藥品銷售渠道管理(ppt)-展示頁
2025-01-18 14:50本頁面
【正文】 所占比重打分，以總分 100分計算， 85分以上為優(yōu)秀， 7085分之間為合格， 70分以下是警戒線，必須對得分低的項目進行分析、查找原因，并盡快溝通解決。 ? 每件事情都隨時跟綜監(jiān)控。 配送、促銷、人員配置、促銷用品使用、廣告投入、價格政策執(zhí)行、二級經(jīng)銷商返利及支持等都是可能沒有人執(zhí)行或者執(zhí)行不到位的項目。 （四）：渠道整合的必要性 1/21/2023 9 第二部分：渠道管理 經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理 ： 經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、 GSP進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息 。 缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。自我提高能力不足 市場開發(fā)能力不足。 經(jīng)銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消 費者需求。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。 省級代理必然產(chǎn)生空白點。 1/21/2023 7 （三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)） 渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉(zhuǎn)移。 目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！ 以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。）渠道長，無法做到“有得賣“。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。否則“強扭的瓜不甜”。 ? 有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。 1/21/2023 5 選擇各級經(jīng)銷商 （代理商）必須具備的三大件 ? 有一定的資金實力、設(shè)備實力和人員實力。 惰性增加，積極性難以調(diào)動。 1/21/2023 4 分銷商無人做終端促銷工作。 1/21/2023 3 （二）、 “大客戶（總經(jīng)銷商、 代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀 分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。 ? 自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。 ? 區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 1/21/2023 1 一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理 一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。 二、渠道沖貨與價格體系混亂預(yù)防。 1/21/2023 2 第一部分 :渠道模式、問題、趨勢 （一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析 ? 區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。 ? 區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負責(zé)。 注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。渠道覆蓋消費者的公式是： 廠商批發(fā)商覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。 銷售政策執(zhí)行不力。 管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。 ? 合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。 1/21/2023 6 （三）、渠道發(fā)展趨勢 大流通（獨家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。（中國中小企業(yè)目前開始只進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點扶持。 渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。 1/21/2023 8 渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下： 經(jīng)銷商重組速度加快。 經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。 物流能力差。 資信程度不是很高。 一、經(jīng)銷商市場運作的管理： 核心是對其市場運作的過程管理 1/21/2023 10 策略執(zhí)行的管理： 警惕當(dāng)面答應(yīng)，過后根本不執(zhí)行和沒有人執(zhí)行狀況。 管理方法 ? 找相應(yīng)的人來做相應(yīng)的事 ? 四打濫纏，嚴防死守，不達目的誓不罷休。 1/21/2023 11 動態(tài)的評估考核：經(jīng)常性地對經(jīng)銷商市場運行動態(tài)進行評估和考核，并建立評估標準，有利于及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在市場運作過程中存在的問題和困難，以便及時溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險。 1/21/2023 14 二、貨款風(fēng)險管理 管好的關(guān)鍵： ? 一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度。 1/21/2023 15 授信額度的測算 根據(jù)經(jīng)銷商能覆蓋到的終端的數(shù)量和規(guī)模， 核定鋪貨數(shù)量，從而基本計算出第一次鋪貨的數(shù)量，明確該市場經(jīng)銷商的鋪貨量，經(jīng)銷商額度確定后必須按合同執(zhí)行，通過此方法確定的授信額度經(jīng)銷商一般無可厚非。 市場導(dǎo)入期低，市場進入成熟期，終端客戶的鋪貨量增加，經(jīng)銷商的授信額度就應(yīng)相應(yīng)擴大 ……經(jīng)理必須掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售及回款報表。 1/21/2023 17 三、經(jīng)銷商鞏固管理 經(jīng)銷商鞏固流程圖 1/21/2023 18 第三部分：渠道整合（重組）原則與步驟 ? 盡量不選省級總經(jīng)銷和總代理：可以按
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