銷售渠道管理(2)-展示頁
2025-01-01 14:40本頁面
【正文】 成本高于制造成本或原材料成本和零部件成本 。 營銷渠道的重要性 ?這個發(fā)展趨勢要求制造商發(fā)展一種有效的營銷渠道策略來應(yīng)付這些強(qiáng)有力和零售商占據(jù)統(tǒng)治地位問題已經(jīng)比過去任何時候都來得重要 。 營銷渠道的重要性 ?從制造商的角度來看 ， 這些強(qiáng)有力的零售商扮演了消費市場 “ 把門人 ” 的角色 。 ?目前整個經(jīng)濟(jì)影響重點正在從產(chǎn)品的制造商轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的分銷商 。 有三條理由； ? 渠道戰(zhàn)略是長期的； ? 渠道戰(zhàn)略通常需要一個組織結(jié)構(gòu)； ? 渠道戰(zhàn)略是基于關(guān)系和人 。 為什么會發(fā)生這樣的變化 ？ 這種轉(zhuǎn)變至少有五個方面的原因： ? 1， 獲取持久的競爭優(yōu)勢更加困難； ? 2， 分銷商 ， 特別是營銷渠道中的零售商權(quán)力日益增長； ? 3， 削減分銷費用的需要； ? 4， 增長的新壓力； ? 5， 技術(shù)日益增強(qiáng)的作用 。銷售渠道管理 ： ； :； ： 對經(jīng)銷商的開發(fā)、維護(hù)、管理 主要議題： ?一 ， 如何開發(fā)經(jīng)銷商； ?二 ， 如何維護(hù)經(jīng)銷商； ?三 ， 如何為經(jīng)銷商提供服務(wù)； ?四 ， 如何管理經(jīng)銷商 。 營銷渠道的重要性 近幾年來對營銷渠道相對忽視的情況有所改觀 。 營銷渠道的重要性 ? 營銷渠道策略 ， 為獲取競爭優(yōu)勢比其它的要素更能提供潛在力量 ， 對于競爭對手來說 ， 營銷渠道難于在短期內(nèi)模仿 。 營銷渠道的重要性 ?分銷商日益增長的力量 。 這種經(jīng)濟(jì)力量的轉(zhuǎn)換已經(jīng)在營銷渠道零售商中引起人們特別的重視 ， 大量的零售商已經(jīng)成為主要的角色 。 ?作為一個把門人 ， 為客戶 ， 分銷商扮演的是采購代理的角色而不是為它們的制造商扮演銷售代理的角色 。 營銷渠道的重要性 ? 減少分銷成本的需求 ? 分銷成本常常占據(jù)產(chǎn)品最終價格明顯的百分比 。 ? 技術(shù)的增長作用 ? 技術(shù)已經(jīng)成為實際上包括營銷渠道的商品和服務(wù)分銷的業(yè)務(wù)所有領(lǐng)域在內(nèi)的主要影響作用 。 什么是營銷渠道？ ?我們把營銷渠道定義為： 與公司外部關(guān)聯(lián)的 、 達(dá)到公司分銷的目的的經(jīng)營組織 。 營銷渠道的系統(tǒng) —— 經(jīng)銷商及其合作伙伴，環(huán)境： ?營銷渠道參與者： ?生產(chǎn)商和制造商； ?批發(fā)商中介機(jī)構(gòu)； ?零售商中介機(jī)構(gòu)； ?輔助代理機(jī)構(gòu) 。 ? 生產(chǎn)商和制造商都是為了滿足市場的需求的 。 還包括和這些顧客進(jìn)行商品買賣的代理商和經(jīng)紀(jì)人 。 ?事實上 ， 零售商是顧客市場的 “ 守門人 ” 。 ? 郵購公司 、 ? 直銷零售商 、 ? 電視購物零售商以及在互聯(lián)網(wǎng)上運作的零售公司 。 Franke 公司走的是什么路線－ 采用的是怎樣的中間商？ 為什么要走這樣的路線？ 輔助代理機(jī)構(gòu) ? 輔助代理機(jī)構(gòu)指的是幫助執(zhí)行諸如購買 、 出售以及運輸?shù)确咒N任務(wù)的公司 。 通過準(zhǔn)確地輔助代理機(jī)構(gòu)定位一些分銷任務(wù) ， 渠道管理人員將會得到一個能夠有效實現(xiàn)公司分銷目標(biāo)的輔助機(jī)構(gòu) 。 ? 運輸代理商 ? 庫存代理商 ? 訂單處理代理商 （ 中國還沒有 ！ ） ? 廣告代理商 ? 保險公司 ? 市場研究機(jī)構(gòu) 為什么要有輔助機(jī)構(gòu)？ 專業(yè)化和分工 ?專業(yè)化和
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1