權(quán)經(jīng)過各種渠道和中間機(jī)構(gòu)從一國(guó)的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國(guó)外消費(fèi)者或最終用戶手中所經(jīng)過的各種渠道和中間機(jī)構(gòu)的總和。 直接分銷渠道的 優(yōu)點(diǎn) ： 五、國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的類型 按中間環(huán)節(jié)的多少劃分 —— 直接分銷渠道和間接分銷渠道 有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息。 可以使購(gòu)銷雙方在營(yíng)銷方式上相對(duì)穩(wěn)定。 直接分銷渠道的 缺點(diǎn) ?適用：多用于生產(chǎn)資料（工業(yè)原料）的銷售。 生產(chǎn)者增設(shè)銷售機(jī)構(gòu)、增加銷售費(fèi)用； 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大。戴爾公司在全球 34個(gè)國(guó)家設(shè)有銷售辦事處，其產(chǎn)品和服務(wù)遍及超過 170個(gè)國(guó)家和地區(qū)。另外，戴爾在中國(guó)廈門設(shè)有生產(chǎn)全線計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的企業(yè)。戴爾的模式在美國(guó)被稱為“直接商業(yè)模式”。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。 間接分銷渠道 缺點(diǎn)： 可能形成“需求滯后差”。 不便于直接溝通信息。 緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。 有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。 ? 獨(dú)家分銷渠道（窄型分銷渠道） 指在一個(gè)特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi) 僅選用一家 零售商或批發(fā)商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品。 （二）按照同一環(huán)節(jié)上中間商數(shù)目多少劃分 寬度結(jié)構(gòu) 分銷渠道結(jié)構(gòu) 六、國(guó)際企業(yè)分銷渠道的功能 ?調(diào)研 ?促銷、設(shè)計(jì)、傳播和溝通產(chǎn)品信息 ?聯(lián)系與接洽，尋找可能的購(gòu)買者 ?調(diào)節(jié)與匹配，按照顧客要求再次調(diào)整 ?實(shí)體分配 ?談判 ?財(cái)務(wù) ?風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) Part2 國(guó)際企業(yè)的分銷渠道策略 影響分銷渠道選擇的因素 1 國(guó)際分銷渠道長(zhǎng)度策略 2 國(guó)際分銷渠道寬度策略 3 一、影響分銷渠道選擇的因素 （一）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品價(jià)格、體積和重量 產(chǎn)品的物理、化學(xué)性質(zhì) 產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)要求 產(chǎn)品的通用性 產(chǎn)品所處的生命周期 （二）目標(biāo)市場(chǎng)因素 ?目標(biāo)市場(chǎng)范圍 ?消費(fèi)者購(gòu)買心理及購(gòu)買習(xí)慣 ?需求的季節(jié)性 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度 （三）企業(yè)因素 ? 企業(yè)的規(guī)模和聲譽(yù) ? 企業(yè)的營(yíng)銷模式和能力 ? 企業(yè)的服務(wù)能力 （四）環(huán)境特征 ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? 法律環(huán)境 ? 社會(huì)環(huán)境 一、影響分銷渠道選擇的因素 直接渠道（短渠道）特點(diǎn)： 銷售及時(shí)，商品損耗少，資金回收快；便于按需供貨、提供各種服務(wù)；能直接了解市場(chǎng)信息，密切產(chǎn)需關(guān)系，有利于改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，以需定產(chǎn)；便于控制產(chǎn)品售價(jià)，獨(dú)占銷售利潤(rùn)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。 二、國(guó)際分銷渠道的長(zhǎng)度決策 間接渠道（長(zhǎng)渠道）特點(diǎn)： 減少生產(chǎn)者的資金人力占用，分散市場(chǎng)風(fēng) 險(xiǎn)；降低交易
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