【正文】 ，五年成長了十倍。1994年蘋果電腦的市場地位很高，在當時的電腦市場上基本上始終處于前三名的位置。這個職位比我當時在中國惠普的職位高，過去在市場部我是一個一線經理，現在在銷售部我只是一個二線經理。一段時間之后，新的機會出現了。我問他：“如果有朝一日我要接你的班，你認為我現在還缺乏什么？”他告訴我：“你已經做了七八年的市場營銷了，這一塊基本上已經做的沒什么可說的了，但是你還缺乏第一線的實戰(zhàn)經驗，也就是說你沒有銷售經驗，而在這樣一家公司，銷售占的比重是非常大的，所以你必須具備這種經驗。【主持人提問6】既然您已經認識到了在惠普的好處，也成為為數不多的進入跨國公司管理層的中方員工，那您為什么在惠普工作了8年多以后，還是離開了惠普？您當初是怎么想的？兩年后為什么又回到了惠普？【高建華先生】 我先回答第一個問題：我之所以會在8年后離開惠普，可以說是有了很好的發(fā)展機會，讓我面臨了一種嶄新的挑戰(zhàn)，這種挑戰(zhàn)促成了我的第一次離開。我在中國惠普做了8年多，大體說來，作為一個一線經理，惠普所有的培訓我都參加過了。當然，要想進入跨國公司的管理層，實在是難之又難。如果認真考慮一下，原因其實也很簡單。如果你想真正地提高自己的水平，就要接受這些正規(guī)的培訓，對一名普通的員工來說，公司培訓的是讓其學會如何做事情；而對管理層的培訓則截然不同，它教會你的是如何管理他人，如何成為一個優(yōu)秀的管理者。就像中國惠普的第三任總裁在培訓中對我們說的一樣，如果你到惠普工作，還沒做到管理層就離開了，那你等于白來一趟。這件事之后的一年，這位說服我留下來的事業(yè)部經理將我提升到了管理崗位上，從那以后，我開始實現了我在中國惠普的第一次跨越。所以，他明確告訴我：一個人在市場上的價值，不是看他的絕對水平，而是看他的相對水平。你知道不知道，現在全國做銷售的外企員工有多少個？以惠普為例，現在大概有五六十個人，像惠普這樣的外企，現在進入中國的還不是太多，做銷售的加起來最多可能是一兩萬人的規(guī)模。”他接著問我：“你離開后去做什么？”我告訴他：“我想去做銷售，現在看來好像做市場前景不是太好。他首先建議我在走之前和當時中國惠普的總裁以及人力資源總監(jiān)談談，然后就開始詢問我離開的原因。當時想雇傭我的也是一家外企，他們想讓我過去做銷售，在和他們談得差不多的時候，我將我的去意向我當時所在事業(yè)部的經理提了出來。這次事件是我事業(yè)上的一個里程碑，因為我的落選讓我忽然之間發(fā)現：我一直從事的市場營銷并不是公司最前線的工作，所以榮譽不可能最先降臨到我身上，而是降臨到了兩個銷售部的經理身上。這令我很不開心，于是我想到了離開。時值1989年，公司開始從中方員工中提升管理人員。而您為什么在惠普一呆就是8年多，一直沒有離開呢？【高建華先生】其實我曾經想過離開，但是發(fā)生了一些事，促使我安心在惠普干了8年。大家覺得我在那一批員工里表現不錯，這樣也就確保了我在這個圈子里站穩(wěn)了腳跟。要想讓大家認可你，你必須做好長期奮斗的準備，半年、一年是不夠的。這三個獎牌就意味著我拉開了與很多其他人的距離。中國惠普在1988年搞了一次先進員工的評比活動，每個季度評一次，然后全年再評一次，每一次的勝出者都可以獲得一個小牌，上面寫著優(yōu)勝者的名字。因為在這種情況下，你并不能成為公認的所在的一群人中最優(yōu)秀的一個，也就是說你比別人強的比較有限，無法拉開距離。在這里我要強調一點，那就是要想贏得競爭，不僅要自我努力，更要拉開差距。就我而言，大學畢業(yè)后就一人留在了北京，基本上沒有親戚朋友在身邊。所以，價值觀的沖突是我進入惠普受到的最大沖擊，也是我著力調整的方面。這點和我以前的價值觀不同，給我?guī)砹撕艽蟮臎_擊。我不希望雇了你這樣一個人，發(fā)給你這個級別的工資，你卻去做低級別、低工資的人做的事情。于是他對我說：“我請你來是做市場開發(fā)工程師的，不是讓你打掃衛(wèi)生的。 結果卻出乎我的意料，看著滿頭大汗的我，老板說：“你為什么要收拾房間？”我回答：“這個房間的工作不是歸我管嗎？”他說：“嗯，那你的工作是什么？你的崗位叫什么？”我說：“市場開發(fā)工程師。就在我努力干活的時候，市場部的大老板走了過來，他是個美籍華人，他直接問我：“建華你在做什么？”我說我在收拾房間，于是他讓我做好后去找他。有一天我到那兒一看，到處都亂七八糟，紙盒扔的滿地都是，很多機器胡亂擺放在桌子上。按照我們傳統(tǒng)的價值觀念，剛進一家公司，什么臟活兒、累活兒，都應該努力去做，只有把這些都做好了，才會有其他的機會。我所在的市場部負責公司所有的展覽會，要搞各種各樣的活動，活動結束之后，產品都要放在演示室中。在那個環(huán)境中，我發(fā)現自己接受了那么多年的教育，許多本來一直認為是對的事情，突然之間都成為錯的了，這種轉變讓我很難接受。當時的人對外企比較好奇，對外企的價值觀卻幾乎不了解，所以還沒有也無法做好相關的心理準備?！局鞒秩颂釂?】在那個時代，您進入惠普那樣一個競爭激烈的陌生環(huán)境中，我想您需要自我調整的地方很多。目標不能定得太高，只有前一個目標達到了，才能開始下一個，否則就無法感覺到自身的成長。總而言之，路要一步一步地走，如果給自己定的目標太高，往往就會產生好高騖遠、眼高手低乃至失落的結果。人們常說“不想當將軍的兵不是好兵”，我對此卻不太認同。剛剛進惠普的時候，我的心態(tài)很簡單，就是希望讓聘用我的人有面子，不讓他覺得招錯了人?！局鞒秩颂釂?】大家都知道您在惠普是從助理工程師做起，一直做到公司決策委員會的成員。由于在這次面試中的出色表現，我成為惠普的一員。面試我準備得比較充分，我提前將對方可能提出的問題一一列出，做出答案，而且認真背會。大概是在1985年夏天，也就是中國惠普正式成立時，我報名參加了他們的招聘考試。那是我第一次遭到拒絕，或者說是一種打擊。為了檢驗自己的外語水平，我應聘了中國科協下屬的一家外事機構，筆試順利通過，在面試時，我被淘汰了。正像大多數學外語的人一樣，那時的我會看、會寫，但是基本上不會說。那時的我大學畢業(yè)后就留校執(zhí)教，那段時間對自己而言比較寬裕，所以就經常有機會看書、學習。那時候還是計劃經濟，外資企業(yè)也不被人們看好。【本講重點】為何放棄鐵飯碗進入外企何種心態(tài)支撐從基層做到高層外企帶來的最大沖擊在外企站穩(wěn)腳跟、贏得競爭的法寶為何一入惠普連干八年而不跳槽為何八年后離開兩年后又歸后來的離合是何原因跨國公司如何選拔和培養(yǎng)職業(yè)經理人主講：高建華★課程提綱——通過本課程，您能學到什么？第一篇：個人成長篇第二篇：職業(yè)經理人篇第三篇：職業(yè)規(guī)劃篇第四篇：市場營銷篇第五篇：企業(yè)戰(zhàn)略篇第六篇：知識管理篇第七篇：個人未來發(fā)展篇第1講 個人成長篇【主持人提問1】就我所知，您1986年初就進入惠普了。您毅然放棄了鐵飯碗，投身于那樣一個競爭的環(huán)境中，是出于一種什么樣的心態(tài)？有什么遠大的理想在支撐著您嗎？【高建華先生】沒有遠大理想，其實就是一個想提高自己英語水平的簡單初衷。當時剛剛開始興起學外語，我也投身其中。1981985年，招聘也悄然出現了。原因就是我的英語說得結結巴巴，無法符合工作的要求。那次經歷過后，我開始發(fā)奮學習英語，我不斷地聽英文廣播，不斷地看英文節(jié)目，致力于提高自己的英語口語水平。此時距離上次失敗已有半年，在這次考試中，我順利地通過了筆試以及面試。于是，在正式面試時，對方所提問題的大部分我已成竹在胸，自然表達的非常流利。另外，《追求卓越》這本書是我選擇惠普的一個關鍵因素，這本書讓我第一次了解了什么叫做“市場開發(fā)工程師”，也讓我對惠普產生了興趣。您能不能再給大家分享一下，是什么樣的動力和心態(tài)在支撐著您，從基層一直做到那樣重要的高層呢？【高建華先生】我是一個習慣把個人的長期愿景和短期目標緊密結合的人，所以我在惠普的發(fā)展經歷是按照自己不斷深入的目標行進的。在這個階段，我沒想過要當公司的高層管理人員，只想盡我所能做好我的本職工作。我覺得一個人在當士兵的時候，就不應該惦記當將軍，而應該想如何能夠當一個少尉、當一個中尉；等到當了尉官以后，應該惦記的是校官；只有當你做了上校、大校的時候，才應該惦記當將軍。只有一步一個腳印地往前走，你才能感覺到自己每走一步都比以前強了一點，才能感覺到自己一直在超越前面的目標。所以，我剛剛從事市場開發(fā)工程師的時候，我的目標是在中國惠普做市場營銷的七八個人中做到最好，為此我花費了三四年的時間；接下來，我開始想能不能在亞太區(qū)這個范圍內，與其他國家做市場營銷的人相比，做到最好；之后，我希望有朝一日，我能夠成為在中國這個大的范圍內，超出我現在所從事的行業(yè)，成為做營銷做得最好的人。您覺得當時對您沖擊最大的，或者說您最需要調整的是哪些方面呢？【高建華先生】與現在相比，那個時代進入一家外企，對一個人沖擊最大的莫過于價值觀的沖擊了。受到沖擊、感覺心里不平衡幾乎是每一個新進員工都要面臨的問題，我也不例外。比如，我進公司不久，就被分派負責公司演示室的工作。演示室就在總經理和副總經理辦公室的旁邊，所以，所有的客戶來到公司都要首先經過這個演示室，才能進到其他的辦公區(qū)域。所以，那個時候我基本上一天至少去兩次演示室，查看我負責的這個區(qū)域。我沒有追究是誰弄亂了房間，而是馬上開始動手整理，又擦桌子又搬機器。我一邊答應著一邊暗自高興，覺得老板一定會表揚我，因為我這么努力地工作?！彼謫柫宋夜ぷ鞯牡燃?，我一一做了回答。以后遇到這樣的事情，你應該打個電話，讓公司打掃衛(wèi)生的部門來收拾，你只要告訴他收拾成什么樣就行了?！?外企提倡的是專業(yè)化分工，大家要各司其職，要實現各自的價值。之后我漸漸地明白了其中的道理，即如果讓一個高工資的員工去做低工資員工要做的工作，對公司來說很不合算?！局鞒秩颂釂?】進入外企這樣一個競爭性非常強的環(huán)境，您是靠什么站穩(wěn)腳跟、贏得競爭的呢？【高建華先生】一句話，如果想真正地贏得競爭、站穩(wěn)腳跟，就必須要比同類的競爭者出色很多，而且要使他和你之間的距離不能被對方輕易超越。在這種情況下，我沒有別的選擇，只能靠自己的努力去奮斗?！白晕腋杏X良好，認為只要自己努力了，自己有比別人強的優(yōu)勢就可以了”的想法是萬萬不可取的。所以，要想讓大家對你的“卓越”形成共識，你就一定要出類拔萃。我是中國惠普這個大家庭中唯一一個得過三個獎牌的人。當然那一年我也得到了很多獎勵，這就是只要努力就會有回報。我從1986年3月進入中國惠普，花了兩年的時間基本上就得到了大家的認同。【主持人提問5】很多在外企工作的人都喜歡跳槽，因為這樣可以不斷改善自己的待遇，盡快爬到更高的位置。我在1988年成為優(yōu)秀員工，那時我開始對自己的實力有了信心，因為我在那個范圍中得到了認可，那說明我的水平還不錯。第一批提升了兩個人，但是沒有我。正好當時也有其他公司想聘用我。銷售才是公司中最重要的“前線部隊”，這讓我對自己當初選擇市場營銷產生了懷疑，我甚至想我是否應該改行做銷售。于是他和我進行了一次懇談，為了及時和我談話，經理甚至向讓他去參加會議的大老板說了“不”，這令我非常感動。我直截了當地告訴他：“我覺得自己在這兒有點施展不開，我覺得我做的不錯，大家也將我評選為優(yōu)秀員工，可是這次提升卻沒有我的機會?！彼謫枺骸澳阌X得目前做銷售比做市場好？你是做市場營銷的，你應該知道，市場上一個產品的價值取決于它的供求關系，正所謂物以稀為貴。”他接著又幫我計算了做市場營銷的人數，當時的中國惠普只有七八個人做市場營銷，全國加起來，除去那些規(guī)模很小的沒有專設市場部，也都是市場跟銷售混在一起的公司，全國做市場營銷的人數比做銷售的人數要少一個數量級，這意味著競爭者少一個數量級。經他這么一講，加上我的專業(yè)知識，我很快明白了在社會有需求，但是供應量不足的情況下，市場營銷人員的價值就會高，這個道理讓我選擇留在了中國惠普。因為我接受了中國惠普對管理人員進行的許多培訓，這些培訓使我獲益良多。只有進入管理層，公司才會對你進行許多相應的培訓，也只有參加了這些培訓，你才有機會真正接觸到跨國公司最優(yōu)秀的東西。 時下有一種現象非常耐人深思，即很多“海歸”回到中國找不到工作。一個人如果只是到國外上學，這個人實際上并不了解西方的企業(yè)、西方的文化，即使這個人在某家跨國公司工作過，如果他沒有進入到這家公司的管理層，他對西方企業(yè)的實質還是不了解，因為他只知道怎么做事；只有在這樣的公司做到了管理層，他就一定掌握了不少管理的本領，這樣的人在國內就沒有理由找不到工作。簡而言之，要想在外企站穩(wěn)腳跟，就要樹立踏踏實實工作的信念，要一步一個腳印。其中，前4年參加的是對普通員工的培訓，這讓我知道了如何能成為一名出色的員工，后4年就進入了一個新的層次，也就是參加了對管理者的培訓，這教我學會了怎么招人、怎么管人以及怎么輔導人，經過嚴格的訓練，我最終知道了如何能成為一名優(yōu)秀的管理者。惠普是一個可以讓員工互相坦誠交談的跨國公司，在擔任了幾年市場部的經理之后，我和當時的事業(yè)部經理進行了一次談話。”我馬上問他：“你能不能讓我有這個經驗？”公司對我提出的要求進行了認真的討論，為了公司的長遠利益，出于培養(yǎng)人才的目的，最終公司做出了很大的犧牲，讓我和一位銷售經理職位對調，我和他一個是從頭開始學習做銷售，一個是從頭開始學做市場。因為在這個圈子中的一點點知名度，一家獵頭公司找到了我，告訴我蘋果電腦邀請我去擔任他們公司中國區(qū)的市場總監(jiān)。他們還告訴我，我一直從事的工業(yè)品的市場營銷能夠施展抱負的空間比較小，而作為消費品的電腦的市場營銷空間卻要大許多。那時因為Windows 95還沒出現，Windows ，所以蘋果電腦希望我和他們一起把這個市場做起來。他們希望這種高增長能在中國重演。同時，他們給我看了蘋果電腦的長期投資計劃，包括每年會為我提供多少用來做市場營銷的金額。我為此有點動心了。接下來的從旅途到會面都讓我體會到了前所未有的重視之情，也就促成了我第一次離開惠普。對方的這種積極的取悅方式，在我們之后的會面中也一直貫穿著。他們在簡單地商量之后，馬上答應了我的要求，于是我與蘋果電腦簽訂了合作協議。假期一結束，我借用一次共同工作的機會，向惠普當時的執(zhí)行副總裁，也就是現在安捷倫的全球CEO表明了去意?！蔽乙矠樽约毫袅送寺?，對他說：“如果將來有其他的位置，我也許還會回來的。于是，當時我的頂頭上司——事業(yè)部總經理為我舉辦了一次送別晚宴，所有與我平級的其他部門的經理都出席了晚宴，大家一邊喝酒一邊暢所欲言，我也